Nắm vững nghệ thuật giới thiệu là huyết mạch trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ tư vấn viên nào. Tuy nhiên, khi người được giới thiệu đã trở thành khách hàng thì việc thuyết phục họ giới thiệu bạn với bạn bè và gia đình, sau đó đề xuất bạn trước mặt họ, có thể đưa doanh nghiệp của bạn lên một tầm cao mới.

Đây có thể là một yêu cầu khó khăn đối với những khách hàng không muốn bạn bè và gia đình can dự tới đời sống tài chính của bản thân họ, Sudhakar Gabriel, thành viên MDRT tám năm đến từ Chennai, Ấn Độ, chia sẻ. Ông thổ lộ rằng khi đề cập đến chủ đề này, ông thường vấp phải nhiều ý kiến phản đối. Câu phổ biến nhất là: “Tôi không thảo luận vấn đề bảo hiểm nhân thọ và kế hoạch nghỉ hưu với bạn bè và gia đình của mình”. Chiến lược của Gabriel cho câu trả lời này là nhanh chóng đánh bại họ bằng một bài phát biểu đơn giản.

Gabriel nói với khách hàng của mình: “Tôi hiểu rằng bảo hiểm nhân thọ và kế hoạch nghỉ hưu không phải là đề tài của cuộc trò chuyện xã giao. Điều tôi muốn hỏi bạn hôm nay là tên của năm người với hai đặc điểm — yêu gia đình, giống như bạn, và giỏi những gì họ làm, bất kể đó là nghề nào để kiếm sống.”

Ông chia sẻ: “Việc nhắc đến phản đối phổ biến nhất này trước khi khách hàng kịp nói ra, thường sẽ làm dịu bớt cuộc tranh luận”. Một phản ứng phổ biến khác cần chuẩn bị là lý do khách hàng không thể nghĩ ra bất kỳ cái tên nào ngay lập tức hoặc họ muốn hỏi bạn bè và gia đình trước.

Gabriel giải quyết vấn đề này bằng một vài câu hỏi tiếp theo:

• Trong văn phòng của bạn, hai người bạn biết rõ nhất là ai?
• Ai là người sắc sảo nhất mà bạn từng làm việc cùng?
• Bạn có anh chị em không?
• Nếu tổ chức tiệc sinh nhật cho con, ngoài anh chị em ruột và ba người đầu tiên bạn đề cập ở những câu hỏi trước, bạn sẽ mời ai nữa?

Ông cho biết khoảng 60% khách hàng được hỏi những câu hỏi này sẽ cung cấp 5 cái tên hoặc hơn.

Hãy là người mở lời

Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA, thành viên MDRT 17 năm đến từ Wexford, Ireland, cho biết hoạt động này rất quan trọng, nó không chỉ nhằm cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng mà còn đem đến nhiều khách hàng mới.

Ông bày tỏ: “Hoạt động của chúng tôi được quyết định bởi một số yếu tố. Nhưng một yếu tố quan trọng là tăng hiệu suất trong quá trình giới thiệu.”

Theo Jones, nếu chỉ gặp một khách hàng mỗi tuần, bạn không thể trông đợi tăng hiệu suất và thu hút khách hàng có giá trị ròng cao hơn. Ông cho biết thêm rằng mình luôn thông báo trước với khách hàng mới về việc giới thiệu. Điều này giúp họ không bao giờ bị bất ngờ.

Ông khuyên nhủ: “Hãy nói với khách hàng tiềm năng của bạn ngay từ đầu cuộc gặp rằng bạn sẽ yêu cầu giới thiệu. Thông thường, nắm bắt khách hàng không phải điều chúng ta làm khi kết thúc mối quan hệ tư vấn viên - khách hàng mà là điều chúng ta làm ngay lúc bắt đầu.”

Jones cho biết, hoạt động này nên tập trung phần lớn vào việc gặp gỡ 20% khách hàng hàng đầu của bạn ít nhất ba lần một năm. Gặp gỡ thường xuyên sẽ mang lại nhiều cơ hội tìm khách hàng tiềm năng hơn đồng thời là dịp tốt hơn để tăng cường kinh doanh với khách hàng hiện tại.

“Tôi bảo đảm rằng trong ba lần gặp gỡ, bạn sẽ có ít nhất một lần hợp tác kinh doanh đáng kể với họ, nếu không muốn nói là hai lần,” ông thổ lộ.

Kết quả ngay tại chỗ

Bước tiếp theo là biến những người được giới thiệu thành khách hàng và Gabriel thực hiện điều đó bằng cách thuyết phục khách hàng đích thân đề xuất ông trước sự chứng kiến của người được giới thiệu. Ông nói, đây có thể là một cuộc bán hàng khó khăn, nhưng những người đồng ý tổ chức một cuộc gặp trực tiếp, gọi điện hoặc hội nghị trực tuyến và sau đó đưa ra đề xuất tại chỗ có thể tăng khả năng có được khách hàng mới.

Gabriel thường thực hiện một kịch bản mà ông đã phát triển, ông đưa ra một trong ba câu hỏi:

• Tôi muốn bạn giới thiệu tôi với bạn bè của bạn khi chúng ta cùng uống cà phê hoặc đi ăn. Ba chúng ta có thể cùng ăn trưa vào ngày mai hoặc thứ bảy này tại nhà hàng yêu thích của bạn không?
• Bạn có thể vui lòng gọi điện cho bạn của bạn ngay bây giờ không, và nếu anh ấy rảnh, bạn có thể bật loa ngoài để giới thiệu tôi được không?
• Vì bạn đã thử gọi cho bạn mình mà anh ấy có vẻ đang bận, liệu ba chúng ta có thể kết nối qua Zoom khoảng 10 phút vào buổi tối không? Tôi sẽ không thuyết trình dài dòng cho anh ấy trong cuộc gặp này đâu.

Ông chia sẻ khoảng 50% những lời giới thiệu và đề xuất thực hiện ngay tại chỗ sẽ mang lại khách hàng mới.

Gabriel nói: Đây là một điểm chính yếu trong việc thiết lập mối quan hệ và đó là lý do tại sao tư vấn viên không nên chào mời khách hàng tiềm năng tại cuộc gặp giới thiệu lại là quan trọng. Những cuộc gặp này có 50% cơ hội mang lại thương vụ mới trong cuộc gặp cá nhân tiếp theo với khách hàng tiềm năng, vì vậy kịch bản lý tưởng sẽ là một cuộc trò chuyện thoải mái giữa tư vấn viên, khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

“Trong cuộc họp này, tôi chỉ bán cuộc hẹn tiếp theo cho lần gặp tới của chúng tôi,” ông giãi bày. Thậm chí nếu người bạn của khách hàng hỏi về sản phẩm và dịch vụ thì tôi cũng khéo léo chuyển hướng câu hỏi và chọn thời gian khác phù hợp với cả hai bên để thảo luận vấn đề này. Trong cuộc gặp để giới thiệu này, lý tưởng nhất là khách hàng nên nói về tôi với bạn của anh ấy.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Sudhakar Gabriel sudhakar@sudhakargabriel.com
Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie