Tiền bạc không phải mối lo duy nhất khi nghỉ hưu và lý do tại sao khách hàng không mua bảo hiểm

Vì sao khi nghỉ hưu, tiền bạc không phải mối lo duy nhất

Theo D. Scott Brennan

Đối với nhiều người thành công, điều khó khăn nhất khi nghỉ hưu không phải là tiền bạc mà là cảm giác họ không còn quan trọng đối với người khác. Đó là một đòn giáng vào lòng tự tôn của họ. Nhiều người thông minh không lường trước được giai đoạn này trong cuộc đời, nhưng nếu bạn nhẹ nhàng chỉ ra và thảo luận với khách hàng, bạn sẽ tạo nên khác biệt so với các tư vấn viên tài chính khác.

Đối với tư vấn viên tài chính trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, quản lý các mối quan hệ có lẽ còn quan trọng hơn cả quản lý tiền bạc. Quản lý mối quan hệ đòi hỏi phải làm việc giữa người với người. Khách hàng của bạn có thể là những người có ý định nghỉ hưu hoặc đã nghỉ hưu. Hầu hết chúng ta có thể tính toán được tỷ suất lợi nhuận của tiền, nhưng tỷ suất lợi nhuận của mối quan hệ giữa người với người lại ngày một đong đầy. Toán học không có cảm xúc, nhưng con người thì có.

Cách suy nghĩ

Những người tự tin và hiểu rõ bản thân dường như sẽ là người dễ dàng thích nghi nhất với cuộc sống về hưu. Song, khi càng vươn đến đỉnh cao trong sự nghiệp, họ càng khó rời bỏ. Đừng quên rằng đa số chúng ta đều đã từng tận mắt chứng kiến những trường hợp hoàn thành giai đoạn chuyển giao này một cách ngoạn mục. Nếu khách hàng gặp khó khăn khi nghỉ hưu, hãy gọi cho họ và gửi đến họ những lời chúc tốt đẹp, đồng thời mời họ đi ăn trưa. Hầu như ai cũng muốn được người khác đối xử tử tế. Sự giàu có, đong đầy nằm ở cách suy nghĩ. Không phải lúc nào ta cũng muốn có nhiều hơn, nhưng chúng ta cần nhau, thế là đủ và sẽ luôn là như vậy.

Bạn ngủ có ngon không?

Nếu khách hàng dường như đang gặp khó khăn và bạn hỏi liệu họ có ổn không, có lẽ không phải lúc nào họ cũng sẵn sàng chia sẻ. Tuy nhiên, nếu bạn hỏi họ ngủ có ngon không, đa số khách hàng sẽ thổ lộ những điều họ đang trăn trở. Hành vi mang tính trực giác hay còn gọi là chủ động thấu cảm này có giá trị to lớn trong nghề tư vấn bảo hiểm.

Khai thác sự thấu cảm và trí tuệ

Ai cũng có một thời tuổi trẻ, rồi bước sang tuổi trung niên, và đến những năm tuyệt vời sau đó. Dù ở độ tuổi nào, ta đều chấp nhận và tận hưởng những trải nghiệm, kiến thức mà tuổi tác mang lại. Hãy dành cho họ lời khen chân thành để biến quãng thời gian nghỉ hưu trở nên vui vẻ. Người lớn tuổi, thậm chí cả người trung niên, thường bị truyền thông và xã hội ngó lơ. Đôi khi, chúng ta trở nên vô hình trong mắt người trẻ. Dẫu bề ngoài của tôi không có gì đổi thay, nhưng nhờ có tạp chí Million Dollar Round Table, tôi đã “lớn lên” cả về trí tuệ lẫn tâm hồn.

D. Scott Brennan, đến từ South Bend, Indiana, Hoa Kỳ, là thành viên MDRT 41 năm kiêm cựu Chủ tịch MDRT. Liên hệ với ông qua email scbrennan@financialguide.com.

Tại sao khách hàng không mua bảo hiểm? 4 lý do phổ biến và cách khắc phục

Theo Zilia Tam

Đôi khi vì định kiến, khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện hữu cho rằng họ không cần bảo hiểm nhân thọ hoặc các loại bảo hiểm khác và từ chối thẳng thừng mỗi khi các tư vấn viên tài chính tài chính tiếp cận họ. Cô Lee Oi Tung, thành viên MDRT 7 năm đến từ Kowloon, Hồng Kông, Trung Quốc, đưa ra các lý do vì sao bạn có thể gặp tình huống khách hàng không hứng thú mua bảo hiểm và cách giải quyết vấn đề này.

