Mạng xã hội và marketing

Trong thời đại kỹ thuật số hiện nay, mạng xã hội là một công cụ hiệu quả đối với tư vấn viên tài chính để kết nối với đối tượng của bạn, thể hiện kiến thức chuyên môn và xây dựng hiện diện thương hiệu. Hãy cân nhắc việc đầu tư vào quảng cáo trả phí trên mạng xã hội để mở rộng phạm vi tiếp cận. Quảng cáo có chủ đích có thể gúp bạn kết nối với những khách hàng tiềm năng phù hợp với chân dung khách hàng lý tưởng.

—Carla Brown, FPFS, CFP, Cuddington, Anh, Vương Quốc Anh, thành viên MDRT bảy năm

Hãy chân thật

Bản chất của marketing là bạn khiến khách hàng cảm thấy họ đóng vai trò quan trọng trong thành công của bạn, đóng góp của họ là vô giá. Do vậy hãy ghi công họ. Sự biết ơn không làm hại ai bao giờ. Sự biết ơn của bạn có tác động lâu dài và bạn sẽ trở nên chân thật trong mắt họ.

—Sunil Nandlal Hassija, Ulhasnagar, Ấn độ, thành viên MDRT tám năm

LIPPS

Để phù hợp với cam kết của mình, tôi đã tạo một phương pháp ghi nhớ để tóm tắt và nhắc nhở bản thân trước khi tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng.

L — (Let) Để khách hàng nói trước bằng cách đặt ra những câu hỏi đơn giản về bản thân, xuất thân và mục tiêu trong đời họ.

I — (Identify) Xác định vấn đề của khách hàng trong buổi thảo luận. Bằng cách này, tôi sẽ biết tình hình kinh tế hiện tại và mọi rào cản họ cảm nhận.

P — (Present) Trình bày những câu chuyện có thật trong đời liên quan đến ba chữ P: (problems, people và pera) vấn đề, con người và “tiền bạc” (phương ngữ Philippines về tiền). Thông qua các ví dụ từ đời sống thật, tôi có thể cho thấy những thách thức tương tự đã được xử lý thành công trong quá khứ.

P — (Pause) Tạm dừng Hãy để tình hình lắng đọng lại và hỏi. Sau khi chia sẻ các câu chuyện, điều quan trọng là cho khách hàng thời gian để xử lý thông tin và phản chiếu lại xem chúng có liên quan gì với tình hình của họ. Rồi hỏi lần nữa về điều họ nghĩ và liệu họ có vấn đề gì không.

S — (Solve) Giải quyết vấn đề của khách hàng bằng cách đề xuất giải pháp tài chính. Dựa trên thông tin thu thập được và vấn đề khách hàng đưa ra, đã đến lúc tôi đề xuất kế hoạch để xử lý nhu cầu và mục tiêu của họ.

—Beth Daffodil Uy Tan, Taguig City, Philippines, thành viên MDRT bốn năm

Doanh nghiệp là một tập thể

Mỗi tư vấn viên, dù mô hình kinh doanh của họ là gì — đơn độc, ốc đảo hoặc tập thể — cần tự nhìn nhận họ như một doanh nghiệp tập thể. Cách bạn làm điều này là xác định các chuyên gia về một vấn đề cụ thể (SME) mà bạn có thể xin giúp đỡ cung cấp những dịch vụ mà khách hàng cần, chẳng hạn như hoạch định hưu trí, chiến lược thuế, quản lý đầu tư và hoạch định gia sản. Bạn cũng có thể tạo các quy trình tinh giản với từng SME và tạo trải nghiệm khách hàng đặc thù với từng người. Hãy quảng bá các dịch vụ này với khách hàng như một phần trong mô hình dịch vụ tổng thể của bạn, và bạn sẽ xây dựng được một doanh nghiệp giúp tối đa hoá giá trị của nó trong thị trường hiện nay.

