Chúng tôi xác định rằng việc chỉ chăm sóc 500 người sống trong và quanh vùng Oxford, Anh, Vương quốc Anh, thực sự không phải là điều chúng tôi muốn. Chúng tôi muốn làm một thứ gì đó lớn hơn, và khu vực chúng tôi hoạt động không có đủ khách hàng để đạt được mục tiêu tăng trưởng 500% trong bảy năm. Chúng tôi quyết định mở rộng sản phẩm và dịch vụ của mình, không chỉ tập trung vào các giải pháp giảm thuế nữa mà còn hướng tới khách hàng tiềm năng trên 50 tuổi, sống ở các khu vực nhất định và có tài sản trên 1 triệu bảng Anh. Hiện chúng tôi đã đạt được một nửa tầm nhìn của mình, và đã học được rất nhiều điều trong lúc đó. Một điểm đột phá là chúng tôi đã mài giũa cách tiếp cận để được khách hàng giới thiệu chúng tôi với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Bước 1: Tìm hiểu thực tế

Thay vì hỏi thẳng khách hàng, “Bạn biết ai không?” chúng tôi đào sâu hơn. Chúng tôi đề nghị họ, “Hãy kể cho tôi nghe về gia đình bạn. Kể cho tôi nghe về anh chị em bạn. Họ làm nghề gì? Kể cho tôi nghe về cha mẹ bạn. Kể cho tôi nghe về con bạn. Hãy cho tôi biết bạn làm việc với ai.” Chúng tôi cố gắng xác định người chúng tôi muốn được giới thiệu.

Bước 2: Xin phép

Một khi đã xác định được người đó, chúng tôi hỏi khách hàng liệu họ có cho phép chúng tôi sử dụng tên của họ là người giới thiệu. Chẳng hạn: “Ian, thật thú vị khi được nghe anh kể về anh trai. Theo anh, anh ấy có phiền không nếu tôi email cho anh ấy? Tôi nghĩ mình có thể giúp vì vừa nãy anh có nói anh ấy sắp bị phá sản,” hoặc một chuyện bất kỳ nào đó. Rất hiếm khi họ nói không.

Bước 3: Email giới thiệu

Đến bước này, chúng tôi thực hiện email giới thiệu. Chúng tôi đề nghị Ian email cho chúng tôi và anh trai anh ấy, Colin: “Anh Colin, hôm nọ em có gặp David, và bọn em đã nói chuyện về anh. Theo em, anh nên nói chuyện với anh ấy.” Lúc này, tôi đã có email dẫn tới Colin và lời giới thiệu từ Ian.

Bước 4: Buổi gặp xã giao

Tiếp đó, chúng tôi liên hệ với Colin qua email và đề nghị gặp gỡ xã giao với anh ấy, một việc giờ đây trở nên dễ dàng hơn vì có thể gặp qua Zoom hoặc Teams. Cuộc gặp xã giao là cuộc gặp kéo dài 15 phút để xem liệu bạn có thực sự muốn làm việc với họ không. Phần lớn khách hàng tiềm năng sẽ đồng ý gặp.

Bước 5: Đưa ra ý kiến thứ hai

Trong cuộc gặp xã giao, khi chúng ta nói chuyện với họ những câu hỏi rất đơn giản lại tỏ ra hiệu quả hơn hết: “Bạn có muốn có một ý kiến khác về lương hưu của mình không? Bạn có muốn có một ý kiến khác về các khoản đầu tư của mình không? Bạn có muốn có một ý kiến khác về bảo hiểm nhân thọ của mình không? Bạn có muốn có một ý kiến khác về tiền thuế của mình không?” Đến giờ tôi vẫn chưa thấy ai nói không với những câu hỏi trên.

Bước 6: Miễn các phí ban đầu

“Colin, anh biết gì không, vì Ian đã giới thiệu anh với chúng tôi, nên tôi sẽ không tính phí đối với anh.” “Ồ, cám ơn anh rất nhiều.” Chúng tôi sẽ tư vấn thông qua buổi gặp chính thức đầu tiên hoặc làm dịch vụ dựa trên ý kiến khác đó. Hầu hết mọi người đều chọn dịch vụ dưạ trên ý kiến khác.

Bước 7: Video thu sẵn

Lúc này, dựa trên những gì đã diễn ra, chúng tôi sử dụng một loạt video thu sẵn phù hợp với hoàn cảnh của từng khách hàng tiềm năng. Nếu chúng tôi đã nói về lương hưu thì chúng tôi sẽ gửi họ video ghi sẵn về lương hưu. Nếu chúng tôi đã nói về đầu tư thì chúng tôi sẽ gửi họ video ghi sẵn về đầu tư. Nếu chúng tôi đã nói về hoạch định di sản thì chúng tôi sẽ gửi họ video ghi sẵn về hoạch định di sản. Đó là khởi nguồn cho việc tiến tới ký hợp đồng.

David Batchelor là thành viên MDRT 27 năm đến từ Thame, Anh, Vương quốc Anh. Liên hệ với ông tại dsbatchelor@aol.com.