Carey Joshua Jackson IV, MBA, gia nhập Lực lượng Vệ binh Quốc gia Hoa Kỳ với mục tiêu trở thành sĩ quan và phục vụ tại ngũ toàn thời gian. Ông bắt đầu từ binh nhì, sau đó thăng lên trung sĩ và hiện tại mang hàm trung tá, phục vụ với vai trò sĩ quan tham mưu trong Sư đoàn Quân cảnh. Trên hành trình đó, thành viên MDRT 3 năm đến từ Troy, Michigan, Hoa Kỳ này cũng đã dìu dắt và giảng dạy với tư cách là giảng viên khoa học quân sự tại một số chương trình Huấn luyện Sĩ quan Dự bị tại các trường cao đẳng ở Michigan.

Nhưng sau 15 năm làm việc tại Lực lượng Vệ binh Quốc gia, ông đã bắt đầu suy nghĩ lại về con đường sự nghiệp của mình. Trước khi lấy bằng cử nhân về lãnh đạo quân sự và chiến lược, ông đã bắt đầu theo học và cuối cùng hoàn thành bằng cử nhân về tài chính.

Ông Jackson chia sẻ: “Tôi nhận ra rằng mặc dù học về tài chính, nhưng tôi chưa thực sự làm gì trong lĩnh vực mà mình yêu thích và đam mê. Điều tôi muốn nhấn mạnh về việc phục vụ lâu dài trong quân đội là bạn có thể cứ mãi theo đuổi những cơ hội thăng tiến, rồi bỗng chợt nhận ra mình đã 60 tuổi, phải về hưu mà chưa hề phát triển kỹ năng hay kinh nghiệm gì cho lĩnh vực mình thực sự yêu thích”.

Tuy nhiên, vẫn có những kỹ năng mà ông thường xuyên rèn luyện khi còn là lính Vệ binh Quốc gia - đó là khả năng lãnh đạo, tính kỷ luật, định hướng mục tiêu và sự tỉ mỉ - mà ông có thể vận dụng để trở thành một tư vấn viên tài chính. Là một sĩ quan quân đội, ông không chỉ đảm nhiệm việc quản lý công việc hành chính, hoạch định và dự báo nhu cầu tương lai cho đơn vị mình, mà còn thường xuyên theo dõi các số liệu quan trọng để tạo ra và duy trì các xu hướng tích cực. Những kỹ năng và kinh nghiệm quý báu ấy có thể phát huy tác dụng trong một nghề nghiệp đòi hỏi sự kiên trì tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng chu đáo và đạt được các mục tiêu hiệu suất như số lượng khách hàng và tài sản quản lý.

“Tôi biết trở thành một tư vấn viên là điều mình muốn làm, và tôi không muốn đến lúc mình già hơn, không còn năng lượng và sắp nghỉ hưu mà chẳng trau dồi được kỹ năng nào,” Jackson nói. “Vì vậy, tôi đã rẽ hướng, từ bỏ việc theo đuổi sự nghiệp quân đội toàn thời gian, lấy chứng chỉ tư vấn và nỗ lực để bắt đầu một sự nghiệp mới”.

Tư vấn viên phải là người chủ động, và Jackson đã có sẵn tinh thần định hướng mục tiêu và nhiệm vụ khi còn tại ngũ. Sau khi lấy được chứng chỉ, ông đã tìm kiếm nguồn lực và cố vấn từ công ty bảo hiểm để tiếp tục học hỏi, giống như cách ông đã tận dụng các lợi ích của chương trình GI Bill để nâng cao trình độ học vấn và trang trải học phí khi còn là lính vệ binh.

“Bạn phải biết mình có gì và nắm bắt lấy nó. Rất nhiều công ty mang đến những lợi ích và cơ hội to lớn, đặc biệt là về thu nhập, bởi vì thực sự không có giới hạn cho số tiền bạn có thể kiếm được,” ông chia sẻ.

Tuổi nghỉ hưu của lính vệ binh thường sớm hơn so với người khác, họ có thể bắt đầu nhận lương hưu từ năm 60 tuổi. Do đó, họ cần lên kế hoạch cho bản thân trước khi rời khỏi quân ngũ. Ông Jackson thấu hiểu những khó khăn đặc thù mà những người phục vụ lâu dài trong quân đội gặp phải, vì vậy họ chính là đối tượng khách hàng tiềm năng của ông.

