Ảnh: Zul Osman

Mỗi một nhà lãnh đạo xuất chúng đều có một câu chuyện của riêng mình về sự kiên trì và tác phong làm việc. Đối với bà Carol Kheng, ChFC, đó là quãng thời gian làm việc 5 năm tại phòng Kinh doanh của một khách sạn. Với nỗ lực lấp đầy các phòng trống, bà đã không quản ngại hàng giờ đồng hồ mòn mỏi trên đôi chân, miệt mài gõ cửa từng công ty, cố gắng thuyết phục khách hàng đặt phòng cho khách nước ngoài tại khách sạn năm sao nơi bà phụ trách.

“Chính những trải nghiệm đó đã tôi luyện nên con người của tôi ngày hôm nay: kiên định và tâm huyết”, bà Kheng, thành viên MDRT với 26 năm kinh nghiệm đến từ Singapore chia sẻ. “Tôi nghĩ là rất nhiều tư vấn viên khác, nếu không có xuất phát điểm như tôi, sẽ thấy khó khăn hơn nhiều khi bị từ chối. Sau rất nhiều cuộc gọi và vô số lần gõ cửa, tôi đã quá quen khi bị từ chối.

Bà Kheng đã thể hiện sự kiên cường và mạnh mẽ của mình trong nhiều khía cạnh của cuộc sống, bao gồm cả vị trí mà bà mới đảm nhiệm vào ngày 1 tháng 9 với cương vị là Chủ tịch MDRT, đánh dấu một bước ngoặt trong sự nghiệp dịch vụ tài chính xuất phát từ một giấc mơ.

Bước đột phá

Dù trân trọng những bài học và những mối quan hệ có được trong suốt quãng thời gian làm việc tại khách sạn, bà vẫn cảm thấy có một sự chênh lệch rất lớn giữa những nỗ lực không ngừng nghỉ mà công việc đòi hỏi và đồng lương nhận được. Khi bị mất việc do khách sạn đổi chủ và sa thải hàng loạt nhân viên, bà Kheng, khi đó mới ngoài 20 tuổi, đã có cơ hội theo đuổi một sự nghiệp mà bà có thể tự chủ thu nhập.

Tuy nhiên, bán bảo hiểm không phải là nghề mà bà nghĩ được mọi người coi trọng, và quyết định có nên trở thành một tư vấn viên hay không là một trong những quyết định khó khăn nhất trong cuộc đời của bà. Trong lúc đắn đo suy nghĩ cho tương lai, bà đã mơ thấy có một giọng nói thôi thúc bà gia nhập ngành dịch vụ tài chính. “Chỉ là mơ thôi mà”, bà thầm nghĩ và gạt nó sang một bên. Thế nhưng giấc mơ ấy lặp đi lặp lại mỗi ngày trong suốt một tuần. Bà đã coi đó là tín hiệu được gửi gắm cho mình, sau đó gọi cho tư vấn viên và bày tỏ mong muốn được tham gia cùng ông trong lĩnh vực bảo hiểm bệnh hiểm nghèo và bảo vệ thu nhập.

Cũng giống như công việc trước đây, bà cảm thấy có động lực để thành công. Điều này có lẽ xuất phát từ việc bà có bốn người anh trai lớn hơn 10-17 tuổi, ai cũng rất thành công trong lĩnh vực y học, kỹ thuật và ngân hàng. Những khách hàng cũ ở khách sạn trước đây nơi bà từng làm cũng trở thành thị trường khách hàng đầy tiềm năng cho hành trình sự nghiệp mới của bà.

Bà cũng tâm sự: “Những khách hàng từ thời tôi còn làm ở khách sạn vẫn gắn bó với tôi tới tận bây giờ. Chúng tôi có thể cùng nhau trò chuyện, uống cà phê và cười đùa vui vẻ về khoảng thời gian quen biết nhau”.

Hành động trước mắt, thành công lâu dài

Không chỉ rất thành công trong việc vun đắp những mối quan hệ bền lâu, bà Kheng còn nhanh nhạy, chủ động xử lý các công việc trước mắt. Định kỳ vào quý 3 và quý 4 hàng năm, bà sẽ gặp gỡ các chuyên viên kinh doanh ngân hàng phụ trách mảng khách hàng cao cấp, là nguồn giới thiệu khách hàng lớn nhất cho lĩnh vực hoạch định di sản của bà. Đây là cách để bà duy trì mối quan hệ và luôn được họ nhớ đến. Bà Kheng có 1.000 khách hàng, 20% trong số đó là những người có giá trị tài sản ròng cao (HNW) và là chủ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nhờ chủ động gặp gỡ khách hàng, bà có được lợi thế hơn trong chu kỳ kinh doanh năm tiếp theo do các trường hợp mà bà phụ trách thường yêu cầu thời gian thẩm định rất dài.

