Ông Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, đã không thể nói lưu loát trong thời gian ngắn sau khi bị đột quỵ vào tháng 01 năm 2022. Ông chỉ có thể trao đổi với khách hàng qua tin nhắn văn bản vì không thể tham dự các cuộc gặp mặt hay trò chuyện trực tiếp với khách hàng.

Là thành viên MDRT 11 năm đến từ Kolkata, Ấn Độ, ông đã tham dự nhiều hội thảo, hội nghị và đúc kết ra rằng: Tìm kiếm khách hàng là yếu tố sống còn đối với sự phát triển của bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nào. Đó là yếu tố gắn kết và duy trì sự phát triển của một doanh nghiệp. Nếu không có nguồn khách hàng tiềm năng, “doanh nghiệp của ông sẽ không thể tồn tại”.

Ông chia sẻ: “Tôi cảm thấy mình phải tìm ra cách để duy trì công việc trong tình cảnh rối ren lúc này. Vì không thể rời khỏi nhà, tôi buộc phải nghĩ cách khác”.

Công việc kinh doanh của ông có thể đã đình trệ trong suốt 5 tháng khi ông phải nằm giường triền miên. Tuy nhiên, trong thời gian nghỉ bệnh, ông tình cờ tìm ra chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua mạng xã hội giúp bán được nhiều hợp đồng bảo hiểm nhất từ trước đến nay trong sự nghiệp của mình. Cũng như nhiều thành viên MDRT khác, ông đã nâng cao giá trị thương hiệu của mình bằng cách tận dụng mạng xã hội để tiếp cận đối tượng khách hàng và tạo dựng hình ảnh chuyên gia trong lĩnh vực này.

Đừng chào hàng ngay

Ông Singha Roy không trực tiếp gửi tin nhắn giới thiệu dịch vụ của mình đến khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, ông tương tác với các bài đăng của họ.

Ông cho biết: “Rất có thể đối tượng khách hàng của bạn đang sống rất tốt nên sẽ bỏ qua những tin nhắn trực tiếp, đặc biệt khi họ biết bạn chỉ đang chào hàng. Thay vào đó, hãy bắt đầu tương tác với họ qua các bài đăng và trang cá nhân của họ. Hãy bình luận tích cực về một bức ảnh hoặc một câu chuyện mà họ chia sẻ. Hoặc bạn có thể hỏi họ về một địa điểm mà họ đã đến hoặc thiết bị máy ảnh mà họ đang dùng. Cách tương tác này có thể giúp bạn bắt chuyện với họ. Hãy thi thoảng đề cập những chủ đề có liên quan mà họ quan tâm để tạo dựng lòng tin, rồi bạn có thể khéo léo giới thiệu dịch vụ của mình”.

Ông chia sẻ: Sau khi tương tác đủ lâu, khách hàng tiềm năng sẽ thấy tên bạn hiện trên trang cá nhân họ và có thể sẽ ghé thăm trang cá nhân của bạn. Vì vậy, nên tối ưu hóa sự hiện diện của bạn trên mạng xã hội bằng cách sử dụng một bức ảnh đẹp và đăng tải những bài viết giới thiệu về bản thân và lĩnh vực chuyên môn của bạn.

Ông cho biết: “Nội dung đăng tải nên thuyết phục được họ rằng bạn là một người thành công. Người thành công thường thích tương tác với những người thành công khác. Đó là tâm lý chung của mọi người. Bạn không nên đăng những bài có liên quan tới các chủ đề nhạy cảm như chính trị và thể thao, vì những chủ đề này có thể khiến khách hàng tiềm năng có suy nghĩ tiêu cực về bạn và tự tạo khoảng cách giữa bạn và họ”.

Nên đăng gì

Anh Sonny Ongco Boquecosa không bao giờ đăng thông tin về sản phẩm mà thay vào đó là những nội dung thể hiện chuyên môn của bản thân và khơi gợi sự tò mò của khách hàng tiềm năng. Thành viên MDRT 4 năm đến từ thành phố Makati, Philippines này đã xây dựng thương hiệu cá nhân bằng cách tự hỏi: Mình đang làm điều này vì hoa hồng hay vì sứ mệnh mang lại sự an tâm và thoải mái cho khách hàng?

