Liệu các tư vấn viên nên tập trung chuyên sâu vào một thị trường mục tiêu, hay nên đa dạng hóa danh mục khách hàng và kinh nghiệm để tìm ra hướng đi phù hợp nhất? Các thành viên MDRT tham gia Tổ Công tác Tiếp thị mục tiêu đã thảo luận về thời điểm thích hợp để định hình một thị trường ngách.

Thành viên tham dự:

Saad Anthony Baksh, BSc, thành viên MDRT 16 năm đến từ Marabella, Trinidad và Tobago
Herman Colin, LUTCF, CLI, thành viên MDRT 17 năm đến từ Bang Mexico, Mexico
Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP, thành viên MDRT 9 năm đến từ Henderson, Nevada, Hoa Kỳ
Paula Cherie Jones, thành viên MDRT 5 năm đến từ Christchurch, New Zealand
Ann Baker Ronn, CLU, ChFC, thành viên MDRT 26 năm đến từ Houston, Texas, Hoa Kỳ
Micheline Varas, RHU, thành viên MDRT 23 năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada

Ronn: Các bác sĩ trẻ luôn là một trong những đối tượng khách hàng tiềm năng mà tôi nhắm đến cho sản phẩm bảo hiểm thương tật. Tôi thường nhận được giới thiệu từ cộng đồng này vì họ có thói quen giới thiệu với những người làm chuyên môn. Nếu có cơ hội bắt đầu lại sự nghiệp, tôi sẽ tập trung mục tiêu vào nhóm khách hàng này ngay từ đầu. Khi mới vào nghề tư vấn, chúng ta có xu hướng tiếp cận mọi đối tượng khách hàng có thể tiếp cận, từ đó, tìm ra thị trường ngách hoặc nhóm đối tượng khách hàng mà chúng ta thật sự cảm thấy có hứng thú. Tôi nghĩ lý tưởng nhất là nên xác định được ngay từ đầu, tuy nhiên, điều này không phải lúc nào cũng dễ dàng.

Varas: Tôi nghĩ rằng nhiều người bắt đầu sự nghiệp trong một lĩnh vực cụ thể. Theo thời gian, họ dần hình thành những mối quan hệ với những người có chung sở thích và quan điểm, ngay cả trong công việc lẫn cuộc sống. Điều này thường xảy ra một cách tự nhiên khiến thị trường của họ dần trở nên chuyên biệt hơn. Từ đó, họ bắt đầu tìm hiểu kỹ hơn về thị trường chuyên biệt này, tập trung vào đó khi ngày càng tích lũy được nhiều kinh nghiệm.

Colin: Tôi muốn trả lời câu hỏi này bằng một câu chuyện ngắn. Có một chàng trai trẻ khoảng 20 tuổi, bố anh là cố vấn cho một đội bóng đá. Dù đã rất nỗ lực kinh doanh nhiều sản phẩm khác nhau, thu nhập của anh vẫn rất bấp bênh. Vì một lý do nào đó, anh quyết định chuyển hướng sang lĩnh vực tư vấn bảo hiểm và bắt đầu từ những mối quan hệ sẵn có: các cầu thủ bóng đá. Năm đầu tiên làm tư vấn bảo hiểm, khách hàng của anh chỉ là các cầu thủ. Không lâu sau đó, anh nổi lên như một chuyên gia trong thị trường này và cuối cùng trở thành tư vấn viên bảo hiểm có doanh số cao nhất trên toàn Mexico. 80 đến 90% doanh số của anh đến từ các cầu thủ bóng đá, và anh ấy chưa bao giờ từ bỏ thị trường ngách này. Nhiều người chỉ trích rằng anh ấy chỉ giỏi kiếm tiền từ những mối quan hệ trong làng bóng đá. Tuy nhiên, anh ấy đã phản bác rằng “Tại sao tôi phải thay đổi một thị trường ngách đã mang lại cho tôi vô số cơ hội để đạt được những gì tôi muốn? Tại sao tôi lại chọn một con đường khác đầy chông gai khi con đường này chính là điều tôi yêu thích và đã giúp tôi thành công?” Tôi nghĩ đây là một ví dụ điển hình về việc một người có thể tạo dựng một thị trường ngách riêng cho mình, bất kể kinh nghiệm của họ thế nào.

