Phương án 1: Diễn giả trình bày chung chung. Bạn mơ hồ không biết có thể áp dụng như thế nào cho bản thân nên cảm thấy chán nản.

Phương án 2: Diễn giả tìm hiểu thông tin và liên hệ với người nghe, giúp bạn hào hứng và cảm thấy được hỗ trợ.

Câu hỏi đơn giản đặt ra: Bạn chọn phương án nào?

Đối với ông Shannon Thompson, CFP, thành viên MDRT 13 năm đến từ Winston-Salem, North Carolina, Hoa Kỳ, phương án thứ hai chính là tấm vé giúp doanh nghiệp của ông lọt vào danh sách Fortune 500. Bằng cách chia sẻ kiến thức về các phúc lợi cho nhân viên và lý do tại sao họ may mắn khi làm việc cho doanh nghiệp của mình, ông Thompson đã tạo dựng được mối quan hệ vững chắc với doanh nghiệp, mở ra cơ hội tư vấn chuyên sâu hơn về bảo hiểm, quỹ 401(k), kế hoạch hưu trí và các giải pháp tài chính bổ sung cho các thiếu sót trong phúc lợi của chủ lao động.

Chiến lược này bắt đầu cách đây gần 20 năm. Ông Thompson muốn tìm cách truyền tải thông điệp một cách hấp dẫn đến nhiều người hơn. Sau khi nhận thấy nhiều người, kể cả một vị giáo sư mà ông gặp, không thực sự nắm rõ các phúc lợi mà họ nhận được từ chủ lao động, ông đã nắm bắt cơ hội khai thác những thông tin tưởng chừng phức tạp và cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí, từ đó xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài.

Ông Thompson, người hiện đang quản lý đội ngũ gồm 4 nhân viên và hợp tác với 2-3 tư vấn viên khác, đã chia sẻ: “Đối với các hội thảo của doanh nghiệp, chúng tôi phải nắm được lý do tại sao họ mời chúng tôi đến tư vấn. Tại sao chúng ta không nhấn mạnh những phúc lợi mà nhân viên đang được hưởng để vừa tạo thiện cảm với chủ lao động, vừa thực sự giúp đỡ nhân viên?”

Đến thời điểm hiện tại, chiến lược này đã đóng góp tới 70% doanh thu cho ông Thompson. 30% còn lại đến từ việc phát triển chiến lược thoái vốn cho chủ doanh nghiệp. Ông Thompson hiện đang bắt đầu phát triển chiến lược này dựa trên quy trình bài bản nhằm tạo dựng kết nối và mang lại giá trị.

Xây dựng kết nối

Ông Thompson biết mình quen biết với ai trong một doanh nghiệp thông qua LinkedIn hoặc qua tương tác, và luôn đảm bảo rằng họ hiểu công việc của ông là hỗ trợ nhân viên tối đa hóa phúc lợi và tăng tài sản ròng. Sau đó, ông sẽ liên hệ với đại diện phòng nhân sự và đề xuất một buổi gặp mặt để trình bày mục tiêu tổ chức hội thảo chia sẻ kiến thức cho nhân viên, qua đó khuyến khích họ sử dụng phúc lợi và tăng sự gắn bó với công ty. Việc này sẽ dễ dàng hơn nếu ông đã quen biết trước với nhiều nhân viên trong công ty thông qua khách hàng cũ và lời giới thiệu. Nếu chưa có người quen, ông sẽ tự tìm cách liên hệ với đại diện phòng nhân sự và trình bày kế hoạch của mình:

