Tại sao cần chú trọng hoạch định hưu trí cho các khách hàng lớn tuổi?

Tôi xin đưa ra một vài nguyên do. Đầu tiên, Hàn Quốc là nước có tỷ lệ sinh thấp nhất trong các quốc gia thuộc Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD). Đó là lý do vì sao quốc gia này đang dẫn đầu xu hướng già hóa dân số. Trong suốt 18 năm hành nghề tư vấn, tôi nhận thấy rất ít người thực sự có kế hoạch nghỉ hưu chu đáo hoặc chuẩn bị trước cho giai đoạn này. Khách hàng của tôi hầu hết ở độ tuổi từ 40 đến 60 và đa phần đều mơ hồ về vấn đề hưu trí. Nếu không chuẩn bị ngay bây giờ, họ sẽ không thể nghỉ hưu khi đến tuổi. Chính vì thế, tôi muốn giúp họ chuẩn bị cho giai đoạn này. Tôi tập trung vào phân khúc khách hàng lớn tuổi để giúp họ có thể an nhàn nghỉ hưu mà không gặp gánh nặng tài chính.

Làm thế nào để thuyết phục khách hàng lớn tuổi hoạch định hưu trí?

Tôi thường hay trò chuyện với khách hàng, lắng nghe những kế hoạch của họ cũng như giúp họ hình dung về tương lai. Khách hàng thường bị cuốn vào những câu chuyện tôi kể về cách ứng phó với tình huống họ sẽ gặp phải, nhờ đó họ sẽ chú ý đến lời khuyên và hiểu rõ ý định của tôi.

Ngoài các bài báo, tôi cũng tận dụng nhiều số liệu thống kê. Tôi thường sử dụng biểu đồ để giải thích mối tương quan nghịch biến giữa chỉ số giá chứng khoán Hàn Quốc (KCSPI) và đồng đô la Mỹ. Ví dụ, nếu Hàn Quốc mất lợi thế cạnh tranh và tài sản của khách hàng bị mất giá, tôi sẽ đưa ra chỉ số của các khoản đầu tư thay thế như đô la và vàng. Những lựa chọn thay thế này có thể giúp khách hàng duy trì giá trị tài sản. Tôi cũng dùng dữ liệu nhân khẩu học để chỉ ra tác động của xu hướng dân số và già hóa dân số lên năng lực cạnh tranh của một quốc gia. Ngay cả khi khách hàng không đủ khả năng chi trả, tôi vẫn nhấn mạnh rằng việc hoạch định hưu trí, dù là những khoản tiền nhỏ, cũng vô cùng quan trọng.

Anh có thể chia sẻ về một câu chuyện thành công của mình không?

Có một khách hàng đã nhờ chúng tôi tư vấn do chi phí bảo hiểm y tế của họ quá cao. Sau khi được khách hàng đồng ý chia sẻ thông tin, tôi đã phân tích phạm vi bảo hiểm trong các hợp đồng, qua đó giúp họ giảm chi phí tổng thể. Điều thú vị là khách hàng này rất thích mua bảo hiểm và có tới 20 hợp đồng bảo hiểm, thậm chí một vài trong số đó còn trùng nhau. Tôi đã chỉ ra những thay đổi trong phí bảo hiểm trước và sau khi điều chỉnh phạm vi hợp đồng. Ngoài ra, tôi cũng tư vấn về tình trạng hiện tại của họ và đưa ra lời khuyên về định hướng tương lai. Tuy chênh lệch về chi phí bảo hiểm là không nhiều nhưng khách hàng rất hài lòng với chất lượng bảo hiểm mà chúng tôi đề ra.

Tôi luôn hỏi cho khách hàng về mục đích của các khoản tiết kiệm và gắn thẻ vào mỗi sản phẩm tiết kiệm, chẳng hạn như “quỹ hưu trí dành cho du lịch”. Ngoài ra, khách hàng có thể lựa chọn một thời điểm trong tương lai và tôi sẽ dự đoán khoản tiền mà họ có thể nhận được tại thời điểm đó. Điều này giúp khách hàng nhận ra mình còn thiếu và cần phải tiết kiệm bao nhiêu để đạt được mục tiêu tài chính. Đây chính là cách tôi giúp khách hàng hoạch định tài chính khi nghỉ hưu.

Anh Yoon Suk Kim là thành viên MDRT 13 năm đến từ Seoul, Hàn Quốc. Liên hệ với anh tại doonbuk@naver.com.