Một trong số nhiều định kiến về thế hệ Y đó là họ muốn có mọi thứ ngay bây giờ mà không phải chờ đợi, không phiền phức.

Tuy nhiên, đối với một cặp mà Alain Pérez Munoz từng gặp, lối sống cho hiện tại lại có vẻ đáng sợ hơn là thú vị.

“Khách hàng của tôi từng gặp một cặp gần 60 tuổi, họ dành toàn bộ thu nhập để đi nghỉ mát và không còn một đồng peso nào tiết kiệm cho tương lai,” thành viên MDRT ba năm đến từ Mexico City, Mexico kể lại. “Họ nói rằng họ thấy lo lắng vì không còn chút tài sản nào khi về hưu, và nỗi thống khổ này đã chạm đến khách hàng của tôi, người cũng thích du lịch thường xuyên. Họ nhận ra rằng không thể để mình trở nên như vậy.”

Chính sự lo lắng đó đã dẫn đến cuộc thảo luận về kế hoạch hưu trí dành cho khách hàng trẻ, khi giờ đây họ cũng nhận ra được một tương lai bi thảm nếu không hoạch định trước.

Nói về thế hệ của mình

Ngoài việc lập kế hoạch bảo hiểm hưu trí, Pérez — cũng là người thuộc thế hệ Y — đã làm việc với 200 khách hàng trong hoạch định giáo dục, đầu tư, bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm cho các khoản chi phí y tế lớn. Anh tìm được những khách hàng này qua mối quan hệ từ thị trường riêng sẵn có, từ giới thiệu và từ khách hàng tiềm năng. Trong số đó, nhiều khách hàng là kiến trúc sư, kế toán, thiết kế đồ họa, nhiếp ảnh gia, chuyên gia marketing và chuyên gia tư vấn tự do, họ không có phúc lợi hoặc lương hưu từ người sử dụng lao động.

Đối với việc giới thiệu, Pérez nhờ khách hàng giới thiệu anh với những người dễ mến, dễ tiếp cận và thành đạt. Điều này bảo đảm khách hàng tiềm năng mới sẽ phản hồi nhanh và dễ làm việc, cũng như giúp đạt được mức thu nhập tương đương với khách hàng hiện có. Anh bắt đầu cuộc trò chuyện bằng việc hỏi họ đã gặp người giới thiệu như thế nào và người đó nói về mình như thế nào.

“Hầu hết khách hàng đã xác định sẵn rằng mình muốn tiết kiệm cho lúc về hưu,” Pérez nói. “Nếu chưa, tôi sẽ hỏi về kinh nghiệm, thách thức và mục tiêu cho việc tiết kiệm của họ, giới thiệu một chút về việc của tôi, và hỏi rằng họ có thấy hứng thú với việc nào mà tôi vừa chia sẻ không. Đôi lúc họ đã biết rằng mình sẽ không có lương hưu và muốn xem các khả năng mình có thể lựa chọn.”

Chủ động tìm khách hàng tiềm năng

Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, Pérez đăng những thông tin hữu ích lên mạng xã hội để giúp khách hàng mới và gầy dựng uy tín chuyên môn ở những gói bảo hiểm anh đang cung cấp. Anh còn chia sẻ lời khuyên, công cụ và chiến lược tài chính cá nhân và khuyến khích mọi người hành động.

Việc tìm kiếm khách hàng của anh không chỉ diễn ra trên mạng. Anh còn nhận thấy rằng phòng gym là nơi tuyệt vời để gặp mọi người một cách tự nhiên và có thể giới thiệu những gì anh đang làm thông qua trò chuyện. Anh chỉ chia sẻ thông tin liên lạc cho những người có hứng thú với công việc của mình và mời họ sắp xếp cuộc hẹn.

Pérez đã thành công nhờ tìm ra chiến lược vượt thời gian đó là biến vĩ mô thành vi mô. Áp dụng với khách hàng từ bất cứ đâu. Đối với khách hàng, đó sẽ việc là chia nhỏ khoản đóng góp hàng năm thành đóng góp hàng ngày và điều chỉnh con số đóng góp thấp hơn giá một cốc cà phê.

“Điều này giúp họ hiểu rằng mình có thể dễ dàng tạo ra số tiền lớn khi về hưu mà không cần phải hy sinh gì nhiều trong lối sống hiện tại,” anh nói.

Tất nhiên, rất nhiều cuộc thảo luận này là dựa trên hiểu biết của Pérez về những gì mà thế hệ Y đã trải nghiệm như gia tăng chi phí sinh hoạt và giá bất động sản, nỗi sợ mất khả năng làm việc và kiếm tiền cho gia đình. Khi giao tiếp với những khách hàng này, anh thường khuyên như sau:

• Hãy nhớ, khách hàng thế hệ Y có hiểu biết và được kết nối với công nghệ. Vì vậy việc giải thích sẽ dễ dàng hơn, thời gian gặp sẽ ngắn hơn, cơ hội thường xuất hiện với các kết nối trực tuyến thông qua hội nghị truyền hình, tin nhắn video, v.v.
• Tránh dùng từ ngữ khó hiểu hoặc kéo dài thời gian của cuộc trò chuyện đầu tiên. Thuật ngữ hay cuộc gặp dài có thể khiến họ mất hứng.
• Chuẩn bị đầy đủ và giải quyết mọi lo lắng của khách hàng. Việc bỏ qua những nhu cầu này có thể khiến khách hàng không tin tưởng và cảm thấy e ngại để tiếp tục.
• Đưa ra một loạt đề xuất và đánh giá phản ứng của họ. Đừng dứt khoát áp đặt một số tiền ngay từ đầu. Giới thiệu nhiều giải pháp linh hoạt và xác định xem có cần thiết điều chỉnh mức phí bảo hiểm hay không.
• Thiết lập cách họ muốn được liên lạc và tần suất liên lạc. Một số khách hàng sẽ muốn được kết nối vài tháng một lần. Một số khác lại chỉ muốn Pérez liên lạc nếu anh có thông tin giá trị muốn chia sẻ. Bất kể thế nào, việc duy trì kết nối và theo dõi luôn là ưu tiên hàng đầu.
• Phát triển thêm điểm chạm. Đối với Pérez, đó là thêm bản tin, các bài viết trên mạng và thêm khách hàng vào mạng lưới mạng xã hội của anh ấy để nắm bắt thay đổi trong cuộc sống, mối quan tâm và ngày sinh nhật của họ.

“Hoạt động tích cực trên mạng xã hội giúp bạn luôn trong suy nghĩ của họ.” anh nói. “Bạn có thể tiếp tục thu hút họ bằng các ý tưởng mới và trở thành người họ có thể giới thiệu cho bạn bè.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Alain Pérez Munoz alain@hemisferiofinanciero.com

Carina Madrid và Adrián Charansonnet viết bài cho Roma, cơ quan hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho khu vực Châu Mỹ Latinh. Liên hệ qua carina@romacompany.mx or adrian@romacompany.mx.