“Khi mọi người xung quanh đều sở hữu bảo hiểm, đó không chỉ là một xu hướng mà còn là minh chứng cho sự nhận thức cao về tầm quan trọng của việc bảo vệ tài chính và sức khỏe. Trong bối cảnh này, chiến lược thành công không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm mà là tạo ra giá trị thực sự, xây dựng niềm tin và đem lại sự an tâm cho khách hàng. Người làm bảo hiểm cần biết cách kết nối câu chuyện của từng cá nhân với những giải pháp bảo hiểm phù hợp, giúp khách hàng nhận ra bảo hiểm không chỉ là sự lựa chọn mà là khoản đầu tư cho một tương lai an toàn và vững chắc.” MDRT Bùi Quang Trung từ TP.HCM nhận định.

Tạo giá trị thực sự bằng sự tận tâm và chuyên nghiệp

“Thay vì tập trung vào việc thuyết phục khách hàng mua thêm sản phẩm bảo hiểm, người làm bảo hiểm cần đặt trọng tâm vào việc giải quyết các vấn đề và nhu cầu cụ thể của khách hàng. Hãy bắt đầu bằng việc lắng nghe câu chuyện cá nhân của từng người, hiểu rõ những mối quan tâm và ưu tiên của họ. Từ đó, đưa ra những giải pháp bảo hiểm phù hợp nhất với hoàn cảnh và mục tiêu của họ. Việc tạo ra giá trị thực sự từ những dịch vụ cung cấp sẽ giúp bạn tạo ra sự khác biệt và gia tăng sự hài lòng từ khách hàng.” anh Trung nhấn mạnh.

Khi nhận được những lời từ chối như “Tiếc quá, anh/chị mới mua năm ngoái” hay “Anh/chị vay ngân hàng và đã được tư vấn mua bảo hiểm” Trung thường tạo ấn tượng tích cực bằng cách khen ngợi khách hàng có tư duy bảo hiểm tốt, hiện đại, cởi mở và biết cách quản lý tài chính cá nhân và gia đình. Đây là cách Trung mở đầu trước khi tiếp cận bằng việc xin phép xem qua hợp đồng bảo hiểm của khách. “Khi nắm được hợp đồng, mình có thể hiểu rõ hơn về câu chuyện tài chính của họ và mức độ sẵn lòng đầu tư vào bảo hiểm. Có những trường hợp, khách hàng đã mua bảo hiểm cho bản thân nhưng chưa có cho vợ con, mình sẽ đề xuất thêm hợp đồng thứ hai phù hợp với khả năng tài chính của họ.” Trung chia sẻ.

Điều quan trọng là phải thấu đáo về sản phẩm, tự tin với kiến thức của mình khi tư vấn và tập trung vào việc khai thác xem hợp đồng hiện tại của khách có thực sự đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Có trường hợp một anh bạn bác sĩ từ chối vì anh ấy vừa mua nhà và đã có hợp đồng bảo hiểm từ ngân hàng, Trung xin phép được xem hợp đồng và nhẹ nhàng hỏi khách: "Giả sử thu nhập của anh là 100 triệu/tháng, 1,2 tỷ/năm, nếu anh không may gặp rủi ro, vợ con anh chỉ nhận được 800 triệu. Số tiền này chưa đủ bù đắp cho một năm thu nhập của anh, liệu nó có giải quyết được các vấn đề trong gia đình không ạ?" Chỉ với một câu hỏi như vậy, Trung đã giúp anh ấy nhận ra sự thiếu hụt và từ đó chốt thêm hợp đồng cho cả anh, vợ và con anh.

Một trường hợp khác là người bạn của Trung chủ động mua bảo hiểm bên kênh ngân hàng vì cho rằng như vậy yên tâm hơn. Anh đã xin phép mượn hợp đồng tham khảo với lý do muốn tìm hiểu xem sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng có gì khác biệt. Vì sản phẩm bạn mua đã đáp ứng đúng nhu cầu và phù hợp với tài chính của bạn, nên anh chỉ đơn giản giúp bạn tóm tắt những thông tin quan trọng trong hợp đồng, in ra tờ giấy nhỏ và kẹp vào hợp đồng để khi cần bạn có thể dễ dàng xem và nắm rõ quyền lợi bảo hiểm của mình. Sau này tìm hiểu thêm thì được biết bạn vừa cưới vợ và cả hai vợ chồng chưa có thẻ sức khoẻ, anh đã tư vấn bạn mua một gói cho vợ và gắn thẻ sức khoẻ của hai vợ chồng vào đó để giải quyết được cái thiếu về mặt y tế cho 2 bạn.

Cung cấp dịch vụ rà soát hợp đồng miễn phí để tạo giá trị, giúp khách hàng nhận thấy sự tận tâm và chuyên nghiệp của bạn. Thông qua việc này, bạn có thể nhận diện những điểm thiếu sót trong bảo hiểm hiện tại và đề xuất giải pháp tối ưu hơn. Hãy thiết kế các gói bảo hiểm phù hợp với ngân sách và khả năng tài chính của khách hàng, đảm bảo họ nhận thấy sự cần thiết và lợi ích của việc đầu tư vào các sản phẩm bổ sung này để bảo vệ tương lai tài chính một cách toàn diện.

