我記得在我24歲的時候，我是那些沒有被招聘入這個行業的怪人之一 ;我總是認為自己會在這個行業中發展業務和職涯。就像這個行業中的許多人一樣，在我的職業生涯初期，我試著在興奮與恐懼之間取得健康的平衡。你可以想像得到有些日子並不是那麼好過。

我記得我對這個人生階段感到很興奮。 我和太太剛新婚，我們剛買了一棟房子，而且我踏上了我選擇的職業路途 。我們生活中的一切都充滿了活力，象徵著我們共同創造的新生活。就在這時候我的太太告訴了我即將改變我們的生活的消息。 而且這個消息不是她懷了三胞胎！而是她雖然現在有一份薪水很高的工作，但她決定要繼續進修讀師範學院。讓我講白一點，我們負擔不起她離職去繼續進修。所以當時的我處於兩難的局面。我真的很想支持她的職業生涯，因為她也一直很支持我。我希望自己也同樣能支持她實現自己的目標。 但我也很希望能避免拖欠房貸。我非常害怕，因為我的收入將成為我們生活的唯一支柱，而我是一個沒有經驗的財務顧問新手，薪水是純佣金制。 此時我還在培訓中 。

培訓後不久我就意識到這項業務跟我想像中的不太一樣。我以為我會拿到認證，然後印一些名片出來，只要坐著等電話來就好。事實並非如此。 這對我的行為上的影響是苦樂參半 。除了拼命工作之外，我別無選擇，但這是我可以接受的。 對付電話推銷排斥心理最好的辦法就是付不出房貸的危機感！但是，我也一直處於恐懼狀態，害怕自己無法成功。我們這種職業的生存率不到10％，所以這種無法成功的恐懼感也是合乎邏輯的想法。我在培訓期間感受到的興奮與恐懼的加總使我產生更多的恐懼感和更少的興奮感。

回想起來，我覺得這種壓力使得我無法給客戶很好的服務。例如，有時我會去拜訪客戶，當他們說：「我們需要25萬美元的定期人壽保險。」我會說，「太好了！在這裡和這裡簽名 。」然後我會盡快離開那裡，以免客戶改變心意。

我沒有經驗，我很害怕，而且我需要錢。我很快就意識到，我一直在對我的客戶幫倒忙。這些是信任我的人（不管我是否有所認知），我沒有給他們真正值得的服務 。我只顧著推銷和賺夠錢來生存。過不了多久，我開始學習更好的方式來真正幫助我的客戶。自從我在過去的14年中開始學習和磨練這個想法之後，我再也不必推銷了。我無法向你形容，能夠在這項業務中取得成功而且再也不需推銷或要求轉介的感覺有多棒。我很高興能與你分享。 我向你保證，你將帶著工具和方法離開這堂講座，回到家就可以馬上實施，改變你經營業務的方式。

用來達成目標的方法

我定居在加拿大。加拿大下很多雪。在層層的濕雪下，也 會有層層的滑冰。結果呢？就會有很多很多的車禍。在加拿大，季節變換時更換汽車輪胎有助於安全駕駛。我們的汽車有一套夏季專用的輪胎，危險的冬季則會有另一套不同的輪胎。每年的11月左右，我會跟我的保養廠技師預約，把我的夏季輪胎拆除裝上冬季輪胎。當我離開的時候，我總是會有兩個目標。第一個目標是確保我的冬季輪胎正確、安全地安裝上，這樣我就可以確保自己和家人的安全。其次是避免愛上我在汽車展廳看到的新車 。

我想花一分鐘向你展示一些圖片。這些是我的技師可以用來安全地安裝冬季輪胎的各種扳手類型中的幾種。 [如圖]

那麼我想問你一個問題。 你會在乎技師們修車時使用哪種扳手嗎？有人在乎嗎？那麼，我跟你們是一夥的，因為我一點都不在乎。只要我的冬季輪胎正確且安全地安裝上，我會在乎他使用哪種扳手或工具嗎？更不用說使用的工具品牌了。ABC公司出產的扭力扳手是否能跟XYZ公司出產的扭力扳手一樣完成相同的工作？當然！那為什麼我要管他使用的是哪一個？

