Có một tình huống quen thuộc: Bạn đã tư vấn cho khách hàng, lập kế hoạch và rồi kế toán viên hoặc luật sư của họ lại chặn giao dịch vào phút cuối.

Thay vì để những nỗ lực đấy bị lãng phí, thành viên MDRT đã lập ra những chiến lược nhằm đặt nền móng cho quá trình hợp tác cùng kế toán viên và luật sư, nhờ đó giảm thiểu rủi ro bị từ chối.

Họ đề xuất là nên kết nối với các thành viên của đội ngũ ra quyết định tài chính của khách hàng từ sớm. Nếu tư vấn viên có thể giải thích tầm nhìn của họ rõ ràng đồng thời hợp tác chặt chẽ với kế toán viên và luật sư, họ có thể biến mối quan hệ từ chỗ đối nghịch tiềm ẩn thành đôi bên cùng có lợi. Cách tiếp cận này không chỉ tránh được hiểu lầm mà còn giúp tư vấn viên chốt hợp đồng một cách đáng tin cậy hơn; họ cũng có thể phát triển hoạt động kinh doanh của tư vấn viên thông qua các mối quan hệ và giới thiệu mới.

Kết nối sớm, nâng tầm người được kết nối

Twyla Dawn Hardham, CFP, thành viên MDRT bảy năm đến từ Kelowna, British Columbia, Canada, việc xây dựng mối quan hệ với luật sư và kế toán viên ngay từ đầu trong quy trình là chìa khóa để tránh những quyết định bất ngờ sau này.

Hardham làm việc cùng các thành viên khác trong đội ngũ tài chính của khách hàng ngay từ đầu. “Tôi thường gặp khách hàng và nói: ‘Tôi cũng là một phần trong đội nhóm của bạn, vì thế tôi muốn gặp luật sư và kế toán viên của bạn để bàn về những tư vấn của tôi dành cho bạn’”, bà chia sẻ. “Họ có thể biết những điều mà tôi chưa biết.”

Mục tiêu của bà là nâng tầm và xây dựng mối quan hệ để biến họ trở thành thành viên của một đội ngũ cộng tác. Hardham chưa bao giờ gặp khách hàng và kế toán viên cùng lúc, nhờ thế mà kế toán viên luôn được thông báo và có sự chuẩn bị trước. Việc có cuộc gặp riêng với kế toán viên sẽ giúp tạo ra không gian riêng để họ có thể thoải mái đặt câu hỏi, Hardham nói.

Bà cho biết: “Tôi nhận được sự ủng hộ rất lớn từ tất cả các chuyên gia khi làm điều đó. “Trước đây, tôi từng nhận được rất nhiều phản ứng tiêu cực. Tôi để họ tham gia vào lúc cuối, và rồi họ từ chối. Vì thế, tôi đã học được bài học là cần đưa họ vào cuộc từ sớm và lần lượt từng người một.”

Đặt câu hỏi, có câu trả lời

Đặt câu hỏi từ sớm cũng giúp tư vấn viên dự đoán hành động tiếp theo của kế toán viên và sau đó hướng dẫn họ để đi đến một kết quả thuận lợi.

Ví dụ, một kế toán viên mà hay phản đối một sản phẩm hưu trí đặc thù nào đó có thể trở thành rào cản đối với một tư vấn viên thường xuyên giới thiệu chúng, theo Rebecca J. Gonzalez, CFP, CLU, thành viên MDRT tám năm đến từ Spencer, Wisconsin, Hoa Kỳ.

Gonzalez chia sẻ rằng bà thường mời kế toán viên ăn trưa cùng và trực tiếp hỏi họ tại sao họ không thích chiến lược nghỉ hưu. “Từ góc nhìn của bạn, vì sao đấy lại không phải là phương án tốt nhất?” bà hỏi. “Có lẽ là có những điều bạn không nhìn ra — thường là không — nhưng qua cuộc nói chuyện đó, bạn đề nghị họ chỉ cho biết.”

Động thái này giúp bà có cơ hội giải thích quan điểm của riêng mình “và nó sẽ được đón nhận tốt hơn vì bạn đang xin ý kiến chuyên môn của họ trong quá trình này,” bà nói.

Darren W. Ulmer, CFP, CLU, thành viên MDRT 15 năm đến từ Saskatoon, Saskatchewan, Canada, cũng cho biết rằng việc gặp gỡ một kế toán viên và đặt câu hỏi sớm có thể giúp tư vấn viên dẫn dắt kế toán viên đi đến quan điểm của riêng họ.

