Gần đây, tôi gặp một trường hợp vô cùng thú vị liên quan đến một khách hàng và thỏa thuận mua bán. Lúc ấy tôi đang tìm cách thuyết phục khách hàng về các lợi ích khi huy động vốn cho hợp đồng bằng bảo hiểm nhân thọ.

Ông ấy là chủ một công ty phân phối rượu ở Canada. Tôi biết kinh doanh trong ngành này cần rất nhiều tiền mặt vì bạn phải nhập tồn kho, rồi bán đi dần dần cho đến khi thu được lời. Và vòng tròn đó cứ lặp đi lặp lại như vậy.

Trong lúc tôi xem xét kế hoạch tài chính của khách hàng này, ông ấy bảo tôi rằng ông có hai đối tác, cả ba người đang ở độ tuổi ngũ tuần và khá khỏe mạnh. Vậy nên tôi hỏi chuyện gì sẽ xảy ra nếu một trong ba đối tác qua đời vì lên cơn đau tim hay do va chạm giao thông với tài xế say xỉn. Ông ấy bảo họ có một thỏa thuận mua bán, trong đó nếu một người chẳng may qua đời, các đối tác còn lại sẽ được trả 1 triệu USD cho số cổ phần của mình. Tôi liền hỏi số tiền 1 triệu USD đó từ đâu mà có.

Ông đáp: “Chúng tôi có một khoản tiền mặt dùng để mua hàng tồn kho. Tổng số khoảng 12 triệu USD, và chúng tôi chỉ lấy ra 1 triệu USD từ đó”.

Tôi mỉm cười và nói: “Cách đó hay đấy. Nhưng nếu tôi đại diện cho công ty, tôi sẽ nói các ông đang lợi dụng số tiền đó theo cách không chính đáng, làm thế là không công bằng”. Ông ấy liền hỏi: “Tại sao lại không công bằng?”.

Tôi giải thích: “Ông đang “phân biệt đối xử với công ty của mình rồi. Ông có thể yêu cầu công ty bảo hiểm chi trả cho mỗi người 1 triệu đô la mà. Hai đối tác còn lại có thể mua bảo hiểm nhân thọ nếu đủ điều kiện sức khỏe. Mọi người trông đều có vẻ khỏe mạnh mà. Mỗi người chỉ cần chi khoảng 50 USD/tháng để mua hợp đồng bảo hiểm 10 năm. Trong khoảng thời gian đó, các ông sẽ trả tối đa 18.000 USD cho ba hợp đồng bảo hiểm, như vậy ông không những không mất 1 triệu USD, mà nếu chẳng may cả ba qua đời, số tiền sẽ là 3 triệu USD. Còn nếu làm theo cách của ông, công ty có thể phải bỏ ra 3 triệu USD thay vì 18.000 USD. Hơn nữa, ngay cả tiền lãi từ 12 triệu USD kia cũng đủ để chi trả khoản bảo hiểm đó của các ông trong 10 năm. Tại sao ông lại “phân biệt đối xử” với chính công ty của mình như vậy?”

Ông ấy đáp: “Tôi chưa bao giờ nghĩ chúng tôi cần bảo hiểm. Khi còn tay trắng, tôi mua bảo hiểm vì không có tiền. Nhưng giờ đây có tiền rồi, nên tôi nghĩ có thể tự bảo vệ bản thân. Thực ra, tôi thậm chí còn không nghĩ đến việc tự bảo hiểm. Tôi tưởng chỉ cần sử dụng tiền của mình là đủ rồi. Nhưng theo anh nói, tôi sẽ trả một khoản phí nhỏ cho các công ty bảo hiểm để họ gánh chịu rủi ro và chi trả 1 triệu USD cho mỗi đối tác nếu có chuyện không may xảy ra, cách đó sẽ hiệu quả hơn tôi dùng tiền của công ty để thanh toán cho khoản này”.

Lời khuyên của tôi đã có ý nghĩa rất nhiều với ông ấy. Số tiền lãi mà khách hàng này và các đối tác nhận được từ 12 triệu USD thừa sức để chi trả tiền bảo hiểm. Ông ấy bảo đã được nhiều người khuyên mua bảo hiểm nhưng bản thân vẫn chưa thực sự hiểu tại sao nên làm vậy cho đến khi tôi sử dụng cụm từ “phân biệt đối xử với công ty”. Câu nói đó khiến ông bừng tỉnh. Nếu công ty phải chi trả tối đa 18.000 USD thay vì 3 triệu USD, đó sẽ là sự khác biệt vô cùng lớn.

Ông chia sẻ rằng phải đến khi nghe tôi giải thích thì mình mới hiểu ra vấn đề. Nhưng những gì tôi làm chỉ là vận dụng các kiến thức đã học được ở MDRT: cố gắng giải thích một cách chính xác nhất. Thế nên tôi mới nghĩ ra cụm từ “phân biệt đối xử”; Tôi muốn giúp khách hàng hiểu rằng về mặt tài chính, công ty đang bị “phân biệt đối xử” chỉ vì nó có tiền. Ông ấy đã nói: “Nếu công ty không có tiền, tôi sẽ mua bảo hiểm”. Vâng, nếu tôi là công ty, tôi thà bỏ ra 18.000 USD trong 10 năm còn hơn là có thể phải mất 3 triệu USD hoặc thậm chí 1 triệu USD trong năm nào đó.

Ông Scott Grant là thành viên MDRT 24 năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada. Liên hệ với ông tại scottg@ridgewealth.com.