Có rất ít khách hàng muốn bàn luận về tình hình suy thoái trên thị trường chứng khoán. Mặt khác, lại có quá nhiều người tin rằng những ngày tốt đẹp sẽ trường tồn. Điều đó đã xảy ra vào cuối những năm 1990, khi giá trị cổ phiếu là vua và các quy luật kinh tế và thu nhập truyền thống không còn được quan tâm. Tất cả những gì một công ty cần đó là một ý tưởng hay. Sự sụp đổ của các công ty dotcom đã chứng minh rằng lý thuyết kinh tế là sai lầm. Sự điều chỉnh giảm của thị trường chứng khoán cuối cùng cũng sẽ xảy ra, vậy làm thế nào để bạn chuẩn bị cho khách hàng của mình?

Bạn hẳn đã nghe câu “Mất bò mới lo làm chuồng.” Là một tư vấn viên, bạn cần chủ động hành động chứ không phải phản ứng một cách bị động. Hãy giữ liên lạc với khách hàng và chủ động. Bạn không muốn chỉ gọi cho khách hàng để nói, “Chúng ta cần phải kiểm soát thiệt hại.” Chủ động bắt đầu bằng các buổi đánh giá thường kỳ.

1. Tiến hành đánh giá thường kỳ. Bạn không thể cho rằng khách hàng luôn theo dõi khoản đầu tư của họ Hãy tưởng tượng một khách hàng mua một chứng khoán với giá 10 đô la một cổ phiếu, cổ phiếu đó tăng lên 100 đô la rồi giảm trở lại còn 10 đô la. Về lý thuyết, khách hàng đã kiếm được tiền trong một thời gian, nhưng trạng thái tiền của họ trở lại điểm bắt đầu. Đừng mặc định rằng khách hàng đang theo dõi khoản đầu tư của họ. Phải có ai đó chịu trách nhiệm. Hãy khiến khách hàng của bạn chú ý đến khoản đầu tư bằng những đợt đánh giá định kỳ. Cập nhật những thông tin có thể ảnh hưởng đến hiệu suất của cổ phiếu của họ. Họ sẽ nhìn nhận bạn là người mang lại giá trị gia tăng. Nếu bạn thu hút sự chú ý của họ và danh mục đầu tư của họ hoạt động tốt, rất có thể họ sẽ gửi cho bạn thêm tiền để đầu tư.

2. Đó là lỗi của bạn, ngay cả khi không phải vậy. Đánh giá danh mục đầu tư cùng nhau là một điều tuyệt vời khi danh mục nắm giữ đang hoạt động tốt. Việc đánh giá thường kỳ sẽ giúp khách hàng làm quen với lịch trình này. Thật không may, khi có sự cố xảy ra, mọi người sẽ tìm ai đó để đổ lỗi và khi khách hàng mất tiền, họ nhận ra rằng lẽ ra bạn phải làm điều gì đó. Đánh giá danh mục đầu tư và liên lạc thường xuyên cho thấy rằng cả bạn và khách hàng đã làm việc cùng nhau. Khi bạn và khách hàng xem xét hoạt động của quỹ tương hỗ, cả hai đều đang cùng nhau xem xét người quản lý quỹ và quyết định nên ở lại hay cân nhắc người quản lý khác. Bạn đang ở trong vai trò cộng tác chứ không phải đối đầu.

3. Nhìn lại quá khứ. Chúng ta biết rằng kết quả đạt được trong quá khứ không bảo đảm cho kết quả trong tương lai. Sự thật hiển nhiên đó thường được gắn với các quỹ tương hỗ và bạn đã học được điều đó khi ôn thi lấy chứng chỉ. Bạn hẳn cũng đã nghe câu “Lịch sử tự lặp lại” và “Những ai không thể nhớ quá khứ thì sẽ lặp lại sai lầm.” Nếu bạn và một khách hàng đã làm việc cùng nhau nhiều năm, hãy nhìn lại các thời kỳ suy thoái khác và xem tình hình khách hàng của bạn khi đó thế nào. Bạn đã học được những bài học gì từ những lần đó, và bạn ước sẽ làm gì khác đi?

4. Đưa hiệu suất vào bối cảnh. Khách hàng có xu hướng đo lường thua lỗ so với mức đỉnh cao nhất. Nếu khách hàng mua một chứng khoán với giá 10 đô la một cổ phiếu, sau đó cổ phiếu đó tăng lên 100 đô la rồi giảm xuống 50 đô la, họ có thể đo lường những gì đã mất so với mức 100 đô la mặc dù họ vẫn đang kiếm được tiền nếu so với giá gốc 10 đô la. Tư vấn viên cần có những đợt kiểm tra thực tế với khách hàng. Sử dụng phép ẩn dụ về tàu khách, họ đang thực hiện một chuyến đi với danh mục tài chính của mình. Họ có một mục tiêu tài chính ở phía chân trời, giống như họ phải có một điểm đến khi là hành khách trên tàu. Mục tiêu quan trọng đó là giá cổ phiếu sẽ cao hơn trong tương lai xa, chứ không phải chỉ trong một phần của hành trình. Nếu bắt đầu từ 10 đô la và giờ lên 50 đô la, nghĩa là ta đang đi đúng hướng. Hãy tiếp tục tin tưởng rằng ban lãnh đạo công ty biết họ đang làm gì cho đến khi bộ phận nghiên cứu cổ phiếu của công ty báo cho bạn biết điều khác.

