Vài năm trước, Gregory B. Gagne, ChFC, bắt đầu dành một giờ đồng hồ vào mỗi sáng Chủ nhật để nhập vai trong các cuộc họp tuần với khách hàng sắp tới. Thành viên MDRT 24 năm đến từ Exeter, New Hampshire, Hoa Kỳ, phát hiện rằng buổi diễn tập giúp tỷ lệ chốt hợp đồng cao hơn, kinh doanh mới với khách hàng hiện tại nhiều hơn và câu trả lời được chuẩn bị tốt hơn cho những câu hỏi tình huống như “Mấy cái đầu tư của tôi so với thị trường thế nào nhỉ?”
Trong mỗi cuộc họp giao ban với nhân viên, Gagne điều hành thảo luận về những gì nhóm ông đang làm nhưng không nên làm và những gì họ chưa làm nhưng nên làm. Điều này dẫn đến việc chấm dứt một số quy trình, bao gồm viết thư xác nhận cuộc hẹn (khá phiền toái khi viết và gửi mà lại không ảnh hưởng đến việc hủy cuộc hẹn) và chương trình cuộc họp tùy chỉnh (được thay thế bằng chương trình chuẩn để bắt đầu các cuộc trò chuyện về các chủ đề cấp cao và sau đó bàn luận sâu hơn).
Sự tập trung sắc bén của ông vào việc cải thiện không ngừng và phát triển đội ngũ là hai phẩm chất mà Gagne, người trở thành Chủ tịch MDRT vào ngày 1 tháng 9, đóng góp để tiếp tục các kế hoạch chiến lược và sáng kiến của MDRT nhằm mở rộng hơn nữa phạm vi tiếp cận và tầm ảnh hưởng trên toàn cầu của tổ chức.
Chúng tôi muốn mang lại giá trị tốt nhất có thể cho mọi thành viên ở bất kỳ khu vực nào trên thế giới mà chúng tôi có thành viên.
Nhìn về phía trước
Lộ trình phía trước của MDRT bao gồm cam kết đổi mới cho các hội nghị trực tiếp dành cho thành viên ở bất kỳ giai đoạn nào trong sự nghiệp — từ Hội nghị Thường niên, Hội nghị Toàn cầu, Hội nghị Thường niên Top of the Table cho đến MDRT EDGE — và sự phát triển liên tục của sáng kiến chuyển đổi số để cung cấp giá trị cho thành viên theo yêu cầu. Cả hai nỗ lực này đều phản ánh sự đầu tư không ngừng của MDRT nhằm giúp thành viên tìm thấy thông tin họ muốn và cần theo cách phù hợp nhất.
“Ngay cả khi không tham dự hội nghị trực tiếp, bạn vẫn có thể là một phần của cộng đồng MDRT nói chung,” Gagne cho biết.
Ông chú ý tới nỗ lực của MDRT nhằm truyền tải thông tin và hướng thành viên đến tài nguyên mà họ quan tâm, bao gồm nội dung bằng ngôn ngữ địa phương đang được phát triển cho hơn 72.000 thành viên tại 12 thị trường trên khắp khu vực Châu Á - Thái Bình Dương. “Chúng tôi muốn mang lại giá trị tốt nhất có thể cho mọi thành viên ở bất kỳ khu vực nào trên thế giới mà chúng tôi có thành viên,” Gagne chia sẻ.
MDRT cũng đang ra mắt Danh hiệu MDRT Fellow (Thành viên MDRT xuất sắc) để công nhận thành tựu của thành viên tích cực tham gia. Để trở thành MDRT Fellow, thành viên phải đáp ứng các tiêu chí quan trọng về học vấn và kinh nghiệm, đồng thời đóng góp thời gian và tài năng đáng kể thông qua công việc tình nguyện và lãnh đạo ngành.