“Họ có thể rời khỏi quân ngũ với những vấn đề sức khỏe khi đến độ 60 hoặc 70 tuổi. Do đó, khi giai đoạn phục vụ trong quân đội kết thúc, họ có thể không còn khả năng lao động vì sức khỏe đã yếu, không đủ điều kiện xin việc. Có thể việc mắc chứng rối loạn căng thẳng sau sang chấn (PTSD) khiến họ gặp khó khăn trong việc tìm kiếm việc làm. Vì vậy, việc có bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tại ngũ và khi còn khỏe mạnh là vô cùng quan trọng,” ông Jackson khẳng định.

Các lính vệ binh có thể e ngại việc mua bảo hiểm vì họ nghĩ rằng mình đã được hưởng các quyền lợi từ chính phủ như chăm sóc y tế miễn phí và vay mua nhà lãi suất thấp trong thời gian tại ngũ và sau khi xuất ngũ. Jackson khuyên họ rằng việc có nhiều lựa chọn sẽ mang lại cho họ nhiều lợi thế hơn.

“Có thể mục tiêu của chúng ta là tích lũy một khoản tiền nhất định khi về hưu và cả dành dụm cho kế hoạch đại học của con cái,” ông nói. “Chúng ta có thể không đạt được cả hai, vì vậy chúng ta phải ưu tiên những mục tiêu quan trọng nhất. Có lẽ chúng ta có thể lo được chi phí cho hai năm học đại học đầu tiên hoặc tìm kiếm thêm nguồn hỗ trợ tài chính khác. Đối với những người từng phục vụ trong quân đội, tinh thần hướng đến mục tiêu đã thấm nhuần trong suy nghĩ của họ. Việc của chúng ta là tìm hiểu mục tiêu của họ, kết nối các điểm lại với nhau và khuyến khích họ lập kế hoạch tài chính dựa trên những mục tiêu đó”.

Quy trình bán hàng của ông được mô phỏng theo một lệnh tác chiến, hay OPORD trong thuật ngữ quân sự, nghĩa là một kế hoạch bằng văn bản để chỉ đạo một đơn vị thực hiện nhiệm vụ. Jackson đã soạn nhiều lệnh tác chiến như vậy, mỗi lệnh được trình bày dưới dạng năm đoạn văn. Toàn bộ tài liệu có thể dài vài trang hoặc vài chục trang bao gồm các phụ lục, phần bổ sung và tài liệu đính kèm, tất cả đều nhằm mục đích phân kế hoạch tổng thể thành từng giai đoạn cụ thể. Về cơ bản, quy trình của ông được gọi là chia nhỏ bức tranh lớn.

“Vì vậy, việc nắm được bức tranh lớn trước khi bắt tay vào thực hiện sẽ giúp bạn nhận ra rằng một tư vấn viên phải luôn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, và không bao giờ ngừng nghỉ,” ông nói.

Tiếp theo đó, quy trình tạo dựng mối quan hệ với khách hàng sẽ trải qua các giai đoạn: trò chuyện, tư vấn giải pháp, nộp đơn và giải ngân, rồi chuyển sang giai đoạn tiếp theo là nuôi dưỡng mối quan hệ. Cuối cùng, ông gửi thư cảm ơn cho mỗi khách hàng. “Hầu hết mọi người không làm điều đó, vì vậy bạn hãy tạo ra sự khác biệt so với các tư vấn viên khác và tạo ra trải nghiệm đặc biệt”. Sau đó, ông sẽ liên hệ lại để xác nhận khách hàng đã nhận được thư và trao đổi về việc sắp xếp một buổi đánh giá. Sau mỗi lần tư vấn, ông sẽ sử dụng phần mềm CRM để ghi lại các sự kiện quan trọng và thông tin khác mà khách hàng đã chia sẻ để có thể tham khảo cho những lần trò chuyện sau.

“Khách hàng thường lựa chọn mua hàng từ những người mà họ tin tưởng. Nếu bạn giúp khách hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm và thấy được lợi ích của nó đối với họ, sản phẩm tự khắc sẽ bán được. Nhưng nếu khách hàng không hiểu hoặc phản bác, thì có thể có thông tin mà bạn không biết và bạn cần đặt thêm câu hỏi,” ông cho biết.

Nhưng nếu khách hàng vẫn phản bác, một tư vấn viên không thể dễ dàng bỏ cuộc.

“Bạn phải kiên trì theo đuổi, dù cho khách hàng chưa sẵn sàng mua sản phẩm của bạn. Việc họ không mua sản phẩm của bạn ngay bây giờ không có nghĩa là họ sẽ không bao giờ mua. Họ vẫn có thể không mua, nhưng bạn phải theo đuổi đến cùng,” ông khẳng định.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Carey Jackson carey.jacksoniv@prudential.com