這時候我必須跟大家分享一些壞消息。現在，這個壞消息可能會有點難受。 你確定你準備好了嗎？好吧 ，振作起來，壞消息要來了。

客戶對我們在金融服務業中提供的產品有著完全相同的感受。我們銷售的產品往往是一張紙上的承諾，我們的客戶通常會希望他們永遠不需兌現這個承諾。

這是我在職業生涯中學到的最重要的一堂課：我們的行業提供的產品是達到目標的一種方法。而人們只在乎結果。 當我說客戶只在乎結果時，我的意思是他們只在乎結果 ，不是「主要」在乎結果， 而是「只」在乎結果！

所以我們的任務不是推銷產品，而是幫助客戶判定我們的產品將解決的問題。就像我的問題不是哪個扳手最好用，而是冬天即將到來，我的車子還沒有裝上安全的輪胎，我們的客戶並不在乎哪種投資產品最好，而是如何實現他們要的未來。

這意味著優秀的財務顧問應始終從結果著手。他們對客戶的願景有清楚的認知 。當你停止推銷產品並開始著眼於客戶的願景時，你將再也永不必推銷或要求轉介。

願景

我曾經以為我對客戶的目標和夢想有非常深刻的理解。他們會告訴我他們想在特定的年齡退休，並且需要一定的收入來滿足需求，我會將這些資訊輸入到我的財務規劃軟體中，然後一瞬間我就編織了他們的夢想。我很疑惑，為什麼客戶不參與他們的財務計劃。令我感到很灰心的是，我把所有的時間和精力都花在為他們制定計劃上，他們卻似乎漠不關心，而且不記得我在上次訪談中提出的意見。我很清楚地記得我當時的想法，為什麼我比他們更關心他們自己的退休？

我現在了解到的是，退休計劃幾乎無法讓他們對退休感到興奮或想要參與。我了解到這一點是因為一位非常重要的良師恰好在這時候進入了我的人生。我一聽到他說話，我就知道他握有解決難題所缺的一個環節。他的名字是Steve Moore，他是國家橄欖球聯盟的教練退休後轉型當顧問。他也是最佳顧問參考書籍之一《財務顧問的不良習慣（以及打破壞習慣的纪律）》《 Ineffective Habits of Financial Advisors (and the Disciplines to Break Them) 》的作者。

我記得和Steve的一次談話，我現在稱他為教練，他問我在業務上最大的挫折是什麼。我提到的第一件事就是我覺得客戶不想參與他們的財務計劃。他告訴我，我會經歷這種挫折的原因是，雖然我能夠計算出客戶退休計劃的數目，但我不清楚他們的願景是什麼。我可以為我的客戶算出所有的數目，但如果我不了解他們的願景，他們就不可能會參與其中。

很多時候，當我在為退休計劃做實情調查時，客戶可能會說「我們想去旅行」，我會在我的黃色筆記本上寫下「旅行」這兩個字，然後繼續下一步。我記得當我回到辦公室，看著筆記本上的「旅行」兩個字時，我感到有點失望，因為除了為退休計劃分配一些旅行預算外，我不知該拿它如何是好。這對客戶來說毫無意義。

讓我們來看看，當他們告訴我諸如想要旅行這種超不明確的需求時，我會如何深入探討。教練教我的是，客戶真的需要知道你理解他們。要做到這一點的唯一方法是盡量傾聽並問正確的問題以從中汲取有用的資訊。

要成為卓越的財務顧問，我們就必須專注於提出很棒的問題並進一步探討。這對當時的我來說真的很難，因為我不是個很健談的人。我在自家讀書比在派對上來得自在得多了。但一旦我開始實施這種方法，我與客戶的關係就變得越來越深。

當你深入了解客戶時，會有很棒的事情發生。他們在面對你時會變得更自在，而你在面對他們時也會變得更自在，他們會開始分享更多的私人資訊，幫助你真正理解他們的願景 ，從而真正地滿足他們的需求。

