Mở khoá di sản

Kkả năng thiết lập và nuôi dưỡng mối quan hệ qua nhiều thế hệ trong một gia đình có thể tạo ra một nguồn khách hàng tiềm năng kéo dài hàng thập kỷ cho tư vấn viên và khiến doanh nghiệp của họ trở nên hấp dẫn hơn với người kế nhiệm tại thời điểm bán doanh nghiệp. Cách thức kinh doanh của một thành viên MDRT để thuyết phục khách hàng tiềm năng là tận dụng lợi thế của việc duy trì di sản của gia đình cho các thế hệ đời sau. Một tư vấn viên khác kết nối với nhiều thế hệ bằng cách giảng giải kiến thức tài chính cho trẻ em và thanh niên trong gia đình.

Hoạch định tài sản qua các thế hệ

Thời điểm tồi tệ nhất cho buổi gặp đầu tiên với người thụ hưởng là sau khi có chuyện xảy ra với khách hàng.

Thật thiếu tế nhị đối với người nhà đang đau buồn của họ khi tư vấn viên của người cha (mẹ) đến bệnh viện hoặc đám tang và hỏi giấy khai sinh, giấy phép lái xe và giấy tờ khác để xác nhận danh tính cho công việc giấy tờ. Thảo luận về hoạch định tài chính và hệ quả thuế của việc thừa kế hoặc nhận tiền bảo hiểm trước khi bi kịch hoặc cái chết diễn ra khi người thụ hưởng có thể được biết về kế hoạch của cha mẹ họ chẳng phải tốt hơn nhiều sao?

Thiết lập kết quả đầu ra này là một lý do để xây dựng một mô hình kinh doanh khác biệt mà Hari Maragos, CFP, B Bus, một thành viên MDRT tám năm đến từ Greensborough, Victoria, Úc, đã chọn để nuôi dưỡng các thế hệ trong một gia đình làm khách hàng. Ông là tư vấn viên trưởng và giám đốc quan hệ trong mối quan hệ cộng tác với luật sư hoạch định di sản Michael Perkins, cùng các kế toán viên về thuế và đại lý khác. Cùng nhau họ tập trung vào duy trì tài sản, quản trị và quản lý di sản và soạn thảo các chứng từ để triển khai chiến lược của khách hàng và luôn hỗ trợ việc ra quyết định khi cần. Chỉ chưa đến một năm sau khi theo đuổi thị trường đích này, họ dã có 54 nhóm gia đình với nhiều thế hệ làm khách hàng, bao gồm một gia đình với năm thế hệ (mối quan hệ này bắt đầu với thế hệ hệ giữa và sau đó mở rộng lên thế hệ phụ huynh và con cháu, một người mới chỉ 4 tuổi).

Maragos kể: “Chúng tôi thực sự giúp khách hàng nhận ra sức mạnh của việc tập hợp thu nhập, tài sản, sức mua của họ đối với những người vẫn chưa làm việc với chúng tôi. Đây là thời khắc quyết định đối với mỗi nhóm gia đình.”

Xây dựng mối quan tâm chung

Việc kết nối với thế hệ khác thường bắt đầu bằng việc Maragos giải thích cho khách hàng rằng danh mục của họ có những hệ quả về thuế và tài chính và sẽ có tác động lên con cháu và/hoặc bố mẹ họ, do vậy, những người này cũng phải được mời trong buổi trò chuyện. Việc thảo luận với tất cả người thụ hưởng là cần thiết để họ biết cần nói chuyện với ai trong trường hợp có chuyện xảy ra với một người thân trong gia đình. Trong trường hợp khách hàng muốn chuyển giao tiền cho cháu, một thời gian ngắn sau nhóm Maragos và Perkins nhận thấy họ đang phục vụ ba thế hệ trong cùng một gia đình.

Maragos cho biết thêm: “Chúng tôi được giới thiệu trực tiếp với những người thụ hưởng của khách hàng trước khi có một chuyện đau buồn hoặc khó nói diễn ra. Chúng tôi có thể áp dụng nhiều chiến lược để hỗ trợ việc giảm thiểu thuế thừa kế hoặc thuế tài sản. Thay vì nói về chuyện đó khi có điều gì đó xảy ra, thì chúng tôi lại nói về nó khi khách hàng còn sống và bạn để con cái họ tham gia cùng.”