—Peter Hill, ChFC, Des Moines, Iowa, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 28 năm

Kim tự tháp tài chính

Khi tôi gặp khách hàng trẻ tuổi, tôi vẽ hình một kim tự tháp trên một tờ giấy màu vàng (tôi biết, tôi là người cổ hủ) va giải thích: “Đây là kim tự tháp tài chính của bạn.” Rồi tôi chia kim tự tháp thành ba phần:

• Phần đáy, được tôi gọi là “Rủi ro khi xẩy ra sự kiện thảm hoạ” (cái chết, thương tật hoặc trường hợp đòi hỏi chăm sóc dài ngày)
• Phần giữa, được tôi gán nhãn “Tiết kiệm ngắn hạn, đầu tư dài hạn và trả nợ”
• Và phần đỉnh, được tôi gọi là “Tiết kiệm cho đại học”

Rồi tôi quay lại phần đáy kim tự tháp và giải thích: “Bạn cần thiết lập nền móng cho kim tự tháp. Bạn có thể có kế hoạch đầu tư tuyệt vời, không nợ nần, lập quỹ phòng thân và kế hoạch tài trợ việc học lên đại học cho con cái, nhưng nếu một người phối ngẫu qua đời sớm hoặc bị tàn tật, thì kế hoạch sẽ đổ bể. Tài sản lớn nhất của bạn trong gia đình là khả năng bạn tạo ra thu nhập. Nếu khả năng này chấm dứt vào hôm nay thì sao? Hãy thiết lập nền móng hôm nay, rồi chúng ta có thể thảo luận về các phần khác của kim tự tháp.”

—Joseph Spinelli III, CLU, LUTCF, Tallahassee, Florida, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 14 năm

Thợ săn so với nông dân

Theo tôi sai lầm lớn nhất tôi nhận thấy rất nhiều chủ doanh nghiệp phạm phải khi họ tuyển tư vấn viên khác là họ tìm kiếm thợ săn. Thợ săn là một người thu nhận năng lượng từ bên ngoài và mang đến khách hàng mới. Chủ doanh nghiệp nghĩ: “Mình sẽ tuyển người này, người đó sẽ trả lương cho chính họ và mình sẽ thu được lợi nhuận từ doanh thu của họ.” Trong thực tế, có lẽ bạn cần tuyển một nông dân vì bạn đã là một người bán hàng và thợ săn giỏi. Người nông dân sẽ nuôi dưỡng mối quan hệ hiện có và hỗ trợ các mối quan hệ đó để tạo thêm nhiều hợp đồng hơn. Bạn có thể phân một phần cơ sở khách hàng cho người nông dân và để người nông dân tham dự các buổi hẹn của bạn với khách hàng trong vai trò dự bị để bạn có thêm thời gian bán hàng.

—Jason L. Smith, Westlake, Ohio, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 19 năm

Để tự nhiên

Một video dành cho mạng xã hội mà có âm thanh và hình ảnh mang âm hưởng giống bạn thì sẽ hiệu quả hơn một video được sản xuất cho bạn nhưng có hình ảnh và âm hưởng giống như của một người khác. Bạn phải tỏ ra chân thật và chân thành để được tin tưởng. Bạn có thể muốn có ai đó viết kịch bản video cho bạn, nhưng phải bảo đảm chúng mang phong cách của bạn. Ai cũng có phong cách riêng và để thu hút mọi người, video cần có phong cách, ngôn từ và giọng nói của bạn. Đó không phải là về vấn đề hay hoặc dở; mà là về sự tự nhiên và tự nhiên thì hấp dẫn người khác.

—Jim Ruta, huấn luyện viên và chuyên gia chiến lược phát triển kinh doanh cho tư vấn viên dịch vụ tài chính

Bán cho bản thân bạn trước

Trước khi trình bày với khách hàng, tôi xem lại khái niệm và giải thích với bản thân. Chúng ta sẽ làm gì? Chi phí là bao nhiêu? Nó hiệu quả thế nào? Nó không hiệu quả ra sao? Nó phù hợp với kế hoạch tổng thế thế nào? Và tại sao mình cho rằng giải pháp này là giải pháp đúng đắn cho khách hàng? Nếu tôi không thể giải thích điều đó cho bản thân trong chưa đến một trang giấy, tôi sẽ quay lại bảng vẽ và lại bán ý tưởng đó cho bản thân.

—Elke Rubach, LLM., CLU, Toronto, Ontario, Canada, thành viên MDRT bảy năm

Mục đích rõ ràng

Để thành công trong mọi mặt của cuộc sống đòi hỏi phải hiểu rõ mục đích của bạn. Việc này cần có sự kết nối sâu sắc với động cơ nội tại của bạn, thường được coi là “lý do gốc rễ.” Qua hành trình của mình, tôi đã phát hiện bốn yếu tố chính góp phần vào việc có được mục đích rõ ràng.

Tầm nhìn — Một tầm nhìn rõ ràng và thu hút về tương lai mong muốn sẽ thúc đẩy bạn hướng cuộc sống và doanh nghiệp đến các mục tiêu có ý nghĩa. Một tầm nhìn được xác định tốt sẽ đưa ra phương hướng trong bối cảnh bất định.

