Sử dụng đôi tay
Tôi dùng đôi tay của mình để giúp tìm sản phẩm bảo hiểm thích hợp cho khách hàng, khách hàng tiềm năng. Mỗi bàn tay chúng ta có một vai trò và chức năng riêng. Tôi đề nghị khách hàng hình dung rằng tay phải của họ đóng vai trò quỹ phòng thân. Nếu có người qua đời, được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo hoặc bị tai nạn khiến họ bị thương tật vĩnh viễn, thì tay phải sẽ cung cấp tiền thay cho thu nhập, hoặc khoản tiền thay thế thu nhập, để thanh toán chi tiêu hàng ngày chẳng hạn như thanh toán trả góp, học phí, v.v. Đồng thời, tôi cũng nói họ hình dung rằng tay trái có chức năng chi trả tiền điều trị khi nằm viện, thứ mà chúng ta gọi là bảo hiểm y tế. Nhu cầu của mọi người là khác nhau — có người chỉ cần tay phải hoặc tay trái, có người lại cần cả hai tay. Khi giải thích bảo hiểm theo cách này, khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ thấy việc xác định nhu cầu bảo hiểm của họ dễ dàng hơn.
—Oktaviani Lidya Luntungan, Manado, Indonesia, thành viên MDRT bốn năm
Mạng xã hội chân thực
Đối với mạng xã hội, tính phù hợp rất quan trọng. Trước hết, hãy quyết định đối tượng của bạn là ai, rồi đi sâu tìm hiểu thêm họ muốn xem hoặc đọc gì. Hãy nghĩ về các câu chuyện của riêng bạn và làm sao để biến những trải nghiệm đó liên quan đến họ. Thay vì tìm kiếm một công thức thần kỳ từ ai đó, mạng xã hội là thứ bạn cần thử nghiệm trước để tìm ra tiếng nói của mình theo thời gian. Tiếng nói độc đáo và chân thành của bạn là điều họ muốn. Bạn không thể nào bịa ra nó.
—Candice Ongg, Singapore, thành viên MDRT năm năm
7 dấu hiệu muốn mua
Đôi khi khách hàng có những thắc mắc về đề xuất của bạn khiến cho bạn cảm thấy họ có vẻ miễn cưỡng, nhưng thực ra những câu hỏi này là dấu hiệu họ muốn mua. Nếu bạn có thể trả lời những thắc mắc đó một cách đúng đắn, khách hàng sẽ sẵn lòng mua. Dưới đây là một vài ví dụ về dấu hiệu muốn mua:
- Tiền phí bảo hiểm có thay đổi hàng năm không?
- Nếu X diễn ra, tôi có được bồi thường không?
- Công ty bảo hiểm có trực tiếp trả tiền viện phí không?
- Tôi phải làm gì với hợp đồng bảo hiểm hiện thời?
- Tôi phải chờ bao lâu để được bồi thường?
- Sự khác nhau giữa công ty của bạn và công ty khác là gì?
- Nếu có ngày bạn rời công ty, thì hợp đồng bảo hiểm của tôi sẽ ra sao?
Nếu bạn thấy khách hàng tiềm năng có những thắc mắc như trên thì đừng lo. Bạn nên mừng vì họ đang nói cho bạn biết họ thật sự đang nghĩ gì. Nếu có thể trả lời những thắc mắc đó và khiến họ hài lòng, thì bạn có thể biến thách thức thành cơ hội và ký được hợp đồng.
—Kwok Suet Ying, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT 14 năm
Liều thuốc cho lòng khiêm nhường
Theo tôi một rủi ro lớn mà tư vấn viên gặp phải là đam mê của chúng ta với dịch vụ tài chính có thể khiến chúng ta tin rằng mình có giải pháp đúng cho mọi người và điều đó có thể không đúng. Do vậy, vào mỗi buổi sáng bạn phải có một chút của thứ mà tôi gọi là “liều thuốc cho lòng khiêm nhường” để hiểu rằng bạn không dành cho mọi người. Câu châm ngôn của tôi là “Tôi là một tư vấn viên chứ không phải là người đi thuyết phục.” Đặt trách nhiệm lên khách hàng và nói: “Bạn muốn làm gì?” thay vì nói họ làm gì. “Bạn muốn làm gì. Điều gì quan trọng với bạn? Điều gì quan trọng với gia đình bạn.” Sau đó việc của tôi là tìm ra các lựa chọn cho họ, giải thích các lựa chọn đó, bảo đảm họ hiểu chúng và rồi chúng tôi sẽ triển khai, nếu có thể. Bằng cách hỏi khách hàng họ muốn làm gì, thì họ sẽ mua nhanh hơn. Họ cảm thấy được lắng nghe và mọi sự còn lại cứ thế diễn ra.
