Thay vì cố gắng “săn đón” các luật sư và kế toán viên nổi tiếng, đại lý xe hơi hạng sang và các chuyên gia có quan hệ rộng khác, những người có thể mang lại nhiều khách hàng tiềm năng, sao bạn không thử tập trung khai thác sức mạnh từ nguồn giới thiệu của khách hàng hiện tại?

Cách tiếp cận này đã giúp hai tư vấn viên tạo ra nguồn giới thiệu khách hàng ổn định, củng cố lòng trung thành của khách hàng và mở rộng mạng lưới quan hệ. Hóa ra các đối tác đáng giá nhất trong quá trình phát triển sự nghiệp của họ không phải là những cái tên “đình đám” mà tư vấn viên thường theo đuổi, mà là những khách hàng thường ngày vô cùng tín nhiệm và sẵn lòng giới thiệu họ với người khác.

Nhận diện những người có tầm ảnh hưởng tiềm năng

Cô Rassamee Jiemluxnpaisal, thành viên MDRT 5 năm đến từ Bangkok, Thái Lan, hiểu sức mạnh của những mối quan hệ và gặt hái thành công nhờ tập trung vào khách hàng tín nhiệm cô và sẵn sàng giới thiệu cô với gia đình, bạn bè, cùng đồng nghiệp. Cô Jiemluxnpaisal có 3 tiêu chí chủ chốt để lựa chọn khách hàng có khả năng giới thiệu cao: Họ phải tin tưởng cô, sẵn sàng hướng dẫn, và đáng tin cậy.

Một trong những người giới thiệu thành công nhất của cô ban đầu chỉ là khách hàng thường quy cần tìm kiếm sản phẩm bảo hiểm và hoạch định tài chính cho gia đình. Trong 5 năm từ khi bắt đầu làm việc với cô, anh đã giới thiệu cô với mẹ, chị gái, bạn bè, và cấp trên của mình. Chuỗi giới thiệu ấy đã chứng minh với cô Jiemluxnpaisal rằng lời giới thiệu có thể đến từ người có tầm ảnh hưởng vì họ đặt niềm tin chân thành vào các dịch vụ cô cung cấp.

Cô Chung Thi Yên Nhi, thành viên MDRT 4 năm đến từ Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam, cũng nhận thấy khách hàng nào cũng có thể trở thành người ủng hộ, bất kể địa vị xã hội hay chức danh công việc của họ ra sao. Một ví dụ đáng nhớ tới từ một vị khách hàng có bố mẹ vốn không tin vào bảo hiểm nhưng đồng ý vì con gái muốn mua cho ông bà.

“Lần đi khám bác sĩ tiếp theo, họ gửi giấy tờ khám cho tôi và được bồi hoàn ngay lập tức”, cô Chung kể lại. “Từ đó họ tin tưởng hơn, gia đình họ mua bảo hiểm cho bác gái và hai người cháu, rồi họ giới thiệu dịch vụ bảo hiểm của tôi cho một người bạn nữa”.

Biến khách hàng thành người ủng hộ

Cô Jiemluxnpaisal áp dụng “chiến lược chăm sóc hậu mãi” để biến khách hàng thành người giới thiệu. Thông qua nhiều kênh - câu chuyện lúc ăn trưa hay bài đăng trên mạng xã hội, cô chia sẻ với khách hàng về những khóa học mình đang theo học để bổ sung kiến thức và phương pháp hoạch định bảo hiểm. Cô cũng thông báo với họ về các chương trình khuyến mại của công ty và cách tham gia chương trình khách hàng thân thiết của công ty bảo hiểm để tích điểm thông qua các hoạt động như tập thể dục, ăn uống lành mạnh và đi khám sức khỏe định kỳ. Điểm này có thể đổi lấy mã giảm giá phí bảo hiểm, phiếu mua sắm, và các đặc quyền khác. Ngoài ra, cô còn tạo trung tâm trao đổi thông tin bằng cách tận dụng mạng lưới của mình, lấy lời khuyên của họ về nhà hàng, mua sắm, thậm chí cả dịch vụ kiểm tra trước khi mua nhà và chia sẻ với khách hàng khác.

