“Phát triển nguồn khách hàng thông qua lời giới thiệu là một chiến lược cực kỳ hiệu quả, đặc biệt trong lĩnh vực tư vấn bảo hiểm. Việc này không chỉ giúp kết nối chuyên viên tư vấn và khách hàng tiềm năng, mà còn tăng cường sự tin tưởng của khách hàng đối với chuyên viên tư vấn. Khi được giới thiệu bởi người quen hoặc khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy an tâm hơn, dẫn đến quá trình ra quyết định nhanh chóng và dễ dàng hơn, khả năng ký kết hợp đồng cũng sẽ cao hơn”, MDRT Phan Thuỳ Phương từ TP.HCM nhận định.

Tham gia ngành bảo hiểm từ năm 2018, suốt bảy năm qua, Phương đã hỗ trợ nhiều khách hàng nhận được bồi thường khi gặp ốm đau, bệnh tật hoặc tai nạn. Nhờ đó, phần lớn khách hàng rất nhiệt tình giới thiệu Phương đến người thân và bạn bè của họ. Điều này không chỉ chứng tỏ sự uy tín mà còn giúp Phương mở rộng mạng lưới khách hàng một cách hiệu quả. Theo thống kê của Phương, 70% khách hàng mới hiện nay của chị đến từ lời giới thiệu của khách hàng cũ.

Khi được hỏi bí quyết để nhận được sự giới thiệu nhiệt tình từ khách hàng cũ, Phương nhấn mạnh ba yếu tố chị cho là quan trọng nhất:

1. Tư vấn kỹ càng, rõ ràng và đầy đủ trước khi hợp đồng được ký kết

“Hãy đảm bảo khách hàng nắm rõ mọi thông tin cần thiết trong hợp đồng trước khi ký kết, giúp họ cảm thấy an tâm và tin tưởng”, Phương chia sẻ.

• Đầu tiên, Phương thường giải quyết lo lắng của khách hàng về việc khó nhận tiền bồi thường khi ốm đau bằng cách giải thích rõ ràng thủ tục cần thiết. Phương nhấn mạnh rằng công ty tuân thủ nguyên tắc cần đầy đủ giấy tờ để đảm bảo trả đúng người, đúng việc, đúng hợp đồng. Khi khách không nhận được tiền, thường là do thiếu giấy tờ chứ không phải công ty không giữ lời hứa. Phương cam kết làm cầu nối giữa công ty và khách hàng, hỗ trợ hoàn thành thủ tục để bồi thường nhanh nhất.
• Phương luôn đưa ra những trường hợp thực tế để khách hàng nhìn thấy lợi ích của bảo hiểm là giúp bảo vệ tài chính khi gặp rủi ro sức khỏe, ví dụ một khách hàng đã được bảo hiểm chi trả toàn bộ chi phí 45 triệu cho ca mổ ruột thừa dù khách mới đóng phí được 2 tháng cho hợp đồng 15 triệu/năm. Hoặc trường hợp chị khách đóng bảo hiểm được 8 tháng nhưng phát hiện u tuyến giáp, phẫu thuật hết 55 triệu và được bảo lãnh viện phí …
• Song song đó, Phương cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc khai báo trung thực và rõ ràng ngay từ đầu để đảm bảo quyền lợi. "Khách hàng cần hiểu rằng công ty bảo hiểm sẽ không chi trả cho những trường hợp cố tình gian dối, khai báo không đúng tiền sử bệnh hoặc không tuân thủ thời gian chờ (90 ngày)," Phương giải thích.
• Chị đặc biệt giúp khách hàng phân biệt rõ giữa bảo hiểm bổ sung và bảo hiểm chính vì nhận thấy vấn đề này thường gây hiểu lầm với khách. Theo đó, bảo hiểm bổ sung tương tự như bảo hiểm y tế và bảo hiểm xe, yêu cầu đóng tiền hàng năm và không hoàn lại nếu không sử dụng. Tuy nhiên, khi gặp rủi ro, khách hàng sẽ được bồi thường số tiền gấp nhiều lần, giúp tăng cường bảo vệ tài chính và hỗ trợ toàn diện khi gặp rủi ro. Ngược lại, bảo hiểm chính có giá trị hoàn lại; nếu không sử dụng dịch vụ y tế, khách hàng vẫn nhận lại tiền khi đáo hạn.

Bằng cách giải thích rõ ràng và minh bạch, khách hàng sẽ thấu hiểu giá trị thực sự của bảo hiểm, nắm rõ và tin tưởng vào sản phẩm, giảm bớt những bất đồng và hiểu lầm không đáng có. Điều này giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt với khách hàng.

2. Chăm sóc tận tâm và chuyên nghiệp sau khi ký hợp đồng

Phương rất chú trọng dịch vụ chăm sóc sau bán hàng. Chị xem đây là yếu tố then chốt để khách hàng quyết định giới thiệu cho mình. Chị thường dành nhiều thời gian, 14-15 tiếng mỗi ngày, cho công việc bảo hiểm. Ngoài gặp khách hàng mới để tư vấn, chị dành nhiều thời gian để thăm hỏi, xây dựng mối quan hệ gần gũi thân thiết với khách hàng cũ, nắm bắt tình hình hiện tại của họ nhằm kịp thời hỗ trợ khi cần.