Gagne đề cập đến Gia đình các Thương hiệu MDRT đang phát triển , bao gồm Dịch vụ Toàn cầu MDRT (“một nơi tuyệt vời cho các thành viên đang hướng tới công việc quản lý để duy trì bản sắc văn hóa của MDRT”) và MDRT Academy (nơi Gagne nhận ra ông có thể đã tiết kiệm được sáu hoặc bảy năm sự nghiệp ban đầu đầy khó khăn nếu Học viện có mặt vào thời điểm đó). Gagne rất muốn thấy nhiều thành viên MDRT dày dạn hơn tình nguyện làm cố vấn cho MDRT Academy.
Trên thực tế, con trai của Gagne, Lucas, là thành viên của MDRT Academy và đồng thời giám sát một phần quan trọng trong doanh nghiệp của ông. Gagne nói thêm rằng Lucas sẽ sớm trở thành thành viên MDRT, và tư vấn viên trẻ thứ hai trong doanh nghiệp của ông, James Ellis, là thành viên MDRT một năm. “Chúng tôi đang mở đường, nuôi dưỡng thế hệ tiếp theo.”
Việc chỉ cần biết ban lãnh đạo MDRT đặt niềm tin vào tôi đã tạo nên một trải nghiệm tuyệt vời và là bước đầu tiên để nắm giữ một vị trí theo phong cách lãnh đạo thực sự.
Sự chào đón nồng ấm
Hướng dẫn và trao quyền là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm và đầu tư của Gagne. 400 triệu đô la của 400 cá nhân đã nghỉ hưu hoặc sắp nghỉ hưu được quản lý bởi doanh nghiệp gồm bốn tư vấn viên và ba nhân viên hỗ trợ — một giám đốc điều hành chính, một nhà phân tích đầu tư và một người quản lý mối quan hệ. Khách hàng bước vào văn phòng sẽ không bắt đầu cuộc họp ngay lập tức vì họ thường sẽ dành từ 10 đến 15 phút trong sảnh trò chuyện với các thành viên của nhóm trước khi vào phòng họp.
“Khách hàng biết họ được phục vụ bởi tất cả mọi người trong nhóm, chứ không chỉ riêng tư vấn viên chăm sóc chính, họ chắc chắn cảm nhận được cách tiếp cận của cả nhóm,” Gagne nói thêm rằng ông không xem công ty như của riêng mình mà là của cả nhóm đang cùng nhau xây dựng. “Khi tôi đến để đưa khách hàng vào phòng họp, đôi khi họ thậm chí muốn ở ngoài và trò chuyện với thành viên còn lại trong nhóm, điều đó rất tốt. Họ biết chúng tôi; chúng tôi biết họ và họ không chỉ là một tài khoản đầu tư đơn thuần.”
Hiện tại, Gagne đang làm việc với một nhà tư vấn và mới đi được nửa chặng đường trong kế hoạch 10 năm để phát triển doanh nghiệp này lên gấp 10 lần. Gấp đôi thêm một lần nữa và ông sẽ hoàn thành được điều đó, phần lớn nhờ vào các quy trình đã được cải thiện, làm chủ công nghệ trước khi bổ sung thêm yếu tố mới vào hệ thống và giải quyết các vấn đề trước khi thuê nhân viên mới. Nhà tư vấn cũng gợi ý rằng Gagne, người tự coi mình là một thợ săn còn tư vấn viên khác là nông dân, nên dựa vào khách hàng trở thành thợ săn giới thiệu cho ông.
Đạt được điều đó nhờ một phần dựa vào lịch truyền thông dày đặc, gồm 20 đến 25 điểm tiếp xúc mỗi năm với video hàng tháng, hội thảo trực tuyến được ghi hình, bản tin hai tháng một lần và cổng thông tin khách hàng cập nhật theo thời gian thực. Khi Gagne thuê chuyên gia tư vấn, họ đã thiết lập tỷ lệ giới thiệu để đưa doanh nghiệp đến nơi cần đến. Giờ đây, doanh nghiệp có một lộ trình hợp tác về kinh doanh liên tục, được truyền cảm hứng từ nội dung do Ủy ban Kinh doanh Liên tục của Top of the Table đóng góp.
