Bạn có thấy rằng hầu hết khách hàng đều giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng có kinh tế kém hơn không? Điều này không phải là tuyệt đối, nhưng thường thì là như vậy. Có hai yếu tố chính để có được giới thiệu giàu có hơn: chiến lược phù hợp và ngôn từ phù hợp. Có cái này mà không có cái kia chắc chắn sẽ làm kết quả của bạn kém đi. Dưới đây là một số bước và kịch bản giúp bạn được giới thiệu với những khách hàng HNW.

1. Tìm người phù hợp

Trước khi bắt tay vào làm để có được giới thiệu giàu có hơn, bạn muốn làm rõ cụm từ “giàu có hơn” của mình, nghĩa là ai là khách hàng phù hợp của bạn. Xác định các đặc điểm dân số và tâm lý tạo nên khách hàng phù hợp của bạn. Sau đó phân chia khách hàng của bạn thành khách hàng A, B và C, hoặc bất kỳ phân định nào bạn muốn. Vì khách hàng có xu hướng giới thiệu bạn với những người có kinh tế kém hơn, nên bạn sẽ phải cẩn thận với người mà bạn hỏi xin (chi tiết về điều đó được nói đến sau).

2. Có thể giới thiệu được

Khía cạnh quan trọng nhất của quá trình giới thiệu là trở nên siêu dễ giới thiệu. Hãy làm điều này bằng cách tạo sự kết nối giá trị và cá nhân mạnh mẽ. Bạn cần cả hai để có thể được giới thiệu. Các kết nối giá trị xuất hiện thông qua việc đặt những câu hỏi hay, những bài học bạn truyền đạt, dịch vụ phản hồi của bạn, và sự rõ ràng và bình an mà bạn giúp khách hàng nhận ra. Sự kết nối cá nhân được thúc đẩy bởi các hoạt động giữa con người với con người như mời đi ăn, các sự kiện và quà tặng tri ân khách hàng, những ghi chú viết tay và tìm hiểu về khách hàng ngoài công việc bạn làm cho họ. Sự kết nối cá nhân dẫn đến tình bạn trong kinh doanh, điều này có thể biến khách hàng thành những người ủng hộ doanh nghiệp của bạn.

Hành trình của bạn với khách hàng bao gồm ba phần không đều, đòi hỏi bạn phải suy nghĩ về việc tạo ra giá trị và kết nối cá nhân: trải nghiệm khách hàng tiềm năng, trải nghiệm khách hàng mới và trải nghiệm khách hàng hiện tại. Dưới đây là một số ví dụ về việc thiết lập các kết nối này tại từng giai đoạn để bạn có thể tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng và trở nên siêu dễ giới thiệu:

Trải nghiệm khách hàng tiềm năng:

Kết nối giá trị — Đặt những câu hỏi khiến khách hàng tiềm năng của bạn suy nghĩ theo cách làm lộ ra những lỗ hổng trong kế hoạch của họ và chứng minh những khả năng mới.

Laura, hãy tưởng tượng hôm nay là 10 năm nữa. Điều gì phải xảy ra? Bạn cần chuẩn bị những gì để cảm thấy yên tâm về tiền bạc của mình?

Simon, nếu bạn không còn khả năng chu cấp cho gia đình mình nữa, liệu họ có thể vẫn sống tại ngôi nhà hiện tại của bạn không và liệu các con của bạn có đủ tiền để học đại học không?

Kết nối cá nhân — Kể cho họ một câu chuyện ngắn giải thích lý do tại sao bạn tin vào giá trị của mình, và tại sao bạn thực hiện sứ mệnh mang công việc quan trọng này đến với họ và những người khác.

George và Martha, tôi muốn dành một phút để kể cho các bạn một câu chuyện ngắn chứng minh lý do tại sao tôi tin tưởng mạnh mẽ vào giá trị công việc tôi làm và tại sao tôi lại thực hiện sứ mệnh giúp đỡ người khác đưa ra các quyết định tài chính sáng suốt và luôn mang lại lợi ích tốt nhất cho họ.