Một trong những cách tốt nhất để tạo sự hiện diện ấn tượng trên nền tảng số là kể một câu chuyện. Anh thể hiện thành tích của mình bằng cách đăng những bài viết về cách anh giúp khách hàng đạt được mục tiêu. Chia sẻ thực tế của khách hàng cũng giúp anh nổi bật và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Anh cho biết: “Khách hàng khi mua gói kế hoạch đầu tư từ tôi sẽ được nhận về khoản sinh lời từ số tiền họ vất vả kiếm được để đi du lịch, mở rộng kinh doanh và sống một cuộc sống thoải mái. Vì vậy, tôi sẽ đăng tải chia sẻ thực tế của khách hàng và câu chuyện về những trường hợp sinh lời thành công trên mạng xã hội”.

Để định hướng cách tiếp cận trên mạng xã hội, anh thường tự hỏi: Liệu khách hàng có tin tưởng mình không?

Anh chia sẻ: “Tôi sẽ đăng tất cả khóa đào tạo mà tôi đã tham gia và chia sẻ một số kiến thức cũng như ảnh chụp cùng các diễn giả để tận dụng uy tín của người có tầm ảnh hưởng. Điều này cho thấy tôi đam mê với những gì mình đang làm”. Thứ hai, tôi sẽ tự hỏi bản thân rằng: Liệu mình có đủ kiến thức không? Tôi cần phải không ngừng học hỏi và nâng cao năng lực bằng cách tham gia nhiều khoá học và lấy chứng chỉ để tăng sự tự tin khi tiếp cận khách hàng tiềm năng”.

Lần đầu sử dụng mạng xã hội, cô Candice Ong chưa từng nghĩ rằng gần một nửa doanh số trong năm của cô đến từ mạng xã hội.

Thành viên MDRT 6 năm đến từ Singapore chia sẻ: “Hãy tưởng tượng mỗi sáng thức dậy đã có khách hàng biết đến bạn, tin tưởng bạn và muốn hợp tác với bạn ngay cả trước khi gặp mặt”.

Cô khuyên các tư vấn viên nên cân nhắc 2 câu hỏi sau để định hướng cách tiếp cận trên mạng xã hội:

• Làm thế nào để tạo dựng hình ảnh của bản thân trên mạng xã hội nhằm nâng cao những thành tựu đã đạt được?
• Làm thế nào để tìm kiếm tệp người phù hợp trên mạng và chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng ngoài đời thực?

Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc xác định cần tạo loại nội dung nào, hãy nhớ rằng con người luôn khao khát sự kết nối.

Cô khẳng định: “Nếu bạn dành thời gian để suy ngẫm rồi trả lời thành thực những câu hỏi sau, bạn sẽ có rất nhiều nội dung để chia sẻ với thế giới. “Không ai trả lời giống ai nên hãy cứ tự tin thể hiện bản thân”.

• Bạn giúp khách hàng như thế nào? (Bạn giải quyết những vấn đề nào?)
• Bạn coi trọng giá trị nào khi làm công việc này?
• Bạn có những câu chuyện thành công nào để chia sẻ?
• Khách hàng thấy bạn là người như thế nào? (Đưa chia sẻ thực tế của khách hàng)
• Bạn sẽ hỗ trợ khách hàng như thế nào nếu họ chọn hợp tác với bạn? (Có thể chia sẻ lộ trình)
• Bạn có yêu thích công việc của mình không và vì sao?
• Trải nghiệm thú vị nhất mà bạn có trong tuần trước là gì?
• Có những lầm tưởng nào về công việc của tư vấn viên?
• Bạn đã làm gì để mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng ngoài giá trị tài chính?
• Mối quan hệ hợp tác lý tưởng giữa bạn và khách hàng là gì?
• Bạn cung cấp những dịch vụ nào?
• Điều gì khiến bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh?
• Khi không làm việc thì bạn làm gì? (Giúp họ hiểu hơn về bản thân bạn)

Hãy đan xen các nội dung khác nhau cho các bài đăng ngắn của bạn như một bức ảnh với tiêu đề, một bài báo, video cá nhân, infographic và các cuộc khảo sát đáng suy ngẫm để tăng lưu lượng truy cập.

Cô cho biết: “Nên kết hợp nhiều phương tiện truyền tải thông tin khác nhau. Dù sao thì sự đa dạng luôn làm cuộc sống của chúng ta thêm phần hấp dẫn. Tuy nhiên, hãy bắt đầu với những gì làm bạn cảm thấy thoải mái nhất. Mọi người muốn thấy con người thật của bạn. Những gì bạn nói quan trọng hơn nhiều so với việc bài đăng trông đẹp mắt thế nào. Vạn sự khởi đầu nan. Hãy đăng tải nội dung đầu tiên rồi dần dà bạn sẽ có bước tiến. Xây dựng sự hiện diện trên mạng xã hội có thể không phải là chuyện một sớm một chiều, nhưng nếu bạn đủ kiên định, đó sẽ là công cụ bền vững và lâu dài khi bạn phát triển và mở rộng công việc kinh doanh”.

