Phân bổ hoạch định hưu trí

Tôi giới thiệu việc phân bổ tài sản với khách hàng bằng cách chia cuộc sống nghỉ hưu thành hai phần: cuộc sống cơ bản và cuộc sống chất lượng cao. Cuộc sống cơ bản là chi tiêu hàng ngày, như thực phẩm, quần áo, nhà cửa và đi lại. Những điều cơ bản này phải được lên kế hoạch với một khoản thu nhập cụ thể. Cuộc sống chất lượng cao là đi ăn tiệm, giải trí và du lịch, phù hợp với nhiều dạng thu nhập khác như cổ tức. Sau khi cho họ thấy cách phân bổ này, tôi sẽ thảo luận chi tiết về phân bổ tài sản.

—Chin-Lung Wang, Thành phố Đài Bắc, Khu vực Đài Loan, thành viên MDRT 21 năm

Bài học về Instagram

Khi tạo hồ sơ trên Instagram, tôi chọn sử dụng tài khoản riêng tư để có thể lựa chọn những khách hàng tôi muốn kết bạn và hỗ trợ họ đạt được mục tiêu tài chính. Đầu tiên, tôi đăng tải nội dung về sản phẩm, chiến dịch quảng bá và thông tin cập nhật khác từ công ty mà tôi đại diện, nhưng tôi không nhận được phản hồi mong muốn. Trên thực tế, điều này khiến thương hiệu cá nhân của tôi yếu đi vì tôi trông giống như một quảng cáo di động. Tôi biết cần phải là chính mình trên mạng xã hội. Tôi bắt đầu đăng tải nhiều nội dung hơn về hoạt động hàng ngày của mình, như những giấy phút ở bên gia đình và tại văn phòng. Phương pháp này mang lại phản hồi tích cực từ những người theo dõi tôi.

—Novena Amauri, Jakarta, Indonesia, thành viên MDRT sáu năm

Vâng, nhưng...

Trong những năm qua, tôi đã dành nhiều thời gian để nói về cách nói không một cách lịch sự, nhưng khi chúng ta phải nói đồng ý, tôi gợi ý cách nói đồng ý mà không thấy tội lỗi. Hãy nhớ lại lúc bạn đồng ý với một điều gì đó rồi sau đó lại nghĩ: Mình đã nghĩ gì ấy nhỉ? Tại sao mình lại nói sẽ làm điều đó? Để tránh rơi vào tình huống này, chúng ta có thể nói có với điều kiện khi sử dụng từ “nếu,” “khi” và “ngay khi.” Ví dụ: “Nếu bạn có thể cung cấp thông tin tôi cần vào ngày mai, tôi có thể làm việc đó cho bạn.” Hoặc “Khi làm xong công việc giấy tờ này, tôi có thể bắt đầu bước tiếp theo,” hoặc “Ngay khi hoàn tất quy trình này, chúng ta có thể làm tiếp.” Chúng ta thực sự nói có, nhưng hãy bảo đảm chúng ta không bị cuốn vào quy trình bằng cách đặt ra điều kiện.

—Sarita Maybin, tác giả và chuyên gia về chuyển đổi các cuộc trò chuyện khó khăn thành có tính xây dựng và người thuyết trình tại 2022 MDRT EDGE

Tận dụng buổi rà soát thường niên

Hàng tháng, nhân viên của tôi in các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm y tế được tái tục trong tháng đó từ năm đầu tiên cho đến thời điểm này. Chúng tôi đánh dấu từng hợp đồng để lấy lịch hẹn và nhắc khách hàng nhớ họ mua sản phẩm nào vào thời gian đó. Cách tiếp cận này giúp tôi phục vụ khách hàng tốt hơn. Chúng tôi rà soát kế hoạch, nhớ lại mục tiêu, rà soát người thụ hưởng và xem xét lại khoản tiền tiết kiệm cũng như bảo vệ. Việc này khiến khách hàng ý thức cần phải tiết kiệm nhiều hơn và có bảo vệ lớn hơn. Ngoài ra, nếu tình trạng của họ thay đổi, thì họ có thể luôn luôn cần thêm thứ gì đó. Đây cũng là lúc thuận tiện để hỏi xin giới thiệu và nhắc họ chúng tôi sẽ luôn ở bên họ.

