Năm đầu tiên, mọi người đều khuyên Stephanie Woo và Alex Fyon không nên hợp tác với nhau. Mặc dù công việc kinh doanh phát triển hơn nhiều trong năm thứ hai, nhưng các sếp cảnh báo rằng sự tăng trưởng sẽ ngừng lại.

Nhưng đến năm thứ ba, những người sếp đó đã thay đổi quan điểm.

“Trong mỗi cuộc họp, các sếp đều khuyến khích mọi người xem xét mô hình hợp tác mà chúng tôi đã xây dựng và khuyên: ‘Bạn nên hợp tác với một người nào đó có thể bổ sung cho các kỹ năng của bạn’”, Woo bày tỏ.

Woo và Fyon, cả hai đều là thành viên MDRT ba năm đến từ Montreal, Quebec, Canada, đang làm những điều thoạt nhìn có vẻ thừa thãi: Họ cùng tham gia mọi cuộc họp với khách hàng. Việc hai tư vấn viên cùng có mặt trong một cuộc họp với khách hàng có vẻ như lãng phí thời gian vàng ngọc của một người và giảm một nửa doanh thu. Tuy nhiên, tổng doanh thu của Woo và Fyon xếp thứ hai trong một công ty gồm 7.000 tư vấn viên.

Họ đã làm điều này như thế nào và tại sao nó lại hiệu quả đến vậy đối với 1.700 khách hàng?

Sự khởi đầu

Thỏa thuận được bắt đầu vào năm 2018 và nó gần giống chiến lược thoát hiểm hơn là cơ hội tăng trưởng. Fyon, một người bạn đồng thời là đồng nghiệp, đã đồng ý phục vụ khách hàng của Woo trong kỳ thai sản. Woo không chắc cô có muốn quay lại làm việc hay không. Sáu năm, sau khi vô tình bước vào nghề dịch vụ tài chính, cô thấy mình không có động lực làm việc và không thấy hạnh phúc. Cô đã chia sẻ tất tần tật với Fyon.

Tuy nhiên, năm 2019, khi quay lại công việc, Woo nhận thấy mình không chỉ được bảo vệ về khía cạnh tài chính trong công việc, mà còn có năng lượng mới và mục tiêu mới đối với khách hàng, những người cho biết họ yêu quý cô, nhưng thực ra họ lại yêu quý Fyon. Sau khi giải quyết nhu cầu đặc biệt phức tạp của một khách hàng, đôi bạn đồng nghiệp nhận ra rằng Woo xuất sắc ở khía cạnh tư vấn cảm xúc và định tính, còn Fyon có tài xử lý các con số và khía cạnh định lượng. Woo tập trung vào các gia đình trẻ như gia đình cô, còn Fyon làm việc với các chủ doanh nghiệp và chuyên gia y tế trong cộng đồng người Do Thái. Họ phát hiện ra rằng sức mạnh kết hợp của họ bổ sung cho nhau và mang lại sự trải nghiệm khách hàng vượt trội.

Ý tưởng hợp tác với người này để có thể bổ sung cho người kia không phải là mới, nhưng thường là trong các hoạt động riêng lẻ. Tuy nhiên, Fyon và Woo đã hợp tác với nhau để tạo ra một nhóm tuyệt hảo trong mọi việc cho mọi người.

Cách thực hiện

Trong mỗi cuộc họp, hai tư vấn viên tự gọi mình là “bánh sandwich”. Woo là phần bánh mì kẹp ở hai mặt, và Fyon là phần thịt ở giữa. Cụ thể hơn, Woo mở đầu, dẫn dắt và kết thúc buổi trò chuyện với khách hàng, bảo đảm khách hàng có không gian để nói về các mục tiêu, con người và mục đích quan trọng đối với họ. Fyon đưa ra định hướng cụ thể để hoàn thành các ưu tiên đó.

Trước đây, Woo không muốn tham gia vào công tác quản lý hoặc đầu tư, và Fyon đã mất khách hàng vì quên kết nối cảm xúc khi nói về vấn đề chính. “Tôi từng đưa ra thông tin quá nhanh, quá sớm”, ông trải lòng. Bây giờ, hai đồng nghiệp không chỉ dành thời gian cho những gì khách hàng muốn làm mà còn cho việc vì sao họ nên làm điều đó.

“Alex nói rằng ông có thể hiểu cần làm gì cho một khách hàng trong vòng 30 phút, nhưng tôi lại nghĩ: ‘Điều gì sẽ xảy ra nếu người đó muốn nghỉ hưu và đến Bồ Đào Nha? Điều gì sẽ xảy ra nếu họ muốn mua một chiếc thuyền trong hai năm tới? Có thêm con? Mua thêm nhà hoặc tài sản đầu tư?’” Woo thổ lộ. “Tôi khai thác những ước mơ, tầm nhìn về các mục tiêu của họ, để khớp với tầm nhìn của Alex về khía cạnh tài chính.

Bí quyết thành công

Khi các công ty khác đề nghị đôi bạn này nói về quan hệ đối tác, họ nói về cách hầu hết các tư vấn viên hợp tác với một người giống mình và xảy ra xung đột (điều từng xảy ra với Fyon khi ông kết hợp với một đối tác khác, người cũng có tính kiểm soát như ông). Hoặc cách họ hợp tác với một người có tính cách hoàn toàn trái ngược, không thể bù trừ cho nhau. Fyon chia sẻ, có thể khó để một ai đó từ bỏ một phần vai trò hoặc thừa nhận không làm việc theo cách mà một tư vấn viên điển hình thường làm.

