Trong bối cảnh nền kinh tế đang trải qua nhiều biến động, không chỉ doanh nghiệp mà ngay cả người tiêu dùng cũng đối mặt với những lo ngại về tài chính và tương lai. Với những quyết định liên quan đến bảo hiểm, khách hàng thường cân nhắc liệu có nên tham gia, tiếp tục, giảm bớt, hay thậm chí từ bỏ hợp đồng. Vậy làm thế nào để những chuyên gia tư vấn bảo hiểm có thể khéo léo giúp khách hàng vượt qua những lo ngại này? 

 

Cung cấp thông tin minh bạch và cụ thể, lắng nghe và thấu hiểu nỗi lo của khách hàng 

“Trong giai đoạn suy thoái kinh tế, điều khách hàng cần nhất là sự lắng nghe và thấu hiểu. Khi các chuyên viên tư vấn nắm bắt được gốc rễ những nỗi lo của khách hàng, họ có thể đưa ra những giải pháp chính xác và hợp lý nhất cho từng cá nhân”. MDRT Phạm Thu Trang Hà từ Hà Nội bày tỏ quan điểm. 

Trong tư vấn tài chính, điều cốt lõi là chạm đúng vào những điều khách hàng đang quan tâm hoặc lo lắng. Hà đã áp dụng phương pháp này một cách hiệu quả. Cụ thể, khi tiếp cận những khách hàng có con nhỏ, Hà thường gửi các bài báo cập nhật về dịch bệnh trẻ em hiện nay kèm theo các thông tin liên quan đến sức khỏe và chi phí y tế cho trẻ em với lời giải thích rằng những dữ liệu này được thu thập khi chi trả bảo hiểm cho những gia đình có hoàn cảnh tương tự. Điều này không chỉ giúp khách hàng nắm rõ tình hình chi phí y tế tại Hà Nội mà còn mở đầu cho các cuộc trò chuyện về việc lập quỹ bảo vệ sức khỏe cho con trẻ một cách tự nhiên và không gượng ép. Khách hàng cảm thấy được lắng nghe, từ đó dành thời gian và sự tin tưởng cho Hà.  

Hà tận dụng rất tốt nền tảng mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram để chia sẻ những thông tin hữu ích, gửi trực tiếp đến khách hàng nhằm lan toả thông điệp và tăng tính kết nối. Cách tiếp cận này giúp chị xây dựng mối quan hệ với khách hàng một cách tinh tế, dễ dàng và hiệu quả. 

“Trong một buổi workshop MDRT tại Hà Nội, Hà được cung cấp những thông tin quan trọng về chi phí điều trị ung thư và viêm gan B. Ngay sau đó, mình đã tổng hợp và chia sẻ thông tin này trên mạng xã hội và nhận được phản hồi từ một khách hàng lo lắng về bệnh tình của chồng. Nhờ cung cấp thông tin chi tiết và giải đáp kịp thời, Hà đã thành công chốt hợp đồng, chứng minh rằng việc cung cấp giá trị thực sự và lắng nghe kỹ lưỡng luôn là chìa khóa để xây dựng lòng tin với khách hàng, đặc biệt trong những thời điểm khó khăn.”, Hà cho biết. 

Khi đối diện với sự bất ổn, khách hàng có xu hướng tìm kiếm sự rõ ràng trong mọi thông tin. Chính vì vậy, việc cung cấp thông tin minh bạch, chi tiết về quyền lợi, chi phí và lợi ích của các chính sách bảo hiểm sẽ giúp họ có cái nhìn tổng thể và cảm thấy an tâm hơn. Đặc biệt, các ví dụ thực tế từ những trường hợp khách hàng đã được bảo vệ trong khủng hoảng kinh tế có thể là minh chứng sống động, giúp khách hàng thêm tin tưởng. 

 

Tập trung vào giá trị bảo vệ dài hạn, đề xuất các giải pháp linh hoạt 

Chị Lê Thị Thu Hiền, MDRT từ TP.HCM chia sẻ rằng trong thời kỳ biến động, một trong những mối lo lớn nhất của khách hàng là khả năng chi trả phí bảo hiểm mà không ảnh hưởng đến ngân sách gia đình. Đây là lúc các chuyên viên tư vấn cần nhấn mạnh giá trị bảo vệ dài hạn của bảo hiểm, giúp khách hàng hiểu rằng bảo hiểm luôn là "lá chắn" quan trọng trước các rủi ro như tai nạn, bệnh tật hoặc mất thu nhập. Dù trong hoàn cảnh nào, bảo hiểm vẫn giữ vai trò bảo vệ khách hàng trước những biến cố không lường trước. 

Để giải tỏa lo lắng về chi phí, Hiền thường đề xuất các giải pháp linh hoạt như điều chỉnh mức phí, thay đổi gói sản phẩm, hoặc gia hạn thời gian thanh toán. “Sự linh hoạt này giúp khách hàng không cảm thấy áp lực tài chính quá lớn, mà vẫn đảm bảo duy trì được bảo vệ cần thiết trong những thời điểm khó khăn,” Hiền bày tỏ. 

Hiền luôn khuyến khích khách hàng tập trung vào giá trị dài hạn của bảo hiểm, nhấn mạnh rằng chỉ với 1-2 triệu đồng tiết kiệm mỗi tháng, họ không chỉ bảo vệ sức khỏe và tương lai cho các con mà còn đảm bảo tối thiểu tài chính cho gia đình trước những biến cố bất ngờ. Việc chuẩn bị trước sẽ giúp giảm thiểu áp lực tài chính trong tương lai.  

Khi khách hàng gặp khó khăn tài chính và có ý định ngưng hợp đồng, Hiền sẽ phân tích lại tình hình tài chính của họ, đề xuất các giải pháp phù hợp với từng thời điểm, như giảm quyền lợi, điều chỉnh hợp đồng, hoặc tạm ngưng một trong các hợp đồng khác trong gia đình. Hiền đặc biệt ưu tiên bảo vệ quyền lợi cho người trụ cột gia đình trước khi đưa ra quyết định cuối cùng, đảm bảo khách hàng luôn được bảo vệ tối ưu trong mọi tình huống. Nhờ sự linh hoạt và sát sao trong cách tiếp cận, Hiền đã xây dựng được niềm tin mạnh mẽ nơi khách hàng, giúp tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ 2 đạt trung bình 101,87% và sau 2 năm vẫn duy trì tốt ở mức 88,72%. 

 

Tạo dựng uy tín cá nhân qua truyền thông, khuyến khích khách hàng ra quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm xúc 

“Trong thời điểm khó khăn, thương hiệu cá nhân của chuyên viên tư vấn trở nên đặc biệt quan trọng. Chia sẻ nội dung hữu ích và thực tế qua các kênh truyền thông như Facebook, Zalo giúp củng cố uy tín và chứng minh giá trị của bạn trong việc bảo vệ quyền lợi khách hàng. Những câu chuyện thực tế về đền bù bảo hiểm thành công hay các phân tích thị trường sẽ giúp khách hàng cảm nhận rõ ràng hơn về năng lực của bạn.”, MDRT Nguyễn Quốc An từ TP.HCM nhận định. 

An đã thành công trong việc xây dựng thương hiệu cá nhân và nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng. Anh tập trung vào lối sống khỏe mạnh và thường xuyên chia sẻ những thông tin y khoa, tạo dựng hình ảnh tích cực trên Facebook và Zalo. Nhờ cách tiếp cận này, 60% khách hàng của An đến từ giới thiệu, với tỷ lệ chốt hợp đồng cao. 

Để nhắm đúng đối tượng, An không xin giới thiệu chung chung mà cụ thể hóa, ví dụ như nhờ khách hàng giới thiệu những người mới sinh con để nhắm vào khách hàng tiềm năng. Anh kiên trì nuôi dưỡng mối quan hệ, thường xuyên giữ liên lạc từ vài tháng đến một năm, giúp khách hàng nhớ đến anh khi tình hình tài chính ổn định. Sự kiên nhẫn và khéo léo này đã giúp An xây dựng lòng tin và mối quan hệ bền vững với khách hàng. 

“Trong bối cảnh kinh tế khá phức tạp, khách hàng dễ bị chi phối bởi cảm xúc lo lắng về tương lai. Chuyên viên tư vấn nên hỗ trợ Khách hàng tìm ra giải pháp tài chính tốt, bảo vệ sự ổn định của gia đình, đặt sự bảo vệ là yếu tố cốt lõi của sự phát triển. Bên cạnh đó cung cấp số liệu, báo cáo tài chính, và dự báo kinh tế sẽ giúp khách hàng có cơ sở vững chắc hơn để đưa ra quyết định.”, An phát biểu. 

Các thành viên MDRT như Trang Hà, Quốc An và Thu Hiền đã chứng minh rằng khả năng đồng cảm và sự khéo léo trong cách tiếp cận là yếu tố then chốt để giải quyết những lo ngại của khách hàng trong thời kỳ biến động kinh tế. Bằng cách cung cấp những thông tin hữu ích, minh bạch, chạm đến nhu cầu thực sự của khách hàng và nhấn mạnh giá trị bảo hiểm dài hạn, họ đã giúp khách hàng cảm thấy yên tâm hơn và dễ dàng đưa ra quyết định tham gia hoặc tiếp tục duy trì các hợp đồng bảo hiểm. 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com