如果客戶告訴我他想去旅行時，我將舉例說明接下來我會怎麼做：

顧問： 旅行。聽起來很有趣！告訴我你的目標清單中的目的地 。

客戶： 好的，我們想去加勒比海東部。

顧問： 加勒比海東部 ？很有趣 。有特別想去的島嗎？

客戶： 聖露西亞。

顧問： 聽起來不錯。為什麼選擇聖露西亞？

客戶： 很多年前，當我們訂婚時，我和我的太太想要舉辦海外婚禮。聖露西亞是我們的首選目的地，但當時我們負擔不起，所以我們只好選在另一個地點。我們一直承諾彼此有一天我們會到那裡旅行。

顧問： 多麼美好的故事。感謝你與我分享。讓我們在你的計劃中安排聖露西亞之旅，好讓你們兩人能夠實現對彼此的承諾？

客戶： 太棒了！我唯一擔心的是，除非三年內我能還清公司債務，不然我不會想把錢花在這趟旅行上。我們能以不影響我們的退休計劃為前提做到這一點嗎？

顧問： 讓我想辦法為你解決這個問題。讓我們假設我們安排了一個為期三年的計劃來實現這趟旅行，而不影響你的退休計劃。幻想一下：你和太太一起坐在沙灘上，手裡拿著一杯冰冷的雞尾酒，凝視著美麗的湛藍海洋，回想著20年前到聖露西亞旅行的計劃。感覺如何？

客戶： 感覺很棒，彷彿我們實現了對彼此的承諾，並且為我們共同建立的生活所取得的成就感到自豪。

現在這個談話可能聽起來有點老套，這是無可否認的，多少可能有點， 但我可以向你保證這是真實的談話。這種談話是你可以與客戶進行的談話類型。當你深入交談時，他們會覺得與你建立了關係。他們會想著他們有多麼感謝你讓他們坐在那沙灘上。

因此，如果我們能夠為客戶制定這個計劃，一個他們曾經在腦海裡想像過的計劃，然後帶著他們想像實現那個計畫的感受，你覺得他們的參與程度會如何，如果你只是讓他們回答「旅行」，然後繼續進行下一步，他們的參與程度又是會如何？

對於那些可能不如旅行或退休計劃那樣有趣的事情，這種方法也一樣管用。這種方法在人壽保險、退休、減債、教育基金等方面是完全相同的 。當你深入瞭解時，你會真正瞭解他們， 教練總說，當你真正了解某人時，你就可以真正地幫助他們。

汲取願景

我最無法抗拒的事物之一就是吃的。不過我說的並不是沙拉。當我在念大學時，通常一餐我就能吃掉一整天的份量的食物。如果你的飲食都是玉米片、雞翅和啤酒，很容易就會吃多。當我還年輕的時候，這從來都不是問題 。我只要去健身房，就會減掉5磅。我記得有一天，我和表弟到位於佛羅里達州的祖父母家中拜訪，他在一頓豐盛的大餐後告訴我，「等到你25歲時，那些飯菜會纏住你，而增加的體重也不會像現在這麼容易甩掉。」但就像所有的年輕人一樣，我相信我會是例外。

事實證明，我的表弟是對的，在大學時代快結束時，增加的幾磅體重似乎很難甩掉，不像以前那樣容易。我開始感到懶散和疲倦，我知道我該採取一些行動。我記得我看過幾本減重書籍，雖然這些書都倡導不同的哲學，但我都很認同。問題在於我無法堅持執行任何計劃，在閱讀這些計劃時似乎很容易，但實際上這些計劃非常耗時且需要很多嚴格的紀律，而我顯然缺乏自律。讓我們面對現實吧!就算你不是天才，你也知道吃瘦肉蛋白和大量蔬菜，避免加工食品，和每天運動30分鐘有助於減重。問題是，說起來容易做起來難。要打破各種習慣，到處都有誘惑，而且必須改變行為。我從這次經歷中學到的東西是很多人都有同感的，也就是要分享哲學非常容易，但往往難以付諸實踐。這就是為什麼我現在想與你分享我如何完成這一步步的流程 - 我如何汲取客戶的願景。

