Mỗi năm một lần, Chris George, CFP, TEP, sẽ ngủ thêm thay vì thức dậy sớm vào 4 giờ sáng như thường lệ. Bạn có thể đoán được lý do tại sao ông lại thức dậy muộn như vậy: tham gia tiệc tùng cùng các nha sĩ, hoặc có thể bạn không nên đoán làm gì vì “tiệc tùng” cũng không phải từ chính xác.

Thực chất, thành viên MDRT 11 năm từ Vancouver, British Columbia, Canada tài trợ cho chuyến đi trượt tuyết hàng năm dành cho sinh viên nha khoa đến khu nghỉ dưỡng trượt tuyết Whistler Blackcomb, nơi George giao lưu và làm quen với người tham dự. Ông không bận tâm việc tư vấn viên thường không uống rượu và thường đi ngủ vào thời điểm những sinh viên nhỏ tuổi hơn mình nhiều đang đi chơi đêm. Đối với George, thời gian gặp mặt này là một phần quan trọng trong việc thiết lập các mối quan hệ ở hiện tại và hướng họ tới tương lai.

“Tôi nhớ có một phụ nữ trong chuyến đi đã nói với tôi: ‘Sau khi tốt nghiệp, tôi muốn gặp các anh. Tôi không bao giờ gặp tư vấn viên hiện tại của tôi, anh ta chỉ gọi tôi khi anh ta muốn bán,” George kể lại. “Họ càng gặp bạn nhiều, họ sẽ càng muốn làm việc cùng bạn.”

Chuyên môn về nha sĩ của ông bắt đầu từ 10 năm trước, khi George, lần đầu tiên đủ điều kiện tham gia MDRT và trở về nhà sau Hội nghị Thường niên MDRT ở Toronto, nhận ra rằng ông cần tập trung vào một nhóm khách hàng. Như nhiều tư vấn viên khác, ông suy nghĩ đến việc chọn khách hàng là các bác sĩ có thu nhập cao nhưng lại tìm ra một số lý do để lựa chọn nha sĩ. Một lý do là sẽ có ít sự cạnh tranh hơn khi hướng đến khách hàng là nha sĩ. Thứ hai là George có nhiều điểm tương đồng với nha sĩ hơn là với các chuyên gia y tế làm việc ở khu vực công. Không như chuyên gia y tế khu vực công, nha sĩ cần phải mua sắm thiết bị, trả tiền thuê, quảng cáo, trả lương và có đối tác hoặc cộng sự giống như các tư vấn viên. Nha sĩ bắt đầu kiếm được mức lương sáu con số sớm hơn vài năm so với bác sĩ - những người mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành chương trình học của họ. Ngoài ra, nha sĩ đánh giá George rất cao, thậm chí còn hỏi liệu có thể giúp anh chuẩn bị bài trình bày không.

“Có thể đó là do tính cách của tôi nhưng tôi thích làm việc với những người đánh giá cao việc tôi luôn sẵn sàng giúp đỡ họ,” George nói.

George, đối tác kinh doanh của ông (là bạn bè từ thời trung học 35 năm trước) và hai nhân viên hành chính xử lý việc hoạch định tài chính toàn diện cho 400 hộ gia đình, trong đó có 325 hộ gia đình có người làm nha sĩ, gần như tất cả đều thuộc thế hệ Y. Khi số khách hàng trẻ tăng lên — George tiếp nhận 40 đến 60 nha sĩ mới hàng năm — ông cũng đã bắt đầu chuyển sang tìm kiếm khách hàng thuộc thế hệ Z.

Món ăn và sự tinh tế

Duy trì đối tượng khách hàng này không hề dễ dàng. Trong năm đầu tiên làm chuyên gia, George không hề có một khách hàng nha sĩ nào. Trong năm thứ hai, ông có hai khách hàng. Năm thứ ba, tám khách hàng. Năm thứ tư, hai mươi. Từ đó cơ sở khách hàng của ông tăng lên nhờ nỗ lực không ngừng trau dồi.

