Hộp giấc mơ

Tôi áp dụng phương pháp rất đơn giản là “mặt sau của khăn ăn” cho việc hoạch định hưu trí. Tôi đặt chi dùng hàng ngày vào một hộp, chăm sóc sức khoẻ vào hộp thứ hai và các giấc mơ vào một hộp khác lớn hơn. Chúng ta muốn các khoản chi dùng hàng ngày được lấy ra từ thu nhập được bảo đảm như bảo hiểm xã hội, lương hưu và niên kim. Chúng ta muốn dùng bảo hiểm chăm sóc dài hạn để lo phần rủi ro cho chăm sóc sức khoẻ. Phần còn lại của tài sản là để dành cho giấc mơ. Tôi nói với khách hàng rằng nếu tôi có thể làm tốt việc của mình để lo cho các hộp chi dùng hàng ngày và chăm sóc sức khoẻ, thì khi nghỉ hưu họ chỉ cần nghĩ đến hộp giấc mơ.

—Mark E. Friese, CMFC, Libertyville, Illinois, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 26 năm

Nói chuyện cao siêu

Khi mới vào nghề này, bạn nghĩ: Mình sẽ gây ấn tượng với khách hàng và khách hàng tiềm năng bằng kiến thức của mình. Tuy nhiên, tôi lại thấy mọi người bỏ đi và nói: “Chà chà, anh thật sự biết rõ việc mình làm,” nhưng họ lại không hành động.

Cha của tôi, thành viên MDRT 47 năm, ông H. Richard Dobson Sr., CFP, nói với tôi: “Con biết nhiều điều thú vị, nhưng con phải để dành những điều đó. Những gì khách hàng và khách hàng tiềm năng cần nhìn thấy ở con là sự thấu hiểu, chứ không phải làm họ choáng ngợp bởi thông tin kỹ thuật. Con cần phải đơn giản hơn rất nhiều.” Hãy cân nhắc đối tượng của bạn. Dù nói chuyện với một hay hàng nghìn người, thì bạn vẫn cần phải điều chỉnh ngôn từ sử dụng để đối tượng đó hiểu được. Việc trò chuyện chẳng liên quan gì thị trường, thẩm định, công ty, hợp đồng bảo hiểm hoặc bất kỳ thứ gì trong số đó, mà là bạn trong vai trò một con người đang giúp đỡ và mô tả cho người khác thấy cách bạn có thể giúp họ. Họ phải thấy được bạn là người thấu hiểu họ và người họ có thể hiểu.

—Richard Dobson Jr., CFP, Cedar Falls, Iowa, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 22 năm

Câu hỏi khó

Tôi có sáng kiến hỏi khách hàng họ lo ngại và không yên lòng với điều gì. Có ít tư vấn viên đặt những câu hỏi này vì phần lớn đều chọn giới thiệu các quyền lợi có thể được hưởng. Nhưng mối lo ngại thực sự của khách hàng có thể là điều gì đó khác, chẳng hạn như chi phí nằm viện hoặc khoản chi bất thình lình cho việc chăm sóc người già tại nhà.

—Chien-pang Han, Đài Bắc, Khu vực Đài Loan, thành viên MDRT 11 năm

Hình dung thành công

Tất cả chúng ta đều đã từng nghe các vận động viên chuyên nghiệp thành công hoặc các nhân vật thành công khác kể về việc hình dung thành công. Chúng ta cần khách hàng cũng làm như vậy. Trong quy trình tiếp cận khách hàng, chúng ta có khoảng 15 phút để giúp họ hiểu chúng ta là ai và chúng ta làm gì. Ngoài ra, chúng ta còn phải quan tâm đến khách hàng của mình. Thực hành lắng nghe tích cực và tận dụng những mẩu thông tin vụn vặt khách hàng kể về những thứ quan trọng với họ, thậm chí cả những điều nằm ngoài mục đích của buổi gặp. Phương pháp này sẽ cho phép bạn giúp khách hàng hình dung ra cách bạn có thể giúp. Rất nhiều lần, điều này sẽ vượt xa khỏi mục đích ban đầu của buổi gặp nếu được áp dụng đúng cách.

—Joel Austin Craven, CFP, RICP, Verona, Wisconsin, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 13 năm

Bệnh hiểm nghèo

Hãy hỏi khách hàng tiềm năng: “Tư vấn viên của bạn có chỉ cho bạn thấy cách bảo vệ tình hình tài chính nếu bạn được chẩn đoán bị ung thư, bị đau tim hoặc đột quỵ không?” Bảo đảm khách hàng trả lời câu hỏi trên. Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo không được thiết kế để giúp mọi người làm giàu. Mục đích của nó là giữ cho mọi người khỏi bị nghèo đi.

—Shawn R. Bjornsson, CPCA, Winnipeg, Manitoba, Canada, thành viên MDRT 26 năm

Mẹo về thiệp sinh nhật

Tôi dùng trang web SendOutCards.com, để tự động gửi thiệp trong phong bì có dán tem thay vì gửi thiệp qua email. Trang web này in ra chữ ký của tôi nên tôi không phải lo đến việc gửi thiệp. Khi khách hàng nhận được thiệp chúc mừng sinh nhật trong thùng thư, họ đánh giá rất cao. Mọi người gọi cho tôi và nói họ thích những tấm thiệp này vì không còn nhận được thư gửi qua bưu điện nữa. Khi có người qua đời, nếu gia đình đăng ảnh của họ lên Facebook, tôi lấy ảnh xuống, lưu vào chương trình gửi thiệp và đặt tấm ảnh đó vào thiệp chia buồn. Có khách hàng còn thực sự đóng khung những tấm thiệp này. Tôi cũng làm như vậy với ảnh em bé trong thiệp mừng đầy tháng. Nếu tôi cần gửi quà cho khách hàng thì tấm thiệp sẽ nằm trong hộp quà. Việc này rất hiệu quả và thực sự giúp cho hoạt động marketing của tôi.

—Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF, White Plains, New York, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 12 năm

Nền móng của bạn sâu đến đâu?

Tôi rất thích kiến trúc và thiết kế nội thất. Tôi thường định vị bản thân là kiến trúc sư tài chính, người giúp các gia đình trẻ thiết kế và xây dựng nền tảng tài chính. Do vậy, tôi áp dụng kịch bản sau: Khi bạn xây nhà, giai đoạn quan trọng nhất và tốn nhiều thời gian nhất là đặt nền móng — kiểm thử nền đất, đào, đổ bê tông và lắp đặt cột trụ. Không có lối đi tắt. Trong cuộc sống, không có hai nền móng nào giống nhau. Nếu họ đang xây dựng nhà một tầng, thì móng không cần sâu như xây nhà bốn tầng hoặc nhà trọc trời. Ngôi nhà càng cao thì móng càng phải sâu, cũng tương tự như với mục tiêu tài chính. Mục tiêu của bạn có thể là bảo vệ khỏi nợ vay thế chấp hoặc cung cấp cho con cái nền học vấn tại các trường Ivy League. Những mục tiêu này đòi hỏi các loại nền móng khác nhau, tức phạm vi bảo hiểm. Bạn không thể có mục tiêu tài chính là nhà trọc trời với nền móng của ngôi nhà hai tầng. Việc của bạn là mơ và xây lên cao, cao mãi như thâm tâm bạn muốn. Còn việc của tôi là bảo đảm nền móng của bạn đủ sâu để đáp ứng giấc mơ của bạn. Do vậy, chúng ta hãy bắt tay vào làm nào. Nền móng của bạn sâu đến đâu?

—Johan Fanggara, CFP, Jakarta, Indonesia, thành viên MDRT tám năm

Ấn tượng ban đầu

Việc gặp một khách hàng rất thành công có nghĩa chúng ta cần nhanh chóng xây dựng quan hệ thân thiết và lòng tin. Tôi để trợ lý gửi cho họ trang web cá nhân của tôi, một bài phỏng vấn hoặc bài viết gần đây mà một cơ quan thông tấn nổi tiếng như kênh Channel News Asia đã làm về tôi. Với những thông tin này khách hàng sẽ có một ấn tượng tốt hơn về việc tôi làm và cách tôi khác biệt với những người khác ra sao. Đến khi gặp họ thì tôi đã chiến thắng một nửa trận đấu.

—Jovin Su Phing Yeo, CFP, AEPP, Singapore, thành viên MDRT 21 năm

Thư viện video đào tạo

Chúng tôi sử dụng rất nhiều quy trình hoặc công cụ thuê ngoài. Với quy trình nội bộ, chúng tôi có một thư viện video hướng dẫn cách làm mà chúng tôi có thể sử dụng và cập nhật khi cần. Những video này được đội của tôi quản lý. Chúng tôi không tin vào việc bắt ngựa chạy nhanh hơn nếu một ai đó đã phát minh ra xe hơi. Thư viện video được cập nhật mỗi khi có quy trình mới. Nếu chúng tôi đang triển khai một phần mềm hoặc nhà cung cấp dịch vụ mới trong doanh nghiệp, thì chúng tôi sẽ hỏi liệu có thể ghi lại các buổi đào tạo của họ để lưu trong thư viện đào tạo của mình hay không. Đến giờ vẫn chưa có ai trả lời không. Nhân viên của tôi được khuyến khích tìm ra cách hay hơn nếu quy trình họ đang sử dụng không còn hiệu quả.

—Amanda Cassar, MFP, AFP, Gold Coast, Queensland, Úc, thành viên MDRT 12 năm 

Di sản của bạn là do bạn lựa chọn

Nếu bạn không có di chúc thì chính phủ đang chờ để làm một bản di chúc cho bạn. Tôi nhắc mọi người rằng khi từ giã cõi đời, mọi thứ chúng ta kiếm được trong đời sẽ được chia sẻ giữa hai hoặc ba nơi: gia đình, chính phủ hoặc từ thiện. Tin tức tốt là thông qua hoạch định, bạn sẽ chọn hai nơi mà có ý nghĩa nhất với mình.

—Darren Ulmer, CFP, CLU, Saskatoon, Saskatchewan, thành viên MDRT 15 năm

Lợi nhuận lâu dài

Hoạch định tài chính thông qua hợp đồng bảo hiểm thường là quản lý tài sản trong trung và dài hạn, tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng hiểu và đánh giá cao lợi thế của nó, đặc biệt khi thị trường chứng khoán tăng mạnh, khi đó tài sản của khách hàng có thể gia tăng dễ dàng trong thời gian ngắn. Tuy nhiên, thị trường đi xuống là cơ hội vàng để giải thích và chứng minh vẻ đẹp của việc thu lợi nhuận ổn định từ đầu tư dài hạn trong danh mục quản lý tài sản. Khách hàng có thể nhìn và cảm nhận ích lợi của lưới bảo hiểm như một chiếc nệm bông trong thời kỳ nền kinh tế đi xuống. Khách hàng sẽ dễ dàng hiểu hơn tầm quan trọng của lợi nhuận lâu dài so với lợi nhuận tức thời.

—Tse Pui Chi Jacqueline, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT 12 năm