Theodore Roosevelt 曾經說過：「在人們知道你有多在乎之前，沒人會在乎你知道多少。」我聽到這句話的次數跟我聽到不同人說他懂這句話的次數差不多。 通常當這句話被提起時，我個人覺得人們可能聽得懂，但往往不會導向正確的行動。是的，這確實是很有道理的;然而，我們該如何有效地實施？ 我們是否應像小狗一樣可憐兮兮地聽客戶說？還是我們應一次又一次重複對客戶說「我明白」？還是我們應直接告訴他們：「你知道我有多在乎你嗎？」不論你真誠與否，客戶可能都會覺得你瘋了。

教練教我的是，在人們能夠感覺到你在乎他們之前，他們必須先感覺得到你懂他們並理解他們。你很難反駁這一點吧！因此，問題在於：當我們只建立了業務往來的關係時，我們如何才能更深入了解某人？

事實證明，要辦到這件事不在於練習如何找好的答案，而是提出好的問題。我想和大家分享一個問題，這個問題比其他問題都更能加深關係，但它看起來很簡單，起初我對它的效果感到難以置信。更重要的是，我並沒有在情緒上做好準備。那個問題就是「先讓我聽聽你的故事吧! 」有時客戶需要提示，如「你在哪裡出生的？」但令人訝異的是，無論他們告訴你什麼，他們告訴你的顯然是對他們有意義的東西。雖然在此時你必須聆聽和盡量記筆記，但你必須提出後續問題，而這些問題必須是真誠的，並且有助於深入了解你的客戶，而且比其他他們遇過的專業人士都更想了解你的客戶。

我沒有預料到的是我以為我已經很了解客戶了，我現在反而了解得更多。我用這個方法訪談了五個客戶，其中有兩個客戶流下了眼淚。建立關係就是這樣！我可以感覺到自己從一個只會估算數目的業務員轉變成一個非常了解客戶的專業人士，而我對他們的了解比他們遇過的任何專業人士更深。

接下來教練教我的是人們看待錢的方式不會像顧問那樣。人們要的是結果，而不是基準和令人困惑的財務數據。他們想在度假小屋退休。 他們並不在乎投資風格是由下而上，由上而下，價值型投資還是成長型投資，跟我們不在乎我們的技工用的是什麼類型的扳手來換輪胎是一樣的。他們在乎的是他們是否能在度假小屋退休。然而，我們花了多少時間在討論市場和產品特色，又花了多少時間在討論他們的目標以及他們的感受？

在受到反駁時，Maya Angelou說：「我了解到人們會忘記你所說的話，人們會忘記你所做的事，但人們永遠不會忘記你帶給他們的感受。」這是另一句我認為常常被過度引用而不被理解的名言 。如果你的客戶知道你真誠且深刻地理解他們，並與他們一起努力來實現他們的願景，他們將願意參與，並成為極力誇獎你的忠誠客戶。

所以這個方法的第一步就是了解這個人。要做到這一點就必須揭開客戶的故事。但了解客戶的故事只是一半的努力。這些故事只告訴了我們他們的經歷。下一步是弄清楚他們想到達的地方。那麼，教練對此也有一個簡單的解答。同樣地是一個簡單的問題，需要你深入挖掘。第二個問題是「你想要達成什麼事是需要計劃、金錢和時間的？」有時候需要一點引導才能打開話匣子，但通常你可以把話題推向正確的方向。大多數人都希望在某個年齡退休、旅行、幫助孩子受教育或者重新裝潢房子。正如我所提到的，這確實需要一些後續問題，這樣你才不會卡在黃色筆記本中的旅行這兩個字上，不知如何是好。

話雖如此，對我而言，說起來容易做起來難。對於你們這些外向的人來說，這些東西聽起來可能非常有趣和簡單的。但對我來說並非如此！正如我之前所提，我不是很會說話的人 。我天生是個內向的人。有些談話內容真的讓我有點害怕。直到今天仍是如此。所以，如果我辦得到，你也可以！

教練發了一篇《哈佛商業評論》的文章給我，提供了一些關於如何發掘一個人的真正目標的深刻見解。其中一個技巧是問：「為什麼？」而且不是一次、兩次，甚至不是三次或四次，而是五次。我記得我心裡想著要連續問五次「為什麼」好尷尬？「但事實證明，我總是有更多的發現; 問題只是在於能否有技巧地提問。有幾種方法來有技巧地問」為什麼？這些簡單的後續問題幫我賺了很多錢，並加深了很多關係：