—Veronica Suraci Altamirano Bezares, Coahuila, Mexico, thành viên MDRT 15 năm

Sổ tài nguyên

Tôi đưa cho tất cả khách hàng một cuốn sổ được tôi gọi là “Bức thư Tình dành cho Gia đình”. Đây là cuốn sổ mà qua đó gia đình họ có thể tham khảo thông tin tài khoản, hợp đồng bảo hiểm và thông tin liên hệ, mà người trong gia đình cần biết trong trường hợp khách hàng qua đời. Cuốn sổ ghi các câu hỏi: Ai là luật sư của bạn? Ai là kế toán viên của bạn? Bạn có hồ sơ nào với những người này? Tôi điền thông tin tại phần của mình trong cuốn sổ, và khi họ thấy sổ đã được điền một phần thì họ thích ý tưởng này và bắt đầu điền tiếp.

—Meredith Gail Langus, FSCP, CLU, White Plains, New York, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 11 năm

Lắng nghe để thấu hiểu

Sự đồng cảm nghĩa là dẫn dắt với một mức độ trách nhiệm và sự tôn trọng cao đối với khách hàng và với tầm nhìn về tương lai. Việc này đòi hỏi bạn phải chậm rãi và thực sự lắng nghe để tìm hiểu. Tôi đã hiểu rằng dù một số người trong chúng ta có sự đồng cảm bẩm sinh, nhưng với nhiều tư vấn viên khác, sự đồng cảm là một hành vi cần được rèn luyện. Không phải vì đồng cảm không tồn tại trong tất cả chúng ta, nhưng bạn phải rà soát lại cách bạn đánh giá nó, điều bạn rút ra được từ nó, cách bạn tận dụng nó và tác động của nó trong việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp nhất có thể với khách hàng.

—Todd Fithian, đồng sáng lập và đối tác quản lý của Legacy Companies, một công ty chuyên về dịch vụ huấn luyện tư vấn viên tài chính

Hoạch định kế nhiệm

Tôi tin tưởng sâu sắc rằng bạn có hai lựa chọn khi bán doanh nghiệp của mình. Bạn có thể bán quá sớm hoặc quá muộn. Nếu bạn bán quá muộn, đó là một vấn đề. Nếu bạn bán quá sớm, đó thường là một phương án tốt hơn. Hầu hết các doanh nghiệp hoạt động tốt hơn nhờ chuyển đổi trước khi cần vì bạn luôn nghĩ về việc làm thế nào để doanh nghiệp trở nên tốt hơn. Khi bán doanh nghiệp quá muộn, thường thì tư vấn viên làm việc này do lo sợ, do vậy không còn cơ hội để chuyển đổi thành công. Tôi luôn luôn muốn bán doanh nghiệp quá sớm, và dù bạn có tin hay không, thì tôi bắt đầu tìm kiếm người kế nhiệm gần như ngay khi khởi nghiệp doanh nghiệp của mình.

—Donald F. White Jr., CLU, ChFC, Palm City, Florida, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 34 năm