Xây dựng niềm tin thông qua kiến thức chuyên môn và tư vấn khách quan

Tham gia ngành bảo hiểm chỉ hơn 1 năm với số lượng khách hàng còn khiêm tốn là 48, nhưng anh Trung tin tưởng con số này sẽ tiếp tục tăng lên cùng với những nỗ lực và tận tâm của mình. Là một bác sĩ trực tiếp thăm khám, chứng kiến những khó khăn của bệnh nhân khi phải chật vật xoay sở với các khoản viện phí, anh nhận thức rõ tầm quan trọng của bảo hiểm trong những tình huống bất ngờ của cuộc sống. Dù công việc trong lĩnh vực y tế khá bận rộn, anh vẫn quyết định dấn thân vào ngành bảo hiểm để giúp mọi người có thêm một điểm tựa vững chắc bởi với anh bảo hiểm không chỉ là vấn đề tài chính mà còn là sự kết hợp chặt chẽ giữa tài chính và y tế.

Việc hoạt động song song cả hai lĩnh vực giúp Trung có cái nhìn sâu sắc hơn trong việc phân tích nhu cầu và tư vấn bảo hiểm một cách khách quan, tổng thể. Kinh nghiệm thực tế trong ngành y kết hợp với kiến thức quản lý tài chính cá nhân từ bảo hiểm giúp anh mang đến cho khách hàng sự tư vấn toàn diện và hiệu quả, giúp họ nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của bảo hiểm trong cuộc sống.

Trung luôn hướng tới tư duy làm nghề là phân tích đúng nhu cầu cho khách hàng, để họ tự nhận ra những điểm còn thiếu và cần bổ sung. Việc ký được hợp đồng chỉ là kết quả của quá trình tư vấn đúng đắn. Khoảng 60% khách hàng của Trung đã có bảo hiểm nhưng anh vẫn có thể chốt thêm cho họ.

“Một chị khách đang tham vấn bên Trung thì gia đình đi vay ngân hàng có kèm hợp đồng bảo hiểm. Trùng hợp là hợp đồng bảo hiểm chị mua qua kênh ngân hàng cũng là của công ty mình, mình đã tham vấn giúp chị điều chỉnh gói sản phẩm tối ưu hóa quyền lợi trong mức phí ngân hàng yêu cầu. Nhìn thấy được sự tận tâm của mình, chị khách sau đó đã mua thêm bảo hiểm cho chồng và con bên Trung, vì cùng công ty nên hợp đồng chị mua bên ngân hàng mình cũng hỗ trợ luôn.” Trung tâm sự.

Bằng việc hiểu rõ các gói bảo hiểm mà khách hàng đã mua, Trung có thể đưa ra các sản phẩm bảo hiểm khác để khắc phục những nhược điểm còn tồn tại. Mặc dù không có sản phẩm bảo hiểm nào hoàn hảo 100%, anh luôn nỗ lực hỗ trợ khách hàng tối đa, giúp họ cảm nhận được sự chuyên nghiệp và sự khác biệt trong tư vấn của anh. Điều này không chỉ dừng lại ở việc bán được hợp đồng mà còn là xây dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giúp họ bảo vệ không chỉ bản thân mà cả gia đình trong mọi tình huống.

“Nguyên tắc của Trung là luôn duy trì sự khách quan trong tư vấn, không nói về những nhược điểm của sản phẩm cũ hoặc tư vấn viên cũ, không chê bai sản phẩm của công ty khác. Mình chỉ tập trung phân tích sản phẩm đã giải quyết được vấn đề gì và còn những nhu cầu nào chưa được đáp ứng, từ đó đưa ra những sản phẩm mới hoặc các gói bảo hiểm bổ sung có thể giải quyết tốt hơn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, giúp tối ưu hóa các quyền lợi và bảo vệ toàn diện hơn.” Trung bày tỏ.

Anh cũng khẳng định rằng khi khách hàng nhận thấy sự chuyên nghiệp và khách quan của bạn, họ sẽ có xu hướng giới thiệu bạn cho người quen. Dù không ký hợp đồng ngay, việc tư vấn chuyên sâu và rõ ràng giúp bạn gieo niềm tin vào khách hàng, tạo cơ hội cho những giao dịch trong tương lai.

“Một khách hàng đã mua bảo hiểm cho con thứ nhất ở công ty khác, mình có cơ hội tư vấn hợp đồng bảo hiểm cho con thứ hai của anh, khi tìm hiểu thì được biết anh chỉ mua cho con trong khi anh và chị chưa có bảo hiểm. Dù anh chia sẻ chỉ muốn mua cho con nhưng mình đã phân tích rằng bảo hiểm chăm sóc sức khỏe cho bé rất tốt nhưng chưa thực sự phù hợp với ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, vốn bảo vệ người tạo ra thu nhập. Sau khi nghe phân tích, anh đã quyết định mua thêm bảo hiểm cho cả anh chị, bé thứ hai, thứ ba, và cả ông bà. Anh chia sẻ rằng cách phân tích đúng nhu cầu và giải thích rõ ràng của mình đã giúp anh hiểu đúng về bảo hiểm và rất hài lòng với quyết định này.” Trung kể lại.

Khi hầu hết mọi người đều có bảo hiểm, việc tạo ra sự khác biệt trong tư vấn và chăm sóc khách hàng chính là chìa khóa dẫn đến thành công. Bằng cách tập trung xây dựng mối quan hệ dài lâu, tư vấn giá trị và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, người làm bảo hiểm có thể khẳng định vị thế của mình và đạt được thành công bền vững trong ngành. Hãy nhớ rằng, bảo hiểm không chỉ là một sản phẩm, mà còn là cam kết mang lại sự bảo vệ và an toàn cho khách hàng trong mỗi bước đi của cuộc đời họ.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

Kết quả tìm kiếm

Kết quả tìm kiếm

Chiến lược thành công khi mọi người xung quanh đều có bảo hiểm