1. Không hiểu được tầm quan trọng và giá trị của đề xuất. Đôi khi, khách hàng chưa nắm bắt đầy đủ thông tin về các chính sách bảo hiểm liên quan và những quyền lợi mà các gói bảo hiểm đó có thể mang lại cho khách hàng và những người thân yêu của họ.

Cách giải quyết: Cung cấp thêm thông tin cho khách hàng. Tuy nhiên, theo cô Lee chia sẻ, trước khi đưa ra đề xuất, tư vấn viên cần nắm rõ đầy đủ nội dung của các gói bảo hiểm và thông tin liên quan khác về thị trường để có thể sẵn sàng trả lời các câu hỏi của khách hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy tự tin hơn khi mua bảo hiểm.

2. Cảm thấy chưa cần thiết phải mua bảo hiểm. Nếu khách hàng lạc quan đến mức phi thực tế và nghĩ rằng họ sẽ không bao giờ gặp tai nạn hoặc mắc bệnh nặng, họ sẽ phớt lờ nhu cầu mua bảo hiểm.

Cách giải quyết: Chia sẻ câu chuyện và thông tin. Cô Lee đã đề xuất hợp đồng bảo hiểm bệnh hiểm nghèo cho một khách hàng 27 tuổi. Giống như các khách hàng trẻ tuổi khác, người này cũng tin rằng ở lứa tuổi này, anh hiếm khi mắc bệnh nặng và không muốn mua bảo hiểm. Tuy nhiên, cô Lee vẫn giữ liên lạc với khách hàng đó và thường xuyên chia sẻ thông tin thực tế, ví dụ như thời gian chờ để nhập viện tại bệnh viện công lẫn bệnh viện tư và số liệu thống kê về ung thư, nhằm giúp khách hàng nhận thức được tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm bệnh hiểm nghèo. Sau vài tháng, khách hàng này đã đồng ý mua bảo hiểm.

3. Không thực sự tin tưởng tư vấn viên tài chính. Đây là tình huống thường gặp khi các nhân viên bảo hiểm nhân thọ và tư vấn viên tài chính liên hệ với khách hàng tiềm năng và khách hàng mới.

Cách giải quyết: Cô Lee đề xuất rằng hãy tìm hiểu rõ hoàn cảnh, kỳ vọng, tình hình tài chính, nhu cầu và lập trường của khách hàng trước khi đưa ra đề xuất và kế hoạch bảo hiểm cho họ lựa chọn.

4. Lo sợ hợp đồng bảo hiểm “mồ côi”. Nhiều khách hàng có tâm lý lo ngại rằng nếu nhân viên bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm theo sát họ nghỉ việc, khi đó, sẽ không có ai giải đáp thắc mắc, xử lý yêu cầu bồi thường, gia hạn và các vấn đề khác của khách hàng và họ sẽ không được bảo vệ. Khách hàng sẽ không nghe theo tư vấn của một tư vấn viên mới mà họ không tin tưởng.

Cách giải quyết: Tư vấn viên cần thể hiện sự quan tâm chân thành và dành thêm thời gian để xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp, đáng tin cậy, từ đó lấy được lòng tin của khách hàng. Tạo dựng mối quan hệ bằng cách gửi thiệp chúc mừng nhân dịp lễ tết, thường xuyên hỏi thăm và tư vấn cho khách hàng vào những thời điểm thích hợp. Tuy nhiên, cách làm này đòi hỏi thời gian và sự kiên trì. Đồng thời, “hãy tiếp cận các khách hàng tiềm năng mới để tích lũy kinh nghiệm và tăng khả năng biến họ trở thành khách hàng trong tương lai”, cô Lee chia sẻ.

Và đừng quên luôn giữ thái độ tích cực, chân thành. Ngay cả khi mới đầu khách hàng tỏ ra đề phòng, tư vấn viên vẫn cần tiếp tục thể hiện sự quan tâm chân thành để ngày càng có được lòng tin của khách hàng.

Bài viết của Zilia Tam cho Team Lewis, một công ty truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường Châu Á - Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.

Các thành viên và chuyên gia trên khắp thế giới chia sẻ cách thức nâng cao hiệu suất, tìm kiếm nguồn cảm hứng và cân bằng giữa cuộc sống và công việc trên trang blog của MDRT. Để nhận các thông tin chuyên sâu từ họ qua email 2-3 lần/tuần, hãy quét mã QR để đăng ký hoặc truy cập mdrtblog.org/subscribe.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Lee Oi Tung horace.ot.lee@sunlife.com.hk