• Đọc kỹ toàn bộ nội dung trong sổ tay phúc lợi nhân viên (thường từ 30 đến 200 trang).
• Tổ chức 4 buổi hội thảo, mỗi buổi kéo dài một giờ, tập trung vào các nội dung về mục tiêu hưu trí, kiến thức về thuế, đầu tư, cách tạo ra nguồn thu nhập ổn định và linh hoạt cho việc nghỉ hưu, hoạch định di sản và các phúc lợi.
• Trình bày kiến thức về các phúc lợi của chủ lao động và bổ sung thông tin về những khía cạnh mà nhân viên có thể chưa biết, chẳng hạn như khoản đóng góp 401(k) không khấu trừ, giảm giá cho các phúc lợi như cước điện thoại hoặc bảo hiểm ô tô, dịch vụ pháp lý có thể sử dụng hoặc hướng dẫn lựa chọn phương án đầu tư trong kế hoạch hưu trí.
• Chia sẻ kinh nghiệm cá nhân để duy trì tương tác. Ví dụ: Ông Thompson từng tổ chức một buổi hội thảo chia sẻ kiến thức về điểm tín dụng. Khi thấy người tham dự mất tập trung, ông đã chia sẻ câu chuyện về việc ông đã mất 2 tuần để giải quyết tranh chấp với một khu chung cư, qua đó giúp điểm tín dụng của ông tăng 100 điểm.

Phong cách diễn thuyết của ông Thompson không gây áp lực mà tập trung vào việc trình bày rõ ràng và mang lại cơ hội cho cả nhân viên lẫn công ty. Ông từng chia sẻ về một công ty có chính sách nghỉ phép vô cùng đặc biệt: ngoài 4 tuần nghỉ phép thông thường, nhân viên còn có thêm 4 tuần nghỉ phép bắt buộc có lương. Các buổi hội thảo của ông thường thu hút khoảng 30 người tham dự. Có lần chỉ có 10 người tham dự. Tuy nhiên, 2 người trong số đó có khối tài sản trị giá hơn 1 triệu USD đã trở thành khách hàng thân thiết của ông.

Vượt qua thách thức

Khi gặp phải những vấn đề cần giải quyết, chẳng hạn như trường hợp chủ lao động áp dụng chương trình niên kim khó hủy bỏ, ông Thompson sẽ trao đổi trực tiếp với nhân viên thay vì nêu vấn đề công khai. Ban đầu, cuộc thảo luận giữa nhân viên, đại diện phòng nhân sự và nhà cung cấp dịch vụ tư vấn hưu trí diễn ra khá căng thẳng. Tuy nhiên, ông đã chứng minh được những gì mình nói là chính xác, qua đó củng cố mối quan hệ với chủ lao động. Ngoài ra, khi đại diện phụ trách phòng nhân sự chuyển công tác, họ đã mời ông Thompson đến tổ chức hội thảo tại công ty mới.

Tuy nhiên, không phải lúc nào nỗ lực của ông cũng “thuận buồm xuôi gió”. Trong một lần trình bày trước 50 nhân viên, ông Thompson đã từng bị “cấm cửa” sau khi ngăn cản đại diện phụ trách nhân sự trả lời câu hỏi.

“Lúc đó tôi nói: ‘Tôi sẽ quay lại vấn đề này sau, chúng ta không nói đến ngay bây giờ’”, ông hồi tưởng lại. “Phía nhân sự muốn bày tỏ quan điểm ngay lúc đó, lẽ ra tôi nên để cô ấy nói sau khi đã mời chúng tôi đến. Những sai lầm như vậy là bài học quý giá để cải thiện kỹ năng trình bày”.

Tất nhiên, các tư vấn viên đều hiểu rõ sức mạnh của sự kiên trì và việc thay đổi quan điểm có thể cải thiện kết quả như thế nào. Ông Thompson từng cố gắng nhiều lần liên lạc với một đại diện phòng nhân sự về việc tổ chức hội thảo nhưng bị phớt lờ. Tuy nhiên sau đó, nhờ tình cờ ngồi gần người này tại một nhà hàng hải sản, ông đã có cơ hội bắt chuyện và được mời tổ chức hội thảo.

“Chúng tôi vẫn là bạn tốt của nhau”, ông chia sẻ. “Khi chuyển công tác sang một công ty mới, người này đã mời tôi đến tổ chức hội thảo tại đó”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Shannon Thompson shannonthompson@financialguide.com