Nhờ chiến lược chuyển đổi từng hợp đồng đơn lẻ thành các mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà tôi đã tăng doanh số và thu nhập của mình lên gấp trăm lần. Chiến lược xây dựng mối quan hệ bền vững đã giúp tôi thu hút hơn 2.000 khách hàng và tăng trưởng doanh số theo cấp số nhân trong suốt 20 năm hoạt động tư vấn bảo hiểm.

18 năm trước, tôi đã gặp Jane tại một roadshow khi cô ấy khoảng 30 tuổi. Lúc đó, Jane có hai đứa con xinh xắn, được bà ngoại giúp chăm sóc, và đang nỗ lực thăng tiến trong một công ty đa quốc gia. Giao dịch bảo hiểm đầu tiên của tôi với Jane là một hợp đồng có phí bảo hiểm hàng năm là 2.000 USD.

Với Jane, mối quan hệ của chúng tôi vượt xa mức khách hàng và tư vấn viên thông thường. Tôi luôn đồng hành và ủng hộ cô ấy trong mọi thăng trầm của cuộc sống. Và ngược lại, cô ấy cũng mong muốn tôi gặt hái được nhiều thành công trong sự nghiệp. Jane trở thành khách hàng trung thành của tôi, nhiệt tình giới thiệu tôi với bạn bè, bởi cô ấy tin rằng tôi cũng sẽ mang lại các dịch vụ tốt nhất cho họ. Tôi như một thành viên trong đội ngũ của khách hàng và ngược lại khách hàng cũng vậy. Thực tế, chữ “TEAM” là từ viết tắt thể hiện rõ nhất triết lý của tôi trong việc xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng.

Trigger (Kích hoạt). Những cột mốc hoặc biến cố trong cuộc sống, như hôn nhân, sinh nhật, chào đón thành viên mới hay mất mát người thân, thường là động lực/nguyên nhân khiến chúng ta phải thay đổi kế hoạch tài chính. Khi tình bạn của chúng tôi trở nên khăng khít, Jane chia sẻ với tôi về những thay đổi trong cuộc sống của mình. Lúc cùng nhau ăn mừng sự thăng tiến trong sự nghiệp của Jane, tôi đã gợi ý cô ấy nên củng cố kế hoạch nghỉ hưu của mình. Khi mẹ của Jane bị chẩn đoán mắc bệnh ung thư phổi và qua đời sau thời gian điều trị, tôi luôn ở bên cạnh an ủi cô ấy. Nhận thức được sự vô thường của cuộc sống, cô đã quyết định tăng cường thêm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo.

Events (Sự kiện). Tôi tổ chức nhiều sự kiện đa dạng dành cho khách hàng như trại hè khoa học, khu vui chơi trong nhà, tiệc Giáng sinh, hội thảo chuyên đề, các buổi tụ tập nấu ăn và lễ hội bia Oktoberfest. Những sự kiện này giúp chúng ta có dịp trò chuyện thân tình với nhiều người, có thể mang lại cơ hội chào bán sản phẩm. Đặc biệt, qua những bữa tiệc dành cho trẻ em mà tôi tổ chức trong nhiều năm qua, tôi đã có dịp gắn kết sâu sắc hơn với gia đình Jane. Thậm chí, các con của Jane còn gọi tôi bằng một cái tên thân thương, cô Jue Rong vui tính.

Appreciation (Tri ân). Tôi luôn cố gắng thể hiện sự tri ân đối với khách hàng của mình thông qua những món quà cá nhân. Càng thân thiết với Jane, tôi càng nhận ra cô ấy thích Giáng sinh đến mức nào. Vì vậy, mỗi dịp Giáng sinh về, tôi đều gửi tặng Jane những chiếc bánh khúc cây để bày tỏ lòng tri ân. Cô ấy còn gửi lại cho tôi những bức ảnh ghi lại khoảnh khắc các con quây quần bên những chiếc bánh ấy.

Marketing. Khi khách hàng có hợp đồng bảo hiểm sắp đáo hạn hoặc chưa được bảo hiểm đầy đủ, tôi sẽ triển khai các chiến dịch marketing để tăng tương tác. Công ty tôi có những ưu đãi đặc biệt dành cho khách hàng thân thiết như giảm phí bảo hiểm năm đầu tiên cho khách hàng đáo hạn hợp đồng và phiếu mua sắm trị giá 100 USD cho khách hàng đã thanh toán đầy đủ phí bảo hiểm. Tôi sẽ nhận được danh sách các khách hàng này từ công ty và chủ động liên hệ để sắp xếp các cuộc hẹn tư vấn. Đây là cơ hội tốt để bán thêm sản phẩm, vì khách hàng đáo hạn thường đã nhận được khoản tiền bảo hiểm và có khả năng mua lại bảo hiểm. Còn những khách hàng đã đóng phí đầy đủ thường có dư dả tài chính để mua thêm bảo hiểm.

Là tư vấn viên của Jane, tôi luôn ưu tiên nhu cầu của cô ấy lên hàng đầu bằng cách chủ động quản lý danh mục đầu tư gia đình. Mỗi khi hợp đồng bảo hiểm sắp đáo hạn, tôi đều chủ động liên hệ để cùng Jane xem xét và lên kế hoạch tiếp theo.

Tận tâm phục vụ khách hàng là kim chỉ nam trong công việc của tôi. Chính sự tin tưởng và mối quan hệ đã xây dựng với khách hàng đã giúp tôi có thêm nguồn giới thiệu từ họ và đảm bảo khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ. Sau nhiều năm kể từ khi mua hợp đồng bảo hiểm đầu tiên, doanh số giao dịch hàng năm của Jane với tôi đã lên đến 200.000 USD. TEAM chính là phương pháp giúp tôi phát triển sự nghiệp của mình. Hãy bắt đầu hành trình tăng trưởng vượt bậc của bạn bằng cách xây dựng một mối quan hệ bền chặt với khách hàng, cùng nhau hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau.

Jue Rong Lee là thành viên MDRT 19 năm đến từ Singapore. Liên hệ với cô tại leejuerong@pruadviser.com.sg.