Khi còn nhỏ, Aurora L. Tancock, CFP, FLMI, phải nói lời tạm biệt bố mình khi ông ấy rời thị trấn nhỏ ở miền nam nước Ý để đi ra nước ngoài trong nhiều tháng, đôi khi đến vài năm tìm kiếm cơ hội làm việc tốt hơn. Gia đình bốn người của bà đã di cư đến Thorold, Ontario, Canada khi Tancock 12 tuổi, trải nghiệm trong thời kỳ hình thành tính cách này đã dạy cho bà một bài học quan trọng: Bà có thể sống sót trước thay đổi. Trải nghiệm này đã dẫn dắt Tancock vượt qua một cú sốc giữa sự nghiệp mà bà cảm thấy bất ổn và thất vọng khi nó xảy ra nhưng lại đưa bà đến con đường dẫn tới thành công và viên mãn về mặt tài chính. Ngày nay, với tư cách thành viên MDRT 23 năm, những bài học này đã giúp bà gia nhập Ban Điều hành MDRT dưới vai trò Thư ký vào ngày 1 tháng 9.

Bài học ban đầu

“Đừng tiêu hết số tiền mà bạn kiếm được” là bài học đầu tiên về hoạch định tài chính mà Tancock học được từ bố. Bà nhớ lại việc đã nghe lỏm được cha mẹ lặng lẽ ăn mừng cảm giác nhẹ nhõm khi thanh toán khoản vay thế chấp sau khi nỗi lo lắng sống bằng từng đồng lương cuối cùng đã qua đi trong những tháng đầu ở Canada. Không lâu sau đó, họ đổ thêm tiền vào mua bất động sản cho thuê để tạo thu nhập và cha của Tancock có thể nghỉ hưu ở tuổi 58. “Họ đã có một kỳ nghỉ hưu thoải mái,” bà kể lại. “Chứng kiến sự chăm chỉ của họ, thực sự là điều chúng tôi thấm nhuần nhất.”

Noi gương cha mẹ, Tancock bất đầu làm việc bán thời gian tại một cửa hàng khi còn là thiếu niên, và sau khi tốt nghiệp trung học, bà nhận công việc lưu giữ hồ sơ trong kỳ nghỉ hè cho Prudential. Những gì mà Tancock cho rằng là cam kết ngắn hạn khi đó lại trở thành bàn đạp cho sự nghiệp của bà. Khi đảm nhận thêm các trách nhiệm hành chính, sự tò mò và yêu thích học hỏi đã khiến bà tham gia các khóa học trong chương trình của Fellow, Life Management Institute để hiểu rõ hơn về ngành dịch vụ tài chính và bảo hiểm. Trong ba năm, bà đã được thăng chức thành quản lý văn phòng và sau đó đảm nhận nhiều vai trò gồm đào tạo nhà quản lý văn phòng khác và thử nghiệm giải pháp công nghệ mới. Bà tiếp tục học tập để hiểu rõ hơn về công việc của các tư vấn viên làm việc cùng và đã được cấp giấy phép bán quỹ tương hỗ.

Từ nhân viên hành chính trở thành tư vấn viên

Tancock nói rằng bà có thể thấy mình làm việc hành chính trong suốt phần còn lại của sự nghiệp vì thực sự yêu thích công việc này. Thế nhưng, sự bất ổn khi các doanh nghiệp sáp nhập đã thôi thúc bà phải kiểm soát tương lai của chính mình. Những năm học hỏi để hiểu rõ vai trò của tư vấn viên đã giúp bà nhanh chóng trở thành tư vấn viên dịch vụ tài chính. “Đôi lúc bạn không biết liệu những kỹ năng tích luỹ được từ một công việc có thực sự giúp ích cho tương lai hay không,” bà chia sẻ. “Những gì tôi học được không chỉ là kỹ năng hành chính; tôi còn học hỏi về kinh doanh nói chung.” Việc Tancock thôi không làm hành chính có hiệu lực vào thứ Sáu và bà bắt đầu làm tư vấn viên vào thứ Hai.

“Tôi thấy sợ hãi,” bà thừa nhận. “Đây là lần đầu tiên trong đời tôi không được trả lương. Chồng tôi đang làm công việc bán hàng cho một công ty cung cấp gas và anh ấy cũng được trả lương theo hoa hồng.”