• 為什麼那對你來說很重要？
• 你能告訴我更多相關細節嗎？
• 很有趣，是什麼讓你做了那個決定？
• 那是受到什麼的催化？
• 你為什麼在乎這個？

我學到的最重要的事情之一就是對「你想要完成什麼事是需要計劃、金錢和時間的？」這個問題的回答和有技巧地問後續問題將直接引導你了解客戶的願景。

讓我分享一下這可能產生的結果。這是我自己的財務願景文件。

在這個發掘的過程中令人訝異的是，雖然財務規劃常常令人感到不知所措，但你會在這裡發現，我們想要達成的事情只有五件事需要規劃、金錢和時間。當你閱讀本文時請用心，因為我認為你會發現 ，當我與你分享我的觀點時，你會更有同感，並且你會更懂我在說什麼。讓我們看看汲取願景是否真的有效 ：

我們希望經濟獨立。對我們來說，經濟獨立意味著我們能夠在沒有任何財務狀況下，過我們已經習慣的生活水準。

我們享受我們在葡萄島的度假小屋。我們不僅喜歡待在水邊，我們將度假小屋看作是一個家庭聚會場所，一個將創造永生回憶的地方。我們非常期待在未來一兩年內在這個土地上蓋一棟新的房子。

讓Ellie和Brendan有機會獲得優秀的大學教育對我們很重要。話雖如此，我們想幫助他們，但我們也希望他們能夠在夏天打工，為他們的教育做經濟上的努力，這樣他們就不會覺得可以予取予求。

除了確保Ellie和Brendan有良好的大學教育基金之外，我們還意識到全球收入差距日益擴大。雖然我們希望這種趨勢減緩或逆轉，但我們希望確保我們的房地產夠雄厚，使他們有堅強的經濟支柱。

在退休前後，除了維持我們的生活方式外，我們還有很多地方想一起夫妻出遊和全家出遊的地方，如：聖露西亞、西歐（再次拜訪）、泰國和日本。

以上顯示 了我們的客戶主要在乎的事物種類，其他一切，包括換輪胎用的是什麼扳手，都是次要的。再說一次，在與客戶確認這些對他們來說真正重要的事情之後，你必須在訪談中再次強調感受 。例如，我會說，「客戶先生還有夫人，如果我們能告訴你一個辦法來達成這五件事情，你會有什麼感受？」我最常得到的答案是「太好了」、 「太棒了」或「真讚」。現在客戶擔心的不是我們使用的是什麼類型的產品; 他們只想到最後的結果是在沙灘上享受或有足夠的儲蓄讓他們的孩子上學。他們會與我們一起合作來達成這五個簡單的目標，當這些目標被達成時，他們自己也說了，會讓他們感覺很棒。

所以現在我們作為財務顧問的任務是要多用一點技巧，並決定我們如何才能使實現他們的願景。就在這時候，也只有在這時候，產品才會變得相關。到目前為止，我們與我們的客戶已建立深刻的關係，對他們的經歷有了全面的了解，並且清楚地了解他們想達成的願景。我們已經完成整個流程的 90 ％，而這是我們第一次向客戶提及產品。

• 經濟獨立的目標需要200萬美元的定期保險、殘疾保險和190萬美元的退休儲蓄。
• 建造度假小屋的目標必須與他們共同建立，並討論預算，以確保預算是實際的。雖然你可能認為， 我沒有從中賺到錢 ，但你的假設錯了。估算預算不僅有助於確定這是一個實際的目標，而且在我們證明我們其他的建議都是負擔得起的之後，更能確定這是一個實際的目標。這麼做的最大優勢在於他們會認為你是他們的顧問，在實現他們的度假小屋這方面扮演著舉足輕重的腳色，他們將會有意識地或下意識地永遠記住這點。
• 孩子的教育目標會需要為每個孩子每月存200美元的註冊教育基金計劃。
• 用300萬美元的聯合未亡人全壽險保單解決了收入差距問題。
• 旅遊目標被納入了現金流和退休計劃中，並且如前所述，使顧問學習了很多關於客戶的情況，並將情緒附加到目標上（例如聖露西亞故事）。

