Thành viên tham gia:

Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF, thành viên MDRT 28 năm đến từ Rocky Mount, North Carolina, Hoa Kỳ
Benjamin Harding, CFP, ChFC, thành viên MDRT 20 năm đến từ Burlington, Massachusetts, Hoa Kỳ
Daniel Turnwald, CLU, LUTCF, thành viên MDRT 12 năm đến từ Ottawa, Ohio, Hoa Kỳ
Darren W. Ulmer, CFP, CLU, thành viên MDRT 15 năm đến từ Saskatoon, Saskatchewan, Canada

Làm sao tư vấn viên có thể giúp các cặp vợ chồng có thông tin như nhau, hoặc ít nhất khiến cả hai đến buổi gặp, khi một người không biết kế hoạch của người kia hoặc để người kia xử lý mọi quyết định tài chính? Thành viên MDRT tham gia họp Tổ Công tác Di sản Khách hàng nói về lý do vì sao việc khiến cả hai bên tham gia là quan trọng và họ làm điều đó như thế nào.

Engrassia: Bạn có những cặp vợ chồng khách hàng trong đó một người nói họ lo chuyện hoạch định còn người kia thì không quan tâm vì chuyện đó làm họ chán muốn chết. Bạn làm thế nào để khiến cả hai bên đều tham gia.

Harding: Tôi hỏi: “Vâng, tự bạn ra mọi quyết định, hay có lúc cả hai người cùng ra quyết định không liên quan đến tài chính?”

Engrassia: Tôi nói: “Hãy nói vợ/chồng bạn tham gia, bạn đoán xem, nếu vợ/chồng bạn không thích tôi, thì chúng ta sẽ không tiếp tục được nữa.” Đó có thể là một cách.

Turnwald: Điều này có thể gây thiệt thòi cho cặp vợ chồng đó nếu chỉ một phía tham gia. Trước hết, chúng ta chưa lấy được hết thông tin. Nếu không thể tìm hiểu thực tế được đầy đủ thì tại sao chúng ta lại muốn làm họ mất thời gian? Hơn nữa, với một số hợp đồng lớn, nếu tôi cảm thấy có thể cần luật sư tham gia và khách hàng đang định lập một số tài liệu pháp lý, thì tôi sẽ mời luật sư tham gia buổi hẹn để bảo đảm có được sự đồng ý của họ trong chuyện này.

Ulmer: Chúng tôi sẽ không gặp nhau cho đến khi tất cả các bên có liên quan cùng tham gia. Nếu đó là một doanh nghiệp thì đó là các đối tác của doanh nghiệp. Nếu đó là trang trại gia đình, chúng tôi sẽ không gặp nhau trừ khi tất cả những người hoạt động tích cực trong trang trại có thể có mặt, và đôi khi đó là ông bà, bố mẹ, con trai hoặc con gái. Một trong những điều chúng tôi bắt đầu thực hiện vào năm trước, và điều này thực sự bắt đầu mang lại kết quả, là hợp tác và tương tác trước với kế toán viên. Chúng tôi đang ở vào giai đoạn mà tôi nói với khách hàng: “ Tôi không muốn nhận bất kỳ tài liệu tài chính nào từ phía bạn; tôi muốn chúng được gửi trực tiếp từ kế toán của bạn.” Chúng tôi có thư giới thiệu để tôi tạo mối quan hệ với kế toán viên đó.

Chúng tôi có một quy trình, theo đó thậm chí trước khi bắt đầu trò chuyện với khách hàng tiềm năng, chúng tôi gửi một video tài liệu giới thiệu dài 1,5 phút về đội ngũ và nói về cách chúng tôi giúp đỡ các gia đình và doanh nghiệp ra quyết định tài chính sáng suốt. Một phần của quy trình trong quá trình tìm hiểu là tất cả các bên có liên quan phải tham gia. Sau đó chúng tôi có buổi gặp giới thiệu, và nếu mọi sự đều tốt đẹp trong buổi gặp giới thiệu đó, chúng tôi chuyển sang thư cam kết, trong đó nêu tóm tắt những gì họ có thể kỳ vọng từ chúng tôi, và cả những gì chúng tôi kỳ vọng từ họ, đó là sự tham gia của tất cả các bên có liên quan. Nếu đó là người vợ, chúng tôi cần bảo đảm bà ấy cũng ở đó. Cả hai người đều ký vào văn bản và chúng tôi sẽ làm việc cùng nhau. Nếu đó là một doanh nghiệp, thì đối tác kinh doanh cũng ký vào văn bản. Nếu họ nói vợ của họ không thể tham gia; bà ấy bận lo cho lũ trẻ sau giờ học hoặc điều gì đó, thì tôi sẽ nói: “Được thôi, liệu có tốt hơn chăng nếu tối nay chúng tôi tổ chức cuộc gọi Zoom và vợ chồng bạn có thể tham gia tại nhà hoặc ít nhất trong cùng một căn phòng nào đó?” Chúng tôi cố gắng tạo ra một giải pháp thay thế thay vì nhận được câu trả lời không. Nếu họ vẫn nói không và hỏi vì sao chúng tôi không thể thực hiện việc này bây giờ, chúng tôi trả lời là chúng tôi có quy trình. Bạn đã đồng ý với quy trình, và đây là cách mọi sự diễn ra.

