Cha đóng giày, con đi đất.

Câu thành ngữ Tây Ban Nha này chỉ những người có chuyên môn, bận rộn giúp người khác tới mức không tự lo được việc nhà. Bạn có quen tư vấn viên dịch vụ tài chính nào giống vậy không?

Nhiều tư vấn viên tự “xắn tay lên” hoạch định tài chính và bảo hiểm cho cá nhân họ và doanh nghiệp của họ. Có thể họ không thích xin lời khuyên hay không muốn trả phí tư vấn cho chuyên gia khác. Vấn đề ở đây là tư vấn viên tự quản lý tiền nong của mình dễ có thiên kiến và không phải lúc nào cũng tường tận được mọi mặt. Nhưng việc thừa nhận người khác có thể làm tốt hơn sẽ giúp tư vấn viên mở lòng với tâm thế “như trang giấy trắng”, không thiên kiến, không quyết định theo cảm tính và còn nhận được nhiều lợi ích khác.

Ông Scott Alfred Grant, CLU, QAFP, đã ngỏ lời giúp tư vấn viên khác xem xét tình hình tài chính của họ, nhằm tìm ra phương án giúp đồng nghiệp kiếm thêm hay tiết kiệm thêm tiền. Nếu mọi sự êm đẹp, ông sẽ vỗ vai khen bạn là thiên tài. Hóa ra các khoản đầu tư của bạn ông đều ổn, nhưng sản phẩm bảo hiểm thương tật lại chưa đúng. Bạn ông đang sở hữu hợp đồng dành cho lao động phổ thông, không phù hợp với giới chuyên gia như tư vấn viên tài chính. Ông Grant bèn tư vấn hợp đồng mới có phạm vi rộng hơn và chi phí thấp hơn.

“Ví dụ này rất hay, nó cho thấy bạn nên để người khác rà soát lại mọi sự cho mình”, thành viên MDRT 24 năm tới từ Vancouver, British Columbia, Canada nhận định. “Anh ấy đã đưa ra rất nhiều quyết định tài chính vô cùng đúng đắn, nhưng chỉ cần sửa một mảnh ghép nhỏ thôi. Nếu cần yêu cầu bồi thường, anh ấy sẽ hài lòng với hợp đồng mới hơn nhiều so với hợp đồng cũ”.

Ông Grant cũng để chuyên gia khác rà soát tình hình tài chính của mình. Trước khi cưới bà Louise, vốn là khách hàng của mình, ông không xin lời khuyên tài chính cá nhân từ người khác.

“Trước khi lấy nhau, tôi thấy mình là tư vấn viên giỏi, nhưng quan hệ tư vấn viên - khách hàng của chúng tôi có vẻ thay đổi từ sau lễ cưới”, ông Grant tâm sự.

Ban đầu, ông không muốn thuê tư vấn viên khác. Ngộ nhỡ người đó ngờ vực về khả năng đánh giá và sự nhạy bén của ông thì sao? Nhưng bà Louise luôn hỏi ông “mười vạn câu hỏi vì sao” về kế hoạch tài chính của họ.

“Lúc đó tôi nghĩ nếu thuê tư vấn viên thì tốt hơn, biết đâu lại có ý kiến hay mà tôi chưa nghĩ tới và rõ ràng mang lại lợi ích cho chúng tôi. Tôi vẫn nói với khách hàng vậy mà, nhỉ?” Ông Grant tâm sự. “Bà ấy thấy đúng là tôi hơi thiên vị ý kiến của mình”.

Ông đã nhờ đồng nghiệp cùng công ty, cựu thành viên MDRT Ian R. Whiting, rà soát lại kế hoạch tài chính của hai vợ chồng. Ngoài việc nêu ra nhiều vấn đề nhỏ hai người cần lưu tâm, ông Whiting cũng khuyến nghị đúng như ý ông Grant đã nói với bà Louise.

“Sau cuộc gặp mặt đầu tiên, tôi nhận ra đó là quyết định đúng đắn nhất của mình, và kể từ lần đó, chúng tôi đã gặp anh ấy nhiều lần nữa”, ông Grant chia sẻ.

5 năm trước, khi công ty của bà Louise ngỏ lời mua lại cổ phần, bà do dự không biết có nên nhận lời. Ông Grant là người giỏi tính toán số liệu đã đưa ra ý kiến rằng bà nên chấp nhận và nghỉ hưu.

“Nhưng bà ấy không giỏi toán”, ông giải thích. “Lúc đó tôi nhận ra chúng tôi phải mời Ian tới làm việc. Anh ấy biết cách giải thích để biến ý tưởng phức tạp trở thành đơn giản như một cộng một bằng hai. Anh ấy bóc tách các con số và phân tích kỹ tại sao nên nhận lời, theo cách khác hẳn cách của tôi”.

