Bảo hiểm nhân thọ từ thiện

Tôi vẫn thường hỏi khách hàng hãy kể về những tổ chức từ thiện mà họ tâm đắc hoặc đang hợp tác, sau đó để họ tự chia sẻ. Sau khi nghe họ kể, tôi đơn giản hỏi: “Nếu có thể để lại một khoản thừa kế cho (tổ chức từ thiện X) thay vì trả hóa đơn thuế thu nhập cuối đời, thì bạn có quan tâm không?” Câu hỏi này mở đầu cho cuộc trò chuyện về thặng dư tài sản và thuế, giúp đem lại cơ hội bán bảo hiểm và hợp nhất tài sản cho công ty tôi.

—Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, Fredericton, New Brunswick, Canada, thành viên MDRT 16 năm

Phép màu mỗi ngày

Đội ngũ của tôi chịu trách nhiệm với nhau thông qua một bảng điểm mà chúng tôi cùng nhau xem xét đánh giá vào thứ Hai hàng tuần. Bảng điểm gồm cả những yếu tố vô hình như mục tiêu dành ra ít phút mỗi ngày để trao cho nhau 5 “phép màu nhỏ”. Mỗi ngày, chúng tôi đều dành ra ba phút để khen ngợi, chúc mừng hoặc đơn giản là tuyền tải những suy nghĩ tích cực cho nhau. Với một đội ngũ sáu người và năm ngày làm việc mỗi tuần, văn phòng nhỏ của chúng tôi tạo ra 30 phép màu trong mỗi tuần.

—Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLU, Conrad, Montana, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 11 năm

Sổ tay quản trị

Tôi cộng tác với một sinh viên tốt nghiệp ngành thiết kế truyền thông để viết một sổ tay hướng dẫn hoặc tài liệu hướng dẫn chi tiết về tất cả các vấn đề hành chính theo các hạng mục như “thanh toán”, “thẩm định” và “cuộc hẹn khám bệnh”. Sổ tay này rất hữu ích trong việc tiếp nhận và đào tạo nhân viên mới nhằm hỗ trợ công việc hành chính và giúp họ nhanh chóng bắt kịp công việc. Sổ tay được cập nhật liên tục với nội dung “Thông tin mới nhất cập nhật đến Ngày-Tháng-Năm”.

—Naomi Chua Yi-shyan, Singapore, thành viên MDRT 11 năm

Phân biệt tiết kiệm dài hạn và trung hạn

Tôi nhận thấy nhiều khách hàng không biết họ thực sự tiết kiệm được bao nhiêu mỗi năm. Họ có một tài khoản thanh toán và có thêm một tài khoản tiết kiệm nữa. Tôi chỉ cho họ cách tư duy về tài chính cá nhân theo ba giai đoạn:

• Ngắn hạn – Bất kỳ chi phí thường xuyên nào (nhu yếu phẩm, điện thoại di động, vay mua nhà, v.v.)
• Dài hạn – Tiền tiết kiệm hưu trí
• Trung hạn – Bất kỳ khoản nào không dành cho tiết kiệm hưu trí nhưng cũng không phải là chi phí thường xuyên — chẳng hạn như một kỳ nghỉ, một chiếc ô tô mới, bình nóng lạnh, v.v.

Hầu hết mọi người gộp chung tiền tiết kiệm trung hạn và dài hạn lại với nhau. Nhưng tiền cứ đến rồi đi, và thật khó để biết điều gì đang thực sự diễn ra. Vì vậy, tôi bảo họ tách riêng hai khoản này. Tiền để vào tiết kiệm dài hạn chỉ có thể rút ra cho các hình thức tiết kiệm hưu trí khác còn tài khoản trung hạn thì dành cho khoản chi tiêu một lần.

Một số người thường xuyên gửi tiền vào tài khoản trung hạn và dùng nó như một công cụ lập ngân sách. Một số khác lại thích để dành một số tiền nhất định trong tài khoản và bổ sung khi cần để duy trì số tiền đó. Tuy nhiên, bằng cả hai cách, chúng ta đều thấy được họ tiết kiệm được gì cho kế hoạch hưu trí, từ đó lập kế hoạch dễ dàng và hợp lý hơn.