Họ ở đâu?

Tư vấn viên cần xuất hiện đúng nơi mà khách hàng mục tiêu của họ thường xuyên tụ họp. Mặc dù cấp trên của anh Taiki Eguchi nói với anh rằng, đặt lịch hẹn qua điện thoại là tiêu chuẩn vàng để đưa khách hàng tiềm năng đến cuộc hẹn, nhưng linh tính anh mách bảo bản thân cần có cách tiếp cận khác.

Thành viên MDRT 3 năm đến từ Fukuoka, Nhật Bản chia sẻ: “Tôi nghĩ rằng trao đổi trên mạng xã hội phù hợp hơn với thế hệ của tôi nên đã tích cực sử dụng nền tảng này. Hầu hết khách hàng của tôi đều ở độ tuổi từ 20 đến 30 và họ cảm thấy rất thoải mái với việc trao đổi trên mạng xã hội”.

Anh đăng tải những bức ảnh về cuộc sống hàng ngày như những nơi anh đã đến lên Instagram và trò chuyện thân tình trên mạng với những khách hàng tiềm năng cũng đã từng đến những địa điểm này. Nhờ mối quan hệ thân thiết trên mạng nên ngay từ buổi gặp mặt đầu tiên, họ cảm thấy như đã quen biết anh từ lâu rồi. Anh Eguchi cũng tự xây dựng hình ảnh bản thân như một nguồn cung cấp thông tin. Khi đồng Yên sụt giá cũng như hệ thống thuế và chương trình đầu tư chứng khoán của Nhật Bản dành cho cá nhân đang được sửa đổi, anh liên tục đăng tải thông tin về những chủ đề này, từ đó khiến nhiều khách hàng tìm đến anh để nhận nhiều dịch vụ tư vấn tài chính hơn ngoài bảo hiểm.

Anh cho biết: “Nếu sử dụng mạng xã hội có thể cải thiện hoạt động bán hàng của tôi dù chỉ 1%, tôi đương nhiên sẽ sử dụng nó và thực tế là tôi đang làm vậy. Nhưng tôi không nghĩ rằng công cụ là yếu tố quan trọng nhất. Điều quan trọng nhất là thái độ cơ bản của một tư vấn viên tài chính, đó là quan tâm đến khách hàng và chỉ giới thiệu những sản phẩm mà mình thực sự tin tưởng”.

Họ là ai?

Anh Brian Joseph Haney, CFS, CLTC, thành viên MDRT 15 năm đến từ Silver Spring, Maryland, Hoa Kỳ chia sẻ: Cristiano Ronaldo đã trở thành người đầu tiên trong lịch sử đạt được 1 tỷ người theo dõi trên các tài khoản mạng xã hội. Việc sở hữu lượng người theo dõi khổng lồ cho thấy sức hút toàn cầu, giúp siêu sao bóng đá này đẩy mạnh thương hiệu cá nhân và cơ hội kiếm tiền. Tuy nhiên, phạm vi tiếp cận rộng và sự hiện diện không nên là ưu tiên trong chiến lược truyền thông mạng xã hội của tư vấn viên mà là của nhân viên kinh doanh. Thay vào đó, các tư vấn viên nên tập trung vào việc kết nối với khách hàng lý tưởng của họ. Chất lượng quan trọng hơn số lượng.

Anh cho biết: “Không nên đặt mục tiêu có hàng nghìn lượt kết nối trên LinkedIn. Nếu 60% trong số họ là những người bạn có thể không bao giờ có ý định hợp tác kinh doanh thì việc đó không giúp nâng cao giá trị thương hiệu của bạn”. “Tôi từ chối nhiều hơn là đồng ý lời mời kết nối và rất cẩn trọng trong việc chọn lọc kỹ lưỡng những mối quan hệ mà mình muốn xây dựng và những người mà tôi muốn kết nối”.

Chiến lược truyền thông trên mạng xã hội của một tư vấn viên nên bắt đầu bằng việc xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng: Họ kiếm được bao nhiêu tiền, họ làm việc trong lĩnh vực nào, họ sống ở đâu. Ngoài ra, hãy tìm hiểu xem họ đang tìm kiếm những gì trên mạng. Bạn có thể chỉ cần hỏi khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng của mình rằng họ có nghe podcast hoặc đọc blog nào hay theo dõi ai không.