Nhưng đó chính là lý do tại sao bí quyết này lại hiệu quả.

“Steph cho phép tôi dùng toàn bộ thời gian của khách hàng để sắp xếp chúng một cách hợp lý và không xen ngang, còn tôi sẽ không xen vào phần mục tiêu và mối quan hệ vì tôi biết điều đó cũng quan trọng”, ông cho biết, lưu ý rằng ông phát biểu khoảng 50 phút trong 60 phút của cuộc họp. “Thật khó để giữ im lặng trong cuộc họp, nhưng điều quan trọng là không xen vào lời của người khác”.

Không chỉ là sự cân bằng trong giao tiếp; mà còn là các giá trị như đạo đức nghề nghiệp. Ví dụ, Woo chia sẻ: Cả hai bạn có sẵn sàng làm việc đến tận khuya, sáng sớm và cuối tuần mà không cần đếm giờ không? Lần thứ hai Woo nghỉ thai sản, hai người liên tục nhắn tin về việc xây dựng doanh nghiệp. Cách tiếp cận thực tế này thậm chí diễn ra ngay trước khi em bé chào đời.

“Một tuần trước khi Woo sinh, chúng tôi vẫn cố gắng sắp xếp 47 cuộc họp trong tuần đó, và cô ấy nhắn tin cho tôi: ‘Tôi bị vỡ nước ối rồi.’ Tôi hỏi cô: ‘Tức là chúng ta phải hủy cuộc họp đúng không?’” Fyon kể lại.

“Tôi chuẩn bị sinh con và tôi đang nhắn tin cho buổi họp”, Woo bổ sung.

Một tuần sau đó, hai đồng nghiệp này đã có thể tiếp tục thực hiện tất cả các cuộc họp. Thực tế, khách hàng, những người làm mẹ, rất thích tính chân thực đó trong suốt đại dịch. Mọi cuộc họp đều diễn ra trên Zoom. Woo chăm sóc con mình trong bộ đồ ngủ với mái tóc rối bời, không trang điểm, vì vậy khách hàng cũng cảm thấy thoải mái khi làm giống như cô.

Rào cản và nhân rộng

Fyon và Woo đã từng có xung đột vì ông có xu hướng hành động, còn cô là người lập kế hoạch. Do đó, trong mùa đầu tư nghỉ hưu gần đây, Fyon chỉ muốn xem xét những trường hợp mà họ có thể thực hiện ngay lập tức trong khi Woo muốn nhìn xa hơn để lập lộ trình cho quý tiếp theo.

“Đôi khi tôi cảm thấy mình không được lắng nghe”, Woo giãi bày. “Alex đang cố gắng tiến thật nhanh và xây dựng một doanh nghiệp trị giá hàng triệu đô, trong khi tôi vẫn là con người có cảm xúc và tôi nghĩ: ‘Anh thậm chí còn không nghe về mục tiêu hoặc kế hoạch của tôi, và điều đó cũng quan trọng với doanh nghiệp mà.’”

Đôi khi cả hai người đều gặp khó khăn trong việc lắng nghe. Fyon thổ lộ rằng trong sáu năm làm việc cùng nhau, anh chưa bao giờ thấy Woo trả lời điện thoại (bất kể ai gọi). Woo nói rằng điều này bắt nguồn từ xu hướng tránh các công việc hành chính hoặc thủ tục mà Fyon chuyên làm. Chính điều đó đã gây ra sự bất hòa đáng kể giữa họ khi bắt đầu hợp tác. Mặc dù, sự bất hòa đó phần lớn đã lắng xuống, nhưng đôi bạn đồng nghiệp này đã hiểu được rằng không thể tránh khỏi sự lo lắng và xung đột vào đêm trước mỗi buổi thuyết trình lớn (thường được trình bày tại các phòng khám y tế hoặc doanh nghiệp nhỏ từ 70 đến 100 người). Tuy nhiên, bằng cách duy trì sự tôn trọng và quan điểm, họ nhận ra đâu là cái sai của mỗi người trong một số tình huống nhất định và cùng nhau phát triển tốt hơn.

Đây là mối liên kết mà nhiều người đã cố gắng sao chép nhưng chỉ phát hiện sự không tương thích hoặc chỉ không muốn áp dụng công thức rất hiệu quả của Woo và Fyon. Có thể đó là do họ cũng có thêm hai tư vấn viên phụ trách khách hàng gia đình trong khi Woo và Fyon (với sự trợ giúp của hai trợ lý hành chính) đảm nhiệm dịch vụ tài chính cho chuyên gia y tế và chủ doanh nghiệp. Có thể đó là các chuyên gia bổ sung, từ luật sư, nhà môi giới thế chấp đến công chứng viên, để cung cấp thêm chuyên môn.

Hoặc có thể đó là cách họ dành thời gian để ăn mừng thành công và nhớ đến việc mang niềm vui vào hành trình làm tư vấn viên. Đó có thể là một bữa ăn trưa cùng nhóm hoặc một chuyến đi thực tế ảo hoặc thậm chí là một cuộc săn tìm kho báu tại IKEA.

Mỗi chúng tôi đều thui thủi một mình trong bốn đến năm năm đầu tiên trong ngành và không có ai để chia sẻ thành công hay khó khăn”, Fyon trải lòng. “Có niềm vui trong quá trình làm việc này còn hơn là cô đơn một mình”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Alex Fyon alex@fyonfinancial.com
Stephanie Woo stephwoomontreal@gmail.com