Hoạch định trước cho tương lai cũng được ưu tiên khi bà tiếp xúc với khách hàng. Để bảo vệ các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ trước những nguy cơ tiềm ẩn, các cuộc trò chuyện giữa bà và khách hàng luôn nhấn mạnh một thông điệp quan trọng: Mọi thứ sẽ trở nên phức tạp hơn rất nhiều nếu một đối tác sáng lập qua đời mà không có bất kỳ kế hoạch chuẩn bị nào trước đó.

Bà cho biết “Chúng ta nên có sự chuẩn bị khi trời lặng gió chứ đừng để nước đến chân mới nhảy. Lên kế hoạch trước bao giờ cũng dễ hơn là tìm cách đối phó khi có chuyện xảy ra”.

Vừa khéo là phương châm “gieo hạt và vun trồng” luôn xuất hiện trong các cuộc trò chuyện của bà. Năm 2007, bà được một thành viên MDRT giới thiệu cho một khách hàng chuyển từ Canada sang Singapore. Khách hàng này đã trở thành một trong những khách hàng lớn nhất của bà và là bước khởi đầu khi bà bắt đầu dấn thân vào lĩnh vực hoạch định di sản. Bà đã bắt tay tìm các cố vấn pháp lý nhằm hỗ trợ một khách hàng với tài sản trên khắp thế giới. Giờ đây, bà nhận được rất nhiều lời giới thiệu từ các chuyên viên kinh doanh ngân hàng phụ trách mảng khách hàng cao cấp, vì khách hàng này chính là trưởng khối khách hàng cá nhân cao cấp và đã tận mắt chứng kiến cách mà bà Kheng giúp đỡ các khách hàng HNW giải quyết thành công các vấn đề liên quan đến hoạch định di sản, di chúc và ủy thác.

Bà Kheng còn mở rộng mạng lưới khách hàng của mình sang cả ngành công nghiệp thực phẩm nhờ giới thiệu từ chủ là anh em của một doanh nghiệp bán thịt, cũng là con của một đồng nghiệp ở khách sạn trước đây. Có thể quy mô kinh doanh của những khách hàng này không lớn, nhưng bà Kheng luôn đặt hết tâm huyết vào việc giúp đỡ khách hàng lập kế hoạch dự phòng, nhìn nhận những lợi ích ở cả khía cạnh công việc cá nhân lẫn khía cạnh tích lũy doanh thu. Thêm vào đó, bà cũng thấy thích thú vì nhiều doanh nghiệp đó nằm ở Singapore. Bà có thể thoải mái chia sẻ kinh nghiệm vượt qua thách thức của họ với người khác, không như với một số khách hàng cá nhân cao cấp và siêu giàu ở nước ngoài do tình hình hoạt động của họ nhạy cảm hơn.

Bà Kheng - một người vì lý do nào đó chỉ mới xử lý một trường hợp yêu cầu bồi thường tử vong trong suốt 30 năm hành nghề - luôn tin tưởng các quy trình làm việc không giấy tờ để đảm bảo tài liệu và dữ liệu của khách hàng được lưu trữ chuẩn chỉnh và truy cập dễ dàng. Nhờ sự giúp đỡ của cháu trai là một chuyên gia công nghệ thông tin, từ năm 2008, bà đã sử dụng Dropbox và làm quen với các công nghệ đám mây như OneDrive và Google Drive để lưu trữ dữ liệu cá nhân và ảnh của mình.

Thay đổi thói quen làm việc

Bà Kheng từ lâu đã rất tự hào về khả năng làm việc độc lập mà không cần phải đào tạo và quản lý nhân viên hỗ trợ. Dù vậy, cuối cùng thì bà cũng nhận thức được rằng mình cần có người hỗ trợ để dành nhiều thời gian liên hệ với khách hàng hơn. Bà bắt đầu tuyển trợ lý vào mùa hè năm 2021. Quá trình tìm kiếm trợ lý thể hiện tính chủ động, thực tế, tầm nhìn và sự sáng suốt của bà.

Trong hơn hai năm, bà Kheng đã làm việc với ba trợ lý khác nhau. Mỗi trợ lý đều có khả năng đáp ứng kỳ vọng và trụ lại ở một mức độ khác nhau. Đến mùa thu năm 2023, bà Kheng ngỏ lời với bà Doris, là quản lý văn phòng mới nghỉ hưu mà bà có dịp quen biết 35 năm trước khi còn làm việc tại khách sạn và sau này trở thành khách hàng tư vấn đầu tiên của bà Kheng về làm việc cùng mình. Bà Doris phụ trách tải về và sắp xếp trên máy tính tất cả các tài liệu liên quan đến hợp đồng bảo hiểm của khách hàng theo một trình tự đã được thiết lập rõ ràng cho các khách hàng nhóm A do bà Kheng phụ trách liên lạc và khách hàng nhóm B và C do bà Doris phụ trách liên lạc. Việc bổ sung nhân sự đã thay đổi hoàn toàn cục diện, giúp bà có thời gian tập trung vào tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, liên hệ với các khách hàng và chuyên tâm vào các công việc tư vấn mang lại nhiều giá trị hơn.

“Thật là nhẹ nhõm khi có người hỗ trợ”, bà chia sẻ.