Vắng mặt tại văn phòng
Cách tiếp cận làm nhà lãnh đạo và người đóng vai phục vụ cho mục tiêu chung to lớn hơn được thể hiện trong suốt cuộc đời của Gagne. Ông giữ nhịp với tư cách là tay trống cho một ban nhạc, bao gồm cả một nhóm hiện đã ngừng biểu diễn, từng mở màn cho các buổi hòa nhạc của Charlie Daniels, The Marshall Tucker Band và Kenny Chesney. Hàng tuần ông đánh trống cho một nhóm biểu diễn tại nhà thờ và chơi cho ban nhạc Roundabout của MDRT trong nhiều năm. Cơ hội đó mở ra khi Gagne đang làm công việc của người hỗ trợ trang thiết bị và đề nghị sẽ thay thế người đánh trống khi cần.
Thiên hướng này cũng được thể hiện rõ khi ông lái chiếc xe dã ngoại của gia đình đi khắp đất nước, từ Công viên Quốc gia Yellowstone đến Maine, rồi Tennessee và vô số địa điểm dọc đường, với kế hoạch đi tới tận Canada. Ông nói rằng những chuyến đi này thay đổi góc nhìn của ông và giúp ông trân trọng không chỉ điểm đến mà cả cuộc hành trình, gồm tất cả những ngã rẽ bất ngờ như Bảo tàng Thành phố ở St. Louis, Missouri, Hoa Kỳ, do một khách hàng khuyến nghị và là một kỷ niệm yêu thích của gia đình khi các con rất thích thú với những cầu trượt khổng lồ bên trong bảo tàng.
Ngoài ra, đó là tránh các cuộc họp và kết thúc chúng trước trưa thứ Sáu để ông có thể hẹn ăn trưa hàng tuần với vợ mình, Diana.
“Chúng tôi lên xe Jeep, thả mui xuống và đi đến bờ biển Maine, Massachusetts hoặc New Hampshire,” Gagne thổ lộ, ông tiếp tục tối đa hóa lịch trình của mình thông qua các bài tập thể dục buổi sáng, ba đến bốn giờ làm việc tại nhà trước khi đến văn phòng lúc 10 giờ sáng và tận dụng thời gian đi lại trên những chuyến bay công tác cho Ban điều hành để làm việc cho doanh nghiệp của mình. “Buổi hẹn hò của chúng tôi là phần tuyệt vời nhất trong tuần.”
Bước đầu tiên tham gia không có vẻ như là phát triển khả năng lãnh đạo, nhưng người giúp về trang thiết bị cho ban nhạc có thể trở thành người đánh trống.
Điểm khởi đầu
Tất nhiên, hầu như không ai đạt được thành công mà không “khốn một lần”, như Gagne thổ lộ. Năm 1996, khi Gagne có báo cáo thu nhập âm trên tờ khai thuế, một trải nghiệm vô cùng tàn khốc — thời điểm đó vợ của Gagne đang mang thai và phải nằm yên trên giường — đến nỗi ông giữ tờ khai thuế thu nhập đó trong ngăn kéo văn phòng như một lời nhắc nhở về quãng đường đã đi qua. “Tất cả chúng ta đều cần phải trải qua những khoảng thời gian như vậy để có thể trân trọng lúc không bị như thế, và tránh không rơi vào tình cảnh đó nữa,” Gagne, người đã 15 lần liên tiếp đạt danh hiệu Top of the Table, bày tỏ. “Ai nên khôn không khốn một lần.”
Tuy nhiên, khi nói về con đường dẫn đến thành công, Gagne nhanh chóng đề cập đến người khác ngoại trừ bản thân. Gagne gặp khó khăn khi bắt đầu sự nghiệp vào năm 1992, ông thực hiện hơn 250 cuộc gọi mỗi tuần mà không ký được hợp đồng nào. Nhưng một đồng nghiệp, Robert N. Garneau, CLU, ChFC, thành viên MDRT 39 năm đến từ Manchester, New Hampshire, Hoa Kỳ, đã mời ông tham gia một hợp đồng, dạy ông cách chốt và giúp duy trì thu nhập. Ngoài ra còn kể đến Andrew C. Lord, CLU, ChFC, thành viên MDRT 35 năm đến từ Portsmouth, New Hampshire, Hoa Kỳ, người đã mời Gagne tham gia vào doanh nghiệp của mình và hướng dẫn ông mở công ty tư vấn đầu tư được cấp phép của bản thân vào năm 1998.