Ca tụng người giàu

Đôi khi tôi áp dụng kịch bản này để ca tụng một người hoặc một cặp vợ chồng có giá trị ròng cao để được hẹn gặp và biến buổi hẹn trao đổi thông tin thành buổi hẹn gặp khách hàng tiềm năng. Để xin một buổi hẹn, tôi có thể nói: “Anh Bill, dù chúng ta đã lỡ hẹn gặp để cập nhật một số vấn đề, nhưng đây là cuộc gọi làm ăn. Tôi biết anh và Linda đã thu xếp ổn thoả/đã xử lý mọi thứ/đã sắp xếp được tài chính (dùng cụm từ nào phù hợp với mối quan hệ) và đó là lý do tôi gọi điện. Tôi muốn ghé qua và cho anh thấy doanh nghiệp của tôi là đồng minh của các gia đình và chủ doanh nghiệp. Hơn nữa, tôi biết anh ở vị thế tốt hơn hầu hết những người khác, và anh đã biết được người khác thu lợi từ chuyên môn của tôi. Vì thế, khi nào tôi có thể gặp cả hai anh chị tại nhà trong vài phút?”

Rồi trong cuộc gặp trao đổi thông tin, kịch bản có thể diễn ra kiểu như: “Tôi trân trọng thời gian anh chị dành cho tôi. Linda, tôi đã nói với Bill rằng có lẽ chị đã sắp xếp xong tình hình tài chính của mình, nhưng tôi hy vọng tận dụng được sức ảnh hưởng của chị. Tôi sẽ chia sẻ một vài khái niệm đơn giản, nhưng hiệu quả với anh chị, hy vọng rằng khi chủ đề này được nhắc đến tại chỗ làm, anh chị có thể nhớ đến tôi.”

Sau khi chia sẻ ý tưởng trong 10 đến 15 phút, họ cám ơn tôi vì đã nghĩ rằng họ đã thu xếp ổn thoả mọi thứ và thừa nhận rằng họ thực sự cần có một ai đó giúp họ đi theo đúng lộ trình. Nếu họ đã làm việc với ai đó, hoặc tốt hơn hết là, với ngân hàng của họ, tôi đề xuất tự bỏ tiền túi để làm “người thứ hai thực hiện phân tích” như một lời cám ơn họ vì đã bỏ thời gian để giúp tôi.

—Robert J. Hack, Vancouver, British Columbia, Canada, thành viên MDRT 15 năm

Đánh giá bác sỹ

Tôi có khách hàng là bác sỹ y khoa và tôi dùng phép ẩn dụ này khi cố gắng khiến họ hé lộ thông tin cần thiết để hoạch định tài chính cho họ. Để khiến họ chú ý, tôi nói: “Nếu muốn chẩn đoán một bệnh nhân, bạn cần biết chế độ ăn uống và hoạt động của họ. Khi tôi muốn đánh giá tình hình tài chính của bạn, tôi cần biết bạn xài tiền như thế nào.”

—Daniel N. Tochinskiy, Tampa, Florida, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 10 năm

Làm ít hưởng nhiều

Hãy cố thực hiện bài giới thiệu càng đơn giản càng tốt để khách hàng dễ dàng nắm bắt thông tin. Khách hàng thường không ra quyết định là do bảng đề xuất quá phức tạp khiến não bộ họ cho rằng có rất nhiều điều phải chú ý đến. Nội dung phức tạp và chi tiết có lợi ích của nó, nhưng lại có thể khiến khách hàng không thể ra quyết định. Hãy dùng bài giới thiệu ngắn gọn, đơn giản, dễ hiểu để khách hàng dễ dàng ra quyết định hơn.

—Ho Fung In, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT năm năm

Góc đặt camera

Tôi đầu tư vào văn phòng của mình để khách hàng và khách hàng tiềm năng có thể thấy văn phòng làm việc khi gọi video. Tôi còn mặc áo sơ mi và áo khoác để cho trang trọng khi hẹn gặp khách hàng, thậm chí cả khi họp qua Zoom. Để toát ra vẻ tự tin, tôi rất để ý đến hình ảnh và mọi thứ diễn ra trong buổi họp. Tôi có hai webcam, nhờ thế trong hội thảo truyền hình với khách hàng, hình ảnh trên màn hình sẽ tự động thay đổi và nhờ đó làm tăng tính tương tác.

—David Fitz Ocampo, Mexico City, Mexico, thành viên MDRT chín năm