Không chỉ là tâm sự chia sẻ, mà còn là thấu hiểu cuộc sống và công việc của khách hàng 

Các cố vấn tài chính đều hiểu rằng, giao tiếp và chia sẻ chính là chìa khoá để tiếp cận khách hàng thành công. Tuy nhiên như vậy là chưa đủ, đối với anh Cao Đức Thắng, một người cố vấn tài chính muốn thực sự nắm bắt được khách hàng, cần phải hiểu rõ được mức sống, thu nhập, công việc cũng như đặc thù nghề nghiệp của từng khách hàng đó. 

Trong số những khách hàng của mình, người lao động tự do chiếm khoảng 20% đến 25%, nhưng không vì vậy mà anh Thắng bỏ qua tệp khách hàng nhỏ này, vì theo anh, đây là nhóm đối tượng rất tiềm năng và nếu biết cách xây dựng kế hoạch tài chính cá nhân hoá theo nhu cầu của họ, họ sẽ là những người kết nối tuyệt vời để anh có thêm những khách hàng mới.  

Về đối tượng khách hàng tự do, anh Thắng chia sẻ cách tiếp cận qua các hội nhóm doanh nghiệp, thiện nguyện của xã, huyện, nhờ đó tạo dựng được niềm tin và uy tín cá nhân: “Mình xây dựng một thị trường bảo hiểm trọng điểm, ở vài xã trọng điểm để tập trung lan tỏa, tuyên truyền và chia sẻ giá trị của bảo hiểm, cùng các trường hợp chi trả cụ thể. Từ đó, mình ký kết hợp đồng cũng dễ hơn, có thể mình không tư vấn được khách hàng A thì tư vấn khách hàng B nhờ vị trí địa lý gần nhau”   

Anh Thắng nhận ra điểm khác biệt của đối tượng khách hàng làm nghề tự do với khách hàng lao động truyền thống đó là sự bất ổn định trong thu nhập. Anh hiểu rằng, những khách hàng làm nghề tự do, họ luôn phải đối mặt với những rủi ro về kinh tế, sẽ rất khó để họ có thể luôn có mức thu nhập cao đều đều hàng tháng, cộng thêm tư duy của người làm tự do thường không coi trọng việc đóng bảo hiểm, sẽ càng khiến họ rơi vào khó khăn nếu không may có vấn đề gì xảy ra với nguồn thu nhập của họ. 

“Khi mình đưa giải pháp bảo hiểm nhân thọ, mình cũng đưa các giải pháp bảo hiểm khác ra để có thể so sánh được phần nào. Mình cần tư vấn rõ bảo hiểm y tế phục vụ điều gì và chi phí ra sao? Cái nào có lợi ích hơn mình cũng hướng cho khách hàng tới cái đó.”  

Từ lý thuyết tới thực chiến thành công 

Hiểu được sự khác nhau giữa các đối tượng khách hàng là một chuyện, để áp dụng thành công và lập được những kế hoạch tài chính phù hợp với từng đối tượng lại là câu chuyện thử thách đối với anh Thắng. Không ít những khách hàng khiến anh phải suy nghĩ, để hiểu câu chuyện, hiểu hoàn cảnh của họ và từ đó có những giải pháp riêng tư vấn cho khách hàng. 

“Có một khách hàng kinh doanh lĩnh vực loa máy, mình giúp khách hàng hiểu rằng bảo hiểm nhân thọ thực sự cần thiết khi chẳng may rơi vào hoàn cảnh khó khăn nhất, ví dụ như không còn khả năng lao động nữa và mất thu nhập. Lúc đó gia đình mình, con cái mình nó vẫn phải tiếp tục học tập, nên mình nói với anh ấy nên nghiên cứu bảo hiểm cho chính bản thân anh để làm sao khi có biến cố xảy ra thì cuộc sống gia đình cùng việc học tập của các con anh vẫn được đảm bảo.”  Sau đó, anh Thắng đã giúp khách hàng thiết kế một giải pháp tối ưu, và qua 3 lần tư vấn tận tình, khách hàng cũng đồng ý ký hợp đồng. 

Một trường hợp khách hàng khác có câu chuyện buồn hơn mà anh Thắng có cơ hội giúp đỡ trực tiếp: “Là một khách hàng không may mắc ung thư, và mình có cơ hội chi trả giúp khách hàng bớt đi phần nào gánh nặng về tài chính. Mình giải thích cho họ tại sao lại được bảo hiểm chi trả như vậy, mình phân tích tới từng ngàn đồng luôn cho họ thấy là cái bảo hiểm nhân thọ này được quản lý rất là chặt chẽ.” Anh Thắng nhận định bảo hiểm nhân thọ còn mới, nên cần định hướng cho khách hàng một cách từ từ, đặc biệt là nên chia sẻ với những người thân quen trước để dần dần lan toả. Cứ như thế, anh Thắng dần dần hình thành được tư duy phân tích khả năng tài chính cũng như rủi ro tiềm ẩn của mỗi khách hàng, đặc biệt là khách hàng làm nghề tự do, từ đó anh dần “nhạy” hơn trong việc tư duy các giải pháp, đưa ra các kế hoạch tối ưu và đảm bảo an toàn cho khách hàng mọi thời điểm. 

Có thể thấy, nghề truyền thống hay nghề tự do đều có những vấn đề khác nhau khiến khách hàng lo lắng cho thu nhập, kinh tế của mình. Và để giải quyết được nỗi lo đó, cung cấp các giải pháp chất lượng, hiệu quả cho từng khách hàng, là một tư duy mà mỗi cố vấn tài chính cần phải học hỏi, rèn luyện liên tục. Khác biệt của khách hàng chính là thước đo sự khác biệt trong tư duy làm nghề của người cố vấn.  

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com