5. Thường xuyên cân đối lại việc phân bổ tài sản. Mọi người đều biết nguyên tắc “mua thấp bán cao”, nhưng ít người làm được như vậy. Họ mua vào giá cao vì đám đông đang mua và vì những tin tức tốt đẹp. Họ bán ra thấp vì có biến động trên thế giới. Họ hoảng sợ và bán tháo vì nghĩ rằng, Lần này thì khác. Tư vấn viên có thể giải quyết vấn đề này bằng cách cân đối lại danh mục. Khi thị trường chứng khoán đi lên, tỷ trọng cổ phiếu trong phân bổ tài sản của họ sẽ tăng lên. Để đưa danh mục đầu tư trở lại trạng thái cân bằng, cần phải rút tiền ra khỏi cổ phiếu và phân bổ lại cho trái phiếu và tiền mặt. Bằng cách này, họ đang bán ra ở mức giá cao.

6. Tiền nên được dùng vào đâu? Khi thị trường chứng khoán suy giảm, lý do đơn giản đó là vì có nhiều người bán hơn mua. Người bán sẽ đổ tiền vào đâu? Rất dễ để nghĩ về S&P 500 như một rổ chứa 500 cổ phiếu. Nó giống như một rổ chứa 11 rổ nhỏ hơn gọi là ngành, mỗi ngành liên quan đến các lĩnh vực công nghiệp khác nhau và mỗi rổ mang lại một lợi nhuận khác nhau. Nếu chỉ số tổng thể giảm 15% và một hoặc hai ngành chỉ giảm 1% hoặc tăng nhẹ, điều này có thể cho biết ngành có thể dẫn đầu thị trường tới đây là ngành nào. Dựa trên tư vấn của chuyên gia phân tích tại trụ sở chính, tư vấn viên có thể đề nghị khách hàng đầu tư thêm tiền vào các cổ phiếu trong các ngành đang phát triển này.

7. Cổ phiếu mang lại lợi nhuận tuyệt đối. Khách hàng của bạn tin rằng đầu tư cổ phiếu dài hạn sẽ mang lại hiệu quả vượt trội so với mua bán ngắn hạn. Nếu họ cho rằng một thị trường hiện đang đi ngang hoặc đi xuống sẽ không sớm tăng trở lại, thì họ có thể là đối tượng lý tưởng cho các cổ phiếu mang lại lợi nhuận tuyệt đối. Đây là những cổ phiếu của các công ty lớn có lịch sử trả cổ tức, và cổ tức này có thể tăng theo thời gian. Khách hàng của bạn có thể mua những công ty chất lượng này và được trả tiền để chờ thị trường phục hồi.

8. Biến việc mua thấp trở nên hấp dẫn. Vài năm trước, các cuộc khảo sát cho thấy công chúng đánh giá thấp quốc hội hoặc nghị viện nhưng lại đánh giá cao đại diện địa phương của họ. Tâm lý này cũng tồn tại với các nhà đầu tư đang bi quan về thị trường chứng khoán nói chung, nhưng lại thực sự thích một số cổ phiếu nhất định trong danh mục đầu tư của họ. Hãy để họ nói về cổ phiếu yêu thích. Liệu đây có phải là thời điểm tốt để mua thêm cổ phiếu?

9. Liệu có thể bảo đảm được số tiền gốc? Một mặt khác trong hoạt động kinh doanh của bạn đó là bảo hiểm. Những từ như “bảo vệ” và “an tâm” gắn liền với các sản phẩm bảo hiểm. Liệu khách hàng của bạn có thể chuyển tiền từ thị trường chứng khoán sang một sản phẩm bảo hiểm mà vừa bảo vệ được tiền gốc vừa tham gia được vào thị trường chứng khoán khi thị trường hoạt động tốt?

Tất cả mọi người đều thích khi thị trường chứng khoán tăng vọt, nhưng thực tế nó không đi theo đường thẳng như vậy. Thị trường có thể đi lên từ từ như thang cuốn và đi xuống thẳng đứng như thang máy. Hãy giữ liên lạc với khách hàng, lắng nghe nỗi lo của họ và chủ động. Những hành động này sẽ giúp khách hàng của bạn vượt qua giai đoạn thị trường đi xuống.

Bryce Sanders là chủ tịch của công ty Perceptive Business Solutions Inc. Ông cung cấp các khóa đào tạo về thu nhận khách hàng có giá trị ròng cao cho các chuyên gia dịch vụ tài chính. Bạn có thể tìm đọc cuốn sách của ông, “Captivating the Wealthy Investor” (Thu hút nhà đầu tư giàu có) trên Amazon. Liên hệ với ông theo địa chỉ brycesanders@msn.com.