“Tôi thường hỏi kế toán viên: ‘Theo bạn thì vấn đề lớn nhất mà họ đang gặp phải là gì? Giải pháp của bạn là gì?’” Ulmer giải thích.

Ulmer cho biết, câu trả lời của kế toán viên thường tập trung vào việc khách hàng rút dần ra khỏi hoạt động kinh doanh, rút tiền ra khỏi công ty trong tương lai và hệ lụy thuế trong trường hợp khách hàng qua đời sớm.

Ông kể: “Khi tôi hỏi họ nghĩ giải pháp cho tình huống đó là gì, họ nói: ‘Chà, bảo hiểm nhân thọ có lẽ là một ý tưởng hay’”. “Sau đó tôi hỏi họ xem đó có phải là thứ họ có thể lơ là không.”

Chia sẻ thông tin

Giao tiếp rõ ràng khi chia sẻ thông tin tài chính cũng có thể là điểm tiếp xúc hữu ích để xây dựng mối quan hệ.

Theo Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF, thành viên MDRT 28 năm đến từ Atlantic Beach, Bắc Carolina, Hoa Kỳ, chia sẻ thông tin có thể là cơ hội hỗ trợ đội ngũ luật và mang lại giá trị cho mối quan hệ.

Engrassia nói rằng ông cố gắng cung cấp cho luật sư của khách hàng các tài liệu về di sản ngay từ đầu của quá trình này. Ông tâm tình: “Chúng tôi có một biểu mẫu mà chúng tôi phải điền vì đó là điều đầu tiên bạn cần có để thảo luận về các tài liệu di sản của họ.

Việc cung cấp các thông tin đó cho luật sư sẽ giúp họ đỡ đi một bước trong quy trình, họ cũng đánh giá rất cao việc này. Đồng thời nó cũng có thể giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho khách hàng, Engrassia chia sẻ. “Tôi nói với khách hàng: ‘Nếu ta làm bây giờ, bạn sẽ không phải làm điều đó khi làm việc cùng luật sư.’”

Theo Ulmer, cách thức đó cũng có thể hoạt động theo hướng ngược lại, giúp tư vấn viên tài chính được hưởng lợi từ công việc do kế toán viên thực hiện. “Chúng tôi nói với khách hàng rằng chúng tôi cần tất cả thông tin tài chính của bạn và mọi thứ từ kế toán viên, nếu họ tính phí cho bạn, vui lòng chuyển khoản phí đó cho chúng tôi,” ông nói. “Trong suốt bảy năm nay, tôi chưa bao giờ nhận được hóa đơn nào từ tư vấn viên của khách hàng.”

Kết nối doanh nghiệp mới

Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với đội ngũ tài chính của khách hàng có thể mang đến công việc kinh doanh mới nhờ lời giới thiệu. Ngược lại, việc này cũng giúp xây dựng văn phòng của luật sư, củng cố hơn nữa mối quan hệ. Các luật sư hoạch định di sản phụ thuộc vào sự giới thiệu vì họ không thể tự mình thu hút, Benjamin Harding, CFP, ChFC, thành viên MDRT 20 năm đến từ Burlington, Massachusetts, Hoa Kỳ, lưu ý. “Vì thế, họ phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ với chúng ta để có thêm mối kinh doanh,” ông nói, và khuyến nghị tư vấn viên tài chính nên bắt đầu sớm xây dựng những mối quan hệ này.

Gonzalez nói thêm, việc có mối quan hệ bền chặt với luật sư hoạch định di sản còn có thể bổ sung thêm hoạt động tư vấn pháp lý cho doanh nghiệp của tư vấn viên tài chính. Bà giải thích rằng công ty của bà mời một luật sư đến văn phòng hai lần một tháng để gặp khách hàng nhằm thảo luận về việc lập kế hoạch di sản.

Gonzalez cho biết vị luật sư thường xuyên thảo luận về vấn đề chăm sóc dài hạn với khách hàng, một chủ đề có thể gây khó khăn khi chốt đối với tư vấn viên tài chính. Vị luật sư còn đề cập trong cuộc họp rằng phạm vi bảo hiểm là phạm vi mà Gonzalez đã đề cập với khách hàng và đề nghị nghe theo lời khuyên của bà.

“Tôi không nhất thiết có được giới thiệu, nhưng cũng nhờ mối quan hệ với luật sư, anh ấy củng cố các khuyến nghị của tôi và thường thì điều đó là đủ để chốt được hợp đồng,” bà chia sẻ.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Rebecca Gonzalez rebecca@rebeccajgonzalez.com
Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com
Benjamin Harding bharding@ft.newyorklife.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com