Giá trị — Giá trị cốt lõi đóng vai trò rất quan trọng trong việc dẫn dắt bạn trong quá trình ra quyết định. Chúng đóng vai trò là kim chỉ nam, bảo đảm các lựa chọn của bạn phù hợp với niềm tin cơ bản của bạn, thúc đẩy tính chân thật và liêm chính khi bạn hành động.

Mục tiêu — Mục tiêu cụ thể và có thể đạt được là lộ trình để thực hiện tầm nhìn của bạn. Những mục tiêu này chia nhỏ tầm nhìn của bạn thành nhiều bước có thể quản lý được, biến niềm khát khao của bạn thành mục tiêu cụ thể và có thể đạt được.

Làm chủ tiếng nói nội tâm — Hãy nuôi dưỡng cuộc đối thoại nội tâm tích cực có tính hỗ trợ. Biến cuộc nói chuyện tự thân thành nhân tố hỗ trợ nhiệt tình nhất của bạn. Tiếng nói nội tâm có tính hỗ trợ sẽ là một công cụ mạnh mẽ trong việc vượt qua nỗi nghi ngờ và giúp bạn luôn có động lực trong những lúc khó khăn.

—Mark Bryant, người sống sót khỏi bệnh ung thư giai đoạn cuối, vận động viên Ironman, diễn giả, tác giả và người chủ trì podcast

Giai đoạn khởi động

Trước khi bán dịch vụ hoặc sản phẩm mới cho khách hàng, để khởi động tôi hỏi họ những câu hỏi khác. Phần khởi động sẽ chứa đựng các câu hỏi về điều gì đang diễn ra với họ dưới góc độ cột mốc trong đời, và sức khoẻ tình cảm, thể chất và tài chính. Phần này có khi chiếm từ 50% đến 60% cuộc trò chuyện. Phần nói chuyện chính gồm các câu hỏi về mục tiêu mới của họ, điều gì làm họ thao thức hàng đêm và các hạng mục hành động của họ là gì. Chỉ khi đó tôi mới cập nhật để họ biết về tài khoản của mình, triển vọng thị trường và những gì phù hợp với danh mục của họ.

—Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP, Manila, Philippines, thành viên MDRT 18 năm

Gắn kết qua dịch vụ

Giá trị chung là keo dán cho các mối quan hệ. Việc tham gia làm tình nguyện viên cho các tổ chức thiện nguyện có uy tín với những người có cùng cam kết phục vụ không mệt mỏi sẽ tạo ra sự gắn kết tự nhiên, chân thật. Những chuyên gia đồng chí hướng này không chỉ là đồng nghiệp; họ còn là đối tác tiềm năng trong sứ mệnh bảo vệ tương lai tài chính của những người bạn phục vụ. Hãy tưởng tượng tác động của việc hợp tác với một tình nguyện viên đồng sự đang điều hành một doanh nghiệp nhỏ thịnh vượng. Sự tận tuỵ trong phụng sự của cả hai người không chỉ củng cố mối quan hệ chuyên môn mà còn định vị bạn như một nguồn cung cấp thông tin về bảo hiểm khi đồng sự kinh doanh, nhân viên hay thậm chí cả người thân của họ đang tìm kiếm một nguồn hướng dẫn đáng tin cậy. Đó không chỉ là về kết nối mạng lưới, mà còn là tạo ra sự hợp tác lâu dài có lợi cho cả hai bên.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, Navi Mumbai, Ấn Độ, thành viên MDRT 13 năm

Xây dựng thương hiệu mà không cần nói cụ thể về vấn đề tài chính

Nội dung mà tôi tạo không được liên quan trực tiếp đến bảo hiểm hoặc đầu tư, vì thế tôi không dùng mạng xã hội như một nền tảng marketing cho các giải pháp tôi cung cấp. Thay vào đó, tôi tạo những nội dung với phong cách riêng về những chủ đề như tư duy, tinh thần lãnh đạo, năng suất và khái niệm tài chính nói chung. Ý tưởng là tôi muốn tạo một thư viện tài liệu số để có thể dùng cho mục đích định vị và xây dựng thương hiệu, cho thế giới thấy tôi là ai và quan điểm của tôi là gì. Tôi thích nói về những chủ đề cá nhân này hơn vì chúng cho tôi thêm cơ hội để tương tác tích cực và thu hút những người có chung chí hướng vào nhóm của mình.

—Max Thng, CFP, MFA, Singapore, thành viên MDRT bốn năm