Zhenting Yang đã chứng kiến nhóm khách hàng có giá trị tài sản ròng cao (HNW) phát triển gồm các công ty mới nổi trong lĩnh vực công nghệ cao cùng chủ doanh nghiệp dày dạn kinh nghiệm. Cô chia sẻ quan sát của mình về nhóm khách hàng được săn đón này và cách cô điều chỉnh cách tiếp cận.

Trọng tâm kinh doanh của bạn đã thay đổi như thế nào?

Ban đầu khách hàng của tôi là giám đốc điều hành cấp cao của các nhà xuất bản báo và tạp chí, bác sĩ, giáo viên và luật sư. Bây giờ tôi đã chuyển sang chủ doanh nghiệp lâu đời và nhà quản lý cấp cao của các công ty thương mại điện tử lớn.

Tại sao bạn thực hiện sự chuyển đổi?

Với sự tăng trưởng kinh tế nhanh chóng của Trung Quốc trong hai thập kỷ qua, nhu cầu về quản lý tài sản và lập kế hoạch rủi ro đã bùng nổ. Những người ưu tú trong các lĩnh vực công nghệ nóng bỏng như năng lượng mới, cơ sở hạ tầng mới và trí tuệ nhân tạo không có thời gian để quản lý tài sản. Tôi nhận thấy nhiều khách hàng có giá trị tài sản ròng cao sinh sau năm 1995 và rất tin tưởng vào nghề nghiệp của chúng tôi. Khi chúng tôi chứng tỏ có đủ tính chuyên nghiệp, họ sẽ nghe theo lời khuyên của chúng tôi.

Bạn điều chỉnh cách tiếp cận đối với hai nhóm khách hàng này như thế nào?

Nhiều chủ doanh nghiệp trưởng thành đã có hợp đồng bảo hiểm và kế hoạch thừa kế gia đình nhưng không lường trước được các thay đổi trong tương lai. Họ muốn tập trung vào việc sắp xếp trước về mặt luật pháp, đặc biệt là trước khi thế hệ thứ hai tiếp quản doanh nghiệp hoặc kết hôn. Tôi đưa ra sự cân nhắc toàn diện và đầy đủ về những gì họ cần cho một chương trình bảo vệ, chẳng hạn như kế hoạch niên kim. Những người ưu tú về công nghệ mới có rất nhiều tiền mặt trong tay, vì vậy, đối với họ, tôi tập trung vào việc bảo tồn, bảo đảm an toàn, lập kế hoạch dài hạn và kế nhiệm.

Chiến lược cốt lõi của tư vấn viên nên là gì?

Đầu tiên, chúng ta cần giao tiếp và thiết lập các mối quan hệ đối tác lâu dài. Việc có tư duy dài hạn là đặc điểm quan trọng nhất mà tôi học được sau gần 30 năm trong nghề. Thứ hai, chúng ta cần để khách hàng nhận ra rằng tài sản nên được phân bổ thành các phân vùng và hệ thống phân cấp với các mục tiêu xác định khác nhau. Vì mục tiêu khác nhau, nên chiến lược phân bổ tài chính cũng sẽ khác nhau.

Zhenting Yang là thành viên MDRT 15 năm đến từ Quảng Châu, Trung Quốc. Liên hệ với chị tại yyjj29@vip.163.com.