Việc mua một doanh nghiệp đòi hỏi phải nghiên cứu, trao đổi thông tin và nhiều thứ khác. Trong một tập MDRT Podcast, D. Kyle Atkins, CLU, CFP, thành viên MDRT 27 năm đến từ Spartanburg, South Carolina, Hoa Kỳ, and David Grau Jr., chủ tịch Succession Resource Group, đã nói đến việc đánh giá mức độ mong muốn của người chủ muốn bán doanh nghiệp của mình nhưng không sẵn lòng nghỉ làm tư vấn viên. (Nghe trọn tập tại mdrt.org/smoothing-out-an-acquisition.)

Atkins: Điều lớn nhất chúng tôi nhận thấy — sau khi đã thực hiện xong một thương vụ mua lại và đang làm hai thương vụ khác — là chúng tôi cần bảo đảm mình biết rõ người chủ hiện tại đang muốn đạt được điều gì. Đối với những người bán doanh nghiệp để thu về số tiền lớn nhất, có thể chúng tôi không hợp. Tuy nhiên, nếu hai bên chúng tôi hợp rơ và họ đang tìm cách rút ra dần dần, đó là điều tuyệt vời. Nhưng giả sử, nếu họ sẽ nhận tấm séc và rời đi vào ngày hôm sau, chúng tôi sẽ gặp người chủ để tìm hiểu sâu về điều họ muốn và lý do tại sao. Chúng tôi nhận thấy cuộc trao đổi như vậy rất có giá trị.

Như anh David cũng đã biết các giao dịch này có thể trở nên rất rối rắm và đôi khi người bán đổi ý về những gì họ muốn do có quá nhiều nhân tố tác động vào. Ý kiến thay đổi, và đó gần như là một vấn đề tình cảm, đặc biệt đối với tư vấn viên đã làm trong doanh nghiệp đó hàng chục năm. Từ bỏ doanh nghiệp là một thay đổi cách sống hoàn toàn đối với họ và chúng tôi nhận thấy nhiều tư vấn viên rất khó dứt áo ra đi được.

Phần lớn chúng ta cho rằng mình là người bất khả chiến bại và chúng ta sẽ làm việc này cho đến khi họ khiến chúng ta phải từ bỏ trước. Điều đó nghe thật hấp dẫn, và tôi hy vọng sẽ làm nghề này cho đến khi họ đuổi tôi, nhưng thực tế không nhất thiết diễn ra theo cách chúng ta mong muốn được rời đi. Việc vượt qua rào cản tình cảm sẽ giúp chúng tôi làm việc với người bán và hiểu lý do tại sao họ muốn bán. Nếu chúng tôi biết lý do, chúng tôi có thể giúp xây dựng chiến lược ra đi và/hoặc chiến lược sáp nhập để cho mọi việc diễn ra suôn sẻ.

Grau: Tôi thích ý kiến nhận xét của anh - khi làm việc với người bán, hãy hành xử như một tư vấn viên hành xử với khách hàng của mình vậy. Hãy giỏng tai lên nghe và nói — đặt câu hỏi, và sau đó hãy im lặng và lắng nghe. Đúng như ý anh nói, có nhiều lần chúng ta làm việc với người mua có các bản chào hấp dẫn, và anh chỉ có thể nói nó không gắn kết với người bán vì người mua không biết người bán tìm kiếm điều gì sau khi bán xong. Vậy đó, Kyle, giả sử anh sẽ nghỉ hưu vào một ngày nào đó, và tôi muốn mua doanh nghiệp tuyệt vời của anh. Tôi sẽ đưa ra bản chào hấp dẫn để mua doanh nghiệp của anh, đề xuất giai đoạn chuyển tiếp kéo dài ba tháng và sau đó anh có thể ra đi và làm một việc khác. Anh với tư cách người bán không biết việc khác đó là gì, nhưng anh thích những gì đang làm — anh yêu quý khách hàng và muốn giảm giờ làm xuống có thể là 10 giờ một tuần và chỉ cần một góc văn phòng nơi anh có thể tạt qua nhưng không bắt buộc — sau đó tôi có thể đưa cho anh bản chào tuyệt vời. Nhưng nếu tôi không hỏi câu hỏi đó để biết được điều anh mong chờ cuộc sống của anh sau khi bán doanh nghiệp ra sao, tôi sẽ phải làm cả tá bản chào trước khi tôi nhắc đến điều khơi gợi sự quan tâm của anh. Đó là một câu hỏi dễ dàng để hỏi. Không phải lúc nào anh cũng có thể tìm ra một giải pháp đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng, nhưng anh chắc chắn không thể tìm ra nếu không hỏi.

Atkins: Chắc chắn. Chúng tôi nhận thấy người bán biết họ cần phải bán, nhưng họ cũng tự nhủ, “Này, mình đã 75 tuổi, hoặc 85 tuổi rồi, và muốn tiếp tục làm điều này,” mà không cần thú nhận rằng họ đang quên mất một số điều, rằng họ không còn minh mẫn như một hoặc hai năm trước. Họ biết việc ra đi sẽ xảy ra nhưng lo không biết phải làm thế nào để điều đó không ảnh hưởng đến khách hàng.

Vì người bán luôn lo về việc họ sẽ đi đâu về đâu, nên đâu là cách chúng ta khiến cho giao dịch mua lại được suôn sẻ? Việc hỏi người bán họ muốn làm gì và cho họ cơ hội để lưu lại, có một văn phòng làm việc, lượn lờ ra vào, là mấu chốt. Ý tôi là, chúng tôi sẽ cho họ một chức danh. Bạn có thể có bất kỳ chức danh nào bạn muốn. Nó không tạo ra sự khác biệt nào với chúng ta, và hãy để khách hàng biết rằng: bạn không ra đi, bạn vẫn đang làm tư vấn, và nếu chúng tôi cần phải nâng thành Tổng giám đốc, chúng tôi có thể gọi bạn và đưa bạn về lại vị trí nếu cần. Phần lớn các giao dịch chúng tôi đang xem xét đều là làm với các tư vấn viên đang suy ngẫm về sự sống còn của họ và biết họ cần bán nhưng vẫn tiếp tục né tránh việc này.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Kyle Atkins kyle@atkinsfinancial.com
David Grau info@successionresourcegroup.com