—Elke Rubach, LL.M, CLU, Toronto, Ontario, Canada, thành viên MDRT sáu năm
Động lực là việc nội lực
Tư cách Thành viên MDRT mang lại một môi trường mà ở đó cuộc sống của bạn có thể thay đổi, nhưng động lực là việc nội lực. Đó không phải là thứ đến từ bên ngoài. Bạn có thể được truyền cảm hứng và MDRT rất giỏi về việc này. Bạn có thể thấy đồng nghiệp của mình làm tốt như thế nào và những trở ngại họ phải vượt qua. Nhưng rốt cuộc, đó là vấn đề tạo động lực cho bản thân bằng cách tiếp xúc với môi trường nơi nhiều ý tưởng tuyệt vời được chia sẻ, và có thể đạt được triển vọng. Tôi tin rằng những người trong ngành chúng ta mà không phải thành viên MDRT hoặc không khao khát tư cách thành viên thì đang ở trong một ngành nghề hoàn toàn khác.
—Brian H. Ashe, CLU, Palm Beach Gardens, Florida, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 52 năm và Chủ tịch MDRT khoá 2000
Tuần làm việc 4 ngày
Tôi rất thích tuần làm việc bốn ngày. Nhờ đó vợ tôi và tôi có thời gian suy nghĩ, có cơ hội bàn luận về việc kinh doanh và, quan trọng hơn hết, tự do thư giãn và làm trẻ hoá tinh thần cũng như cơ thể. Chúng tôi dành nhiều thời gian hơn với gia đình. Thậm chí chúng tôi còn có nhiều thời gian hơn dành cho mẹ vợ. Chúng tôi chia một tuần làm việc thành hai ngày một lần, thứ Tư nghỉ, rồi lại làm việc tiếp hai ngày nữa. Điều này khiến chúng tôi có năng lượng để hoàn toàn tập trung vào doanh nghiệp và khách hàng. Trong những ngày đó, chúng tôi làm việc lâu hơn một chút, nhưng toàn tâm toàn ý tập trung vào những gì chúng tôi muốn đạt được. Chúng tôi đã thực hiện điều này từ năm 2018 và nếu bạn tính so với năm làm việc 40 tuần, thì cho đến giờ chúng tôi đã có thêm 200 ngày tự do để làm những gì chúng tôi thích. Nếu cộng dồn thời gian đó trong 10 năm, thì chúng tôi đã có thêm một năm không phải làm việc, nhưng chúng tôi vẫn có thể tập trung vào làm việc.
—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Anh, Vương quốc Anh, thành viên MDRT 12 năm
Xây dựng thói quen hiệu quả
Mỗi giờ trong ngày của bạn phải có hiệu quả. Cấu trúc rất quan trọng và nó bắt đầu ngay khi bạn thức giấc. Sau khi ăn nhẹ, tôi gọi điện ngay cho khách hàng, khách hàng tiềm năng hoặc đội nhóm của mình. Tôi có thể có nhiều bài trình bày trong ngày và nếu một buổi gặp với khách hàng tiềm năng bị huỷ, tôi sẽ tìm người khác để nói chuyện. Chúng ta không cần bàn về công chuyện; việc có tương tác đã là một thắng lợi. Điều quan trọng là tôi tiếp xúc với người khác.
Khi bắt đầu, tôi để tâm đến việc tạo giá trị gia tăng cho một người mỗi ngày. Dù đó là giúp họ lập ngân sách cho tiền vốn của họ hoặc trao đổi các câu chuyện và bài học cuộc đời, điều quan trọng là nuôi dưỡng mối quan hệ. Khi thời điểm họ cần mua bảo hiểm đến thì tôi sẽ được họ nghĩ đến đầu tiên. Việc này có thể không có hiệu quả tức thì, nhưng nỗ lực này đã giúp tôi có được khách hàng đích và đạt được mục tiêu của mình.
