Một ông già mù lòa đang ngồi bên vệ đường xin tiền. Bên cạnh ông là một tấm biển các tông ghi: “Tôi bị mù. Xin hãy cho tôi chút tiền.” Ông già tội nghiệp. Không một khách bộ hành nào dừng lại để cho ông tiền cả. Một cô bé đi qua và nhìn thấy tấm biển. Cô bé quay lại, viết vài từ lên đó và bỏ đi. Và một điều thần kỳ bắt đầu xảy ra. Hầu như ai đi qua cũng cho một hoặc hai đô la. Cũng buổi tối hôm đó, cô bé quay lại, và ông già hỏi cô: “Cháu yêu quí, cháu đã viết gì lên tấm biển của ông vậy?” Cô bé mỉm cười và đáp: “Cháu đã viết những gì ông viết nhưng theo cách khác. Cháu đã viết: “Hôm nay quả là một ngày đẹp trời, nhưng tôi không thể nhìn thấy điều đó.”

“Tôi bị mù, xin hãy giúp tôi” là nói lên sự thật, trong khi “Hôm nay quả là một ngày đẹp trời, nhưng tôi không thể nhìn thấy điều đó,” là một câu chuyện. Sự thật rất logic nhưng thiếu cảm xúc. Ngược lại, một câu chuyện lại ấm áp đủ làm lay động mọi trái tim. Kể chuyện là một cách thức giao tiếp đầy sức mạnh và có tính thuyết phục. Một người kể chuyện hay có thể dẫn dắt khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình cảm xúc, từ cười vui vẻ đến rớt nước mắt, và kết thúc bằng cam kết mua sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Có ba yếu tố cần thiết để trở thành một người kể chuyện giỏi: Chúng ta sẽ xem xét quá trình chuẩn bị nội dung, cách kể để có thể khiến mọi người rung động và sử dụng đạo cụ cho câu chuyện.

Chuẩn bị nội dung câu chuyện

Bước 1: Tạo bối cảnh đẹp — Chẳng hạn, câu chuyện về ông lão mù lòa diễn ra vào một ngày nắng đẹp, bầu trời trong xanh.

Bước 2: Tạo một bước ngoặt không ngờ — Ai cũng đang tưởng tượng một hình ảnh đẹp trong đầu, và bỗng nhiên xuất hiện hình ảnh một ông lão mù lòa ngồi ăn xin bên vệ đường. Ông không thể nhìn được bầu trời trong xanh và rực nắng, cũng như đám đông qua lại xung quanh. Các hình ảnh đối lập có thể khiến người nghe bắt đầu cảm thấy u tối và xót thương cụ già.

Bước 3: Kết thúc có hậu — Mọi người cho ông cụ tiền vì họ bị tác động bởi những gì cô bé viết trên tấm bảng. Cụ già phấn khích và cảm ơn cô bé.

Cách kể câu chuyện

Giờ bạn đã có cốt chuyện sẵn sàng, đây sẽ là cách bạn kể một câu chuyện sao cho hay:

• Hãy kể bằng toàn bộ trái tim, bằng những gì mà câu chuyện đã làm bạn lay động. 
• Nói một cách sống động. Khi làm chủ được ngữ điệu, âm lượng, cao độ và luồng cảm xúc, bạn sẽ đưa người nghe rơi vào bối cảnh như thể họ đang là nhân vật chính. 
• Nói bằng ngôn ngữ cơ thể Ngôn ngữ cơ thể có thể cải thiện luồng câu chuyện và thu hút sự chú ý của khách hàng. Ngôn ngữ cơ thể bao gồm cả ánh mắt của bạn. Hãy nhìn vào mắt khách hàng khi bạn nói. Khi bạn tạm dừng, ánh mắt trao đổi trong giây phút tĩnh lặng đó sẽ để lại một tác động cảm xúc sâu sắc đến khách hàng.

Đạo cụ cho câu chuyện

Hãy chuẩn bị đạo cụ cho câu chuyện của bạn. Đạo cụ là bằng chứng cho câu chuyện khiến khách hàng của bạn không có chỗ để nghi ngờ về tính chân thật. Đạo cụ có thể là bất cứ thứ gì từ ảnh chụp, hóa đơn y tế hay thậm chí vài dòng cảm ơn từ một khách hàng mà bạn đã giúp trong quá trình đòi bồi thường.

Vậy, chúng ta sẽ kể thể loại chuyện gì trong buổi gặp bán hàng để lay động trái tim của khách hàng đây? Chỉ có một câu trả lời: đó là các câu chuyện chân thực. Tất cả những gì bạn cần làm là chia sẻ các chi tiết sự kiện một cách trung thực. Bạn có thể chia sẻ mọi tình tiết như thời gian và địa điểm diễn ra, hoặc các tình tiết quan trọng khác, nhưng không được tiết lộ danh tính nhân vật chính. 

Bạn nên chuẩn bị bao nhiêu câu chuyện? Bạn chỉ cần một câu chuyện hay. Hãy chuẩn bị một câu chuyện cho mỗi loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trước khi có câu chuyện để kể của riêng mình, bạn luôn luôn có thể mượn của một người khác, và bảo đảm kể câu chuyện đó hay hơn mọi người khác. 

Esther Hu là thành viên MDRT chín năm đến từ Kuching, Malaysia. Liên hệ với chị tại mongsiem@yahoo.com.