Theo Simon D. Lister, Dip PFS

Việc đạt được Court of the Table hoặc Top of the Table không phải chuyện ngẫu nhiên. Đó là làm việc đúng đắn mỗi ngày và tất cả đều bắt đầu bằng một kế hoạch.

Tôi tạo kế hoạch cho mình bằng cách nắm được mình sẽ làm việc bao nhiêu ngày trong năm, tháng và tuần, bao nhiêu ngày trong số đó để gặp khách hàng, một việc giúp xác định tôi cần làm việc tập trung bao nhiêu ngày. Rồi tôi bảo đảm mình sẽ gặp khách hàng và khách hàng tiềm năng vào những ngày đó. Tôi không bao giờ rời văn phòng mà không biết rằng lịch làm việc cho tuần sau đã được lấp đầy. Kỷ luật và sự chú tâm đó giúp tôi đạt Top of the Table.

Thay đổi tư duy

Điều trớ trêu là tôi chưa bao giờ nghe nói về Top of the Table khi lần đầu tiên tham gia MDRT. Tôi đã đạt Court of the Table và nghĩ rằng đó là cấp độ cao nhất tôi có thể với tới vì đó là cấp độ các đồng sự của tôi đạt được. Khi tôi phát hiện ra thế giới Top of the Table mới sau khi dự Hội nghị Thường niên MDRT, nó đã mở mang đầu óc tôi về điều mình có thể đạt được. Thế là tôi bắt đầu lên một kế hoạch. Tôi nghĩ: “Mình cần làm gì khác đi trong ngày, tuần và tháng để đạt được Top of the Table?”

Hiểu được con số

Tôi luôn biết được con số của mình — số người tôi đã gặp trong một tuần, tỷ lệ chốt và giá trị trung bình của hợp đồng. Vậy là tôi dùng những dữ liệu này để lên kế hoạch nhằm đạt được Top of the Table sau năm đầu tiên đó. Mỗi năm sau đó, tôi cải biến và tinh chỉnh kế hoạch để vận hành tinh vi hơn và bắt đầu gặp khách hàng giàu có hơn.

Hãy luôn nhất quán

Thật khó tin được hành trình từ chỗ tôi chưa từng nghe nói về Top of the Table cho đến khi đạt được nó. Tất cả những gì ngăn trở tôi trước đó là tôi không nghĩ rằng mình sẽ đạt được điều người khác đang đạt được. Tư duy rất quan trọng. Đến giờ thì không còn gì ngăn trở tôi đạt được Top of the Table hàng năm. Với tôi, năm trước có tốt thế nào cũng không quan trọng. Tôi bắt đầu với một trang giấy trắng, lại lên kế hoạch lần nữa và theo dõi dữ liệu.

Kỷ luật thực hiện kế hoạch là điều then chốt. Không phải là hàng tuần, hàng tháng, mà là hàng ngày. Nếu ngày nào cũng làm việc đúng đắn và sống theo một số nguyên tắc nhất định, bạn sẽ đạt được cấp độ đỉnh cao.

Simon Lister, Anh, Vương Quốc Anh, là thành viên MDRT 17 năm và thành viên Top of the Table 14 lần. Liên hệ với ông tại simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk.

Tìm kiếm giới thiệu trực tiếp chứ không phải giới thiệu

Theo Sandy Schussel

Trong 23 năm làm việc với chuyên gia tài chính, tôi đã thấy những tư vấn viên không chần chừ đề nghị khách hàng cam kết hơn 300.000 đô la cho các hợp đồng bảo hiểm lớn, trả phí một lần hoặc cho một khoản đầu tư. Nhưng đến lúc hỏi liệu khách hàng có biết ai có thể hưởng lợi từ dịch vụ của họ, thì họ lại không đủ can đảm làm việc đó do sợ bị từ chối hoặc tỏ ra quá quẫn bách.

Không có rủi ro nào khi hỏi xin giới thiệu. Ý tưởng rằng ai đó sẽ lấy lại tấm chi phiếu, lao ra khỏi văn phòng hoặc tống cổ bạn ra khỏi nhà họ thật là ngớ ngẩn. Giới thiệu đến từ những khách hàng gắn kết, hài lòng là cách tốt nhất để phát triển doanh nghiệp của bạn. Không tốn phí nào cả, việc đó diễn ra ngay lập tức và giới thiệu đến cùng lời chứng thực của khách hàng. Trong khi lời giới thiệu của khách hàng khiến mối quan hệ của họ với ai đó gặp rủi ro, thì khi mọi việc ổn thoả (và chắc chắn là như vậy do bạn can dự vào đó), khách hàng sẽ trở thành anh hùng trước mắt bạn bè và người thân. Nhưng nếu không hỏi xin giới thiệu trực tiếp, bạn sẽ tước đi cơ hội đó của họ.

Bạn đã được dạy dỗ sai?

Có vẻ nỗi sợ hỏi xin giới thiệu xuất phát từ cách tư vấn viên biết về hỏi xin giới thiệu khi mới vào nghề:

“Tôi được trả tiền theo hai cách. Hãy cho tôi 10 cái tên và số điện thoại.”

“Tôi sẽ không bao giờ gửi hoá đơn cho bạn. Tất cả những gì tôi đề nghị là giới thiệu tôi với bạn bè và gia đình bạn.”

Hoặc tệ hơn là:

“Nếu bạn muốn tôi chăm lo cho bạn thay vì tìm kiếm thêm hợp đồng, hãy cho tôi những cái tên và số điện thoại.”

 “Chúng tôi có cuộc thi tại văn phòng, và tôi chỉ cần hai khách hàng nữa thôi.”

Nếu cuộc trò chuyện của bạn giống như trên, hãy ngừng ngay việc hỏi xin giới thiệu (có lẽ bạn đã làm vậy). Khách hàng không quan tâm đến nhu cầu cần thêm hợp đồng của bạn — trừ khi họ là người rất yêu bạn, như mẹ bạn chẳng hạn, và họ muốn giúp đỡ. Hãy tìm giới thiệu trực tiếp thay vì giới thiệu nói chung. Với giới thiệu, khách hàng cho bạn tên và số điện thoại của những người họ không thân lắm và để bạn tự gọi cho những người đó. Nhưng giới thiệu trực tiếp khiến khách hàng phải vắt não. Họ phải kể tên một người cụ thể họ biết rõ và cách tốt nhất để liên hệ với người đó.

Nếu họ không thể nghĩ ra một người cụ thể nào đó, hãy hỏi liệu có ai họ muốn giúp đỡ không:

“Có người nào đó chúng ta có thể nói chuyện cùng, người mà có thể không nghĩ vậy về tình hình hình của họ? Có thể bạn không biết tình hình của họ thế nào vì mọi người hiếm khi nói về tài chính của mình, nhưng bạn có nghĩ đến người nào bạn muốn giúp nếu họ cần không?”

Sự tập trung vào giúp đỡ người khác làm giảm sự chống cự. Ai lại từ chối bạn vì bạn muốn nói về việc giúp đỡ bạn bè và gia đình họ chứ? Phương pháp này phụ thuộc vào việc liệu bạn có được quyền có cuộc trò chuyện này không, nhưng đó lại là một chủ để khác. Hãy khiến cuộc trò chuyện hướng về họ và những người họ quan tâm. Rồi việc xin giới thiệu trực tiếp sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Sandy Schussel là huấn luyện viên về gia tăng hiệu suất. Ông đã và đang làm việc cùng các tư vấn viên tài chính trong hơn 20 năm và giúp họ đột phá đạt được cấp độ doanh thu cao hơn. Liên hệ với ông tại sandy@sandyschussel.com.