—Marvin James Inciong Revilla, Manila, Philippines, thành viên MDRT năm năm
Đổi cách nghĩ về giới thiệu
Tôi đã từng ngại hỏi xin giới thiệu. Tôi thường tự nhủ không hỏi xin vì lo ngại hoặc nghĩ rằng mình không có quyền hỏi xin. Tôi phải hiểu rõ hơn tại sao khách hàng lại muốn cho giới thiệu. Đó là vì họ hay vì tôi? Tôi đã tham dự một hội thảo hoành tráng bàn luận về tâm lý người được giới thiệu và khía cạnh hành vi của khách hàng khi được hỏi xin. Khách hàng cho giới thiệu vì họ thích trở thành trung tâm gây ảnh hưởng và các kết nối xã hội do việc này mang lại, hoặc có một người khác mà họ quan tâm. Điều ít quan trọng nhất với họ là tư vấn viên có thêm doanh thu. Vì vậy, tôi thấy thoải mái hơn khi trò chuyện về giới thiệu nếu họ có thể hưởng lợi từ việc giới thiệu.
—Jakob Bower, Muscatine, Iowa, Hoa Kỳ, thành viên MDRT hai năm
Cho thấy bằng chứng của bạn
Chúng tôi chia sẻ các câu chuyện về thành công trên trang Facebook của mình và sử dụng hình ảnh tấm chi phiếu (không gồm thông tin chi tiết của khách hàng), cùng một ít thông tin cơ bản về điều kiện, khoản tiền được bảo hiểm, tuổi của khách hàng, v.v. Chúng tôi cũng có tấm chi phiếu lớn của công ty được điền bằng bút lông và trưng nó lên trong ảnh chụp rồi đăng lên mạng xã hội. Chúng tôi có được tương tác tốt nhờ những bài đăng này. Nó trở thành một thư viện về khiếu nại để chúng tôi tham khảo và giúp chúng tôi trấn an những khách hàng mới hoặc hiện thời không tin công ty bảo hiểm sẽ trả tiền bồi thường hoặc nghi ngờ nỗ lực giúp khách hàng của chúng tôi vào thời điểm đòi bồi thường.
—Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Úc, thành viên MDRT 15 năm
Cách tốt hơn để kết thúc
Đừng kết thúc bài trình bày của bạn với khách hàng và khách hàng tiềm năng bằng câu hỏi: “Bạn có thắc mắc gì không?” Họ sẽ không thoải mái vì bạn khiến họ có cảm giác rằng họ phải có câu hỏi. Thay vào đó, hãy hỏi: “Bạn có câu hỏi nào dành cho tôi không?” Nếu không có câu hỏi nào, đó là gợi ý để bạn cho họ biết bước tiếp theo là gì. Nhưng thay vì nói họ phải làm gì, hãy cho họ biết những thứ “mọi người hay làm nhất.” Mọi người thấy thoải mái khi biết rằng họ không phải là người duy nhất làm theo lời khuyên của bạn.
—Phil Jones, chuyên gia về tầm ảnh hưởng và thuyết phục, đồng thời là tác giả của cuốn “Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact”
Kết quả khảo sát
Nếu bạn tổ chức sự kiện khách hàng, hãy nhớ làm khảo sát về sự hài lòng của khách hàng. Khách hàng có thể thấy hài lòng và chỉ hình dung được tương lai tài chính của mình thôngqua các lần gặp gỡ tư vấn viên. Giúp họ tìm ra ý nghĩa của những sự kiện đáng nhớ bạn tổ chức và thời gian bạn dành cho họ. Hãy khiến họ cảm thấy tự tin trong mối quan hệ với bạn bằng cách hỏi liệu họ có hài lòng với lời khuyên của bạn hay không. Việc này cũng cho bạn cơ hội nhìn ra những điểm còn thiếu và nghĩ trước nên nói gì, cách cho họ lời khuyên và những lời động viên để các phiên tư vấn được dễ chịu hơn trong tương lai. Khi xây dựng mối quan hệ tích cực với khách hàng và nhấn mạnh cách bạn phát triển bằng cách bổ sung những gì còn thiếu khuyết, bạn sẽ củng cố mối quan hệ với khách hàng và dễ dàng hơn chuyển sang bước tiếp theo.
—Byeong Hoon Choi, MBA, Seoul, Hàn Quốc, thành viên MDRT 14 năm
