Thu hút khách hàng có giá trị ròng cao (HNW) có vẻ như là chìa khóa để mở ra những thành công cho doanh nghiệp của bạn, nhưng thị trường này thường nằm ngoài tầm với. Mặc dù khách hàng HNW có vẻ hấp dẫn đối với tư vấn viên muốn phát triển nhưng những khách hàng tiềm năng này dường như lại khó nắm bắt, một phần là do một số quan niệm sai lầm mà nhiều người tin tưởng. Chúng tôi đã nói chuyện với thành viên từ khắp nơi trên thế giới để giải mã những hiểu lầm về khách hàng và khách hàng tiềm năng HNW.

Lầm tưởng: Họ phù hợp với một mô tả rõ ràng

Sự thật: Nếu bạn quan tâm đến việc thu hút khách hàng tiềm năng HNW, bạn thấy họ thế nào? Định nghĩa thế nào là đủ điều kiện là HNW cũng đa dạng như tư vấn viên trên toàn cầu. Những yếu tố như giá trị ròng của khách hàng hiện tại và chi phí sinh hoạt trong khu vực của bạn sẽ giúp xác định mục tiêu khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là ai. Trong khi một tư vấn viên có thể nhắm tới giá trị ròng 1 triệu đô la để nâng cấp cơ sở khách hàng của họ, thì một tư vấn viên khác có thể tìm kiếm những khách hàng tiềm năng có giá trị 10 triệu đô la.

Khi bạn đưa yếu tố thu nhập và tài sản có thể đầu tư vào định nghĩa của mình, bức tranh sẽ trở nên mờ mịt hơn. Giá trị ròng lớn hơn không phải lúc nào cũng tốt hơn. Robert J. Hack, thành viên MDRT 15 năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada, khuyên bạn nên xem xét độ tuổi của khách hàng tiềm năng. “Một người đang trong độ tuổi nắm giữ tài sản có thể đầu tư trị giá 2,5 triệu USD sẽ có triển vọng mạnh mẽ hơn nhiều so với một người đã nghỉ hưu và có tài sản trị giá 5 triệu USD.”

Sau khi bạn dành chút thời gian để định nghĩa HNW có ý nghĩa gì với bạn, hãy làm theo hướng dẫn của các đồng sự MDRT ở nhiều nơi trên thế giới để vượt qua những quan niệm sai lầm sau đây và thành công thu hút những khách hàng tiềm năng này.

Lầm tưởng: Nhu cầu của họ đã được đáp ứng

Sự thật: Có thể dễ dàng giả định rằng một cá nhân hoặc cặp vợ chồng HNW đã lên kế hoạch đầy đủ cho tương lai tài chính của mình. Không phải lúc nào cũng vậy, Joyce Chan, thành viên MDRT 5 năm đến từ Singapore, cho biết. Cô nhận thấy rằng khi nhân viên trong ngành dịch vụ tài chính, từ ngân hàng đến đại lý bảo hiểm nghỉ việc, điều đó có thể dẫn đến việc khách hàng dù có rất nhiều hợp đồng nhưng không có ai để phục vụ họ.

Bobby James Ning, CFP, BA, thành viên MDRT 17 năm đến từ Vancouver, cho biết đối với những cá nhân hiện đang làm việc với một hoặc nhiều tư vấn viên, đôi khi những phần trong kế hoạch tổng thể của họ không có sự phối hợp. Ông tìm kiếm cơ hội để nắm bắt các phần việc đã được lên kế hoạch kỹ lưỡng và kết hợp chúng lại cho khách hàng. Ông nói: “Nhiều khi, thứ họ không có là một kế hoạch bằng văn bản trình bày mọi thứ họ có: kinh doanh, bất động sản, kế hoạch tài chính, bảo hiểm, v.v.

