Nhiều tư vấn viên hoạt động ở những thị trường có quan niệm phổ biến,bất lợi về bảo hiểm vì trước đây mọi người từng bị thiệt hại bởi các sản phẩm kém chất lượng hoặc có trải nghiệm tiêu cực với cách đẩy mạnh bán hàng của đại lý.

Ngay cả những khách hàng muốn nghiên cứu sâu hơn về phạm vi bảo hiểm hiện tại của họ để tìm hiểu thêm về mức độ họ được bảo vệ cũng miễn cưỡng tiết lộ các chi tiết trong hợp đồng của mình vì họ đã được những người ngoài ngành cho biết rằng bảo hiểm là vô ích. In Kon Kim, thành viên MDRT 9 năm từ Seoul, Hàn Quốc, biết rằng sự lo lắng này đang hiện hữu và anh phải cho khách hàng một lý do hợp lý để mở lòng với mình. Để thực hiện việc này, anh sử dụng một danh sách kiểm tra.

“Cách làm của tôi giúp khách hàng đưa ra lựa chọn sáng suốt bằng cách truyền đạt hiểu biết vững chắc về khái niệm bảo hiểm cơ bản. Dù điều này có thể mất hơn một lần tư vấn để khách hàng hoàn toàn hiểu và lựa chọn một hợp đồng bảo hiểm, nhưng họ sẽ cảm thấy thông tuệ hơn và có khả năng kiểm soát tốt hơn,” Kim nói.

Danh sách kiểm tra của anh gồm 5 điểm chính.

1. Đầu tiên là cho khách hàng cái nhìn khách quan về hợp đồng của họ bằng cách trình bày các xu hướng về nhân khẩu học và chăm sóc sức khỏe để xem gói bảo hiểm của họ đã bảo vệ đầy đủ chưa hay cần nâng cấp.

Theo Kim: “Tương lai về nhu cầu bảo hiểm của họ nên ưu tiên chăm sóc sức khoẻ vì thế hệ bùng nổ dân số đang sống lâu hơn nhưng lại không khỏe mạnh hơn. Mọi người mua bảo hiểm với mong muốn nhận được tiền bồi thường và điều này hàm ý rằng thời điểm mua khác với thời điểm thanh toán. Theo đó, tư vấn viên tài chính phải đảm bảo khách hàng lựa chọn loại bảo hiểm phù hợp vào đúng thời điểm. Ngoài ra, những tiến bộ trong việc chăm sóc sức khỏe sẽ cho phép khách hàng được chẩn đoán nhanh hơn và chính xác hơn cũng như phương pháp điều trị được cải thiện, đồng thời loại bảo hiểm phù hợp có thể giúp khách hàng tận dụng được dịch vụ chăm sóc này.”

2. Điểm thứ hai trong danh sách là cho khách hàng biết về sự khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm thông thường khác. Khách hàng có ngân sách hạn chế và muốn biết rằng họ đang nhận được giá trị tốt nhất cho khoản đầu tư của mình.

“Có những điểm khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm thông thường hoặc bảo hiểm phi nhân thọ. Vì vậy, hướng dẫn khách hàng về điều này rất quan trọng để giúp họ mua gói bảo hiểm phù hợp. Mấu chốt đó là truyền đạt rõ ràng về sự khác biệt và kiểm tra chính xác từng phần,” Kim chia sẻ.

3. Điểm thứ ba sẽ đi sâu hơn vào các sản phẩm bảo hiểm rủi ro bằng cách nói về những ưu và nhược điểm của gói bảo hiểm bệnh thông thường và bệnh hiểm nghèo.

“Ở đây, tôi sẽ nhấn mạnh những điểm cần ưu tiên. Dù gói bảo hiểm bệnh hiểm nghèo rất phổ biến ở Hàn Quốc trong quá khứ, gói này lại đi kèm nhiều vấn đề nhạy cảm về những gì được bảo hiểm trên thực tế,” Kim nói. “Vì thế, cần phải ưu tiên đăng ký gói bảo hiểm bệnh thông thường để được bảo vệ rộng hơn.”

4. Thứ tư là so sánh các hợp đồng với các tùy chọn không thể gia hạn và có thể gia hạn để khách hàng nhận thức được ưu điểm và nhược điểm của từng phương án.

5. Kim kết hợp điểm thứ tư với thứ năm trên danh sách: định nghĩa về quỹ chẩn đoán thực tế. Cụm từ này chỉ số tiền cần thiết để khách hàng nhận được sự điều trị chất lượng từ một bác sĩ giỏi tại một bệnh viện danh tiếng và cuối cùng trở lại làm việc. Số tiền này sẽ tương ứng với mức thu nhập tiêu chuẩn tối thiểu của người Hàn Quốc là 60 triệu won. Nếu gói bảo hiểm chi trả ít hơn thì nên mua bảo hiểm bổ sung. Nếu gói bảo hiểm chi trả nhiều hơn, nên nâng cấp gói bảo hiểm để có các lựa chọn điều trị tốt hơn.

Kim cho biết: “Tôi điều chỉnh cách tiếp cận theo từng khách hàng vì phí bảo hiểm không thể tăng một cách không xác định đối với hầu hết các hộ gia đình. Tôi thiết kế kế hoạch một cách có chiến lược bằng cách cẩn thận kết hợp những sản phẩm có thể gia hạn và không thể gia hạn để đảm bảo luôn có sẵn chi phí dành cho chẩn đoán và điều trị trong thời gian còn hiệu lực của các sản phẩm này. Khi giải thích năm điều này với khách hàng, hầu hết mọi người đều tò mò về tình trạng bảo hiểm hiện tại của họ. Họ bắt đầu nói về gói bảo hiểm hiện có, điều đó giúp tôi tư vấn dễ dàng hơn.”

Danh sách này đã giúp Kim điều chỉnh cách để đem lại cho khách hàng gói bảo hiểm phù hợp và trở thành tư vấn viên nổi bật.

“Khi sự nghiệp thăng tiến, tôi thấy mình thường xuyên phải vật lộn với câu hỏi mà bản thân chưa bao giờ nghĩ tới trong những ngày đầu làm việc: Liệu các hợp đồng mà tôi bán cho khách hàng có thực sự mang lại số tiền bảo hiểm như đã cam kết không?” Kim tâm sự. “Tôi tạo ra danh sách này để trả lời câu hỏi đó, bây giờ tôi đã có thể tự tin giới thiệu các gói bảo hiểm cho khách hàng. Khách hàng hỏi tôi: ‘Vì sao anh lại nói rộng ra trong ngành bảo hiểm vậy, thậm chí còn trình bày một danh sách kiểm tra trong khi chúng ta chỉ cần nói về hợp đồng bảo hiểm của chúng ta thôi? Tôi chưa từng thấy tư vấn viên tài chính nào như anh.’ Tuy nhiên, khách hàng của tôi dần hiểu sâu hơn và bắt đầu suy nghĩ, ‘tư vấn viên tài chính này có cách giải thích thật độc đáo so với những người khác.’ Theo đó, tôi đã có thể thu thập nhiều thông tin hơn và đưa ra cho họ giải pháp.”

Kyuho Nam viết bài cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung dành cho các thị trường Châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

In Kon Kim inkon.kim@aialife.co.kr