Ngay sau khi Darren Patrick Ryan, CFP, CLU, nhận được kết quả của Bản khảo sát Phân tích Chuẩn đối sánh của MDRT cho năm 2022, trợ lý điều hành của ông đã nộp đơn nghỉ việc. Cô bỏ doanh nghiệp được điều hành bởi thành viên MDRT năm năm từ St. John’s, Newfoundland, Canada, và vài thành viên gia đình (bao gồm cha của Ryan, thành viên MDRT 31 năm Frank P. Ryan, CLU, và em trai của Ryan, thành viên MDRT bốn năm Francis J. Ryan, MBA, CEBS), để làm việc cho chính phủ liên bang, không những được trả lương cao hơn mà còn được tăng đáng kể số ngày nghỉ.

Trải nghiệm đó — cộng với kết quả của bản khảo sát kín 283 thành viên Top of the Table và Court of the Table ở Hoa Kỳ, Canada, Vương quốc Anh, Úc, và New Zealand.— đã khuyến khích Ryan tăng lương cho đội ngũ năm nhân viên của mình mà không đợi đến đầu năm mới. Thay vào đó, ngay lập tức họ bắt tay rà soát lương của toàn bộ nhân viên và bắt đầu nâng lương vào ngày 1 tháng 12, sớm hơn một tháng và với mức cao hơn hẳn so với trước đây.

“Một trong những điều gây ấn tượng nhất với tôi từ bản khảo sát này là khi trả lương cao hơn mức bình quân, thì bạn có kết quả hoạt động cao hơn mức bình quân,” Ryan, cho hay. Doanh nghiệp của anh xử lý quyền lợi nhân viên cho hơn 150 khách hàng về bảo hiểm nhóm và lương hưu, cũng như hoạch định tài chính toàn diện cho 800 hộ gia đình. Điều đó hơi mang tính trực giác, nhưng tôi nhận thấy khoản tăng lương dường như không phải là cao cho lắm lại rất đáng giá nhằm giữ chân nhân viên tốt. Bản khảo sát cho thấy chúng tôi cần đầu tư thêm vào đội ngũ nhân viên hiện tại, không nhất thiết chỉ cần thêm nhân viên.”

Thực tế, khảo sát đã chỉ ra ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp về mặt đầu tư cho năm 2022 đa phần là nhân sự (49%), đứng thứ hai, cách rất xa, là marketing, quảng cáo và phát triển kinh doanh (18%). Nhờ xem xét đặc tính của các doanh nghiệp hàng đầu — bao gồm khả năng sinh lợi, mức độ lương thưởng cho chủ sự, đội ngũ nhân viên, quyền lợi, kế hoạch kinh doanh liên tục và những thứ khác — bản khảo sát giúp thành viên so sánh với doanh nghiệp của họ và xác định các mặt mạnh và các mặt còn cần cải thiện.

Đối với Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, điều đó dẫn đến hiệu quả. Thành viên MDRT 12 năm đến từ Truro, Anh, Vương quốc Anh, có điểm số thấp ở phần lợi nhuận và nhận ra có một số cách để ông có thể cải thiện tại doanh nghiệp của mình, một doanh nghiệp xử lý hoạch định tài chính cho 143 gia đình và bao gồm một nhân viên hành chính, một tư vấn viên tập sự (được thuê sau khi đọc các kết quả của bản khảo sát phân tích chuẩn đối sánh năm 2021) và một giám đốc phát triển chiến lược. Những thay đổi này bao gồm:

• Đầu tư vào công nghệ để nâng cấp hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM trước sự phát triển khách hàng và luật định gần đây. Kết quả là, văn phòng của Wellington giờ không còn dùng giấy, mà dùng iPad và Dropbox để khỏi phải in 200 tờ cho một buổi họp và còn giảm thời gian chuẩn bị cho các buổi họp xuống còn 15-30 phút thay vì một hoặc hai giờ.
• Gia tăng kết nối với các thế hệ trẻ hơn trong gia đình khách hàng. Chẳng hạn, Wellington đã bắt đầu nói chuyện với con của một khách hàng gần 90 tuổi về hoạch định thuế thừa kế, hoạch định gia sản và nhận thấy mối quan hệ trở nên chặt chẽ hơn với toàn bộ gia đình nhờ lôi kéo nhiều thành viên hơn vào quá trình hoạch định. Điều này đúng với cả qui trình hoạch định kế nhiệm, tính ổn định trong tương lai của doanh nghiệp, và hiệu quả/lợi nhuận nhờ vào việc duy trì khách hàng hiện tại và phát triển khách hàng mới.
• Tinh chỉnh đề xuất đầu tư đặc thù trước đây của doanh nghiệp thành một thứ hiệu quả hơn, có thể là mọi người cùng phục vụ ở một cấp độ như nhau và cắt giảm chi phí quản lý và tăng lợi nhuận.
• Dành nhiều thời gian khám phá các cơ hội trên LinkedIn hơn để cải thiện chiến lược thu phục khách hàng, đặc biệt khi nó liên quan đến khách hàng trẻ hơn và bảo hiểm khuyết tật.
• Đổi buổi họp giao ban với toàn bộ nhân viên vào thứ Hai bằng một buổi họp ngắn gọn hơn vào thứ Sáu nhằm chuẩn bị cho các ưu tiên của tuần tiếp theo và tối ưu hóa thời gian mọi người có để làm việc thay vì nói về nó. Wellington cho biết: “Chúng tôi tiến xa hơn, làm được nhiều thứ hơn và hiệu quả hơn, tất cả nhờ chuẩn đối sánh. Chúng tôi không muốn khách hàng hiện có được phục vụ ít hơn, và bằng cách tập trung vào hiệu quả dịch vụ, chúng tôi có thể phục vụ nhiều người hơn.”

Nói về việc thêm người: Ryan cũng sử dụng thông tin về lương thưởng của bản khảo sát cho việc tuyển dụng, chứ không chỉ là giữ người. Tìm được đúng ứng cử viên đầu vào là một thách thức với Ryan. Anh nhận ra mình còn phải cạnh tranh với ngân hàng, hãng kỹ thuật và công ty kế toán để giành giật các nhân viên này. Bằng cách sử dụng thông tin của bản khảo sát về việc doanh nghiệp dịch vụ tài chính hàng đầu chi trả nhân viên của họ như thế nào, Ryan đã tăng mức lương trong thông báo tuyển dụng một người có thể xử lý nhập dữ liệu, lễ tân và việc khác.

Anh phát hiện sự khác biệt đó đã làm thay đổi đáng kể nguồn ứng viên, tìm ra những người có kinh nghiệm thay vì chỉ là người đang tìm việc.

“Dù vài ngàn một năm sẽ không làm chúng tôi phá sản,” anh cho biết, “nhưng nó giúp chúng tôi tìm được những ứng viên giỏi hơn nhiều. Khi thấy bản khảo sát chỉ ra vấn đề nhân sự và con người là ưu tiên hàng đầu, điều đó khiến tôi cảm thấy thoải mái vì chúng tôi không đơn độc.”

Để biết thêm thông tin về Bản khảo sát Phân tích Chuẩn đối sánh của MDRT, xin liên hệ shenn@mdrt.org hoặc ldrucis@industryinsights.com.

Quét để đọc các bài viết của tạp chí Round the Table trên Ứng dụng MDRT dành riêng cho thành viên.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Darren Ryan dryan@ryco.ca
Jeremy Wellington jerry@fpconcepts.co.uk