Anh chia sẻ: “Làm thế nào để bạn có thể gặp khách hàng nếu bạn không biết họ đang ở đâu? “Họ có sử dụng Facebook không? Hay LinkedIn? Họ có sử dụng các nền tảng khác không? Nếu tôi biết hầu hết khách hàng lý tưởng của mình không sử dụng Facebook, liệu việc dành thời gian để tiếp thị trên Facebook có hợp lý? Nếu mục tiêu chính là gặp gỡ những người mà tôi muốn gặp, tôi chỉ nên gặp họ tại những nền tảng mà họ sử dụng”.

Thị trường mục tiêu của cô Carla Brown, FPFS, CFP, thành viên MDRT 7 năm đến từ Cuddington, Vương quốc Anh là các chủ doanh nghiệp nhỏ. Vì vậy, chiến lược truyền thông trên mạng xã hội của cô là đăng tải các video của chủ doanh nghiệp chia sẻ về những khó khăn và kinh nghiệm của họ.

Cô cho biết: “Chúng tôi đăng tải một số câu chuyện thành công và chia sẻ thực tế của khách hàng mà chúng tôi đã thu thập được vì mọi người thích nghe người khác chia sẻ. Đó là cách tạo dựng lòng tin. Nếu khách hàng của chúng tôi chia sẻ những điều tuyệt vời mà chúng tôi đã làm cho họ, đối tượng người xem mà chúng tôi hướng đến sẽ chú ý điều đó và nghĩ rằng: Ồ, họ cũng như mình. Nếu những người đó có thể giúp họ, thì họ cũng có thể giúp mình”.

Giống như anh Haney, lời khuyên của cô là nên xác định khách hàng lý tưởng của mình trước khi tìm kiếm nội dung.

Cô chia sẻ: “Họ trông như thế nào, họ bao nhiêu tuổi, sống ở đâu, công việc của họ là gì, thu nhập của họ là bao nhiêu, rồi suy nghĩ về những khó khăn tiềm ẩn của họ vì họ lên mạng là để tìm giải pháp. Quan trọng nhất là phải nghĩ về đối tượng người xem của bạn và cách bạn sẽ giải quyết vấn đề của họ. Bằng cách này, ý tưởng cho tuyến nội dung sẽ đến với bạn một cách dễ dàng hơn”.

Bởi vì các bài đăng của cô nói về việc doanh nghiệp của mình giúp đỡ khách hàng bằng những cách nào, mạng xã hội đã trở thành công cụ bán chéo. Nếu các chủ doanh nghiệp quá bận rộn với việc điều hành công việc kinh doanh, nội dung của cô sẽ gợi nhắc đến việc bảo vệ gia đình cũng như khoản vay thế chấp của họ. Những thông điệp này là những bước tiếp cận để thúc đẩy đối tượng mục tiêu cân nhắc các lĩnh vực phụ trợ mà công ty của cô có thể hỗ trợ ngoài công việc kinh doanh của họ.

Cô cho biết: “Mạng xã hội là một nền tảng cho phép bạn chia sẻ tất cả những gì mình đang làm và bạn có thể nói về cách bạn đã giúp đỡ những người trong hoàn cảnh tương tự như thế nào”.

Chia nhỏ tệp khách hàng

Nếu như việc cố gắng tạo ra thông điệp cho số đông rồi chờ đợi thành công có thể là một việc làm vô ích, thì việc chủ động gửi nội dung được tùy chỉnh cho từng cá nhân lại có thể đem lại hiệu quả và dễ dàng hơn. Cô Phạm Thu Trang Hà, thành viên MDRT 2 năm đến từ Hà Nội, Việt Nam đã sử dụng các công cụ của nền tảng Facebook để phân những người mà cô tương tác thành các nhóm như những người đang mang thai, có con nhỏ, làm việc tự do, đã nghỉ hưu, v.v. Việc phân nhóm những người quen biết đã giúp cô dự đoán được nhu cầu và sở thích của họ, từ đó gửi các tin nhắn riêng theo nhu cầu cá nhân về các chủ đề phù hợp. Ví dụ, khi văn phòng của cô mời các chuyên gia y tế và sức khỏe đến chia sẻ về các bệnh thường gặp ở trẻ em vào mùa hè, cô đã đăng thông tin của các chuyên gia lên Facebook rồi gửi qua Messenger cho những người trong nhóm có con nhỏ. Cô viết: “Hôm nay em đã tìm hiểu về các bệnh mà trẻ nhỏ dễ mắc vào mùa hè và những điều cần lưu ý. Em muốn chia sẻ với anh/chị thông tin này, hy vọng sẽ hữu ích với anh/chị”.

