Pinyo Sangvanangkul xem những người nhiều tuổi là cơ hội để hướng đến và đáp ứng nhu cầu cho nhóm khách hàng trong thị trường này. 

Nhu cầu chính của dân số lão hoá là gì?

Họ cần sự an tâm rằng hạnh phúc của bản thân và của người thân được bảo đảm. Điều đó có thể đến từ việc họ có khoản dự phòng cho y tế đủ để không ảnh hưởng đến việc nghỉ hưu cũng như có đủ tiền tiết kiệm hưu trí để phân bổ một khoản làm tài sản thừa kế để truyền lại cho con cái của họ.

Mối bận tâm chính của nhóm khách hàng này là gì?

Khách hàng của tôi trong nhóm này bày tỏ bốn mối bận tâm chính. Thứ nhất, họ muốn có sức khoẻ tốt để không trở thành gánh nặng cho con cháu. Nếu xảy ra chuyện không lường trước, họ phải chắc chắn rằng mình có đủ tiền để chi trả các khoản phí điều trị mà không ảnh hưởng đến kế hoạch tài chính của mình. Thứ hai, họ cần có đủ lương hưu để trang trải nhu cầu sinh hoạt cơ bản. Nhóm khách hàng lớn tuổi đã làm việc trong phần lớn cuộc đời, vì thế họ muốn có cuộc sống vui vẻ sau khi về hưu. Thứ ba, việc đa dạng hóa đầu tư là quan trọng vì người lớn tuổi chỉ có thể chịu đựng được một lượng rủi ro nhỏ. Vì vậy, việc bảo toàn vốn là rất quan trọng. Một trong những cách phổ biến đó là đa dạng hoá đầu tư vào các tài sản và công cụ khác nhau với mức rủi ro có thể chấp nhận được. Cuối cùng, quản lý và chuyển giao một cách công bằng tài sản và cơ ngơi tích lũy được suốt đời của khách hàng để tất cả các thành viên trong gia đình đều hài lòng và được hưởng lợi từ việc thừa kế.

Kỹ thuật nào được sử dụng để khách hàng cảm thấy bạn là người họ cần?

Bạn cần phải nói chuyện với khách hàng lớn tuổi theo ngôn ngữ của họ. Từ ngữ của bạn không được quá trang trọng, cũng không sử dụng những từ ngữ của giới trẻ vì khách hàng lớn tuổi có thể sẽ không hiểu. Trình bày thông tin một cách chân thành và thẳng thắn, nói rõ cho họ những gì có thể và không thể làm. Cung cấp mọi thông thông tin và chi tiết để họ có thể đưa ra quyết định sáng suốt.

Thách thức khi gặp khách hàng lớn tuổi là gì?

Thời gian để hoạch định quá ngắn. Đồng thời, số tiền sẵn có để quản lý không đủ để tạo ra những gì khách hàng muốn có trong tương lai và họ thường có những kỳ vọng không thực tế về lợi nhuận. Những điều này không có lợi cho khách hàng. Giải pháp cho vấn đề này là lên kế hoạch cho hai đợt nghỉ hưu. Hầu hết mọi người ở Thái Lan sẽ nghỉ hưu lúc 60 tuổi bằng tiền từ nhiều nguồn. Chúng tôi khuyên khách hàng nên phân bổ một phần số tiền đó để sử dụng khi họ 60 tuổi và đầu tư phần còn lại vào các khoản đầu tư đa dạng. Đến khi 70 hoặc 75 tuổi, họ có thể sử dụng số tiền đã lên kế hoạch trước với chúng tôi. Nếu khách hàng không phân bổ hợp lý số tiền hiện có của mình, họ chắc chắn sẽ không có đủ tiền để trang trải cuộc sống.

Pinyo Sangvanangkul là thành viên MDRT chín năm đến từ Bangkok, Thái Lan. Liên hệ với anh tại pinyoya@hotmail.com.