Tôi vào nghề chưa đầy hai năm khi văn phòng được thừa hưởng một danh mục khách hàng, và đó chính là lúc ông B trở thành khách hàng của tôi. Chưa từng gặp nhau trực tiếp, nhưng chúng tôi thường xuyên trò chuyện qua điện thoại, đủ để xây dựng một mối quan hệ. Điều đó giúp tôi hiểu rõ những câu chuyện mà ông muốn tôi truyền đạt tới vợ ông khi ông qua đời.

Ông là một cựu giáo viên dạy khoa học. Ông đã bỏ nghề để điều hành một cửa hàng bán lẻ cùng với bà B. Họ gặp nhau ở Nepal khi ông phục vụ trong Peace Corps (Tổ chức Hòa bình Mỹ). Họ kết hôn, chuyển đến Hoa Kỳ và có một cô con gái. Khi đó cô bé mới 14 tuổi. Trong hai năm ngắn ngủi, tôi đã biết khá nhiều điều về ông, chẳng hạn như cách ông hóa trang thành Captain America (Đội trưởng Mỹ) và đến thăm lũ trẻ khi làm tình nguyện cho một tổ chức từ thiện, chuyên tư vấn cho những em nhỏ mồ côi cha hoặc mẹ.

Người đàn ông khoẻ mạnh 48 tuổi này không có bất kỳ bệnh lý gì từ trước, đã mắc một căn bệnh tưởng chừng rất nhẹ. Nhưng ông phải nhập viện sau đó ít lâu và qua đời chỉ sau vài ngày. Ngày tang lễ là lần đầu tôi gặp bà B. Chúng tôi sắp xếp hẹn gặp nhau ba tuần sau tại cửa hàng của bà với mục đích giới thiệu bản thân và làm thủ tục giấy tờ cho người thụ hưởng. Ông B có hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời trị giá 50.000 đô la Mỹ và tiền trong tài khoản hưu trí. Gặp một người phụ nữ đang đau buồn trước cái chết của chồng đã đủ khó xử rồi. Thế mà, tôi còn phải thu 2.000 đô la để gia hạn hợp đồng bảo hiểm căn nhà đã hết hạn chỉ vài ngày trước khi ông B qua đời.

Hợp đồng bảo hiểm này đã được thỏa thuận với ông B một tuần trước khi ông mất, vì vậy điều khoản bảo hiểm vẫn có hiệu lực, nhưng họ chưa đóng phí bảo hiểm. Tôi đã phải nói thẳng với bà B trong cuộc trò chuyện qua điện thoại trước cuộc gặp mặt trực tiếp rằng chúng ta đang gặp áp lực về mặt thời gian. Tôi cần phải thu 2.000 đô la phí bảo hiểm trước khi có thể trao cho bà tiền trợ cấp tử tuất. Tuy nhiên, nhiệm vụ quan trọng hơn của tôi là tìm hiểu rõ hơn về mối quan hệ của bà với chồng, công việc kinh doanh và những ưu tiên của bà trong tương lai. Trước đây, bà chưa từng mua bất kỳ loại bảo hiểm nào và giờ đây bà là người đưa ra quyết định về tài chính của gia đình, của doanh nghiệp với khoảng chục nhân viên và tương lai của cô con gái. Tôi hiểu rằng mình cần phải có một lượng kiến thức nhất định để kết nối với bà. Theo nhìn nhận của tôi, bà cần giảm bớt việc phải giải quyết, hơn là gánh thêm nhiều quyết định mang tính cảm xúc khác.

Tôi đã chuẩn bị trước mọi thứ và dành đủ nhiều thời gian cho cuộc gặp tiếp theo của chúng tôi. Vốn từng là giáo viên vật lý, một kỹ năng có thể giúp ích cho tôi trong vai trò tư vấn viên là khả năng chia một chủ đề phức tạp thành nhiều phần dễ hiểu. Phần bảo hiểm căn nhà chỉ đơn giản như khi nói: “Bà cần bảo hiểm căn nhà. Bà hãy hoàn thành bước này rồi loại bỏ nó khỏi danh sách những việc cần giải quyết.” Bà B đã hiểu ra mình cần sự bảo vệ đó.

Chúng tôi xem xét doanh thu mà bà và chồng bà đã kiếm được, bảo đảm bà sẽ có đủ quyền lợi để thay cho phần thu nhập dành cho nhân viên và cô con gái. Tôi hỏi bà, chồng bà đã mất, nếu điều gì đó xảy ra với bà thì con gái bà sẽ ra sao? Bà hiểu ra ngay vấn đề và chúng tôi quyết định ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trị giá 1 triệu đô la với thời hạn 20 năm. Nhưng người thân trong gia đình, vẫn còn nán lại trong thị trấn sau đám tang, đã khuyên bà nên cảnh giác. Họ lo lắng tôi có thể đang mồi chài bà. Anh rể bà thậm chí còn dự một trong những buổi gặp giữa chúng tôi để tìm hiểu tôi là ai, và tôi đã nói cho ông ấy nghe những đề xuất của tôi và lý do tại sao. Gia đình bà không khó chịu; họ chỉ đang bảo vệ bà ấy và tôi có thể hiểu mối lo ngại của họ. Họ nghĩ rằng tôi đang hối thúc bà đưa ra quyết định trong thời điểm dễ bị tổn thương, nhưng vì lợi ích của bà ấy, vai trò của tôi không cho phép chờ thêm một năm hoặc hơn cho đến khi bà nguôi ngoai. Bà ấy cần được bảo hiểm ngay bây giờ.

Sau này bà B chia sẻ với tôi rằng sở dĩ bà vẫn tiếp tục mua bảo hiểm, bất chấp lời khuyên của gia đình, là vì bà tin tưởng tôi. Bà cảm nhận được rằng tôi đã tận tình tìm kiếm điều tốt nhất cho bà. Hai tháng sau khi chồng bà qua đời, chúng tôi phát hành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho bà và một năm sau, chúng tôi đã giải quyết xong bảo hiểm ôtô và các khoản đầu tư hưu trí của chồng bà. Hiện nay công việc kinh doanh của bà đang phát đạt. Bà đã trở thành công dân Hoa Kỳ và cô con gái đang học đại học. Tôi gặp bà B vài lần một năm tại cửa hàng của bà, nơi bà tổ chức nhiều sự kiện để kỷ niệm di sản của chồng mình. Năm ngoái, bà và con gái tới Anh để tham dự buổi hòa nhạc Genesis, ban nhạc yêu thích của chồng bà. Giờ đây, tôi coi bà như một người bạn và bà cảm ơn tôi vì đã giúp bà vượt qua thời kỳ khó khăn bằng cách loại bỏ áp lực và nhiều thứ mới lạ ra khỏi cuộc sống để bà có thời gian để tang chồng và dành thời gian tập trung vào cửa hàng của mình.

Di sản từ thiện của ông B cũng đã giúp tôi tạo ra ảnh hưởng đến những người và những tổ chức quan trọng đối với ông. Ngay sau khi ông qua đời, công ty của tôi đã đưa một điều khoản mới miễn phí cho tất cả các hợp đồng bảo hiểm, đó là bổ sung thêm 1% vào quyền lợi tử tuất để làm từ thiện. Khi nói với khách hàng về điều khoản bổ sung đó, tôi có thể giới thiệu họ đến tổ chức từ thiện nơi ông B từng tham gia và các tổ chức địa phương khác.

Alex Smith là thành viên MDRT ba năm đến từ East Greenwich, Rhode Island, Hoa Kỳ. Liên hệ với ông tại alex.smith@horacemann.com.