Bharat Vadilal Parekh, thành viên MDRT 31 năm đến từ Nagpur, Maharashtra, Ấn Độ, cho biết: Bảo hiểm nhân thọ là một phần rất quan trọng trong hoạch định tài chính có thể thu hút các cá nhân HNW nhiều hơn bạn mong đợi. Parekh nói: “Quản lý rủi ro là ưu tiên hàng đầu. Họ kiếm được tiền — và nhiều người đã làm việc rất vất vả để làm được điều đó — và họ không muốn mạo hiểm thêm để kiếm được nhiều tiền hơn. Điều họ muốn là bảo toàn số vốn hiện có và tạo ra dòng tiền đáp ứng nhu cầu lối sống cụ thể của họ.”

Nếu bạn gặp một khách hàng tiềm năng HNW mà nhu cầu của họ đã được một tư vấn viên khác đáp ứng đầy đủ, hãy giữ liên lạc. Họ có thể có những đồng nghiệp muốn giới thiệu cho bạn hoặc họ có thể đang tìm kiếm sự thay đổi. Scott Alfred Grant khuyên bạn nên tìm hiểu xem mối quan hệ tư vấn viên hiện tại của họ đang diễn ra như thế nào. “Đôi khi, họ không bao giờ nhận được phản hồi từ người đó,” thành viên MDRT 23 năm đến từ Vancouver cho biết. Điều này giúp Grant thấy được kỳ vọng làm việc với một tư vấn viên và cho anh cơ hội đáp ứng nhu cầu của họ và giành được mối làm ăn với họ.

Lầm tưởng: Họ cần lời khuyên chuyên môn

Sự thật: Nhiều khách hàng HNW mà Chan làm việc cùng đều là chuyên gia trong các lĩnh vực mà họ đã xây dựng sự nghiệp của riêng mình, nhưng họ không rành về tài chính cá nhân. Bà nói: “Điều này có thể hiểu được vì những cá nhân này phải mất nhiều năm để trau dồi chuyên môn trong lĩnh vực của họ”.

Ning đồng ý, chỉ ra rằng hiểu biết về tài chính không giống như biết phải làm gì với khối tài sản mà họ đã gây dựng được. Ông chia sẻ: “Chỉ vì họ biết cách điều hành một doanh nghiệp — và trong nhiều trường hợp, kiếm được nhiều tiền — không có nghĩa là họ biết cách lập kế hoạch tài chính cho gia đình mình”.

Timothy W. Murphrey, CFP, J.D., đối xử với khách hàng HNW giống như những khách hàng khác của mình: Quy trình của anh được quyết định bởi nhu cầu của khách hàng. Nếu nhu cầu của họ phức tạp hơn thì họ có thể cần thêm thời gian gặp mặt. Ví dụ: thành viên MDRT 35 năm đến từ Sacramento, California, Hoa Kỳ, đã được giới thiệu tới hai bác sĩ đã nghỉ hưu. Murphrey đã phát triển một kế hoạch toàn diện cho cả hai bác sĩ, liên quan đến bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm chăm sóc dài hạn, hoạch định thu nhập với tiền niên kim và quản lý tài sản đang được thực thi. Quá trình này kéo dài ba tháng và khách hàng đã cảm ơn anh vì đã lập kế hoạch và thực hiện.

Lầm tưởng: Họ rất khó làm việc cùng

Sự thật: Khách hàng HNW thể hiện sự tự tin nhờ kinh nghiệm và khả năng tiếp xúc với thế giới kinh doanh. Piyachat Masuwan từng nghĩ khách hàng HNW là những người khó tính và tự cho mình là trung tâm nhưng nhận ra mình đã đi đến kết luận sai lầm. “Tôi đã học được rằng, họ chỉ rất tự tin nhờ vào sự giàu có của mình,” thành viên MDRT bảy năm đến từ Bangkok, Thái Lan cho biết.

Chan nhận thấy khách hàng HNW có nhiều đòi hỏi nhưng không vô lý. Cô nói: “Mặc dù họ có kỳ vọng cao hơn về chất lượng dịch vụ và hiệu quả phản hồi, nhưng khách hàng HNW của tôi rất dễ làm việc cùng. Họ thường không yêu cầu thêm bất cứ điều gì từ tôi mà chỉ yêu cầu tôi phải là một nhà tư vấn tài chính có thể ở bên họ trong nhiều năm.”