Một số người quen biết đã hỏi thêm thông tin, giúp cô có được cơ hội trao đổi và dẫn dắt vấn đề tới các lợi ích từ hợp đồng bảo hiểm mà cô có thể cung cấp. Cô cũng đăng tải những sở thích cá nhân của mình như thời trang và những quán cà phê yêu thích vì cô nhận thấy rằng càng chia sẻ thì càng có nhiều cơ hội gặp gỡ nhiều người hơn. Sau khi một trong những người cô quen biết đăng tải hình ảnh của một tách trà matcha đặc biệt, cô đã bình luận: “Chào bạn, mình rất thích tách trà matcha của bạn, mình có thể xin địa chỉ mua được không?”. Người đó đã trả lời rằng bản thân thường xuyên đọc các bài đăng của cô trên Facebook, rất thích phong cách ăn mặc của cô và mời cô đi uống trà vì cả hai đều là tín đồ matcha. Hai người đã hẹn gặp nhau và nói chuyện rất nhiều về trách nhiệm gia đình và cuộc sống. Cô biết được rằng người bạn mới của mình đang độc thân, có thu nhập trung bình, phải chăm sóc em trai mắc chứng tự kỷ và phải tự mình gồng gánh. Cô đã hỏi cô ấy rằng nếu bị ốm, cô ấy đã có kế hoạch gì để chăm sóc em trai mình chưa? Sau vài cuộc trao đổi và thấy được nhiều sự đồng cảm từ cô, người này đã ký hợp đồng bảo hiểm.

Trong một trường hợp khác, một người bạn mà cô quen biết trên Facebook đã hỏi về bài đăng của cô về bảo hiểm cho người cao tuổi. Bố mẹ của người bạn sống ở Việt Nam còn người bạn thì ở Mỹ. Người bạn đã theo dõi tài khoản Facebook của cô được một thời gian. Do biết cô là thành viên MDRT, người bạn cảm thấy cô là người đáng tin cậy và chuyên nghiệp. Sau khi trao đổi thêm qua điện thoại vài lần, khách hàng mới này đã ký 2 hợp đồng bảo hiểm cho bố mẹ của mình.   

Cô chia sẻ: “Có nhiều trường hợp tương tự cũng là nhờ kết bạn trên Facebook, trò chuyện qua lại và tìm hiểu thông tin từ những câu chuyện cá nhân”.

Lưu ý

Sử dụng mạng xã hội đúng cách có thể giúp tương tác và kết nối, từ đó chuyển đổi thành các mối quan hệ khách hàng bền vững. Tuy nhiên, cũng có một số điều không nên làm trên các nền tảng này. Dễ thấy nhất là không nên đăng tải nội dung có tính xúc phạm hoặc chính trị. Không nên lan truyền “tin rác” và trước khi chia sẻ bất kỳ tin tức nào trên trang cá nhân hoặc với khách hàng tiềm năng, hãy kiểm tra liệu thông tin đó có chính xác hay không.

Cô cho biết: “Hãy nghĩ về nền tảng mà bạn đang đăng tải thông tin. TikTok và Instagram rất chú trọng yếu tố hình ảnh. LinkedIn thường “nhiều chữ” hơn và bạn có thể thường xuyên chia sẻ nhiều câu chuyện hơn trên đó. Nếu bạn muốn tạo một blog hoặc một bài đăng dài chi tiết về những gì bạn đã làm, hãy đảm bảo rằng bài viết đó không giống như được viết bởi máy. Việc sử dụng trí tuệ nhân tạo để viết nội dung không có gì sai nhưng bạn cần đọc lại, điều chỉnh và cá nhân hóa nội dung để bài viết chân thực hơn và tạo cảm giác như tự tay bạn viết”.

Lời khuyên của anh Haney là nên tìm hiểu về một người nào đó trên mạng trước khi tiếp cận họ dưới góc độ kinh doanh. Hãy thể hiện rằng bạn đang lắng nghe bằng cách trả lời bình luận của họ một cách chân thành, thay vì gửi một tin nhắn mẫu tự động. Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng tất cả các nội dung được đăng trên nền tảng đều chứa một liên kết dẫn đến trang web của bạn để mọi người biết làm thế nào để kết nối với bạn.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Sonny Boquecosa pluksonnyboquecosa@gmail.com
Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk
Taiki Eguchi t.eguchi@exe-co.jp
Brian Haney bhaney@thehaneycompany.com
Candice Ong candiceongg@gmail.com
Phạm Thu Trang Hà phamthutrangha@gmail.com
Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com