—Jennifer P. Mann, MBA, CFP, Chicago, Illinois, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 20 năm

Kim tự tháp hoạch định tài chính

Quan điểm của tôi là kiếm tiền quan trọng, nhưng quản lý tiền bạc còn quan trọng hơn. Hai mục tiêu lớn trong đời là nghỉ hưu sớm và tự do tài chính, và biết quản lý tiền bạc một cách khôn ngoan là yếu tố cơ bản mang lại hạnh phúc cho cuộc sống. Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của tôi, nhiều khách hàng hoàn toàn không biết gì về cách quản lý tiền bạc. Do đó, tôi thường sử dụng kim tự tháp hoạch định tài chính để giúp họ hiểu vấn đề. Tôi bắt đầu xây dựng nền tảng từ các khoản đầu tư rủi ro thấp như bảo hiểm, sau đó chuyển lên tầng tiếp theo với các sản phẩm tiết kiệm và tích lũy tài sản và cuối cùng vươn lên đỉnh tháp với các khoản đầu tư rủi ro cao hơn. Mô hình kim tự tháp thể hiện các khoản phân bổ khác nhau có thể áp dụng để chuẩn bị kế hoạch hưu trí, đồng thời giúp khách hàng dễ dàng nắm được khái niệm về quản lý tài chính hơn.

—Pecky Wong So Ping, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT 32 năm

Kế hoạch hành động 90 ngày

Để đảm bảo đội ngũ luôn đi đúng hướng, chúng tôi tham gia vào một nhóm giải trình. Cứ mỗi 90 ngày, chúng tôi báo cáo lại với nhóm và cung cấp thông tin cập nhật về ba đến bốn dự án mà chúng tôi đang theo đuổi dựa trên sáu tiêu chí:

• Tại sao: Lý do ưu tiên dự án này
• Cái gì: Hoạt động hoặc dự án đang được thực hiện
• Ai: Người bảo trợ được chỉ định cho dự án
• Khi nào: Thời hạn thực hiện dự án
• Mục tiêu: Thành tựu mong muốn đạt được từ dự án này
• KPI: Các số liệu được sử dụng để đánh giá tiến độ và kết quả từ dự án

Chúng tôi chỉ giới hạn từ ba đến bốn dự án để đảm bảo duy trì tập trung. Các dự án này trải rộng trên nhiều danh mục kinh doanh khác nhau, bao gồm lãnh đạo, bí quyết đặc biệt, marketing, doanh thu mới, trải nghiệm của khách hàng, giao hàng, hỗ trợ, con người, quản lý, quản lý rủi ro, mức độ sẵn sàng kế nhiệm và các phương pháp kinh doanh tốt hơn.

—Adam McCann, CFP, DFP, Adelaide, Nam Úc, Úc, thành viên MDRT 16 năm

Có được sự tin tưởng của lãnh đạo cộng đồng

Việc tham gia vào các tổ chức dịch vụ giúp bạn thu hút sự chú ý của các lãnh đạo và người có sức ảnh hưởng - những người có khả năng tác động mạnh mẽ đến quan điểm và quyết định của cộng đồng. Nhờ tích cực tham gia và thể hiện sự tận tâm của bạn đối với sự phát triển của cộng đồng, bạn sẽ có được sự tôn trọng và tín nhiệm từ họ. Sự công nhận này không chỉ đơn giản là một lời giới thiệu thoáng qua mà còn là một “tấm huy chương” vô cùng giá trị để công nhận sự đóng góp của bạn. Khi mọi thành thành viên đều coi trọng đánh giá của cộng đồng, họ sẽ càng tin tưởng và tìm đến bạn hơn cho các nhu cầu bảo hiểm vì bạn là người được tín nhiệm nhất. Nhờ tích cực làm việc với các nhà lãnh đạo cộng đồng, bạn có thể có được hợp tác để tạo ra tác động lâu dài cho cộng đồng, cho dù đây có là tổ chức các hội thảo giáo dục hay tiên phong trong các dự án dịch vụ cộng đồng đi chăng nữa. Những nỗ lực chung này không chỉ củng cố mối quan hệ của bạn với các nhà lãnh đạo mà còn cho thấy bạn là người luôn gắng sức mình vì cộng đồng.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, Navi Mumbai, Ấn Độ, thành viên MDRT 13 năm

Giúp khách hàng mua sản phẩm

Tôi không bán mà giúp mọi người mua. Vai trò của tôi là trở thành chuyên gia về các chủ đề mà khách hàng cần nghe để cung cấp thông tin, giúp khách hàng suy ngẫm về những gì họ đang cố gắng hoàn thành, mục tiêu và mục đích của họ là gì và con đường dễ nhất để đạt được những mục tiêu đó. Sau đó, nếu có sản phẩm nào mà tôi biết, tôi có thể đăng ký giúp họ. Nếu có phương pháp hoạch định nào mà khách hàng có thể sử dụng, tôi sẽ chia sẻ với họ. Nếu tôi có thể cung cấp giải pháp phù hợp với mục tiêu và mục đích của khách hàng, tôi sẽ giúp họ đạt được các mục tiêu, mục đích đó một cách dễ dàng. Vậy tôi đã bán được gì chưa? Chưa. Tôi mới chỉ đơn giản là thông báo cho khách hàng và đưa sản phẩm đến tận tay cho họ.