Ông cũng mang nặng lòng biết ơn đối với gia đình vợ vì đã hỗ trợ ông bắt đầu công việc kinh doanh mới mẻ. Gagne lần đầu tiên đủ điều kiện gia nhập MDRT vào năm 1999 sau khi chuyển đổi sang mô hình thu phí và hồi tưởng lại suy nghĩ tại Hội nghị Thường niên ở New Orleans: “Cuối cùng, tôi đã đến được tận đây.” Khi hỏi thành viên về thông tin và kiến thức, ông nhận được sự cởi mở phi thường trong việc giúp đỡ mọi người.
Garneau và Lord cũng là những người chủ chốt khuyến khích Gagne tham gia vào MDRT mặc dù ông nghĩ rằng mình không biết cách lãnh đạo khi trở thành Chủ tịch của Ủy ban Cơ cấu Kinh doanh vào năm 2009. “Việc chỉ cần biết ban lãnh đạo MDRT đặt niềm tin vào tôi đã tạo nên một trải nghiệm tuyệt vời và là bước đầu tiên để nắm giữ một vị trí theo phong cách lãnh đạo thực sự,” ông nhấn mạnh. “Những lãnh đạo tình nguyện đi trước tôi bảo đảm luôn đồng hành cùng tôi trên mọi bước đường, nếu tôi bắt đầu lúng túng, họ sẽ bước tới và giúp đỡ ngay.”
Sự thay đổi đột phá
Ông chia sẻ rằng kinh nghiệm tình nguyện đã giúp ông trong mọi vai trò của cuộc sống, làm cha, làm chồng, làm tư vấn viên và phục vụ trong ban giám đốc chi hội địa phương của quỹ Make-A-Wish Foundation. Ngoài vai trò chủ tịch, Gagne, Hiệp sĩ Excalibur Knight của Quỹ Từ thiện MDRT, còn đưa Lucas và các con gái của ông là Sarah và Emily tham gia quỹ Make-A-Wish Foundation. Cả ba chị em đều làm tình nguyện kể từ khi Gagne tham gia và tiếp tục làm cho đến tận ngày nay.
Ông cho biết bước đầu tiên tham gia không có vẻ như là phát triển khả năng lãnh đạo, nhưng người giúp về trang thiết bị cho ban nhạc có thể trở thành người đánh trống, thành viên ủy ban có thể trở thành chủ tịch và người mới tham gia có thể trở thành người nuôi dưỡng, huấn luyện viên và người hỗ trợ.
“Bạn không bao giờ biết mình sẽ đi đến đâu khi bước lên và nói bạn sẵn sàng giúp đỡ,” Gagne bày tỏ. Ông nói thêm rằng mình yêu thích những “cuộc gặp gỡ giữa các cuộc họp,” những câu chuyện phiếm quanh bàn trà và quán cà phê tạo ra “lớp học trường đời. Tất cả những người tôi biết ở tầm cỡ Ban điều hành không đi tìm kiếm vị trí đó. Mà nó tự đến và tìm được họ.” Có vô vàn cách để ủng hộ và tham gia vào tổ chức. Gagne tin tưởng mạnh mẽ vào chương trình cố vấn, trong đó các cá nhân giúp đỡ lẫn nhau để nâng cao toàn bộ đội ngũ và sống theo thông điệp “Làm cùng nhau cho kết quả tốt hơn.”
Bởi vì cơ hội học hỏi, phát triển và hợp tác không bao giờ dừng lại. “MDRT thu hẹp khoảng cách giữa chúng ta là ai và chúng ta có khả năng trở thành ai,” ông khẳng định.
THÔNG TIN LIÊN HỆ
Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com