我可以放心地告訴你，當你對客戶的目標和願景有如此深刻的理解時，你幾乎不用推銷，這對我來說是最棒的部分。我不是一個很好的業務員，我也不想成為一個很會推銷的業務員。我想成為一名值得信賴的專業人士，而不是一個很會推銷的業務員。我希望與客戶合作來實現他們的願景，就這麼簡單。我向你保證，當你努力用心汲取對他們來說真正重要的東西，幫助他們，並​​且清楚地明白他們的目標時，他們會重用你。這是我職業生涯中唯一最有意義的一件事。

持續實現願景

大約三，四年前，我突然發現我的辦公室簡直亂到不像話，以至於我覺得要是不清乾淨我就無法再繼續工作。也許這是我拖延工作的方式，但這團亂必須被清理乾淨。在我清理文件時，我找到了一張「每週成功清單」的表格。 這是我自行製作的一種工具，用來自我督促，確保我每週執行重要的行動（例如跟客戶約談的數量和完成的財務計劃數量），這個工具可確保我維持一定的收入目標，並安排時間學習和上健身房。使用這張表格來追踪所有的工作的效果非常好。問題是，當我再次看到它時，我不記得是什麼原因，甚至是什麼時候讓我停止使用它的。我只記得我使用這個技巧幫我打理工作的時候都是很正面、很有效的，但不知何原因，這個習慣悄悄地從我的日常生活中消失了（也從記憶中消失了！）。

我講這個故事的原因是，向你敞開心胸分享願景的客戶也會發生同樣的情形。當你與他們合作建立他們的願景時，情緒會很高漲，他們會很高興;然而，如果你不把它放在他們面前，不管他們心裡真正想要的是什麼，他們都會忘記為什麼要和你合作。當這種情況發生時，他們別無選擇，只能注意到產品和市場。畢竟，他們需要重心，一些成功的標準。正如Zig Ziglar曾經說的，「人們常說動機不會持久。那麼，洗澡也不會，所以我們建議大家每天洗澡。」

教練教我的下一步是如何持續實現願景。我們以兩種方式來辦到。首先是向客戶提供關於未來兩年關係的藍圖。 [如圖]想像一下，如果客戶看到你對他們和他們的情況花了很多心思，而且你已經計劃好接下來的八個訪談了，這會是多麼有效力。 你覺得他們之前有過這種經驗嗎？每一季我們都會審視這個願景，以確保我們仍然朝著他們真正的目標邁進。我們會審視藍圖以確保我們維持進度，這也提醒了他們我們一起達成的所有事情。 我們還使用了「以目標為導向的報告」工具將重點放在計劃上，而非市場上來幫助我們追蹤進度。 [如圖]

這個工具是所有客戶在審視財務計劃進度時真正在乎的。例如，這個報告將顯示他們達成退休計劃應有進度的線圖，每一季的投資餘額都會在長條圖上更新。如果長條圖碰到線條或高於線條，則他們的進度是正常或超前的。只要情況是好的，客戶並不會在乎其他事情。然而，回顧過去，我發現我過去習慣在審視過程中花很少的時間使用這個工具，卻在複雜的投資和經濟數據上花更多的時間，導致他們茫然不知所措。無論是投資還是保險，道理都是一樣的。

例如，我們可以對客戶說，「你有300萬美元 的人壽保險。」對於客戶來說，就像是說，「我用了十字扭力扳手來安裝你的冬季輪胎。」這並不代表什麼，也不會讓你成為他們的特別顧問。但是如果你說，「我們已經保了足夠的保險，以便在發生任何狀況時，你的房貸將 在123 什麼街全額還清，你的太太會看到你有穩定的收入直到你的退休年齡，你的孩子將得到他們的教育基金，還有辦他們的婚禮的預算，以及5萬美元的頭期款供他們買第一個家。」你覺得你的客戶聽到會有何感受？