Audrey Adeline Yap Mui Ling cho biết những khách hàng tiềm năng này đang tìm kiếm một chuyên gia mà họ có thể tin là hứa hẹn ít nhưng làm nhiều. Thành viên MDRT 5 năm đến từ Kuching, Sarawak, Malaysia cho biết bạn tạo ra giá trị với khách hàng HNW thông qua tính nhất quán và luôn sẵn sàng khi họ cần bạn. Cô nói: “Trong quá trình đó, tôi nhận ra rằng tất cả những gì họ muốn là chúng tôi đi thẳng vào vấn đề và giải quyết những mối quan tâm hoặc vấn đề họ gặp phải theo cách đơn giản nhất, hiệu quả nhất”. Khi nói đến tiền bạc, họ không bốc đồng. Họ muốn biết càng nhiều càng tốt trước khi quyết định mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. Cô kể: “Họ có thể mất một thời gian để đưa ra quyết định, nhưng một khi đã làm vậy, họ sẽ thực hiện.

Sự quyết đoán với thị trường này đã mang lại kết quả cho Phua Xin Hui, người đã đề xuất hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho mỗi trong số ba đứa của một cặp vợ chồng với tổng phí bảo hiểm là 200.000 ringgit. “Ban đầu tôi nghĩ họ sẽ đặt câu hỏi, nhưng không phải vậy,” thành viên MDRT bốn năm đến từ Kuala Lumpur, Malaysia cho biết. “Họ chỉ bàn bạc với nhau về cách phân chia phần phí bảo hiểm và họ đã đồng ý. Nhiều người cho rằng khách hàng HNW là những người khó đối phó nhất. Tuy nhiên, họ lại là những khách hàng dễ xử lý nhất. Họ sẵn sàng lắng nghe.”

Các phương pháp hay nhất để tương tác với khách hàng tiềm năng HNW

Khách hàng tiềm năng HNW đang tìm kiếm người họ tin tưởng. Khi bạn đã lên lịch gặp một cá nhân hoặc một cặp, hãy tiếp cận họ với sự tò mò cùng cách giao tiếp rõ ràng, đồng thời đừng ngần ngại tham khảo ý kiến của chuyên gia khác nếu cần.

Hãy tò mò tìm hiểu về nhu cầu của họ

• Đừng giả định bất cứ điều gì — hãy đặt câu hỏi để tìm hiểu xem tiền có ý nghĩa như thế nào đối với họ.
• Tìm hiểu điều gì khiến họ mất ngủ vào ban đêm.
• Họ có thể có nhiều ưu tiên — hãy hỏi xem họ muốn tiếp cận chúng như thế nào.
• Thấu cảm với những thách thức của họ và không nên lao vào giải pháp ngay lập tức.

Giao tiếp cẩn thận

• Vận dụng những gì bạn đã biết về họ để hướng dẫn cách bạn đưa ra lời khuyên.
• Hãy chọn từ ngữ để truyền đạt kiến thức của bạn về những thách thức mà họ gặp phải.

Hợp tác với chuyên gia để đáp ứng nhu cầu của họ

• Khách hàng HNW cần trợ giúp tìm giải pháp, ngay cả khi bạn phải giới thiệu họ với chuyên gia khác.
• Mời chuyên gia khác đến để có góc nhìn thứ hai nếu cần để quản lý mối quan hệ.

Michael DePilla đóng góp vào bài viết này.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Joyce Chan joyce@joycechan.sg
Scott Grant scottg@ridgewealth.com
Robert Hack robh@customplanfinancial.com
Piyachat Masuwan piyachat_malison@yahoo.com
Timothy Murphrey timmurphrey@hotmail.com
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca
Bharat Parekh care@bharatparekh.com
Phua Xin Hui xhphua@hotmail.com
Audrey Yap Mui Ling muiling4870@prupartner.com.my