10月 26 2021
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Facebook 品牌推廣經驗
也許客戶並不會如您所願,經常分享您的社交媒體貼文。也許您正盡力與新的潛在客戶群體保持數碼交流。在 2021 年 6 月的一場 Zoom 對話中,兩名百萬圓桌會員分享了如何制定策略,透過這類貼文吸引更多準客戶。
參與會員:
- Carla Brown, FPFS,來自英國 England(英格蘭)Cuddington(克丁頓),百萬圓桌會齡 4 年
- Matthew Richard Duffy, FSS, LUTCF,來自美國 Illinois(伊利諾伊州)Murphysboro(墨菲斯伯勒),百萬圓桌會齡 7 年
Duffy:我並非來自這個社群。我們來這裡已經 14 年了,剛來到時,我一個人都不認識。這需要時間,但一旦您在社群中建立了這些關係,就會獲得轉介紹。但這並不足夠,因此我在社交媒體上非常活躍——在個人方面,而非職業方面。大約四年前,我們實踐了這個新構思。當我們有了新客戶,我們會問他們能否在 Facebook 上發佈貼文,歡迎他們成為我們的新客戶。他們都說可以。我們這樣做了約一年,沒有獲得任何實際行動、活動或連繫。這完全是在浪費時間。沒有人評論、讚好、分享或提及我們。完全沒有。
我們在辦公室開了個會,想搞清楚到底怎麼回事。我們意識到,只有我的現有客戶和朋友看到這些貼文。新客戶的朋友沒有看到,因為這些貼文在我的主頁上。因此我們加以修正,對我們的業務和市場推廣策略來說都是巨大的改變。我們改為要求客戶在社交媒體上分享到訪我們辦公室的體驗,而作為回報——我們認為這算是轉介紹——我們向其送上 Visa 禮品卡。
這招很管用,現在仍是如此。如今,這些客戶的所有朋友,以及他們朋友的朋友,都能看到這些貼文了。您必須相信,當他們看到這些貼文時,會想:「嘩,我參與保險會議或理財規劃會議後,從來沒有體驗過這種感覺。」他們的體驗通常不太好。我肯定不會在保險會議結束後想著:「我要在 Facebook 上發佈貼文,告訴大家這家伙有多棒。」
回響相當激動人心。我曾收到這樣的來電:「您好,我聽說我兄弟 Joe 在您這邊有不錯的體驗,我剛好需要人壽保險。」這對我們來說是非常重要的改變要素,而且我並非在客戶面前說:「將您的三名親朋好友的名字和電話號碼告訴我,讓我致電他們。」我做不到,這不是我的風格。在社群中,會有不認識的人走過來問我關於保險的事。這從來沒有發生過,而這項策略是我們唯一作出的改變,因此我知道客從何來。
我們使用公司標準表格,採用 Illinois(伊利諾伊州)允許的 25 美元面值 Visa 禮品卡,所有這些都是合規的。我們為客戶提供專業服務,在工作方面沒有任何不妥。
Brown:這真是個好主意,Matt。太好了。我們現在對社交媒體的投入比以往任何時候都多。實際上,我們把社交媒體外判給了一間公司,這樣我們就可以定期發佈貼文,不過我們會有意識地圍繞品牌建設來發佈,而不是直接地呼籲客戶行動。我們已經認識到,專注於團隊和個人的貼文,比專注於產品、投資或類似內容的貼文更能吸引使用者。人們都渴望瞭解別人,所以我們剛剛完成了一次拍攝,大家都穿上與自己嗜好相關的服裝拍照。我們只是試圖讓整個形象少一點公司味道,而是更多地關注個人,到目前為止,我們的互動都非常好。
Duffy:基於剛才您說到關於個人的問題。社交媒體互動甚少發生在我的公司專頁。至於我的個人頁面,幾乎所有貼文都是跟我的家庭、嗜好和寵物有關的。我可能在社交媒體上太過活躍了,但我盡力了。我想透過向人們分享愛好來結識更多人。我希望與他們產生共鳴。如果我打高爾夫球,我會寫一篇關於高爾夫球的文章,因為我知道有很多人打高爾夫球,我想和他們做生意。如果我擅長打獵,那麼我會發佈關於打獵的資訊,但我會保持簡潔。如果我想吸納一些獵人客戶,我希望他們能夠與我產生共鳴。我對自己的家人和孩子也採用相同的方法。我的狗狗有自己的 Facebook 專頁,它有 1000 個粉絲,因為我知道很多人都養寵物。在公共場所,總會有人走到我面前,問我:「Boots 近況如何?」我甚至不認識這些人,但他們正在和我建立連繫,希望有朝一日,當他們需要我們的產品或服務時,也不會害怕見面。
Brown:說得好。去年,我把一件原本負面的事變成了正面的事。我發了一篇貼文,內容關於一名客戶爽約,沒有參加 Zoom 會議。那天的天氣很好——英國有時也會碰到好天氣,因此我並未因客戶爽約而感到意志消沉,而是牽上狗狗,穿上運動鞋出門跑步。我拍了一張我和狗狗跑步的照片,發到了 LinkedIn 上。僅僅是展現人性一面就能吸引很多人。
您用甚麼方法來評估這方面哪些東西是有效的、哪些是無效的?
Duffy:我有一個不太科學的方法,但很奏效。我總會回頭看看自己以前在社交媒體上發佈的回憶。如果我看到幾年前曾經發的一個貼文吸引了很多關注,產生了很大的迴響,我就會再發一遍。因為是五年前的貼文,所以現在可能有 500 個沒看過這個貼文的的新朋友或粉絲。又或者基於演算法的原因,也許沒有人會看到。我經常這樣做。我不會轉發這個貼文;而是把它當作新貼文來發佈,因為這樣才最具吸引力。社交媒體對我們的業務來說可謂舉足輕重。
Brown:這真是個好方法。如果第一次就成功了,何苦還要推倒重來呢?我喜歡這一點。我們在社交媒體上沒有 Matt 那麼活躍,時間也沒有那麼久。我們每季都會和外判商開會,以評估網站觸及率、參與度和點擊率以及其他指標,從而找出哪些有效、哪些無效。我們也改變了策略。外判商會為我們制定為期三個月的社交媒體計劃,我們會在某些指定的日子搭載。我們最近舉辦了認知障礙症日,當天的服裝要求是牛仔服。我們在辦公室全都穿上牛仔服,然後把照片發到社交媒體上。主要是回顧上一個季度,來看看:「哪些有效?哪些無效?哪些要多做?哪些要少做?還有哪些要完全摒棄不做?」我很喜歡 Matt 那個重複發佈舊貼的方法。一旦建立起足夠大的資源庫,這無疑是個好主意。
Duffy:是的,我有一個相當大的資源庫。我的貼文中有 90% 都是個人內容,但大概每週會在個人頁面上發佈一篇與業務相關的貼文,因為我想確保每個人都知道我對自己所做的事情是認真的。我想讓人們知道我們是做甚麼的,並讓人們感受到我想要做成他們的生意。我認為我的發佈量恰到好處,人們不至於因為看到我發佈了關於保險的貼文就封鎖我。
聯絡方式
Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk
Matthew Duffy matt.duffy@countryfinancial.com
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