確認核心需求

正如Steve Jobs常說的那樣，「還有……最後……一件……事。」

在我職業生涯的早期，我花了很多時間要客戶與我一起完成估算「預算」。我發現這件事很令人氣餒！要客戶從我列出的30個項目中一個個估算數目是很為難客戶的 。我問他們的問題都很傻，如每個月在附近的雜貨店花多少錢買東西。儘管如果做得好，這個練習可能會非常有幫助，但對我們雙方來說，這是很浪費時間的。儘管我因為未能成功地進行訪談來估算他們每月的現金流而感到灰心，但我不想放棄。如果我能夠好好掌握住這個數目，那麼我就能更佳了解他們需要的退休收入、殘疾福利、人壽保險等等。

有一天，當我想起這句常被提起的愛因斯坦名言時：「凡事都應該盡可能簡單，但不要過於簡化。」我突然想出了解決方案。該如何盡可能讓現金流計劃簡單？我第一個想到的是 ， 要維持你的尊嚴最需要的是什麼？我透過考量這幾點來估算出數目 ：要有家可歸，有車可開，有東西可吃，需要花多少錢？這些數目的優點是它們很容易估算，因為大部分都像自動駕駛儀一樣自行運轉，也就是說這些數目每個月的變動都不大。

我發現客戶喜歡自己估算出這個數目，而且他們往往對結果感到驚訝。通常這個數目比他們想像中的要低得多。對顧問來說，這個數目在規劃方面非常重要。例如，它有助於確認為了維持他們的尊嚴所需的最低額度，如下：

• 殘疾收入
• 人壽保險需求的收入延續部分
• 從有保障的來源提供的最低退休收入金額（若政府方案或雇主養老金計劃未提供此金額，那麼應該用年金或其他有保障的產品來彌補。）

事實上，「核心需求」或「尊嚴」的數目對我的業務實踐變得很重要，因此我開發了一種我稱之為@ -A-Glance的工具。這個工具將以下的內容細分：

• 核心需求
• 淨值
• 收入來源保障
• 維持生活方式的收入來源
• 提供退休基金的投資餘額
• 擁有的保障產品
• 而且，最重要的是擁有每個產品的原因

我可以告訴你，一旦客戶了解到這個數目，他們就會開始真的感到安心。

我還發現另一件事，就是客戶喜歡每年更新一次。當我剛開發這個工具時，我偶爾會介紹它，但事實上客戶會開始問我何時會幫他們做更新。我認為主要原因在於，當客戶處於人生的儲蓄階段時，他們喜歡看到他們的投資淨值和收入來源保障的增加，以及核心需求和收入來源保障之間的差距減少，他們希望你常向他們報告。我一直很享受與客戶分享這個資訊的過程。

最重要的是我們必須與人合作而不是產品。產品只是用來達到目標的一種方法。當我了解到這一點並將它當作為我的業務的核心理念時，我的業務實踐不僅開始蓬勃發展，而且當我從客戶眼中從業務員轉變為值得信賴的專業人員時，我獲得了真正的成就感。在我擔任財務顧問期間，這仍然是我所經歷過最美好的事。

當我學會與客戶合作汲取願景並使其實現時，我與客戶的關係變得越來越深入。當我開始評估客戶的核心需求或尊嚴的數目時，我能以這些數目為出發點提供更多的解決方案。客戶喜歡擁有清楚的未來展望，正如顧問們喜歡有充分的資訊來制定穩固的計劃一樣。這是雙贏的局面。

當你把所有的東西都加總在一起時，你將成為客戶人生中值得信賴的那位專業人士，而且你再也不必推銷或要求轉介了。你的建議將成為實現他們的願景的合理工具。

而且，當你的另一半提醒你她正在考慮回去念師範學院，但她仍然希望能去聖露西亞享受豪華假期時，你可以面帶笑容輕鬆地說：「沒問題， 親愛的。我們肯定辦得到 。」

Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, 的MDRT会龄9年，一次获得内阁会员资格。他从达尔豪斯大学获得工商管理硕士学位并从杜克大学获得行为金融学证书。他自2004年以来一直从事金融服务业。他的企业专注于为企业主和专业人士提供基于目标的金融规划。