Baksh: Tôi nghĩ câu trả lời sẽ khác nhau tùy thuộc vào nền tảng sẵn có của từng người. Với 11 năm kinh nghiệm quản lý và tuyển dụng tư vấn viên, tôi hoàn toàn đồng ý với quan điểm của bạn. Tôi từng tuyển một bạn sinh viên mới tốt nghiệp năm 22 tuổi. Ở độ tuổi đó, cậu ấy chưa xác định được thị trường mục tiêu rõ ràng, vì mọi người có xu hướng làm việc với những người có cùng nền tảng hoặc người có quen biết. Vì vậy, khách hàng tiềm năng của cậu ấy thường là bạn cùng khóa, bạn cùng lớp vừa mới tốt nghiệp, mặc dù họ làm việc trong các lĩnh vực khác nhau. Tôi cũng từng tuyển một kỹ sư khoảng 50 tuổi. Thị trường mục tiêu của anh ấy sẽ là những kỹ sư. Vì vậy, tôi cho rằng câu trả lời sẽ khác nhau tùy thuộc vào nền tảng và độ tuổi của mỗi người. Công ty chúng ta đặt ra tiêu chí ứng viên phải trên 25 tuổi. Lý do chính nằm ở vấn đề mà câu hỏi thảo luận đã đặt ra - chính là những người đã xác định được thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, là tư vấn viên cho nhiều sản phẩm, nếu chỉ tập trung vào thị trường mục tiêu, chúng ta có thể gây bất lợi cho chính mình. Ai cũng có xe hơi và nhà cửa cần được bảo hiểm. Dù đôi khi chúng ta có thể tập trung vào thị trường mục tiêu, nhưng mục tiêu cuối cùng là phục vụ tất cả mọi người, bất kể họ đến từ đâu.

Varas: Bạn có xem việc tuyển dụng nhân viên 22 tuổi trên là một chiến lược marketing có mục tiêu không? Phải chăng anh ta có cảm giác thoải mái hơn khi tiếp xúc với những người bạn cũ cùng trường. Có lẽ như một lẽ tự nhiên, đó là một thị trường mục tiêu. Hoặc có thể chưa hoàn toàn chính xác để gọi là thị trường ngách. Tuy nhiên, câu trả lời cho câu hỏi này phụ thuộc nhiều vào cách định nghĩa thị trường mục tiêu.

Baksh: Đúng vậy, theo tôi, một chuyên gia thị trường mục tiêu là người có thể xác định rõ một lĩnh vực chuyên môn cụ thể hoặc đối tượng khách hàng có nền tảng cụ thể. Điều này giải thích cho quan điểm mà tôi vừa đề cập. Có thể hơi mơ hồ khi nói người trẻ có chuyên môn là thị trường mục tiêu, vì đối tượng này có thể là bác sĩ, luật sư hay kế toán. Đó là ý kiến của tôi.

Hopkinson: Một tư vấn viên trẻ tuổi đôi khi tự hỏi liệu bản thân có đủ trình độ hoặc tư duy phù hợp để có thể thực sự tư vấn cho những khách hàng làm việc chuyên môn. Công việc kinh doanh của chúng ta cần xây dựng mối quan hệ. Bạn cần tiếp cận thị trường, tham gia tương tác, học hỏi kỹ năng và kinh nghiệm, kết nối với nhiều người. Công việc này đòi hỏi chúng ta phải bỏ ra nhiều thời gian. Đừng quá lo lắng nếu khách hàng tiềm năng ban đầu chưa muốn hợp tác ngay với bạn, ngay cả khi bạn có bằng cấp và chuyên môn tốt. Họ cần hiểu rõ bạn là ai và bạn có thể mang lại giá trị gì cho họ. Nếu bạn đã dành thời gian tìm hiểu thị trường mục tiêu, tham gia các hội nhóm ngành, quen biết và kết nối được nhiều người, thì hãy tự tin bước vào. Thậm chí nếu không thành công ngay lần đầu, bạn vẫn có thể chuyển hướng sang thị trường mục tiêu khác và chọn hướng tiếp cận khác. Hãy vượt qua nỗi sợ và mạnh dạn thử sức.

Jones: Tôi nghĩ vấn đề cốt lõi ở đây là hiểu rõ động lực khiến họ chọn đối tượng khách hàng này. Các tư vấn trẻ thường bị thu hút bởi những khách hàng có vị thế xã hội cao như bác sĩ, nhưng liệu đó có phải là đối tượng mà họ thực sự kết nối và phát triển được? Đối với tư vấn viên trẻ, việc tìm kiếm thị trường mục tiêu giống như một thử thách và hành trình này cần có thời gian. Như bạn đã nói, quan trọng là họ cần dấn thân và trải nghiệm để tìm ra thị trường mục tiêu mà họ yêu thích và đam mê.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Saad Baksh saadanthonybaksh@gmail.com
Herman Colin hcolin@giosc.com.mx
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com