—Mark J. Hanna, CLU, ChFC, Walnut Creek, California, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 36 năm và là cựu chủ tịch MDRT

Không chỉ dừng lại ở viết sách

Tạo dựng uy tín thông qua việc viết và xuất bản sách là bước đầu tiên, nhưng làm sao để tận dụng tối đa điều này lại hiếm khi được thảo luận. Có vô số cơ hội để quảng bá bản thân như một nhà lãnh đạo với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số gợi ý:

• Tặng không chỉ một mà hai bản sao của cuốn sách cho khách hàng và nhờ họ chia sẻ cuốn thứ hai với đồng nghiệp.
• Đưa các đoạn trích dẫn từ sách lên các bài đăng trên mạng xã hội, kèm theo đường dẫn đến trang web của bạn.
• Chèn mã QR vào các chương sách, dẫn người đọc đến trang web của bạn để nghe phần chia sẻ của bạn, từ đó theo dõi và có được thông tin liên hệ của họ.

—Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canada, thành viên MDRT 14 năm

Trái tim đong đầy

Nếu biết trời sắp mưa và cần hứng nước mưa để dùng sau này, chúng ta nên dùng gì để hứng nước mưa? Cái cốc? Cái xô? Hay bể chứa nước? Vật mà ta chọn để hứng nước mưa tượng trưng cho trái tim của chúng ta. Trái tim càng rộng mở thì thành công càng đong đầy. Như vậy, trái tim chính là thước đo cho sự thành công.

—Tham Wongsankakorn, Bangkok, Thái Lan, thành viên MDRT 6 năm

Đừng đưa ra kỳ vọng

Khi gặp khách hàng lần đầu tiên, đừng đặt ra bất kỳ vọng gì. Đôi khi, có những khách hàng tiềm năng đi những chiếc xe hơi hoặc ăn mặc sang trọng khiến người khác nghĩ rằng họ là người có tiền, nhưng thực chất, chúng ta không biết được tình hình tài chính thực sự của họ. Có thể họ chỉ đang khoe khoang và chiếc xe sang cùng những bộ cánh đắt tiền kia là tất cả những gì họ có, trong khi tiền tiết kiệm lại chả có bao nhiêu. Ngược lại, khi chúng ta thấy khách hàng tiềm năng ăn mặc cực kỳ giản dị và lái chiếc xe hơi bình dân, đó có thể là dấu hiệu cho thấy họ có khả năng tiết kiệm được rất nhiều tiền.

—Gerardo López Strozzi, Saltillo, Mexico, thành viên MDRT 5 năm

Quan sát trước

Tôi là một người thiếu kiên nhẫn. Trước đây, tôi từng ngắt lời khách hàng khi họ đang cố gắng bày tỏ bản thân, điều này khiến tôi bỏ lỡ cơ hội lắng nghe những gì họ thực sự muốn giãi bày. Tuy nhiên, thông qua các khóa học tâm lý và đào tạo nâng cao, tôi đã học được cách quan sát khách hàng trước, bao gồm cả nét mặt và các tín hiệu phi ngôn ngữ, giúp tôi tránh cắt ngang câu chuyện của khách và hiểu rõ hơn về nhu cầu thực sự của họ. Trong các buổi gặp không quá trang trọng, tôi có thể quan sát phản ứng của khách hàng đối với tôi dưới góc là độ tư vấn viên tài chính, tôi có thể cảm nhận được liệu họ có chưa sẵn lòng với một số chủ đề nhất định, từ đó điều chỉnh chiến lược giao tiếp để tránh tạo áp lực bán hàng trực tiếp cho khách hàng và thay vào đó là khơi gợi trí tò mò của họ.

—Pei-yi Shih, Thành phố Tân Bắc, khu vực Đài Loan, thành viên MDRT 7 năm