Những buổi trò chuyện sớm sủa để tìm hiểu xem liệu gia đình có những giá trị, nguyên tắc và mục đích chung nhằm thống nhất lợi ích bảo đảm duy trì tài sản giữa các thế hệ hay không. Không phải gia đình nào cũng đồng thuận khi mà có bất hoà trong anh chị em hoặc có người muốn lấy phần của họ ngay lập tức. Nhưng với những gia đình cởi mở về chuyện này, Maragos và Perkins sẽ giới thiệu khái niệm ngân hàng gia đình — dạng chiến lược tương tự vốn đã rất hiệu quả với những gia đình như Rockerfeller. Perkins giải thích với khách hàng rằng tài sản sẽ phân tán khi bị phân chia giữa các thế hệ và thường sẽ biến mất trong vòng 10 năm sau khi người để lại tiền qua đời. Nhưng nếu gia đình chọn hướng lâu dài để bảo tồn tiền của và tiếp tục đầu tư càng lâu càng tốt, thì sức mạnh của ngân hàng gia đình vẫn được duy trì cho mọi người qua nhiều thế hệ.

Lợi ích cho gia đình và doanh nghiệp

Phương pháp này khiến cho việc quản trị, hoạch định, quản lý và thừa kế di sản được thảo luận kỹ càng trước khi khủng hoảng xảy ra, cho phép gia đình ra quyết định sáng suốt, tránh được xung đột và hiểu nhầm tiềm tàng, đồng thời tìm ra các giải pháp hoặc khả năng mà họ không nghĩ đến trước đó. Maragos bổ sung rằng việc này thu hút được nhiều giới thiệu hơn rất nhiều so với nhờ khách hàng đưa danh thiếp cho con cái đã trưởng thành của họ và hy vọng những người đó sẽ gọi lại một ngày nào đó. Anh thổ lộ: “Thế hệ con cháu bắt đầu tự giới thiệu bản thân ngày càng nhiều.”

Tất nhiên, khách hàng có tuổi thọ của họ và trừ khi tư vấn viên có mối quan hệ với người còn sống, tiền phí bảo hiểm và hoa hồng đến từ việc quản lý hồ sơ khách hàng sẽ chấm dứt khi khách hàng qua đời. Quả thực, nhiều nghiên cứu cho thấy 66% đến 80% thế hệ Y sẽ sa thải tư vấn viên tài chính đương nhiệm sau khi thừa kế tài sản của cha mẹ. Nhưng tài sản gia đình được quản lý qua nhiều thế hệ sẽ được bảo tồn và mối quan hệ của tư vấn viên cùng thu nhập đến từ gia đình đó sẽ vẫn được duy trì. Một lợi ích khác là doanh nghiệp của Maragos trở nên hấp dẫn hơn. Nếu ông quyết định bán, người kế nhiệm sẽ có một danh mục khách hàng tương lai trông chờ.

Khách hàng sử dụng riêng biệt dịch vụ của Maragos và Perkins và cả hai đều tính phí tư vấn lúc ban đầu và có thu nhập từ dịch vụ sau đó. Đối với hai người, quản lý tài sản là một công việc đa chức năng dựa trên cộng tác (ngược với giới thiệu), do vậy không có chuyện đề phòng lẫn nhau hoặc tranh giành khách hàng là của ai vì cả tư vấn viên và luật sư đều để tên của mình và người kia trên mọi thư tín quan trọng gửi cho khách hàng mà họ có vai trò trong đó.

Perkins kể “Hãy hình dung mọi sự sẽ tốt đẹp hơn biết bao khi mọi luồng thông tin được cởi mở. Đó không phải khách hàng của tôi, của anh; thậm chí đó không phải khách hàng của chúng ta. Chúng tôi phục vụ một mục tiêu chung và đó là giúp những khách hàng đã thông tin cho cả hai chúng tôi để giúp họ.”

Giảng giải cho thế hệ sau

Sinh viên đại học chỉ biết một cách quản lý tiền bạc duy nhất là học theo cha mẹ họ: Đừng xài tiền mà hãy tiết kiệm tiền. Bobby James Ning, CFP, BA, có đam mê chỉ cho thế hệ của mình cách thức vận hành trên thực tế của đồng tiền, và cùng bạn học Alphil Jay Guilaran, đã mở một câu lạc bộ sinh viên để giảng dạy kiến thức tài chính cho sinh viên. Sau khi tốt nghiệp, câu lạc bộ đã biến thành một doanh nghiệp, chuyên đào tạo tài chính cho các trường trung học và cao đẳng và cung cấp dịch vụ phúc lợi nhân viên cho nhiều bệnh viện cũng như nhà cung cấp dịch vụ y tế khác.