Trải nghiệm khách hàng mới (làm quen):

Kết nối giá trị — Giải thích mọi thứ rõ ràng. Bảo đảm khách hàng mới của bạn hiểu công việc bạn đang làm. Họ muốn đưa ra những quyết định sáng suốt.

William, hãy nhớ cho tôi biết ngay khi bạn nhận được báo cáo đầu tiên. Chúng ta sẽ gọi điện thoại hoặc họp trên Zoom để cùng nhau xem xét. Tôi muốn bảo đảm rằng bạn luôn hiểu rõ 100% về công việc chúng ta đang làm cùng nhau.

Kết nối cá nhân — Yêu cầu các thành viên trong đội ngũ của bạn đích thân ký vào thiếp “Chào mừng bạn”, hoặc thậm chí gọi điện cho khách hàng mới của bạn để khiến họ cảm thấy họ đã đưa ra lựa chọn đúng đắn khi làm việc với bạn.

Trải nghiệm khách hàng hiện tại:

Kết nối giá trị — Hệ thống hóa thói quen kiểm tra định kỳ các kỳ vọng. Hãy cho khách hàng của bạn cơ hội bày tỏ bất kỳ sự thất vọng nào họ có thể có. Và thường xuyên cho họ cơ hội suy ngẫm về những gì họ thích và coi trọng khi làm việc với bạn.

Zemira, hãy dành một phút để nói về những kỳ vọng. Trước hết, tôi muốn xem liệu có chỗ nào chúng tôi chưa đáp ứng được kỳ vọng của cô, để chúng tôi có thể điều chỉnh nó. Tôi cũng muốn xem chúng tôi đang đáp ứng kỳ vọng của cô ở chỗ nào — đôi khi thậm chí có thể vượt cả kỳ vọng (cười) — để chúng tôi có thể tiếp tục làm những điều đó cho cô và khách hàng khác của chúng tôi.

Kết nối cá nhân — Mời họ tham gia các sự kiện tri ân khách hàng nơi họ gặp gỡ khách hàng khác, những người coi trọng việc làm việc với bạn.

Crystal và William, chúng tôi sẽ tổ chức một bữa tiệc trưa đặc biệt cho nhiều khách hàng của mình trong vài tháng tới. Chúng tôi sẽ gửi thư mời, nhưng tôi cũng muốn đích thân mời hai bạn tham dự. Tôi rất muốn có hai bạn ở đó. Chúng tôi sẽ mời rất nhiều người thông minh và vui vẻ như hai bạn. Tôi nghĩ hai bạn sẽ thực sự thích nó.

3. Hướng dẫn cho người mà bạn phục vụ tốt nhất

Hướng dẫn cho khách hàng biết khách hàng lý tưởng của bạn là ai sẽ đạt được hai điều. Thứ nhất, họ sẽ lựa chọn cẩn thận người mà họ gửi gắm cho bạn. Thứ hai, cuộc trò chuyện đơn giản này sẽ gieo mầm cho những lời giới thiệu sau này.

Julio, nhiều khách hàng của tôi muốn giới thiệu tôi và công việc quan trọng mà tôi làm trong cuộc đời của họ với những người khác. Vì vậy, nếu cơ hội đó đến với anh, tôi muốn anh biết sơ qua quy trình tôi đang làm hiện nay hướng tới ai — tôi phục vụ tốt nhất cho ai. Trong kiểu công việc này, sự phù hợp luôn là điều quan trọng nhất. Anh là một ví dụ hoàn hảo về mẫu người mà chúng tôi được xây dựng để phục vụ. Anh đã làm việc chăm chỉ trong phần lớn cuộc đời mình, và anh đã tiết kiệm được nhiều. Anh cũng biết giá trị của việc làm việc với một chuyên gia để xây dựng, thực hiện và giám sát kế hoạch tài chính tùy chỉnh.

