Bốn năm trước, mỗi tháng, ông Rickson Joel D’Souza lại chia sẻ một vài câu chuyện trên mạng xã hội về những khách hàng đã nghe theo tư vấn của ông. Tuy nhiên, khi vị thành viên MDRT 20 năm đến từ Dubai, Các Tiểu Vương Quốc Ả Rập này bỗng không tìm ra câu chuyện nào từ khách hàng hiện hữu, ông hỏi nhóm của mình rằng: “Tại sao chúng ta không thử lấy một khách hàng tiềm năng để làm ví dụ?”

“Suốt một năm rưỡi, họ vẫn chưa sẵn sàng hợp tác hay thậm chí là trao đổi sâu hơn vì, sau khi gặp gỡ tôi ngoài đời, họ vẫn chưa xem tôi như một chuyên gia trong ngành có thể giải quyết vấn đề của họ”, ông D’Souza chia sẻ. “Bước ngoặt thực sự đến chỉ khi chúng tôi xây dựng một câu chuyện và họ nhìn thấy bộ phim về cuộc đời mình được hé lộ. Tôi luôn nói với các tư vấn viên rằng “Minh chứng bằng số liệu, nhưng chinh phục bằng câu chuyện”. Lúc đó, họ mới nhận ra đây có thể là giải pháp và quyết định áp dụng ngay sau đó”.

Ông D’Souza đã hợp tác với một đội ngũ quản lý nội dung từ Philippines và Na Uy suốt 5 năm qua để lan tỏa những câu chuyện thành công này trên khắp các nền tảng LinkedIn, Instagram, YouTube và Facebook.

Bạn có lẽ đang tự hỏi làm thế nào một tư vấn viên có thể chia sẻ thông tin cá nhân về câu chuyện của một khách hàng tiềm năng và tại sao lại có người cung cấp giải pháp cho một người không phải là khách hàng và người đó có thể sử dụng giải pháp này với một cố vấn khác.

Vẽ nên câu chuyện.

Không cần lo lắng. Khi chia sẻ câu chuyện hàng tháng về một khách hàng tiềm năng, ông đã thay đổi nhiều chi tiết, bao gồm nghề nghiệp, quốc tịch, giới tính của con cái họ và các con số chính xác liên quan. Không ai đọc câu chuyện đó có thể nhận ra danh tính người được đề cập. Thực tế, khi hai khách hàng tiềm năng - là hai anh em cùng sở hữu một doanh nghiệp và cần được giúp bằng các kế hoạch bảo hiểm khác nhau để tăng thanh khoản - cho vợ họ xem câu chuyện, họ đã không biết rằng câu chuyện đó là về gia đình mình.

Nếu trước đây những câu chuyện này chỉ được chia sẻ dưới dạng bài đăng, thì nay những nội dung này đã được đưa lên thành video trên LinkedIn. Các nhân vật chính khi xem câu chuyện đề cập ẩn danh về họ đã liên hệ xin hẹn gặp vài ngày sau đó. Ông D’Souza gửi các câu chuyện liên quan đến khách hàng tiềm năng có giá trị ròng cao qua email hoặc WhatsApp trong trường hợp ông nghĩ rằng họ không sử dụng LinkedIn.

Đối với quan điểm cho rằng ông đang tư vấn miễn phí, ông D’Souza khẳng định rằng ông không đưa ra câu trả lời độc nhất vô nhị mà chưa có tư vấn viên nào cung cấp hoặc không thể tìm được bằng Google hoặc trí tuệ nhân tạo. Thay vào đó, khách hàng làm việc với bạn vì họ thích và cảm thấy có sự kết nối với bạn. “Nếu họ mua giải pháp của bạn từ người khác, thì ngay từ đầu họ đã không phải là khách hàng tiềm năng của bạn,” ông cho biết. “Và nếu khách hàng có xu hướng ‘tham khảo rồi chọn chỗ khác’, trước hết bạn phải tự hỏi liệu bạn có muốn làm việc với người đó hay không”.

Việc chia sẻ lời khuyên mà không có bất kỳ đảm bảo nào về lợi ích cá nhân là điều không hề xa lạ đối với ông. Nếu một tư vấn viên khác xin lời khuyên liên quan đến một câu chuyện mà ông đã đăng, ông sẽ không ngần ngại giúp đỡ. Giống như việc chia sẻ cởi mở giữa các thành viên MDRT, ông D’Souza xem các tư vấn viên khác là một nguồn nhân tài để giúp đỡ và học hỏi, chứ không phải là đối thủ cạnh tranh cần dè chừng. Ông có nhiều cuộc trao đổi với người giới thiệu hơn là với khách hàng, và đó là cách ông thu hút khách hàng mới của mình. Ông có được khoảng 4 khách hàng mỗi năm trong số 10 đến 12 khách hàng tiềm năng thông qua 30 đến 35 người giới thiệu. Tổng cộng, ông làm việc với 45 khách hàng bảo hiểm nhân thọ có giá trị ròng cao và cực cao, cùng với 87 khách hàng lâu năm cũng đang sử dụng dịch vụ quản lý tài sản.

Ông cũng chinh phục khách hàng bằng triết lý “không ràng buộc” của mình. Một người đàn ông đã tìm đến ông để xin tư vấn về một hợp đồng bảo hiểm trị giá 50 triệu USD mà anh buộc phải mua từ một nhân viên ngân hàng do mối quan hệ gia đình. Ông D’Souza đã hỗ trợ người đàn ông do khách hàng của mình giới thiệu, vì ông tin rằng cả hai sẽ đánh giá cao nỗ lực của mình. Tuy nhiên, kết quả bất ngờ là người này đã mua bảo hiểm 40 triệu USD cho vợ từ ông D’Souza và sau đó chuyển cả hợp đồng 50 triệu USD cho ông.

“Từ việc này, tôi nhận ra rằng mình cần tìm kiếm những người đã có kế hoạch ổn định và chứng minh rằng tôi luôn sẵn lòng giúp đỡ họ,” ông D’Souza chia sẻ.

Vì thế, ông tiến hành kiểm toán bảo hiểm miễn phí cho bất kỳ khách hàng tiềm năng phù hợp nào, bất kể họ đang làm việc với tư vấn viên hiện tại nào khác. Đôi khi ông phát hiện ra những chi tiết mà các tư vấn viên khác bỏ qua, ví dụ như một người từng hút thuốc nhưng lại không cập nhật các điều khoản hợp đồng bảo hiểm sau khi họ ngừng hút thuốc.

Giống như việc chia sẻ câu chuyện, cách làm này không phải chủ ý ban đầu mà là một “món quà bất ngờ”. Đồng thời đây cũng là thành quả của việc tập trung vào các mối quan hệ lâu dài hơn là các giao dịch ngắn hạn. Trải nghiệm này đã giúp ông đúc kết được một bài học sau nhiều năm bỏ tiền mời một tư vấn viên khác đi ăn trưa và tự hỏi liệu có được lợi ích gì hay không, cho đến khi tư vấn viên đó giới thiệu cho ông một người mà sau này đã trở thành khách hàng tuyệt vời trong suốt sáu năm.

“Trải nghiệm này đã khiến tôi nhìn nhận lại mọi thứ. Hãy kiên trì và tin rằng rồi sẽ có kết quả tốt đẹp, hoặc ít nhất là một điều gì đó tích cực sẽ đến,” ông chia sẻ. “Giờ đây trải nghiệm này đã trở thành một chiến lược”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Rickson D’Souza letstalk@ricksondsouza.com