Cô Chung chọn cách tiếp cận cá nhân, xây dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng thông qua thái độ chu đáo và quan tâm thường xuyên. Cô thường tặng những món quà nhỏ, mang tính cá nhân như cốc cà phê hay ô, thậm chí còn mua cà phê nóng nếu ghé qua văn phòng khách hàng để họ luôn nhớ tới cô. Quan trọng hơn, cô Chung cố gắng tìm hiểu đời sống riêng tư và tình hình tài chính của khách hàng, nhằm đảm bảo cung cấp cho họ sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Sự tận tâm đã giúp xây dựng niềm tin và khiến khách hàng sẵn lòng giới thiệu cô với đồng nghiệp và bạn bè hơn.

Chiến lược của cô Chung cực kỳ hiệu quả, giúp cô xây dựng được tệp khách hàng trung thành, trong đó phải kể đến một khách hàng vô cùng ấn tượng là nhân viên ngân hàng. Mặc dù làm việc tại ngân hàng có bán sản phẩm bảo hiểm, vị khách này vẫn chọn cô Chung làm tư vấn viên bảo hiểm. Dần dà, mối quan hệ này mang lại cho cô thêm 15 khách hàng mới, đều là bạn bè, đồng nghiệp của nhân viên ngân hàng đó, đều tin tưởng sự hỗ trợ chân thành và trình độ chuyên môn của cô Chung. Bằng cách kết nối qua mạng xã hội, tặng quà sinh nhật phù hợp với sở thích cá nhân và giữ liên lạc, cô Chung đã biến khách hàng đơn lẻ này thành người có tầm ảnh hưởng thúc đẩy hoạt động kinh doanh của cô phát triển mạnh.

Thành quả

Việc tập trung vào giới thiệu từ khách hàng đã mang lại thay đổi lớn cho sự nghiệp của cô Jiemluxnpaisal và cô Chung. Mạng lưới của cô Jiemluxnpaisal tiếp tục mở rộng vì khách hàng mới trở thành người giới thiệu, tạo ra một chu kỳ tin tưởng và giới thiệu bền vững cho hoạt động kinh doanh của cô.

“Lợi ích lớn nhất khi có trung tâm tạo ảnh hưởng phù hợp là bạn sẽ tiếp tục có thêm khách hàng mới nhờ lời giới thiệu với mạng lưới của họ”, cô Jiemluxnpaisal cho biết. “Một số khách hàng mới có thể trở thành người có tầm ảnh hưởng, càng hợp tác với nhiều người thì mạng lưới của tôi càng mở rộng”.

Cô Chung cũng đã trải nghiệm những lợi ích lâu dài nhờ khách hàng giới thiệu. Nhờ tập trung xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa từ việc tặng quà cá nhân hóa tới việc hướng dẫn khách hàng thực hiện quy trình yêu cầu bồi thường bảo hiểm, cô đã được đền đáp xứng đáng bởi khách hàng trung thành chủ động giới thiệu cô với người khác. Bằng cách xác định khách hàng có tiềm năng trở thành người ủng hộ, chân thành quan tâm nuôi dưỡng những mối quan hệ ấy và luôn luôn mang lại giá trị, cô Jiemluxnpaisal và cô Chung đã tạo ra các mạng lưới giới thiệu bền vững, lâu dài, liên tục thúc đẩy hoạt động kinh doanh của họ ngày càng phát triển. Trong ngành dịch vụ tài chính, đôi khi những mối quan hệ giá trị nhất lại ở ngay bên cạnh bạn.

Fonthong Churintarapan và Nguyễn Thị Huyền Nhi là cây bút sáng tạo nội dung cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường Châu Á - Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Chung Thị Yến Nhi chungnhi6793@gmail.com
Rassamee Jiemluxnpaisal r.jiemluxnpaisal@gmail.com