KASH 框架

如果我們未能將準客戶轉化為客戶，就得重新評估他們的體驗。我使用一個名為 「KASH」的框架來完成後續跟進工作。

知識 (K)：掌握豐富的產品知識和特點，以及理賠結算流程。

態度 (A)：幹這行，態度要積極，腦中要有格局，還要盡量根據客戶的需求制定理財規劃。

技能 (S)：不斷提升銷售技巧，運用銷售理念，簡明扼要地介紹產品，引導客戶思考自身的需求。

習慣 (H)：養成固定的工作習慣，有效率地管理客戶和日常工作。同時要建立持續運作的銷售體系。

—Lee Hang Pui Wilkins，來自中國香港九龍，百萬圓桌會齡 11 年

更好的預約流程

我有使用一款名為 OnceHub 的網上預約工具。我將該工具直接嵌入我的網站中，隨後市場推廣團隊就能將連結傳送給客戶，這樣客戶就能根據自己的日程安排會面。雙方不必再來回協商，就能輕鬆定好大家都方便的時間。日程安排從此變得簡單，現在我只要在日歷上劃掉沒空的日期，別人就能看到實時推送，然後預約方便的會面日期。該工具還能傳送提醒，非常節省時間。

—Mathew Ross Page，來自紐西蘭 Taupo（陶波），百萬圓桌會齡 9 年

調查顯示

當菲律賓因疫情嚴峻而採取封鎖政策期間，我不確定有哪些客戶已準備好討論及更新他們的保單。所以，我制定了一張網上調查表，透過這個巧妙的方法接觸客戶，尋求更好地服務他們的方式。我提出了以下這些問題：

• 作為一名顧問，我在哪個範疇表現出色？
• 他們是否需要回顧保單？
• 付款渠道是？客戶門戶網站？
• 我如何才能為他們及其家人締造更多價值？
• 在理財規劃過程中，他們是否有其他感興趣的範疇？

我會透過電子方式將調查表寄給客戶，然後在疫情期間協助客戶更新/檢討保單。我會告訴客戶討論調查結果的日期和時間，並創建即時預約。根據調查的結果，我更清楚地瞭解到應優先考慮的對象，以及需要解決的問題。

—Ysabel Victoria Obediencia Benitez，來自菲律賓 Makati（馬卡蒂），百萬圓桌會齡 8 年

將任務交給團隊

我告訴我團隊中的資深員工：「我的工作就是見客，和他們喝咖啡聊天，寒暄幾句，瞭解他們的要求和緊急需要，然後……」接著我會稍作停頓，再說道：「我會做的就這些了！」換句話說，後續事務都交給團隊了。這是一種「抓大放小」的管理方式，能讓團隊成員建立信任感與責任感，鼓勵他們參與其中，為客戶提供優質服務。這種規程也能讓我騰出更多時間，與更多客戶見面，大大提高了工作效率。團隊成員很接受這個系統，成效十分顯著。

—Rajesh Chheda，ACA、CFP，來自印度 Panjim（帕納吉），百萬圓桌會齡 19 年

醫生名單

我告訴自己要做好萬全準備，如果客戶面臨健康危機，我將提供可靠的支援和建議。我根據客戶的意見回饋，制定了一份在各自領域表現出色的醫生名單，並在其他客戶需要時推薦這些醫生。這項增值服務讓許多客戶留下深刻印象。

—Sheila Tan Bin Ann，ChFC、FChFP，來自新加坡，百萬圓桌會齡 30 年

花功夫等於投入愛

試想一下，您花時間做了一張桌子。您在市場上四處跑動，精心挑選了合適的木材，測量了兩次，一次便切割成功，然後將木材打磨光亮。這些都是值得您驕傲的事。現在，如果您在傢私鋪看到一張類似的桌子，您會怎樣？即使兩張桌子用的木材相同，在您心目中它們的地位一樣嗎？對您來說，出自您手的桌子更有價值，因為您參與了其製作過程。「花功夫等於投入愛」的原則，也適用於準客戶及其理財規劃。準客戶有份參與制定他們的規劃？而在制定規劃的過程中，他們是否覺得自己有積極參與？如果他們有份積極參與，就更可能考慮保費更高的產品或更多的儲蓄，因為他們放心委託您制定並維護彼此共同創建的計劃。

—Adrian George，CFP、TEP，加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡爾加里），百萬圓桌會齡 12 年

不該說的話

千萬別問準客戶：「您明白嗎？」這句話隱含您高人一等、聰明過人的意味，仿佛對方就是不能理解您的話。這條問題會讓準客戶感到壓抑，進而對您產生負面看法。不妨嘗試問：「您希望我重複剛才的內容，好讓您更容易消化嗎？」這句話會讓對方感覺更舒服。

—Somsap Dechburiram，來自泰國 Bangkok（曼谷），百萬圓桌會齡 6 年

社交媒體的正確使用方法

我不斷透過在 Facebook、Instagram 和 TikTok 上獲得的流量，在網上建立品牌影響力。憑藉這種做法，準客戶源源不絕地透過各大專頁主動聯絡我。雖然我是理財顧問，但我不使用這些平台來銷售保險。我的目標受眾是年輕人，這種方式無法引起他們的共鳴。相反，我會撰寫有關實操理財技巧和工具的內容，方便他們在生活中加以運用。首先提供價值，不要兜售產品，業務將隨之而來。

—Arianne Francheska Sanchez Moya，來自菲律賓 Quezon City（奎松市），百萬圓桌會齡 2 年

成功在於過程

成功絕非偶然，而是持之以恒的過程。具體來說，您平時向客戶傳遞影響力的過程中，有四個詞語應該貫穿始終，那就是：改善、創造、成長和塑造。您在改善他們目前的生活狀態。您在創造新的機會。您在幫助人們收穫成長的碩果，協助人們塑造他們的未來。這就是塑造品牌的標準。因此，每天都要問自己：我正在做甚麼有助改善的事情？我正在做甚麼能夠創造新機會的事情？我如何透過成長來協助客戶獲得更多？而我又是如何參與塑造未來這個過程的呢？

—Kaplan Mobray，2022 年百萬圓桌年會演講者

做個引流人

以下三大方法有助您在社交媒體平台上吸引新流量。

• 憑實力贏。分享有用的內容，追蹤人數便會節節上升。
• 花錢買。花錢買廣告來擴展接觸範圍，透過廣告分類效應直達利基市場。
• 跟別人借。尋求與其他帳戶的聯乘合作機會，發佈共同合作貼文或直播影片，讓其他社交媒體發佈者的受眾也認識您。

—Cynthia Nallely Rodriguez Barbosa，來自墨西哥 Nuevo Leon（新萊昂州）San Pedro Garza Garcia, Nuevo Leon（聖佩德羅加爾薩加西亞），百萬圓桌會齡 1 年