Không chỉ chúc mừng vào các dịp quan trọng, Phương thường có những món quà nhỏ tặng khách hàng thân thiết sau mỗi chuyến du lịch hoặc về quê. Khách luôn vui vẻ đón tiếp và chia sẻ thời gian với chị, thậm chí có thể dành cả 2-3 tiếng để trò chuyện. Trong những cuộc thăm hỏi thông thường đó Phương hay được khách hàng giới thiệu thêm. Đôi khi khách còn nhiệt tình dẫn Phương đến nhà người có nhu cầu hoặc hẹn bạn đến nhà để Phương tư vấn. Khách hàng của Phương chủ yếu là nữ và nhiều trong số họ trở nên thân thiết như chị em trong gia đình. Dịp cuối tuần, Phương thường mời các chị đi uống cà phê hoặc thưởng thức món Huế vì Phương là người Huế.

Một chị khách đã ký với Phương 4 hợp đồng bảo hiểm sau khi được bạn giới thiệu, sau đó ký thêm 2 hợp đồng vì thấy Phương hỗ trợ tốt. Cụ thể trong giai đoạn COVID, qua thăm hỏi và được biết gia đình chị có đi cách ly, dù sự việc đã qua hơn 1 tháng nhưng chị vẫn còn giữ giấy tờ, Phương đã nhanh chóng làm hồ sơ và chị nhận được tiền hỗ trợ cách ly 20 triệu đồng/người chỉ trong vòng 1 tiếng. Ngoài ra, khi con chị bị bong gân do đá banh, Phương cũng giúp làm thủ tục bồi thường tai nạn, và sau vài tiếng, chị nhận được 3,5 triệu đồng. Dù số tiền không nhiều nhưng chị rất hài lòng và tin tưởng Phương.

Trong quá trình làm việc, Phương đã hỗ trợ nhiều khách hàng nhận bồi thường và nhận được sự cảm ơn chân thành từ họ. Phương nhớ mãi tin nhắn của một cặp vợ chồng: "Trong thời điểm khó khăn này, không có bảo hiểm thì anh chị không biết xoay sở đâu ra 115 triệu đồng để trả viện phí". Trường hợp này là Phương tư vấn bảo hiểm, chị vợ ban đầu không muốn mua và không vui nhưng anh chồng quyết tâm ký hợp đồng 15 triệu/năm. Hai tháng sau, anh chồng bị trượt gãy chân rất nặng, phải nằm viện và mổ hết 65 triệu. Phương đã hỗ trợ khách làm thủ tục bồi thường và thẻ chăm sóc sức khỏe hỗ trợ toàn bộ viện phí. Gần một năm sau, anh phải mổ lần 2 tốn 35 triệu. Tổng cộng, khách nhận được 115 triệu từ ba lần hỗ trợ. Sau khi nhận bồi thường, chị vợ mới nhận ra giá trị của bảo hiểm, vợ chồng đến nhà cảm ơn và chị vợ đã xin lỗi Phương vì thái độ không hay trước đó. Anh chị đã giới thiệu cho Phương khách hàng mới và chị khách này lại tiếp tục giới thiệu cho Phương thêm 13 hợp đồng. Sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng khiến họ sẵn lòng giới thiệu Phương đến người thân và bạn bè của họ.

Phương luôn dặn khách hàng rất kỹ việc chuẩn bị đủ giấy tờ để nhanh chóng được giải quyết quyền lợi. “Khi khách hàng nhập viện hoặc sắp xuất viện, Phương thường hướng dẫn họ xin những giấy tờ cần thiết. Trong một số trường hợp, Phương đã đến tận bệnh viện để hỗ trợ khách hàng hoàn tất thủ tục và nhận đủ giấy tờ để công ty chi trả tiền bảo hiểm.”

3. Xây dựng thương hiệu cá nhân uy tín thông qua mạng xã hội

Zalo thường được Phương sử dụng để chia sẻ những trải nghiệm tích cực, thông tin hữu ích về cuộc sống nói chung và bảo hiểm nói riêng để kết nối với khách hàng. Những câu chuyện thực tế về chi trả quyền lợi nhanh chóng được chị đăng tải nhằm giúp người đọc hiểu rõ, tạo động lực và lòng tin cho những khách hàng tiềm năng mới. Khách hàng trong những câu chuyện của chị luôn được xin phép và che thông tin cá nhân.

Những danh hiệu cao quý và các chuyến du lịch được công ty trao tặng cho các cá nhân làm việc hiệu quả cũng được Phương chia sẻ không nhằm mục đích khoe khoang mà là sự khẳng định ngầm của Phương với khách hàng rằng đây là công việc Phương đam mê và sẽ nỗ lực theo đuổi lâu dài, giúp khách hàng an tâm để có thể giới thiệu bạn bè, đồng nghiệp và người thân.

Bằng cách tập trung vào những chiến lược này, Phương đã phát triển nguồn khách hàng thông qua lời giới thiệu một cách hiệu quả và bền vững.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com