Khao khát tích lũy tài sản thường khiến khách hàng choáng ngợp và quên mất cần phải quản lý rủi ro như thế nào. Tuy vậy, vai trò chủ chốt của tư vấn viên là cung cấp đủ bảo hiểm nhân thọ để có thể trang trải chi phí cho gia đình của khách hàng trong trường hợp nguồn thu nhập bị mất đi vĩnh viễn. Việc cân đối giữa hoạch định tài chính với bảo vệ gia đình là bài thử kỹ năng trò chuyện và hướng dẫn của tư vấn viên. Và đây là cách tôi bắt đầu cuộc trò chuyện đó.

Tôi bắt đầu bằng việc nói về rủi ro tài chính. Tôi nói với khách hàng là còn có nhiều rủi ro không ngờ tới có thể khiến cánh cửa tích lũy tài sản bị đóng bất kỳ lúc nào. Sau đó, tôi hỏi họ cần làm gì để bảo vệ trước khả năng đó. Giờ thì nhận thức của khách hàng đã được thức tỉnh, tôi sẽ hướng dẫn họ qua khái niệm mục đích của tiết kiệm là để có được cuộc sống tốt đẹp hơn trong tương lai. Tuy nhiên, trước khi tiết kiệm tiền chúng ta phải biết cách kiếm tiền. Trước khi có thể tích lũy tài sản, chúng ta phải kiếm được tiền để trang trải chi phí của gia đình. Nhưng nếu khả năng kiếm tiền bị ngắt quãng do xảy ra rủi ro, không chỉ việc tích lũy tài sản mà cả khả năng duy trì lối sống của gia đình cũng bị ảnh hưởng.

Lúc này, tôi giúp khách hàng hiểu rằng cuộc sống sẽ phải trải qua nhiều cung đoạn và trách nhiệm khác nhau, và tại mỗi cung đoạn lại có những trách nhiệm và chi phí khác nhau. Chúng ta có thể vượt qua từng chặng đường một cách suôn sẻ miễn là vẫn có thể kiếm được tiền. Tuy nhiên, nhiều người lại không nghĩ tới điều gì sẽ xảy ra nếu thu nhập của gia đình bị gián đoạn. Hóa đơn và chi phí khác sẽ vẫn ở đó.

Bằng cách trình bày bối cảnh theo từng lớp, khách hàng sẽ nhận ra tác động mà rủi ro có thể mang đến cuộc sống hiện tại của họ. Đồng thời, khách hàng cũng sẽ hiểu rằng bước đầu tiên trong quản lý tài sản không phải là chạy theo các cơ hội mang lại lợi nhuận cao mà là xử lý rủi ro trong cuộc sống một cách thỏa đáng. Tôi hướng dẫn khách hàng hiểu rõ bốn rủi ro chính họ có thể và sẽ phải đối mặt - qua đời, thương tật, bệnh tật và tuổi già - và thông qua trao đổi và tương tác, tôi giúp họ nhìn ra nhu cầu và tìm ra giải pháp.

Tôi củng cố lại nhu cầu bảo hiểm và phòng ngừa bằng cách phân tích bảng tổng kết tài sản của gia đình. Tôi để khách hàng hiểu rằng chừng nào còn có khả năng kiếm tiền, họ sẽ còn tiếp tục tạo ra tài sản đủ để trả được nợ trong hiện tại và tương lai. Nhưng một người bình thường hiếm khi tính đến việc rủi ro có thể lấy đi khả năng làm ra thu nhập và buộc họ sử dụng tài sản hiện có để trả cho các khoản nợ hiện tại và tương lai. Nếu không có đủ tài sản, bảng tổng kết tài sản của gia đình sẽ bị mất cân đối nghiêm trọng. Làm thế nào để họ bù đắp cho khoản thu nhập bị mất này? Tôi sẽ hỏi khách hàng ước tính số tiền cần có để thể hiện trách nhiệm, kỳ vọng và lòng tự trọng của họ. Tôi sẽ viết con số đó lên một tờ séc trắng và hỏi khách hàng: “nếu tấm séc đó xuất hiện trong tay của bạn vào lúc này, liệu lựa chọn cho cuộc sống của bạn có khác đi không?”

Cuối cùng, tôi giúp khách hàng tìm ra tỉ lệ phân bổ tài sản hợp lý và đa dạng hóa danh mục đầu tư của họ bằng cách sử dụng chiến lược phân bổ của Standard & Poor, lập ngân sách cho các khoản phí bảo hiểm và xây dựng một kế hoạch tài chính đáp ứng được những rủi ro như qua đời sớm, bị bệnh hoặc sống quá thọ. Thông qua phân tích dựa trên nhu cầu, phân tích cơ cấu báo cáo tài chính rõ ràng, và gợi ý danh mục đầu tư hàng hóa đa dạng, chúng ta có thể giúp khách hàng duy trì tài chính ổn thỏa và tiếp tục trao yêu thương và thực hiện trách nhiệm của họ đối với gia đình mà không còn phải lo sợ khi đối mặt với rủi ro.

Tzu Hao Kuo là thành viên MDRT sáu đến từ Taipei, Lãnh thổ Đài Loan. Liên hệ với anh tại at morris.kuo@taishinlife.com.tw