Lần đầu tiên George thuyết trình tại Đại học British Columbia là vào ngày cuối cùng của năm học 2015. Ông thuyết trình và mang đồ ăn tới, nhưng sinh viên chỉ cảm ơn ông và rời đi. Vì thế, ông rút ngắn phần trình bày lại và tới trường khoảng hai chục lần mỗi năm học. Ngay từ đầu, George hứa sẽ không làm quá 30 phút, và ông đã thay thế bánh pizza và bánh mì sandwich bằng các lựa chọn kiểu quán rượu mà học sinh sẽ tự gọi khi ra ngoài. Nội dung ông trình bày không phải là về bán sản phẩm mà là khuyến khích học sinh hẹn một cuộc gặp. Phòng chỉ chứa được 80 sinh viên nên George trình bày nhiều đêm để mọi người có cơ hội tham dự, với các bài thuyết trình khác nhau dành cho sinh viên năm thứ nhất/năm thứ hai và sinh viên năm thứ ba/năm thứ tư. Ông tập diễn thuyết mỗi bài ít nhất 15 lần để bảo đảm tính chuyên nghiệp và phù hợp với khung thời gian.

“Tôi có thể nói cho họ biết bài thuyết trình kéo dài 23 phút, họ nhìn đồng hồ. Sau đúng 23 phút, tôi cúi chào. Sinh viên hỏi tôi:’Ông làm thế nào vậy?’” George chia sẻ.

Chuẩn bị cho kỳ thi được thư thái

George còn cung cấp “khẩu phần thi” trong thời gian thi cử, gồm một lượng lớn đồ ăn và cả các giải thưởng và một nơi để thư giãn, với phim hài “Mr. Bean” chiếu trên TV. Ông không nhắc đến kinh doanh trong bài trình bày của mình, ông nói với họ rằng mình hiểu các sinh viên đang rất áp lực, ông đến để hỗ trợ và mang đến sự thư giãn. George còn có cả hộp đựng đồ ăn cho những sinh viên đang đói nhưng cần phải quay lại học.

Khi tư vấn trực tiếp

Nhờ tài trợ cho chuyến đi trượt tuyết, họp mặt nhóm học tập cũng như tham dự các sự kiện xã hội như thi đấu bóng đá, trong đó ông cung cấp cà phê và đồ ăn nhẹ, George đã thể hiện sự quan tâm và chú ý đến sinh viên chứ không phải là thúc đẩy công việc kinh doanh. Việc nhấn mạnh vào sự kết nối và hiểu biết đã giúp ông xác định được nhiều mối lo của nha sĩ trẻ, như quản lý nợ sinh viên (thường khoảng 350.000 đến 400.000 đô la Mỹ), bản chào hợp đồng, hoạch định thuế, chiến lược đầu tư và thỏa thuận giá cả. George nói, trong cộng đồng nha khoa gắn kết đó, việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao sẽ thúc đẩy lượt giới thiệu và duy trì danh tiếng vững chắc.

Tiếp thị đích

Đối với George, tài trợ và tham gia sự kiện là một cách sử dụng ngân sách tiếp thị chuyên biệt. Thay vì sử dụng tiền để quảng cáo trên xe buýt hay trên băng ghế, ông tài trợ trực tiếp vào nơi mà ông biết sẽ có khách hàng mới. Khi George và đối tác tham dự một sự kiện sau giờ làm, họ có thể sẽ sắp xếp thời gian nghỉ trong giờ bình thường để bảo đảm cân bằng giữa công việc và cuộc sống.

Nhìn về tương lai, George muốn đa dạng hóa đội ngũ nhân viên và cách nhìn của họ bằng cách bổ sung thêm một nữ tư vấn viên nói được ngôn ngữ khác vì doanh nghiệp của ông có nhiều khách hàng nói tiếng Ả Rập, tiếng Punjabi và nhiều ngôn ngữ khác. Việc thêm một người cùng lứa tuổi và có thể kết nối và thu hút sinh viên hoặc nha sĩ mới vào nghề tốt hơn sẽ giúp đối tác của ông tập trung vào những nha sĩ lớn tuổi hơn, bảo đảm doanh nghiệp của ông không bỏ rơi khách hàng hiện có. George không có kế hoạch nghỉ hưu, nhưng việc bổ sung một tư vấn viên khác có thể giúp trấn an khách hàng trẻ rằng doanh nghiệp của ông có kế hoạch kế nhiệm. Từ nay đến đó, George vẫn sẽ có mặt tại bất cứ sự kiện nào ông cần tham dự.

“Dù các sự kiện xã hội có thể mệt mỏi, cho đến nay chúng vẫn là cách sử dụng thời gian và tiền bạc để tạo khách hàng mới tốt nhất,” ông chia sẻ. “Đối với ông già này, việc đi hộp đêm lúc 11 giờ tối thực sự rất mệt mỏi. Nhưng cũng có rất nhiều niềm vui và hoàn toàn xứng đáng.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Chris George chris@brsp.ca