Tôi đã nói khá chung chung về các ví dụ trên, nhưng bạn không cần phải như vậy. Bạn có thể cụ thể hóa như bạn muốn. Bạn có thể đề cập đến tài sản, thu nhập, và bất kỳ đặc điểm dân số và tâm lý nào khác tạo nên sự phù hợp. Nếu bạn muốn nói rõ hơn bằng việc dùng các con số, hãy cân nhắc việc thêm những thông tin sau:

Tôi không mong đợi bạn biết chi tiết tài chính cụ thể của bất kỳ ai, mặc dù bạn có thể nắm được chung chung. Nếu bạn không chắc chắn, đừng để điều đó khiến bạn chần chừ giới thiệu. Chúng tôi không bao giờ quá bận đến mức không biết liệu mình có thể là nguồn lực hữu ích với người khác không.

4. Hỏi đúng người

Hãy thử liều và giới hạn gần như mọi yêu cầu giới thiệu của bạn trong những khách hàng có đặc điểm của khách hàng lý tưởng của bạn. Đúng, đôi khi khách hàng hạng C có thể giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng hạng A, nhưng kiểu giới thiệu này có thể không đủ sức thuyết phục (uy tín và niềm tin được vay mượn) để thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.

5. Đừng chấp nhận những lời giới thiệu yếu

Hãy coi trọng giới thiệu của bạn. Công việc bạn làm rất quan trọng, vì vậy mọi phần của quá trình có giới thiệu và giới thiệu trực tiếp đều đáng được coi như vậy. Tôi khuyên bạn nên có một cách yêu thích, đã được chứng minh và hiệu quả để có được giới thiệu, nhưng cần linh hoạt lựa chọn cách nào sẽ hiệu quả nhất đối với người giới thiệu của bạn. Người giới thiệu của bạn muốn sự kết nối được thực hiện suôn sẻ nhưng theo đúng cách khiến mọi người đều cảm thấy thoải mái.

Edward, chúng ta hãy thảo luận về cách tốt nhất để anh giới thiệu tôi với chị gái và anh rể của anh. Tôi chắc chắn muốn những người có liên quan cảm thấy thoải mái và, nếu may mắn, chúng ta sẽ thu hút được sự quan tâm để họ nói chuyện với tôi.

Một trong những cách yêu thích của tôi để được giới thiệu là thông qua cái mà tôi gọi là “bắt tay qua email.” Giống như chúng ta đang ngồi ăn trong một nhà hàng, và họ bước vào, và anh giới thiệu tôi. Tôi có một bản mẫu đơn giản mà tôi có thể gửi email cho anh để cho anh thấy ý tôi là gì. Điều tôi thích ở phương pháp này là họ sẽ nghe từ phía anh đầu tiên, trước khi tôi liên hệ với họ, cùng với một email đề xuất sắp xếp một cuộc gọi nhanh để bắt đầu cuộc trò chuyện. Hầu hết khách hàng của tôi thấy phần giới thiệu này thoải mái và hiệu quả. Anh thấy điều này thế nào?

Hãy nói rõ về người mà bạn muốn thu hút. Hãy chỉ cho khách hàng của bạn biết bạn phục vụ ai tốt nhất. Chỉ tiếp nhận những khách hàng mới phù hợp với bạn. Để những người còn lại cho tư vấn viên khác.

Bill Cates là một chuyên gia về thu hút khách hàng thông qua giới thiệu cá nhân và là người sáng lập Cates Academy for Relationship Marketing (Trung tâm Hướng dẫn Marketing thông qua Quan hệ Cates). Ông cũng là một diễn giả tại Diễn đàn Chính và phiên họp lẻ tại nhiều hội nghị MDRT và là tác giả của vài cuốn sách về thu hút giới thiệu, bao gồm cả cuốn mới nhất “The Languages of Referrals” (Ngôn ngữ Giới thiệu). Liên hệ với ông tại billcates@referralcoach.com.