Engrassia: Tôi lại có phương pháp tiếp cận khác và tôi cho rằng nó phụ thuộc vào tình hình của mỗi người. Tôi phỏng vấn riêng từng người, rồi tôi gặp chung cả hai người, vì đôi khi bạn sẽ nghe điều gì đó từ một người mà người chồng hoặc người vợ sẽ không nói ra khi họ ở cùng nhau.

Harding: Tôi không cho rằng có sự phân biệt giữa hoạch định kinh doanh và hoạch định cá nhân. Không ai tham gia kinh doanh chỉ để xây dựng thứ gì đó mà không có lợi ích cá nhân đi kèm. Tất cả đều là hoạch định cá nhân. 80% khách hàng của tôi sở hữu doanh nghiệp, nhưng tôi lại làm hoạch định cá nhân. Tôi luôn hỏi khách hàng, nếu tôi có hai đối tác: “Nếu bạn không ở đây, vợ/chồng bạn sẽ kỳ vọng điều gì ở công ty này?” Rồi khách hàng sẽ bắt đầu nói về lối sống họ đang duy trì và những gì công ty này đang mang lại cho cá nhân họ vào lúc này. Vì nếu có ai đó qua đời, thì gia đình có còn ổn không? Tư duy như vậy về hoạch định kinh doanh sẽ ngay lập tức biến thành hoạch định cá nhân, và họ thường sẽ tiết lộ nhiều thông tin hơn về những gì công ty cần làm cho họ và nếu một người trong số họ không còn tại thế thì làm cách nào để thay thế người đó. Đó thật sự là một cách dễ dàng để đánh giá công ty.

Turnwald: Tôi đang nghĩ về trường hợp một cặp vợ chồng ở độ tuổi có thể là tứ tuần với một đứa con. Lúc ban đầu người chồng tìm cách tránh mặt trong buổi gặp, nhưng tôi luôn nhắc lại tầm quan trọng của việc cả hai vợ chồng đều có mặt. Cuối cùng chúng tôi cũng có được buổi gặp và rốt cuộc tôi hiểu được vì sao người chống lưỡng lự đến vậy, vì tôi cảm thấy có sự chia rẽ giữa hai vợ chồng này. Tôi sẽ không làm điều gì để chia loan rẽ thuý, và trong trường hợp này, người vợ bắt đầu trở nên hơi nóng nảy vì cô ấy thất vọng do người chồng không chịu cố gắng thêm để chăm lo cho cô ấy. Do đó, tôi cố gắng hạ nhiệt xuống một chút. Tôi nói: “Scott và Kelly này, tôi có thể cảm nhận đôi chút hơi hướng căng thẳng trong này. Mục đích cuối cùng của tôi là muốn hai người bên nhau. Tôi muốn đây là buổi hẹn kiểu thống nhất và tất cả chúng ta cần đi đến một thoả thuận. Chẳng có điều gì tốt đẹp hết nếu hai chúng tôi ở về một phía và người khác lại ở phía bên kia.” Thế là cuối cùng chúng tôi cũng vượt qua được. Thông qua tìm hiểu thực tế, tôi có thể trình bày các con số, giải thích cho người chồng tại sao anh ấy phải cố gắng hơn, theo một cách chậm rãi, nhẹ nhàng để anh ấy theo kịp, vì tư duy ban đầu của anh ấy là không cần bảo hiểm nhân thọ nào hết. Tôi nghĩ công việc của chúng ta là giúp mang lại sự thống nhất trong những mối quan hệ đó. Vậy đấy, tin tốt là người chồng đồng ý với một cấp độ bảo vệ cao hơn, và tôi nghĩ bằng một nỗ lực nhỏ tôi đã giúp họ vượt qua những khác biệt đó và có lẽ đã giúp họ có một cuộc hôn nhân tốt đẹp hơn.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Benjamin Harding ben@hardingfinancial.net
Daniel Turnwald turnwaldpractice@gmail.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com