Các ưu tiên của MDRT

Với cương vị là Chủ tịch MDRT, bà Kheng rất hào hứng với việc thúc đẩy các sáng kiến của MDRT với trọng tâm là sự gắn bó và phát triển. Một trong số đó là Chương trình Năng lực MDRT mới (Chương trình MDRT Capability) với mục đích hỗ trợ các thành viên MDRT đang ở giai đoạn đầu và giữa sự nghiệp đạt được thành công lâu dài. Ngoài ra, bà Kheng cũng chỉ rõ quá trình chuyển đổi số liên tục của MDRT, bao gồm việc nâng cấp website với trải nghiệm cá nhân hóa nâng cao cho từng thành viên sẽ giúp họ tìm kiếm và học hỏi từ những thông tin hữu ích nhất được tuyển chọn riêng cho họ.

MDRT cung cấp các tài nguyên và công cụ này ở nhiều ngôn ngữ khác nhau để phục vụ cộng đồng thành viên đa dạng trên toàn cầu. Bên cạnh đó, Gia đình các Thương hiệu MDRT (MDRT Family of Brands) cũng mở rộng phạm vi cộng đồng MDRT nhờ MDRT Academy (hiện có hỗ trợ năm ngôn ngữ) đã giúp các thành viên MDRT tiềm năng trở thành thành viên MDRT chính thức. Ngoài ra, Trung tâm MDRT dành cho Lãnh đạo Chuyên môn (MDRT Center for Field Leadership) cung cấp tài nguyên và chia sẻ những thông lệ tốt nhất cho lãnh đạo của các đại lý.

Về mở rộng và phát triển, bà Kheng hiểu rằng việc hiểu rõ quan điểm và động lực của các thành viên đang không ngừng gia tăng ở châu Á là vô cùng quan trọng. Bà nhận thấy nhiều người trong số những thành viên này rất am hiểu về công nghệ và luôn tìm tòi những cách thức mới để phát triển bản thân và tạo nên dấu ấn khác biệt so với các tư vấn viên khác.

Bà Kheng, người nói được tiếng Anh, tiếng Trung Quốc phổ thông, tiếng Quan Thoại và có thể hiểu được tiếng Nhật, chia sẻ: “Chúng ta cần lắng nghe nhu cầu, mong muốn và những gì họ phấn đấu đạt được trong ngắn, trung và dài hạn”.

Bà cho biết thêm, để thực sự lắng nghe, ta phải kết nối với các nhà cung cấp, đại diện văn phòng sở tại và ban quản lý cấp cao ở các thị trường thành viên lớn để MDRT có thể đem lại giá trị tốt hơn cho các thành viên của mình.

Không chỉ là công việc

Nói đến tinh thần phấn đấu hết mình, ta không thể không nói tới thói quen đạp xe thường xuyên của bà Kheng (thường là 5 ngày một tuần). Tuy nhiên, sau một tai nạn ngã xe do một tài xế bị mất tập trung gây ra, khiến bà bị chấn thương cổ và phải phẫu thuật vào mùa thu 2023, bà được khuyên nên tạm dừng đạp xe trong năm nay. Song, bà không dễ dàng từ bỏ như vậy. Bà coi các yếu tố làm nên một con người toàn diện như những chiếc nan hoa xe đạp cần phải kiểm tra 6 tháng một lần để đánh giá độ hài hòa, trơn tru của các yếu tố này. Không chỉ háo hức quay trở lại với bộ môn đạp xe, bà còn xem lại những bức ảnh tua nhanh quá trình phục hồi của mình để suy ngẫm về ý chí quyết tâm và khả năng vượt qua nghịch cảnh.

“Tôi thấy mình phục hồi và khỏe lên mỗi ngày”. Những bức ảnh tua nhanh tựa như hoàng hôn buông xuống và bình minh kéo đến. “Bầu trời rực sáng rồi chìm vào bóng đêm, ánh sáng rồi sẽ lần nữa soi rọi những tòa nhà cao tầng”.

Các hoạt động tình nguyện và kết nối

Bà Kheng tham dự Hội nghị Thường niên MDRT đầu tiên vào năm 2000 tại San Francisco, California, Hoa Kỳ và lần đầu đăng ký làm tình nguyện viên vào năm tiếp theo sau khi đến thăm quầy của Ban Sắp xếp Chương trình Chung (Program General Arrangements). Trong hai thập kỷ tiếp theo, bà đảm nhiệm vị trí Chủ tịch của một số ủy ban và là Phó Chủ tịch Bộ phận (DVP) của Hội nghị Toàn cầu GPA 2019 diễn ra tại Sydney, New South Wales, Úc.

Những trải nghiệm này giúp bà kết nối sâu sắc hơn không chỉ với MDRT mà còn với các thành viên khác cùng hoạt động tình nguyện và nỗ lực cống hiến.

Bà cho biết: “Hơn 20 năm qua, tôi đã đồng hành và trở thành bạn tốt với rất nhiều thành viên”. “Họ là một phần không thể thiếu trong chặng đường đồng hành với MDRT”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Carol Kheng carolkheng@yahoo.com