Tancock bỏ lại phía sau sự an toàn của 25 năm làm hành chính và bắt đầu sự nghiệp thứ hai với hai cậu con trai tuổi thiếu niên và chi phí đại học cần phải dành dụm. Với tư duy hướng đến gia đình, bà áp dụng cách tiếp cận toàn diện hơn với các khách hàng tiềm năng, tìm hiểu thực tế đầy đủ và đưa ra kế hoạch tài chính bằng văn bản. Tuy nhiên, bà nhận thấy rằng khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi thực hiện bảo hiểm nhân thọ hoặc tàn tật hơn là đầu tư. Bà nói: “Với các khoản đầu tư, họ sẽ mua bạn. Họ muốn thấy rằng bạn có thể tồn tại.” Cách tiếp cận ban đầu của bà là nhắm vào những khách hàng tiềm năng có khoản vay thế chấp, vì điều đó thể hiện nhu cầu bảo hiểm có kỳ hạn. “Tôi bắt đầu với bất kỳ gói bảo hiểm nào mà tôi thấy là đang có nhu cầu,” bà kể lại. “Sau đó, tôi xây dựng mối quan hệ để giúp họ hiểu mình còn cần gì nữa và xem xét tất cả các khía cạnh khác: tiết kiệm cho việc học hành của con cái, lập kế hoạch nghỉ hưu, v.v. Ban đầu, bạn làm bất cứ điều gì để sống sót.”

“Ngôn ngữ MDRT được nói tại đây.”

Trong năm đầu tiên làm tư vấn viên, Tancock đủ điều kiện đạt tư cách thành viên MDRT, bà đạt vừa đủ tiêu chuẩn trong tuần cuối cùng của tháng 12 năm 2000. Lần đầu bà tiếp xúc với hiệp hội đó là qua tấm biển “Ngôn ngữ MDRT được nói tại đây.” tại văn phòng Prudential vào năm 1985. Lúc đấy, Ron D. Barbaro từ Toronto, Ontario, Canada, đang là Chủ tịch MDRT. Thành viên MDRT 60 năm mô tả câu khẩu hiệu này là thách thức để thành viên vượt qua giới hạn bản thân nhằm vươn ra thế giới và theo đuổi sự tiến bộ. Đó là sự thừa nhận sức mạnh của MDRT như một cộng đồng gồm các thành viên trên toàn cầu.

Dù quyết tâm tham dự Hội nghị thường niên trong năm đầu tiên trở thành thành viên — rất thuận tiện ở thành phố Toronto gần đấy — nhưng ban đầu Tancock cảm thấy hơi lạc lõng. “Một phần trong tôi tự hỏi liệu mình có thực sự thuộc về nơi đó hay không, giữa những người đã đạt được Court of the Table và Top of the Table,” bà kể, nhưng bà cũng nhanh chóng cảm thấy thoải mái.

“Tôi nhớ có người đã nói: ‘Bạn là MDRT. Bạn thuộc về nơi này, và đấy là lý do bạn ở đây — để đạt được Court of the Table, rồi Top of the Table.” Huy hiệu màu xanh lá cây của bà đã thu hút những lời mời dùng bữa chung và không lâu sau đó bà bắt đầu đặt câu hỏi. “Tôi rời cuộc họp và nghĩ: ‘Mình đang ở dưới đáy. Mình vẫn còn có thể phát triển rất nhiều’. Và tôi đã quyết tâm năm nay tôi sẽ đạt MDRT mà không phải đợi đến tháng lương cuối cùng.”

Trong Hội nghị Thường niên lần thứ hai, Tancock đã làm tình nguyện viên, điều này dẫn đến sự tương tác nhiều hơn với các thành viên MDRT khác. Một thành viên đã mời bà ăn tối cùng những người bạn cũng là thành viên MDRT làm việc với khách hàng cao cấp. Theo thời gian, Leonard Samson, Cert PFS, FLIA, thành viên MDRT 50 năm đến từ Middlesex, Anh, Vương quốc Anh, trở thành cố vấn cho Tancock và khuyến khích bà nhắm đến Court of the Table. Khi đạt được danh hiệu, ông chính là người đầu tiên được bà báo tin, và ông cũng chỉ đáp lại rất đơn giản: “OK, giờ đến lượt Top of the Table,” danh hiệu mà bà cũng đạt được sau đó nhờ sự hỗ trợ không ngừng của Samson.