Kề vai sát cánh

Các quyết định tài chính thường bị cảm xúc chi phối nhiều hơn cả logic và lý lẽ, và ông James Anthony Savage, EPC, hiểu rõ mình có thiên kiến trong việc quyết định về tiền bạc cá nhân. Một lý do khiến ông quyết định thuê tư vấn viên lâu dài là để có thêm người rà soát vấn đề tài chính của mình.

“Bác sĩ cũng phải đi khám bệnh, nha sĩ cũng phải đi khám răng, và nhà tạo mẫu tóc cũng phải đi cắt tóc. Chuyên gia như chúng ta sao không làm vậy nhỉ?”, thành viên MDRT 14 năm đến từ Calgary, Alberta, Canada đặt câu hỏi.

Lý do thứ hai của ông là giúp vợ ông, bà Linette, có đầu mối liên hệ nếu chẳng may ông qua đời trước.

“Nếu tôi tự lo liệu hết, vợ tôi sẽ không có ai đáng tin cậy để cùng làm việc và lo hậu sự khi tôi không còn nữa”, ông Savage giải thích. “Vậy sao tôi không chuẩn bị sẵn để bà ấy chỉ cần nhấc điện thoại lên là xử lý được hết mọi chuyện?”

Một số tư vấn viên không thích chia sẻ thông tin cá nhân với tư vấn viên khác, nên ông Savage muốn tìm người thực sự đáng tin cậy. Ông lập danh sách 5 thành viên Top of the Table, để ông bà không phải lo về kiến thức và năng lực chuyên môn của họ. Bà Linette không cần chính thức phỏng vấn ứng viên vì đã gặp họ tại những buổi trò chuyện xã giao và họp mặt rồi. Qua tiếp xúc, bà có thể đánh giá liệu ứng viên có sẵn lòng giải thích các khái niệm tài chính mà không tỏ thái độ trịch thượng với bà hay không. Ông Savage thích làm việc với tư vấn viên hay cố vấn thẳng thắn, đưa ra khuyến nghị “đánh thẳng vào trọng tâm”. Tuy nhiên, ông hiểu bà Linette cần tư vấn viên mềm mỏng hơn, nên bà sẽ là người đưa ra quyết định.

“Vợ tôi sẽ quyết định vì người này sẽ phải làm việc được với bà ấy khi tôi không còn nữa”, ông Savage giải thích.

Tin nhưng phải xác minh

Sau 10 năm hành nghề, một lần bà Micheline Varas, RHU, tình cờ lướt qua phần tiền lời lãi suất trong báo cáo tài chính của một loạt khách hàng và phát hiện ra có ba báo cáo dưới trung bình. Một báo cáo là của một khách hàng lớn, và hai báo cáo còn lại của các con bà.

“Tôi giật mình ngẫm lại, điều đó chứng tỏ tôi không mạnh về mảng này. Nếu tôi không làm tốt được cho những người quan trọng với mình thì công việc của tôi có ý nghĩa gì chứ?”, thành viên MDRT 23 năm đến từ Vancouver cho biết. Sự nghiệp của bà hoàn toàn dựa trên mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ tư vấn viên khác xử lý những hợp đồng bảo hiểm khó. “Thế nên tôi cần giao lại cho người có chuyên môn và chiến lược đầu tư cụ thể, phù hợp chăm sóc những người đó hơn mình”.

Bà ngỏ lời mời cố vấn lâu năm của mình là ông Karl John Krokosinski, EPC, thành viên MDRT 42 năm và đồng hương Vancouver, giúp bà quản lý các khoản đầu tư. Ông Robert J. Hack, thành viên MDRT 16 năm cũng là người Vancouver, sẽ lo về các nhu cầu bảo hiểm nhân thọ, thương tật, bệnh hiểm nghèo, chi phí kinh doanh, và bất cứ mong muốn nào về bảo hiểm và đầu tư khác của bà. Ông Krokosinski là thành viên đủ điều kiện đạt Top of the Table, và ông Hack đủ điều kiện đạt Court of the Table. Cả hai người đều là tư vấn viên được bà tín nhiệm. Một lợi ích của việc dàn xếp này là trách nhiệm cộng sinh: bà có trách nhiệm phải thực hiện khuyến nghị, và với tư cách khách hàng bà cũng yêu cầu hai đối tác chịu trách nhiệm về hiệu quả công việc và xử lý các vấn đề tuân thủ mà bà sẽ phải lo nếu tự mình đầu tư.

“Giao cho người khác quản lý tài chính cá nhân và danh mục đầu tư bảo hiểm giúp tôi nhẹ gánh lo đi rất nhiều. Đây là công việc cần thời gian và sự quan tâm chú trọng, cả hai tôi đều không có. Tôi luôn bận rộn ở công ty của mình với khách hàng của mình, nên việc thuê ngoài dịch vụ quản lý tài chính cá nhân giúp tôi tập trung vào chuyên môn”, bà Varas cho biết.

