Bí quyết để Tanapan Sathiravanich bứt phá là giáo dục tài chính cho khách hàng.

Nhiều tư vấn viên trình bày bằng lý thuyết khô khan từ lớp học hoặc một tập hồ sơ dày cộp, khiến khách hàng cảm thấy choáng ngợp vì quá nhiều thông tin. Theo Sathiravanich, chìa khóa để thuyết phục khách hàng hiểu ra tầm quan trọng của hoạch định tài chính, chứ không phải là gánh nặng, là mang đến lời khuyên có lợi cho khách hàng nhất.

Bạn hay gặp những quan niệm sai lầm nào ở khách hàng và khách hàng tiềm năng?

Khách hàng thường cho rằng bảo hiểm nhân thọ là một khoản chi phí. Chúng ta phải giao tiếp hiệu quả, cho họ thấy rằng bảo hiểm nhân thọ là kế hoạch quản lý rủi ro giúp bảo vệ tài sản của họ ở mức độ cao, gần 100%, mà không tốn nhiều tiền.

Những trở ngại trong giao tiếp tốt là gì?

Khi quản lý đội nhóm, tôi sẽ chia ra hai nhóm người. Một nhóm nói nhanh, và nhóm còn lại nói chậm. Nếu nói quá nhanh, khách hàng sẽ cảm thấy choáng ngợp về việc lập kế hoạch tài chính cùng chúng ta. Nếu nói quá chậm, khách hàng sẽ cảm thấy bực bội với tốc độ truyền đạt thông tin của chúng ta. Để giài quyết vấn đề này, trước khi gặp khách hàng, tôi sẽ viết ra một danh sách đầy đủ những gì nên nói với khách hàng. Trong buổi gặp, tôi sẽ trình bày theo từng đoạn dựa theo những gì đã lập trước và dừng lại giữa các đoạn để khách hàng đặt câu hỏi.

Giao tiếp hiệu quả tạo ra sự khác biệt như thế nào?

Một thử thách cho tư vấn viên tài chính là lên cuộc hẹn với khách hàng. Làm sao để khiến khách hàng muốn nói chuyện với ta? Trong cuộc gọi để hẹn gặp khách hàng, chúng tôi thường nói chuyện thẳng thắn. Ví dụ: chúng tôi nói với họ mình đến từ công ty bảo hiểm nhân thọ và muốn giới thiệu các kế hoạch cho bảo hiểm nhân thọ ở mức cao và học phí cho con cái của họ. Chúng tôi nói rằng mình sẽ dùng bảo hiểm nhân thọ làm sản phẩm chính trong hoạch định tài chính của họ.

Bạn còn lời khuyên nào không?

Chúng ta không thể bơi giỏi nếu chỉ học qua sách vở và bài giảng của giáo viên. Bạn chỉ có thể bơi giỏi nếu nhảy vào hồ bơi và bơi hàng ngày cho đến khi làm chủ những động tác cần cải thiện. Hãy gặp thật nhiều khách hàng vì một khi thực hành đủ, cách bạn trình bày và giao tiếp sẽ hiệu quả hơn.

Tanapan Sathiravanich là thành viên MDRT chín năm đến từ Bangkok, Thái Lan. Liên lạc với cô qua tanapan.jule@gmail.com.