Kế thừa và trân trọng các mối quan hệ

Kế thừa doanh nghiệp của gia đình không hề dễ như bạn tưởng. Mitsutaka Kato đã nhận ra điều đó theo cách khó khăn, khi anh phải kế thừa khách hàng của cha mình nhiều năm trước so với kế hoạch.

Kato, thành viên MDRT hai năm đến từ Kumamoto, Nhật Bản chính thức kế thừa khách hàng của cha anh là Mitsuhiro Kato, thành viên MDRT 14 năm. Hai năm trước, vấn đề sức khoẻ của Mitsuhiro buộc quá trình kế thừa đáng ra phải mất nhiều thời gian hơn đã bị rút ngắn xuống chỉ còn vài năm. Kato tham gia doanh nghiệp của cha 10 năm trước dưới vai trò trợ lý, tập trung vào các công việc hành chính văn phòng trong tám năm đầu.

Cha anh đã cảnh báo rằng anh có thể mất cả một thập kỷ để xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng, vì thế kế hoạch của anh là hoàn thiện kiến thức về ngành nghề trước khi kế thừa cha mình. Khi khung thời gian bị rút ngắn, anh trở thành tư vấn viên tài chính và bắt đầu gặp gỡ khách hàng.

Khởi đầu thuận lợi

Anh thấy rằng một vài khía cạnh của công cuộc chuyển giao diễn ra dễ dàng hơn dự tính, đặc biệt là vì Mitsuhiro thường đưa con trai đến các buổi gặp với khách hàng từ khi anh còn rất nhỏ. Dù Kato nhớ rất ít về những chuyến đi này, chúng xảy ra khi anh chỉ mới 2 hoặc 3 tuổi, anh vẫn nghe được những lời khen — khiến anh hơi xấu hổ — khi khách hàng nói: “Anh thực sự rất dễ thương khi còn nhỏ.” Cha anh đã gieo hạt giống và bắt đầu xây dựng mối quan hệ của con trai mình với khách hàng, điều mà Kato nói đã giúp anh trong vai trò tư vấn viên hiện tại.

Kato thừa nhận lợi ích của việc tiếp quản những khách hàng đã được gầy dựng chỉn chu. “Nếu khoảng cách đến khách hàng là 100, tôi phải bắt đầu từ 95,” theo Kato, người giờ đây đang hoạch định bảo hiểm và tài chính cho 500 khách hàng. Họ cảm thấy thoải mái khi làm theo những đề xuất của anh chỉ vì nó đến từ anh và đồng ý mua mà không cần thêm thông tin chi tiết. Thế nhưng, niềm tin lớn cũng đồng nghĩa với trách nhiệm lớn, anh nói. “Không có gì căng thẳng hơn thế. Tôi thận trọng hơn khi lập kế hoạch vì có sự tin tưởng đáng kể. Có một khởi đầu thuận lợi không có nghĩa là việc đó sẽ dễ dàng.”

Khi lớn lên, Kato từng không có dự định kế thừa công việc của cha. Anh học chuyên ngành phúc lợi xã hội ở trường đại học và công tác tại một cơ sở chăm sóc người già. Trong khi nhận ra tác động từ việc làm của mình, những khó khăn anh nhìn thấy trong hiện tại và tương lai khiến anh suy nghĩ ra nhiều cách khác để giúp đỡ mọi người.

Sau khi rời bỏ công việc chăm sóc người già, anh đã làm một loạt công việc, trong đó có làm việc tại cửa hàng bán đồ thể thao và cửa hàng tiện lợi. Tại đây, anh tương tác với nhiều người và học hỏi nhiều hơn về nghệ thuật giao tiếp xã hội trực tiếp, điều đã giúp ích rất nhiều cho anh trong vai trò hiện tại. “Tôi đã học cách vượt qua khó khăn khi trò chuyện,” anh chia sẻ. “Một cách nói có thể khiến khách hàng khó chịu, vì thế bạn cần phải lựa chọn từ ngữ cẩn thận.”

Học cách làm việc

Khi nhận lời làm việc tại đại lý của cha, anh tập trung vào việc hành chính văn phòng như chuẩn bị hợp đồng, phụ trách văn thư và yêu cầu gửi tài liệu đến công ty bảo hiểm. Vị trí này không chỉ giúp Kato hiểu về vai trò của tư vấn viên, mà còn giúp anh nhìn thấy một khía cạnh khác của cha.

“Cha tôi thường ngày rất thẳng thắn. Ông thường không tỏ ra phiền lòng bởi bất cứ điều gì. Là con trai của ông, tôi chưa bao giờ thấy ông gặp rắc rối cho đến khi bắt đầu hiểu về công việc của ông,” Kato kể. “Tôi nhận thấy ông suy nghĩ và lo lắng về khách hàng của mình nhiều hơn ai hết, tôi có thể cảm nhận điều đó. Ký ức của tôi về thời gian làm việc cùng ông, đó là tôi chỉ có thể hiểu ông sau khi làm việc cùng nhau.”

Kato nhìn thấy quả ngọt từ sự tận tuỵ đó khi kế thừa khách hàng của cha mình và được một cặp vợ chồng lớn tuổi giới thiệu khách hàng mới cho anh và nói, “Tôi tin anh vì anh là con trai của Mitsuhiro.” Tuy nhiên, Kato cẩn thận chỉ ra rằng niềm tin được xây dựng sẵn không phải là cơ hội để biếng nhác. Đúng hơn, sự tồn tại của niềm tin thậm chí còn tạo ra ý thức trách nhiệm lớn hơn.

Giờ đây, Kato áp dụng cách tiếp cận của cha mình bằng cách đến thăm khách hàng thường xuyên đến mức một số người sẽ nói: “Lâu rồi không gặp,” nếu anh không đến thăm họ trong một tháng.

Những khách hàng biết anh lâu năm đều đánh giá anh rất cao. “Cậu bé ngày nào giờ đây đã trở thành con người đáng tin cậy”, họ đã nói vậy với anh. Mục tiêu của anh không nhất thiết phải vượt qua cha mình, nhưng anh quyết tâm phục vụ tốt khách hàng của gia đình mình. Đây có lẽ là một trong những mục tiêu kế thừa tốt nhất trong kinh doanh.

Hiện nay, Kato tự mình xử lý công việc hàng ngày, bao gồm cả hợp đồng và yêu cầu bảo hiểm. Cha anh, hiện đã lui về vai trò trợ lý trước đây của Kato, vẫn luôn hỗ trợ khi anh gặp vấn đề.

Dấu hiệu chắc chắn nhất cho Kato thấy rằng khách hàng ngày càng thoải mái và tin tưởng anh hơn là việc họ sử dụng biệt danh. Đầu tiên họ dùng kính ngữ “Son-kun”, sau đó là “Mitsutaka-kun” và bây giờ họ gọi bằng cái tên đáng yêu “Taka-chan”.

Kato nói: “Tôi nghĩ rằng đây là dấu hiệu cho thấy chúng tôi đang thành công trong việc xây dựng mối quan hệ tin cậy, vốn là điều quan trọng nhất với nghề này.”

Tetsuo Kageshima viết bài cho Team Lewis, một công ty truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho các thị trường châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Mitsutaka Kato mitsutaka-katou8a@sonic-japan.co.jp