Trải nghiệm ở vị trí của khách hàng đã giúp các tư vấn viên này thấu hiểu khách hàng hơn.

“Việc này giúp tôi học cách đặt câu hỏi tốt hơn, nhìn nhận mọi thứ thấu đáo hơn và hiểu được trải nghiệm khách hàng của mình”, ông Savage cho hay. “Tôi vốn là người có tư duy logic và thích đối diện thẳng với thực tế, nhưng giờ tôi đã biết cách đặt câu hỏi mềm mỏng, khéo léo hơn. Quan trọng là phải hiểu được người khác cảm thấy thế nào và coi trọng điều gì”.

Ông Savage còn kể với khách hàng rằng mình cũng tham vấn ý kiến của tư vấn viên khác về các vấn đề cá nhân và kinh doanh, từ đó lại có thêm nhiều lời giới thiệu.

“Tôi hỏi tại sao họ lại làm cầu nối cho tôi, họ giải thích là: ‘Vì anh cũng làm việc với người khác. Anh hiểu được chúng tôi đang trải qua những gì’”, ông Savage cho biết.

Thỉnh thoảng, khi ông bà Grant gặp gỡ xã giao và câu chuyện đưa đẩy tới chủ đề hoạch định tài chính, mọi người thường cho rằng ông Scott lo liệu hết các vấn đề về tài chính và bảo hiểm trong gia đình. Khi đó, bà Louise sẽ giải thích rằng ông Scott có chuyên môn, nhưng ông muốn người khác xác minh ông bà nên làm gì và đảm bảo họ nhận được lời khuyên đúng đắn.

“Tôi không đếm xuể mình đã được bao nhiêu người giới thiệu dịch vụ từ việc này”, ông Grant chia sẻ. “Chắc vì người khác thấy tôi khiêm tốn. Tôi sẽ không dồn ép họ vì tôi luôn coi lợi ích của khách hàng là ưu tiên hàng đầu. Tôi không ngại bị tổn thương lòng tự trọng”.

Chọn mặt gửi vàng

Bà Varas tư vấn về nhu cầu bảo hiểm và ông Krokosinski tư vấn về các vấn đề kinh doanh cho ông Savage. Ông Grant nhờ ông Krokosinski trợ giúp về mảng kinh doanh. Bà Varas và ông Krokosinski thường xuyên hỗ trợ lẫn nhau trong việc rà soát hồ sơ khách hàng doanh nghiệp. Về cơ bản, họ tận dụng các mối quan hệ sẵn có để lựa chọn tư vấn viên cho mình. Bà Varas khuyên tư vấn viên đang cân nhắc phương án này chắc chắn nên xem xét các thành viên MDRT và sàng lọc lựa chọn bằng cách xem danh sách thành viên Court of the Table và Top of the Table.

“Về các khoản đầu tư và sản phẩm bảo hiểm, bạn có thể tìm kiếm thành viên tại quốc gia của mình, và tự quyết định xem có thường xuyên liên lạc với tư vấn viên đó hay không”, bà cho biết. Hãy giao lưu và kết nối với các thành viên MDRT, hỏi họ đã đạt cấp độ doanh thu như thế nào, chuyên môn của họ là gì, quy trình ra sao, cách họ chọn sản phẩm, họ có đội ngũ không, đã đạt những danh hiệu nào.

“Tôi muốn làm việc với người đam mê học hỏi không ngừng, tìm hiểu các sản phẩm, chiến lược, hay khái niệm khác nhau đã xuất hiện trên thị trường, để họ có thể chỉ dẫn cho tôi với cương vị là khách hàng của họ”, bà Varas chia sẻ. “Tôi cũng muốn biết đạo đức cá nhân và nghề nghiệp của họ thế nào, họ coi trọng những gì, vì các nguyên tắc này cần tương đồng quan điểm với tôi”.

Tư vấn viên của ông Savage sẽ về hưu sau 10-15 năm nữa. Để tiếp tục bảo vệ gia đình, ông sẽ phải lặp lại công cuộc tìm kiếm người mà vợ ông có thể làm việc cùng một cách thoải mái. Hiện nay, ông Savage cũng đã tự tin rằng nếu có chuyện chẳng lành, ông Krokosinski có thể tạm thời tiếp quản doanh nghiệp, chăm lo cho nhân viên và tìm người kế nhiệm tư vấn cho khách hàng hiện tại.

“Tư vấn viên giúp chúng tôi chịu trách nhiệm hoàn thành công việc, vì nếu tôi tự chạy đông chạy tây, về đến nhà là tôi chẳng muốn làm nữa”, ông Savage chia sẻ. “Làm việc với người khác tức là bớt được một mối lo khi chúng tôi tan làm”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Scott Grant scottg@ridgewealth.com
James Savage jasavage1@live.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com