Tôi luôn đặt 5 câu hỏi trong buổi gặp đầu tiên để tìm ra giải pháp phù hợp với khách hàng tiềm năng của mình.

1. Anh/chị có thói quen tiết kiệm không?

Đây là câu hỏi mà tôi đặt cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu lên các cột mốc trong cuộc đời họ, bắt đầu từ độ tuổi hiện tại cho đến tuổi nghỉ hưu và tuổi thọ dự kiến. Sau đó, từ độ tuổi hiện tại, tôi quay trở lại thời điểm họ bắt đầu đi làm. Nếu ai đó đã làm việc được 6 năm, tôi sẽ cho họ biết họ đã kiếm được bao nhiêu hoặc đã tạo ra được bao nhiêu giá trị trong 6 năm đó. Con số tính ra là rất lớn. Sau đó, chúng tôi xác định cần dành ra bao nhiêu phần trăm để tiết kiệm trong dài hạn. Việc này sẽ giúp khách hàng tiềm năng thấy rằng họ chưa tiết kiệm đủ. Đồng thời, tôi muốn họ hiểu rằng nếu tiếp tục không tiết kiệm trong nhiều năm nữa, cuộc sống của họ có thể bị đảo lộn hoàn toàn.

2. Anh/chị muốn có được 1 triệu USD đầu tiên vào năm bao nhiêu tuổi?

Tôi thường đặt câu hỏi này cho các khách hàng thuộc thế hệ Y. Nhiều người trả lời rằng họ muốn có 1 triệu USD đầu tiên vào ngày mai hoặc trong 1 năm nữa, nhưng chúng ta biết rằng điều này là không thể với mức thu nhập hiện tại của họ. Câu hỏi này giúp họ thả lỏng và làm quen với thói quen tiết kiệm. Anh/chị sẽ mất bao lâu để tiết kiệm được hoặc có được 1 triệu USD để đổ vốn vào một dự án kinh doanh hoặc mục tiêu cụ thể?

3. Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm thương tật có thiết thực với anh/chị không?

Tôi thực sự thích câu hỏi này khi giải thích về 2 loại bảo hiểm này. Nếu câu trả lời là có, tôi sẽ đưa ra một loạt phân tích đối với thu nhập hàng năm của họ, rồi cho họ biết cách 2 loại bảo hiểm này có thể thay thế nguồn thu nhập mà họ mang về cho gia đình trong trường hợp tử vong hoặc thương tật vĩnh viễn để gia đình họ tiếp tục duy trì cuộc sống như hiện tại.

Là tư vấn viên, chúng ta tập trung vào dự báo tài chính và bảo vệ gia đình, trong đó bảo hiểm là điểm mấu chốt của quá trình hoạch định. Ta không thể bỏ qua câu hỏi này. Vì vậy, khi khách hàng chủ động đồng ý rằng họ cần bảo hiểm, tôi luôn bảo họ rằng nhiều gia đình phải xoay xở đủ đường khi mất đi trụ cột gia đình, nhưng mất mát đó sẽ phần nào được xoa dịu nếu thành viên đó có bảo hiểm nhân thọ và gia đình vẫn kiên định với các mục tiêu chung.

4. Hãy cho tôi biết 3 lý do mà anh/chị tiết kiệm cho dài hạn.

Tôi thực sự thích câu hỏi này vì nó nói đến các mục tiêu và đối tượng mà bạn dành dụm tiết kiệm. Tôi hỏi câu này khi bắt đầu lên các cột mốc trong cuộc đời của khách hàng. Chúng tôi liệt kê 3 lý do rồi xếp theo thứ tự quan trọng. Mục tiêu tiết kiệm có thể là nghỉ hưu, cho con đi học đại học, đầu tư vào dự án kinh doanh hoặc khởi nghiệp. Câu hỏi này giúp tôi rất nhiều và cũng giúp họ thấy được mục tiêu, mà mục tiêu này chính là tiết kiệm dài hạn. Tôi chỉ đóng vai trò là người “gợi chuyện” để khách hàng chia sẻ cho tôi biết họ đang hướng đến điều gì. Họ sẽ nhận ra rằng mình sẽ không thể đạt được những mục tiêu này chỉ bằng cách tiết kiệm trong ngắn hạn và cởi mở lắng nghe hơn khi tôi đưa ra đề xuất giúp họ đạt được ước mơ của mình.

5. Có ai khác cần phải tham dự buổi gặp mặt tiếp theo để anh/chị có thể ra quyết định không?

Tôi thường hỏi câu hỏi này vào cuối buổi gặp mặt sau khi tôi đã xin ý kiến đánh giá của họ và hai bên đã xem xét, điều chỉnh các chi tiết. Tôi hỏi câu hỏi này để đảm bảo rằng họ là người ra quyết định, vì với vai trò là tư vấn viên, tôi phải làm việc trực tiếp với người ra quyết định. Nếu cha/mẹ hoặc vợ/chồng là người giúp khách hàng ra quyết định, tôi sẽ mời họ đến buổi gặp mặt lần thứ hai vì nếu khách hàng không có mặt, tôi sẽ nhờ cậy họ giải thích lại đề xuất cho khách hàng. Tuy nhiên, họ không phải chuyên gia để giải thích về bảo hiểm mà là tôi.

Nếu tôi thấy khách hàng tiềm năng không muốn tiếp tục, tôi sẽ dừng lại và hỏi: Anh/chị có muốn chia sẻ thêm về những vấn đề mà anh/chị chưa đề cập không? Tôi có thể giúp gì cho anh/chị? Vào thời điểm đó, khách hàng tiềm năng có thể chưa đưa ra lời từ chối thực sự và tôi có thể khuyến khích họ đưa ra ý kiến của mình. Nếu khách hàng tiềm năng vẫn không muốn tiếp tục hoặc từ chối gặp mặt lần thứ hai, tôi sẽ đặt câu hỏi cuối cùng: Sau bao lâu thì anh/chị muốn tôi liên hệ lại để xem tình hình của anh/chị có gì thay đổi không?

Ông Gerardo López Strozzi là thành viên MDRT 5 năm đến từ Saltillo, Mexico. Liên hệ với ông tại gerardols@avanzapatrimonial.com.