Nhờ ảnh hưởng có được từ sự tham gia vào MDRT, Tancock đã xây dựng được cách để làm việc hiệu quả hơn. Bà đã thiết lập các trung tâm ảnh hưởng bằng cách tham gia Business Network International, ở đó bà được kết nối với một nhà môi giới cho vay thế chấp địa phương, một luật sư và một tư vấn viên đầu tư. Họ gặp nhau thường xuyên và giới thiệu công việc kinh doanh cho nhau. Những nỗ lực như vậy rất tốt cho công việc kinh doanh nhưng lại là thách thức đối với cuộc sống gia đình, vì mỗi cuộc gặp gỡ thêm đồng nghĩa với việc thời gian xa nhà nhiều hơn. Ban đầu, bà gặp hầu hết các khách hàng tại nhà của họ. Có nhiều buổi tối, bà đi đến các buổi hẹn với khách hàng sau khi dùng bữa tối với gia đình. Khái niệm Con người Toàn diện của MDRT củng cố tầm quan trọng của việc sống một cuộc sống cân bằng và bà bắt đầu sắp xếp thời gian của mình xoay quanh những cam kết với gia đình. Bà cũng kết hợp hoạt động phục vụ cộng đồng bằng cách tham gia câu lạc bộ Rotary ở địa phương và sau này làm trong hội đồng quản trị. Tancock không nhắm đến sự hoàn hảo nhưng bà biết rằng mình sẽ có sự cân bằng lâu dài, nếu như không nói là trong ngắn hạn. “Có những lúc cần phải ưu tiên gia đình và cũng có những lúc cần ưu tiên công việc,” bà giải thích. “Miễn là bạn có thể dành thời gian cho tất cả, không nhất thiết phải ưu tiên cả hai trong cùng một tuần, cùng một tháng.”

Tập trung vào chuyển đổi

Sự cân bằng cũng trở thành một khía cạnh quan trọng trong công việc với khách hàng của bà. Sau khi tập trung vào thị trường gia đình, Tancock sẽ tìm hiểu xem khách hàng muốn gì, xác định mục tiêu tài chính của họ và đưa ra các khuyến nghị phù hợp dưới dạng một kế hoạch tài chính bằng văn bản. Bà rất thích khơi dậy những hy vọng và ước mơ của họ trong những cuộc gặp gỡ này, đồng thời đóng vai trò giúp họ thực hiện kế hoạch biến ước mơ của họ thành hiện thực. “Tôi nghĩ mọi người đều bận rộn,” bà nói “Khi họ ngồi xuống, bạn bắt đầu hỏi về mục tiêu của họ. Đôi lúc, đấy là lần đầu họ thực sự bàn về mục tiêu cùng nhau.” Sau một thời gian, khách hàng đã thân thiết với bà hơn, bà cũng chuyển sự tập trung sang hoạch định hưu trí và hoạch định di sản.

Dù nhiều khách hàng lâu năm của Tancock đến lúc nghỉ hưu, bà vẫn chưa sẵn sàng đi cùng họ trên con đường này. Tuy nhiên, bà đã lên kế hoạch để bảo đảm Doanh nghiệp Dịch vụ Tài chính Aurora Tancock được duy trì nhờ hợp tác với hai người kế nhiệm. Reyam Abdulridha, QAFP, tốt nghiệp Học viện MDRT, gia nhập công ty vào tháng 1 năm 2022. Tancock cũng đã bổ sung Sashia Veerman, CFP, vào năm 2023. Cả hai đều là thành viên MDRT năm đầu và sẽ mua lại doanh nghiệp trong năm năm tới. Họ sẽ tiếp quản công việc hàng ngày tại văn phòng, giúp Tancock có thời gian cho khoảng 50 khách hàng hàng đầu của bà.

Kế hoạch kế nhiệm này cũng cho phép Tancock tập trung vào các cam kết MDRT của mình. Bà không có gì ngoài sự nhiệt tình cho bước tiếp theo trong hành trình của mình. “Trở thành một phần trong kế hoạch tương lai của MDRT — đóng góp cho nó — là một vinh dự rất lớn,” bà tâm sự. “Tôi sẽ tiếp tục học hỏi về tổ chức này. Ở đây có thật nhiều thứ để học hỏi, để thấy được chiều sâu và bề rộng của MDRT. Là một con người, tôi đã trưởng thành rất nhiều cùng MDRT. Thậm chí, tôi không thể hình dung sự phát triển của mình trong vai trò này.”

Sợi dây kết nối xuyên suốt cuộc đời của Tancock là bà hiểu rằng nếu làm điều đúng đắn cho khách hàng, cho đồng nghiệp, cho gia đình và bạn bè thì những điều tuyệt vời sẽ bắt đầu đến trong tầm tay. “Tôi gieo hạt”, bà nói, lý giải thêm rằng làm vườn là sở thích giúp bà thư giãn và vui vẻ. “Tôi không bao giờ biết mình sẽ thu hoạch ở đâu, nhưng tôi biết mình sẽ thu hoạch.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Aurora Tancock aurora@atfs.ca