Khi nào việc hợp tác đem lại lợi ích cho khách hàng và khi nào thì không? Ông Gregory B. Gagne, ChFC, thành viên Ban điều hành, Cựu Chủ tịch Tiền nhiệm kiêm thành viên MDRT 25 năm đến từ Exeter, New Hampshire, Hoa Kỳ, cùng với ông Clay Gillespie, CFP, CLU, Phó Chủ tịch thứ hai kiêm thành viên MDRT 23 năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada, đã chia sẻ kinh nghiệm nhận biết thời điểm thích hợp để hợp tác, cũng như phương pháp giúp cho quan hệ đối tác gặt hái nhiều thành công. (Truy cập vào mdrt.org/podcast để nghe bản đầy đủ.)

Gagne: Nếu muốn thành công trong kinh doanh khi còn thiếu kinh nghiệm, hãy tìm những người đi trước và nhờ họ giúp đỡ, dìu dắt bạn trên hành trình phát triển. Bạn phải là người trực tiếp cầm lái để học hỏi. Đừng cố chủ trì những cuộc họp hoặc buổi tương tác với khách hàng tiềm năng. Hãy luyện tập, trải nghiệm nhiều lần để tích lũy kinh nghiệm trước rồi hẵng tự mình đảm nhiệm trọng trách.

Gillespie: Quan điểm của tôi về việc hợp tác có chút khác biệt. Khi mới chập chững vào nghề và cần học cách làm việc, tôi cũng áp dụng đúng phương pháp mà Greg vừa đề cập, bởi chúng ta cần học hỏi từ những người có kinh nghiệm hơn mình. Do đó, trong thời gian đầu, tôi đã hợp tác và làm việc chung rất nhiều. Nhưng giờ đây, tôi chỉ phối hợp làm chung khi công việc yêu cầu - đó không phải là thế mạnh của tôi. Trường hợp này giống như bác sĩ đa khoa phải đi phẫu thuật tim vậy. Tôi có một chút kiến thức hơn người thường đấy, nhưng không có nghĩa là tôi nên đảm nhận vị trí này. Nếu bạn thực sự muốn mang lại lợi ích cho khách hàng và biết ai khác trong công ty có thể làm tốt hơn bạn, hãy nhờ họ giúp đỡ để đạt được kết quả tốt hơn. Kết quả dù nhỏ đến đâu vẫn tốt hơn là không có gì, và khách hàng cũng sẽ được hưởng lợi nhiều hơn.

Gagne: Khi có công việc chung, chúng tôi thường hay hợp tác với các chuyên gia từ ngành nghề khác hơn là tận dụng nhân sự nội bộ chỉ hiểu biết đôi chút về lĩnh vực chuyên ngành. Chúng tôi áp dụng phương pháp hợp tác đội nhóm để đạt được mục tiêu đề ra.

Gillespie: Đúng vậy, chúng tôi hợp tác với luật sư, kế toán và hỗ trợ họ, chứ không đối chọi họ.

Làm thế nào để nhận thức được mình có phải là người phù hợp hay không?

Gillespie: Đơn giản thôi. Đối tượng tiềm năng lý tưởng nhất của tôi là những người chỉ còn 5 năm nữa là nghỉ hưu. Khách hàng lý tưởng của tôi là những người đã nghỉ hưu. Có rất nhiều người tìm đến tôi nhưng vấn đề của họ lại không thuộc sở trường của tôi. Tôi cho rằng vấn đề mà họ gặp phải là những cái thường gặp ở lứa tuổi thanh niên. Mà chuyên môn của tôi lại không phải là giải quyết vấn đề của người trẻ. Vậy nên tôi sẽ giới thiệu cho họ chuyên gia về lĩnh vực đó. Đây là bước cần thiết. Việc gì tôi không hiểu thì tôi không làm. Tôi sẽ nhờ người khác giải quyết thay. Khi mới vào nghề, tôi cũng từng phạm sai lầm và nhận những hợp đồng không phù hợp với mình. Bạn có thể mất tới 20 tiếng đồng hồ để làm lại những điều căn bản mà vẫn không nhận được hợp đồng, vì khách hàng đã quay sang chọn tư vấn viên khác có chuyên môn hơn rồi. Thay vì lãng phí thời gian vào những việc mình không giỏi, hãy tập trung vào thế mạnh của bản thân.

Gagne: Tôi muốn đưa ra một ví dụ liên quan đến việc lập kế hoạch học đại học. Tôi có quen hai tư vấn viên trẻ tuổi vừa mới tốt nghiệp đại học xong. Hai em đã tự mình trải nghiệm nên rất rành rọt, biết rõ mình cần làm gì để ra trường, quy trình đăng ký xin hỗ trợ tài chính, các cơ hội vay vốn cũng như cách để hợp tác với một số trường đại học, v.v. Đây không phải là chuyên môn của tôi. Tôi cũng như anh Clay vậy, chỉ làm việc với các khách chỉ còn tầm 5 năm nữa là nghỉ hưu hoặc đã nghỉ hưu rồi. Tôi muốn duy trì ổn định như vậy, sống mà được tự do lựa chọn việc mình làm là hay nhất. Ở giai đoạn này rồi, tôi rất khó mà hiểu được quá trình lập kế hoạch học đại học. Vậy nên tôi sẽ giao trách nhiệm đó cho những người am hiểu hơn, để mình có thêm thời gian phục vụ khách hàng của mình tốt hơn.

Gillespie: Đúng vậy. Một lợi thế nữa là nhân viên của tôi nắm rất rõ quy trình mà khách hàng sẽ phải thực hiện. Họ biết cần chạy những báo cáo nào. Họ cũng biết phải đưa ra lời khuyên thế nào sau khi báo cáo đã hoàn tất. Quy trình đã được thiết lập rất bài bản. Nhưng còn về lĩnh vực hưu trí thì hiếm ai có thể vượt mặt tôi, bởi đó là chuyên môn, là “nghề” của tôi mà. Tôi hay nói với khách hàng: “Điểm khác biệt lớn giữa tôi và anh/chị là anh/chị chỉ nghỉ hưu một lần duy nhất, còn tôi thì phải tư vấn về vấn đề nghỉ hưu mỗi ngày”. Tôi đã soi xét lĩnh vực này từ trong ra ngoài, từ mặt tích cực đến mặt tiêu cực, cả về tài chính lẫn cảm xúc. Tôi muốn giúp những người như vậy, và đó cũng là thế mạnh của tôi. Nhưng giả sử tôi phải tư vấn về bảo hiểm khuyết tật, thì tôi sẽ phải tốn rất nhiều thời gian nghiên cứu lại từ đầu. Trong khi đó, một tư vấn viên sành sỏi về lĩnh vực này đã biết phải làm gì rồi. Còn tôi thì mù tịt. Nếu muốn bước chân vào chuyên ngành mới, bạn nên chủ động tham gia các cuộc họp và trau dồi học hỏi. Nhưng sức người có hạn, không phải cái gì mình cũng giỏi được. Vậy mà nhiều người vẫn cứ cố chấp đâm đầu.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com
Clay Gillespie clayegillespie@gmail.com