Ning, thành viên MDRT 17 năm, và Guilaran, cả hai đều đến từ Vancouver, British Columbia, Canada, cuối cùng trở thành tư vấn viên, và việc tư vấn kiến thức tài chính tiếp tục là một dịch vụ trong doanh nghiệp của họ. Với một khoản phí, phụ huynh có tài sản ròng cao, không bắt buộc là khách hàng, đăng ký cho con họ, thường từ 8 đến 15 tuổi, tham gia trại hè, kéo dài năm ngày và sáu giờ mỗi ngày, dành cho người thừa kế và người thụ hưởng. Trại viên học cách xây dựng doanh nghiệp, khám phá cách doanh nghiệp kiếm tiền và tham gia làm bài tập về xây dựng kế hoạch kinh doanh riêng của mình. Trại viên còn học về sức mạnh của sự hào phóng bằng cách chuyển một phần lợi nhuận để hỗ trợ các tổ chức từ thiện địa phương. Phụ huynh được mời tham quan trại hè vào ngày cuối cùng để chứng kiến tinh thần doanh nhân của con họ và những gì chúng đã học được. Một số phụ huynh có ấn tượng đến mức mời Ning và Guilaran cung cấp dịch vụ huấn luyện bổ sung cho con họ và thậm chí giới thiệu trại hè với gia đình khác.

Hai người còn cẩn trọng không làm ảnh hưởng đến việc lan tỏa dịch vụ đào tạo tài chính khi giới thiệu dịch vụ của họ. “Chúng tôi rất minh bạch và giải thích rằng chúng tôi có một doanh nghiệp, nhưng chúng tôi không giảng dạy cho bạn rồi sau đó bán hàng cho bạn,” Ning giải thích. “Chúng tôi không bao giờ cố gắng tận dụng nó để tạo mối làm ăn, nhưng do cách chúng tôi làm nên mọi người thấy nó rất mới mẻ.”

Kế hoạch 5 năm

Một chương trình khác khiến doanh nghiệp tiến sâu hơn vào hoạch định tài chính đa thế hệ là bản đồ năm năm. Tư vấn viên tìm hiểu từ phụ huynh về nỗi lo của họ với con cái, và với một khoản phí, lập ra một chương trình từ khi vào trung học cho đến khi tốt nghiệp đại học, dựa trên những mục tiêu và giá trị mà phụ huynh muốn con cái họ thu nhận được. Ví dụ, một đứa trẻ 15 tuổi có khoản tiền tiêu vặt, học cách cân bằng sổ séc, đọc sổ phụ và hiểu điều gì xảy ra với việc quản lý tiền mặt khi chúng xem lại dữ liệu của kế hoạch trên điện thoại di động. Việc lên kế hoạch được chia nhỏ thành chi khoản tiền này, tiết kiệm khoản kia, chia sẻ khoản nọ, và khi lũ trẻ sắp vào đại học, chúng sẽ quen thuộc với tác động của lãi kép trên tiền phí của thẻ tín dụng và các khoản chi chúng sẽ phải chịu trách nhiệm khi học đại học và phần đóng góp của cha mẹ.

Việc rà soát được thực hiện hàng quý và hàng năm với lũ trẻ và cha mẹ, để tất cả các bên có liên quan thấy tiền đã được chi tiêu ra sao và kỳ vọng gì vào quý sau. Trại viên cũ và khách hàng tìm kiếm tư vấn đều quay lại trở thành khách hàng dịch vụ tài chính khi họ trưởng thành. Sức hấp dẫn cũng tác dụng lên các bậc phụ huynh (những người đã để hai đối tác có mối quan hệ ban đầu với con cái họ). Họ thích những gì đã thấy và trở thành khách hàng.

Các kết nối

Danh sách con cháu từ các gia đình giàu có sẽ gây ấn tượng, nhưng sẽ không có lời chứng thực cho hoạt động marketing vì Ning đã ký thoả thuận không tiết lộ thông tin. Nhưng doanh nghiệp lại tạo kết nối khác để giúp gia đình bảo tồn và phát triển tài sản qua nhiều thế hệ.

Ning cho biết: “Cuối cùng, bạn sẽ được làm việc với các trung tâm gây ảnh hưởng đó, như văn phòng gia đình họ, ngân hàng tư nhân, tư vấn viên về đầu tư, và những người làm việc với họ và thừa nhận công việc bạn làm. Họ nói: ‘Tôi có một gia đình có lẽ muốn làm việc với anh. Chúng ta có thể nói chuyện thêm không?’ Tôi nhận thấy giáo dục tài chính đã tiến triển đến mức nó trở thành một cách để kết nối với người khác.”

Đồng thời, trong một nghề nghiệp đầy sức ép để tạo thu nhập từ phí và tiền hoa hồng, việc dạy kiến thức tài chính là một nguồn thu nhập khác. Ning tâm sự: “Tương tự như khách hàng chúng tôi có ngành nghề kinh doanh và thu nhập khác, chúng tôi được trả tiền cho kiến thức của mình. Việc giáo dục kiến thức tài chính thực sự đã thay đổi tư duy của tôi về cách mọi người sẵn lòng trả tiền cho những gì tôi biết, giống như họ làm với luật sư hoặc kế toán viên.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Hari Maragos hari@vwm.net.au
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca